有效的开发客户培训课件(PPT59页).pptx
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1、Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.2810体能好才能在神态上表现的自信,富有朝气,才能感觉你值得信赖。m+A+n:可以接触,应长期观察培养,使之具备另一条件。性格较好,容易接近的客户成交是从异议开始F、优秀的部门经理 7、投资理财Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.面谈守则:聆听比讲解更能给你带来机会。获取转介绍,业务进入再循环和自己同事演练,相互评价。态度诚恳,身体前倾,在用心听;我们需要直面的现实,就是在动态的市场中,做好这道加权算法
2、题。C、从事财务工作的男性 3、服装、美容所选择的对象必须有一定的购买能力。你所讲的对我有什么好处将筛选后的名单记录在准客户清单上CONTENTS寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始确认客户的异议具体是什么;所选择的对象必须有一定的购买能力。3、维护老客户,不如开发新客户,把新客户做成老客户。减少正式接触时犯错的机会即通过电话的形式给客户逐个寻找客户的一种方法,采用该方法一定要注意谈话技巧。面谈守则:聆听比讲解更能给你带来机会。说服是体能的说服,销售是情 绪的转移信心的传递轻松快乐的交谈,不要让客户和自己觉得有压力;4、进攻才是最好的防守,客户即是市场,做多少客户,就占有多少市场。问引
3、导性,2-1的问题说服是体能的说服,销售是情 绪的转移信心的传递你所讲的对我有什么好处客户所关注的行业事件、事项肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁。 寻找潜在客户是销售循环的第一步,事实上销售人员的大部分时间都在找潜在新客户,并形成一种习惯,从事销售或接触销售行业的人都知道,开发新客户意义是维护老客户所不能比的。那些认为老客户的意义大于开发新客户,是因为开发新客户的成本过高。但我们要明确一点,我们做决策的时候不仅关心成本,决策的着要点应是收益。 1、获得新客户意味着市场新增长,所带来的增长空间充满想像。 2、开发新客户,有助于补充老客户的流失。 3、维护老客户,不如开发新客户,把新客户做成老
4、客户。 4、进攻才是最好的防守,客户即是市场,做多少客户,就占有多少市场。 追求客户规模,是做数量;深挖客户价值,是抓质量。我们需要直面的现实,就是在动态的市场中,做好这道加权算法题。 综上所述,开发新客户远比维护老客户的意义更重大,其实一个优质客户的价值才是最大的。新老客户都是重要的资源,但更多需要的是优质资源,不断开发新客户就是劣质客户淘汰的过程。0101030204客户开发是销售成客户开发是销售成功的决定性因素功的决定性因素获取转介绍,业务获取转介绍,业务进入再循环进入再循环01030204播种与收获法则播种与收获法则变被动等待为主动变被动等待为主动出击出击裂裂 变变 式式 营营 销销0
5、201、陌生访问法02、电话拜访法03、面谈法04、会议开发法05、转介绍法被称为“地毯式寻找客户法”,即针对某特定区域,挨家挨户拜访,以发掘客户的一种开发方法。即通过电话的形式给客户逐个寻找客户的一种方法,采用该方法一定要注意谈话技巧。通过专人上门拜访,与客户面对面介绍公司和产品的一种客户开发的方式相关人员利用举办或参加产品说明会、客户联谊会的机会,接触开发新客户的方法。通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法。03寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始尽量问一些小“yes”F、优秀的部门经理 7、投资理财寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始M+A+N:是有望
6、客户,理想的客户资源。双向思维、设身处地的换位思考销售面谈是整个销售化解中重要的部分,他需要将适量的感情、热忱、逻辑和质量融合在一起;M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。问引导性,2-1的问题不是“你死我活”而是双赢所选择对象有这方面的需求。不断开发并建立高质量的准客户群有良好的经济能力,有过投资理财经历的客户寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始问引导性,2-1的问题同流交流交心交易ABEDFC懂得修饰自己,衣着得体,自然大方;自信的微笑是推销自己的最高境界;对客户所讲的表示感兴趣,建立同理心;专业的礼仪修养;轻松快乐的交谈,不要让客户和自己觉得有压力;从细节上让客
7、户感觉到你与众不同;寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始客户所关注的行业事件、事项你所讲的对我有什么好处确保客户信息准确无误;4、进攻才是最好的防守,客户即是市场,做多少客户,就占有多少市场。问引导性,2-1的问题获取转介绍,业务进入再循环双向思维、设身处地的换位思考m+a+n:非客户,停止接触。有良好的经济能力,有过投资理财经历的客户获取转介绍,业务进入再循环N:“需 求”Need。M+a+N:可以接触,并设法找到具有决定权的人。C、从事财务工作的男性 3、服装、美容M+A+N:是有望客户,理想的客户资源。公司的产品和服务的相关流程公司、竞争对手、行业相关信息;客户所关注的行业事件、
8、事项相关国家、国际法令、法规等;并不是所有的拜访都能产生业绩,但绝大数业绩都是因为拜访而产生的;自订目标,自订计划,自我追踪;注意观察客户在表达过程中的肢体语言。不断开发并建立高质量的准客户群你的竞争对手会非常乐意效劳,之后的结果就显而易见了。肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁。学会解决客户的反对意见所选择的对象必须有一定的购买能力。F、优秀的部门经理 7、投资理财开发和服务成本不太高的客户E、衣着时尚的女性 5、保健养生但我们要明确一点,我们做决策的时候不仅关心成本,决策的着要点应是收益。M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。问客户没有抗拒点的问题客户所关注的行业事件、事
9、项新老客户都是重要的资源,但更多需要的是优质资源,不断开发新客户就是劣质客户淘汰的过程。眼睛注视鼻尖或“T”字部位;双向思维、设身处地的换位思考了解对方的情况、从对方的利害处关心在对方需要时主动帮助对方并反馈信息主 动关 心心 态简明扼要的介绍行业和公司把握主题阐明观点利益宣讲公信力展示,法律依据推销自我,树立形象专业解读,方案设计你是谁你是谁找我谈什么找我谈什么你所讲的对我有什么好处你所讲的对我有什么好处怎么证明你讲的是事实怎么证明你讲的是事实为什么要找你来做为什么要找你来做为什么现在就要做为什么现在就要做沟通的目的兴趣连线A、30多岁的女性 1、时势新闻B、50多岁的女性 2、子女教育C、
10、从事财务工作的男性 3、服装、美容D、30多岁的男性 4、工作改进E、衣着时尚的女性 5、保健养生F、优秀的部门经理 7、投资理财是对方思考是对方思考吸引他的思维吸引他的思维掌握主动掌握主动问引导性,2-1的问题从小yes开始问M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。m+a+n:非客户,停止接触。眼睛注视鼻尖或“T”字部位;销售是体力加脑力的工作。m+A+n:可以接触,应长期观察培养,使之具备另一条件。体能好才能在神态上表现的自信,富有朝气,才能感觉你值得信赖。确认客户的异议具体是什么;寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始在对方需要时主动帮助对方并反馈信息寻找符合销售条
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