采购策略培训教材课件.ppt

1、采购策略目目 录录n一、采购体系简介一、采购体系简介 n二、采购策略综述二、采购策略综述n三、物料分类策略三、物料分类策略n四、编写要点四、编写要点n五、编写步骤五、编写步骤n六、附件：采购策略模六、附件：采购策略模板板采购体系简介采购的地位与作用采购的地位/作用采购不仅仅是按照需求购买物品，而是企业经营的一个核心环节，是获取利润的重要资源，它在企业的产品成本降低或改进，缩短产品开发周期和新技术引入、质量保证、整体供应链（交付方式/货期）以及其他经营管理中起着重要的作用。财 务质量管理采 购生 产研 发营 销供应商物料质量目标和期望监控供应商质量过程质量绩效反馈满足物料需求缩短货期/VMI/J

2、IT交货绩效反馈成本模型/成本节约赎期缩短供应商支付/支付方式减少库存早期介入构筑成本优势/规避风险(Sourcing Team)供应商技术支持物料选型规范了解新产品的销售重大项目需求/配置Forecast/PO参与研发设计绩效反馈认证和管理采购体系简介采购的关键流程市场需求计划采购部门研发部门生产部门供应商产品技术需求的管理认证供货货源选择供应商，与供应商签订合同物料下单管理供应商绩效管理物料需求认证执行绩效管理 执行采购供应商认证与选择采购体系简介采购的关键流程由三部分组成 认证供应商认证供应商 执行角色：执行角色：CEG buyerCEG buyer、T&QC engineerT&QC

3、engineer 执行步骤：分以下六步：执行步骤：分以下六步：供应商问卷调查与供应商会谈现场考察样品测试小批量测试撰写报告/作出结论采购体系简介采购的关键流程采购的关键流程供应商认证和选择采购体系简介采购的关键流程采购的关键流程供应商认证和选择（Sourcing）n一、采购体系简介一、采购体系简介 n二、采购策略综述二、采购策略综述n三、物料分类策略三、物料分类策略n四、编写要点四、编写要点n五、编写步骤五、编写步骤n六、附件：采购策略模板六、附件：采购策略模板目目 录录采购策略综述一、制定采购策略目的规范专家团制定各自的供应商/物料的选择策略，更好地指导采购部门/专家团的工作目标和工作规划，

4、有效地选择和管理供应商，规避采购风险，提高采购效率，确保公司在T（技术）、Q（质量）、R（响应）、D（交货）、C（成本）、E(环境)、S（社会责任）方面获得采购竞争优势（PCA）。二、在采购活动中制定采购策略的必要性 策略贯穿于一切交易活动中（从简单交易到复杂交易）； 制定策略是买方“有预谋的”追求短期和长期利益的最大化； 我们和供应商的业务来往有着共同的利益但也存在着冲突； 卖方往往是一群职业化、高素质的群体，有强大的资源平台； 供应市场的多变和难预测性； 规避风险的需要。 采购物料分类及其策略的形成是采购工作专业化形成的基础。采购策略综述三、采购外部宏观环境对采购策略的影响三、采购外部宏观

5、环境对采购策略的影响 供应市场：货源、渠道、供应形势、供应商关系；供应市场：货源、渠道、供应形势、供应商关系； 计划：准确性、合同货期、急单；计划：准确性、合同货期、急单； 研发和市场：新物料、新供应商、设计更改、海外要研发和市场：新物料、新供应商、设计更改、海外要求；求； 公司采购政策：渠道要求、财务付款、供应商定位；公司采购政策：渠道要求、财务付款、供应商定位；采购策略综述三、采购策略的核心内容1、确定对公司生产、质量、供应、成本以及产品影响大的采购物品的采购实施策略；2、从物料族，产品线、供应商、市场需求等多纬度分析；识别供应风险与机会，制定风险防范对策和机会利用策略；采购策略综述n一、

6、采购体系简介一、采购体系简介 n二、采购策略综述二、采购策略综述n三、物料分类策略三、物料分类策略n四、编写要点四、编写要点n五、编写步骤五、编写步骤n六、附件：采购策略模板六、附件：采购策略模板目目 录录分类策略一般性策略1、建立全流程成本概念，控制总成本（包括风险）；2、早期介入产品设计阶段，依据TQRDCES七方面全面综合考虑供应商/器件的选择策略；3、致力于寻找通过ISO14000和SA8000认证或其环境行为良好、无违反相关环境法律法规的供应商，并在同等条件下优先考虑此类供应商；4、避免单一货源，寻求多家供应，原则上不超过34家，以消除供应风险，又使用量的杠杆（避免采购过于分散）。5

7、、逐步取消采购过程中不增值环节，要求与制造厂建立直接商务；6、供应商绩效评审结果作为供应商分类和订单比例分配的依据。7、发展与供应商的战略伙伴关系，构建良好的供应平台。8、对严重违反诚实信用原则的供应商，应取消其公司供应商资格，并建立特别名单库，以防重新启用。分类策略市场结构类型卖方市场买方市场供给需求数量价格价格供应弹性供应弹性价格价格供应弹性供应弹性制定采购策略，尤其在价格和供应弹性方面，要关注中期和长期市场行情，我们有必要采用市场分析手段。当需求数量少于供给数量时，这时是买方市场，意味着价格可能下降，供应弹性好；当需求数量大于供给数量时，这时时卖方市场，意味着价格可能上涨，供应弹性可能变

8、差。分类策略低附加值加工类定义：加工过程技术含量低、转换成本低、市场充分竞争类物料。定义：加工过程技术含量低、转换成本低、市场充分竞争类物料。参考范围：如参考范围：如PCBPCB及结构件；送料加工、电缆加工、包装材料加工等。及结构件；送料加工、电缆加工、包装材料加工等。策略：策略：1 1、成本构成透明化、价格控制简单化。、成本构成透明化、价格控制简单化。 以诚实信用为基础，供应商向公司公以诚实信用为基础，供应商向公司公开成本及成本构成，公司按照成本构成核算采购价格。每年的成本下降目标双方开成本及成本构成，公司按照成本构成核算采购价格。每年的成本下降目标双方共同承担。采购价格下降的年度目标以供应

9、商和公司分别进行成本控制而达到。共同承担。采购价格下降的年度目标以供应商和公司分别进行成本控制而达到。一方面，供应商提高效率，降低成本；另一方面，公司改进设计，提高标准化，一方面，供应商提高效率，降低成本；另一方面，公司改进设计，提高标准化，降低成本。公司通过产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，降低成本。公司通过产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使各个供应商成为专业厂家。使各个供应商成为专业厂家。2 2、引入竞争机制，扩大行业产能，物料的品质和响应速度作为订单分配的重要、引入竞争机制，扩大行业产能，物料的品质和响应速度作为订单分配的重要依据。公司给任何该类供应

10、商的订单不能超过其产能的依据。公司给任何该类供应商的订单不能超过其产能的5050。对于现在订单量已。对于现在订单量已经超过其产能经超过其产能5050的供应商，应要求其扩大产能或者我们增加其他供应商。的供应商，应要求其扩大产能或者我们增加其他供应商。3 3、属定制类物料，要求供应商相对稳定，以保证质量、供货；、属定制类物料，要求供应商相对稳定，以保证质量、供货；4 4、专家团工作重点是通过供应商绩效评审、供应商大会、供应商重罚等供应商、专家团工作重点是通过供应商绩效评审、供应商大会、供应商重罚等供应商管理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。管理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。

11、分类策略高技术定制加工类定义：加工过程需要用一些特殊的技术、工艺或设备，只有为数不多的厂家定义：加工过程需要用一些特殊的技术、工艺或设备，只有为数不多的厂家具备条件，加工过程技术含量高、利润高的一类物料。具备条件，加工过程技术含量高、利润高的一类物料。参考范围：参考范围：ASICASIC专用芯片；无线、专用芯片；无线、GSMGSM用用CDUCDU；个别；个别PCBPCB及个别结构件。及个别结构件。策略：策略：1 1、在选定供应商前，尽可能根据、在选定供应商前，尽可能根据TQRDCESATQRDCESA多家评估，获取最大优势和供应多家评估，获取最大优势和供应商对我们承诺；商对我们承诺；1 1、与

12、供应商高层建立直接的沟通渠道；、与供应商高层建立直接的沟通渠道；2 2、样件测试之前，与供应商签订、样件测试之前，与供应商签订MPAMPA，包括阶梯价格与可采购期；，包括阶梯价格与可采购期；3 3、重点考虑供应商的工艺、技术能力是否满足公司要求。、重点考虑供应商的工艺、技术能力是否满足公司要求。4 4、缩短货期以降低计划风险成本。、缩短货期以降低计划风险成本。5 5、跟进行业技术，改善设计避免采购在供应和成本上陷入被动。、跟进行业技术，改善设计避免采购在供应和成本上陷入被动。6 6、为避免供货风险，该类物料可建立适当的实物库存备货（我司和供应、为避免供货风险，该类物料可建立适当的实物库存备货（

13、我司和供应商）。商）。分类策略龚断及准垄断供应类定义： 垄断供应类：在功能上不可替代的产品和材料； 准垄断供应类：在功能上可替代，在结构和工艺上不兼容的产品。（方案替代）参考范围：交换、传输、数据通信、无线等产品的专用芯片；专用CPU、软件、小型机平台、CPCI等。策略： 对垄断供应类： 1、利用量的杠杆，扩大合作范围，包括对潜在的需求量，获得供应商的支持。 2、向供应商展示公司的发展前景，注意“虚实结合”，获得持续、有力的支持。 3、在产品设计阶段，就和供应商谈判并签订MPA，包括阶梯价格和可采购周期。 4、建立适当的实物库存备货。 5、建立直接贸易，与制造商建立直接高层联系，获取高层的支持

14、。 6、在设计阶段，尽可能避免选用该类物料。 对准垄断供应类： 1、在方案确定前应使多家供应商充分竞争并谈好条件，签定框架协议。 2、对准垄断类物料，要努力建立板级替代，打破垄断局面，保证多家供货。 3、垄断供应类的1、2、3、4策略均适用。分类策略价格频繁波动类定义：指市场价格不稳定，频繁波动的一类物料或产品。也称海鲜类参考范围：计算机及其外设、DRAM、FLASH、国际机票。策略： 1、利用公开的渠道（例如报刊、杂志）建立物料市场价格基准，如最终用户目录价，区域代理价、OEM价格； 2、通过协议的签订，建立并固化采购价与基准价的联动机制； 3、专家团利用全年量的杠杆，以竞争性评估方法确定供

15、应商范围和折扣率。 4、跟踪市场行情，加强对中长期物料价格的预测分析，制定各种 针对性策略，灵活运用各种商务手段如control price或联动机制等，保证供货同时追求成本最优化。 （保证低价买入，高价尽量少买，如股票投资）分类策略通用类定义：市场规模较大，使用面较广，产品兼容性强，部分可能存在行业标准的一些物料和产品。参考范围：通用元器件(逻辑和模拟器件、阻容、二/三极管)、电缆、接插件、行政服务/行政用品。策略： 1、不断开拓货源，形成多家供货局面； 2、与业界主流或有潜力成为主流的供应商建立联系，通过竞争性招标及竞争性评估等手段选择供应商；n一、采购体系简介 n二、采购策略综述n三、物

16、料分类策略n四、编写要点n五、编写步骤n六、附件：采购策略模板目目 录录编写要求制作要求11、目标牵引上多样化、均衡化，从TQRDCES综合考虑目标多样化 既考虑KPI（包括可比成本节约率、FDPPM、市场合 同投诉率、平均货期），还要考虑业务监控指标（降价 幅度、LAR、RIDPPM、批量隔离起数、招标计划以及评 审计划等）目标均衡化：从TQRDCES几个方面综合考虑，指标分解到 季度（SMART化）。2、风险及机会分析分析风险：供应市场、行业状况、现有供应商、公司采购量的变化、计划预测的准确性。 注意考虑新产品预测的不确定性，密切关注新产品动向； 识别潜在的供应风险（如供应商倒闭、器件停产

17、、独家供货、财务风险等）； 制订规避措施； 与研发、市场、计划紧密沟通，及时了解产品突发需求，解决供需矛盾。分析机会：着重供应链改善、成本控制及管理、供应商开拓、供应商伙伴关系的建立，发挥量的杠杆优势。编写要求制作要求23、写作方式要求：坚持20/80原则，突出重点，抓住机会点，并有FOCUS。采购策略要有明确的时间跨度和具体的进度与有效期限。机会点及风险分析要以事实和数据说话，注意内在的层次性和关联性。成本目标方面注重横向比和纵向比。前面的分析是后面结论的依据，逻辑上要自然衔接。编写要求制作要求34、信息来源引用要求：信息数据要指明来源、出处；注意其权威性。信息的提供应注明信息所指的范围、包

18、括区域范围和产业范围。信息的可比性、可衡量性、应尽可能提供绝对数值和相对数值（百分比）。编写要求制作要求45、具体指标的制定要注重SMART：可达性，通过努力能够达到实现。量化、可衡量、可评估、不能用“增大”、“加大”等抽象字眼。清晰明确，叙述要简明、扼要。具有挑战性，在采购供应环节体现对公司目标的贡献。注明时间期限。编写要求制作要求5l 概述概述l内部需求分析l外部供应形势l2005年采购策略 总采购策略 KPI及业务指标 分类采购策略 工作计划编写要求材料结构采购策略中应该包括下面的内容：1）概述，2）外部供应形势分析；3）内部需求分析；4）采购策略。如下：编写要求材料结构1、概述专家团管

19、理的物料种类专家团工作回顾公司发展战略对本专家团的影响专家团和外围组成员构成及分工面临的主要挑战2、内部需求分析内部需求概述产品线/部门需求概述需求分析 - 采购量需求分析 - TQRDCES需求分析 - 采购执行需求分析 - 其他要求编写要求材料结构050010001500200025003000光无源器件光有源器件磁性器件电阻振荡器分立器件电容风扇射频功放滤波器保护器件total0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%Y02到货Y03到货Y04到货Y05预测Y02节约率Y03节约率Y04节约率编写要求材料结构3、外部供应形势市场情报收集方法与渠道（

20、网站、第三方专业报告、供应商）BENCHMARK的建立市场发展情况与风险分析市场发展趋势（市场发展趋势，技术发展趋势）市场风险（供应中断、供应延迟、质量风险、价格上涨的风险）市场主要供应商供应商风险(财务、质量、产能、策略转移)4、Strategic Sourcing和计划- 物料A采购战略Sourcing战略采购技巧供应商选择技巧编写要求材料结构5、供应商发展计划供应商分类策略与重要供应商发展战略伙伴关系供应商选择合作领域其他供应商发展计划编写要求材料结构供应商定位供应商定位SupplierXX3、XXX4XX5、XX6I、XX7、XX8、XX9、XX10，VendorA、D、HI、FS、M

21、StrategicXX1、XX2CoreXX12重要性价值获得业界主要光器件供应商供应商04/05*合作金额合作物料类别现定位策略定位措施/实施时间/责任人XXStrategicStrategic1、保持良好公司级关系，定期的高层互访。保待高的客户、保持良好公司级关系，定期的高层互访。保待高的客户地位地位 ;2、扩大合作面，充分获得综合竞争优势（成本、供、扩大合作面，充分获得综合竞争优势（成本、供货、品质、服务）货、品质、服务）;3、确保关键器件备货策略实施、确保关键器件备货策略实施XX1CoreStrategic1、加强公司级关系，建立定期的中高层互访制度，巩固、加强公司级关系，建立定期的中

22、高层互访制度，巩固、提升客户地位。提升客户地位。2、充分竞争，提升成本竞争力。、充分竞争，提升成本竞争力。3、关注、关注直供后的供货平衡性。直供后的供货平衡性。XX3supplierStrategic1、提升合作，加强公司级关系，推动高层定期互访，巩固、提升合作，加强公司级关系，推动高层定期互访，巩固、提升客户地位提升客户地位 。2、推动其高端产品应用，确保获取更优、推动其高端产品应用，确保获取更优的成本、品质、供货与服务。的成本、品质、供货与服务。XX4supplierStrategic1、定期高层互访，进一步强化客户地位。、定期高层互访，进一步强化客户地位。2、扩大合作，、扩大合作，在更多

23、业务领域紧密合作以充分获取其竞争优势。在更多业务领域紧密合作以充分获取其竞争优势。3、建立、建立滚动备货制度，改善供货弹性绩效。滚动备货制度，改善供货弹性绩效。XX5CoreCore1、推动高层互访。改善公司级关系，提高客户地位、推动高层互访。改善公司级关系，提高客户地位;2、引进替代确保竞争（成本、供货、品质、服务）、引进替代确保竞争（成本、供货、品质、服务）,降低降低我司对其依赖性；我司对其依赖性；3、利用协议与长单确保关键器件备货策略实施。、利用协议与长单确保关键器件备货策略实施。XX6suppliersupplier1、进行品质扶持。从设计、工艺、制成各环节达到品质能、进行品质扶持。从

24、设计、工艺、制成各环节达到品质能力本质改善；力本质改善；2、定期交流，推动其改进；、定期交流，推动其改进；3、要求其高层、要求其高层关注与改进与公司的合作，保证成本、供货、品质、服务关注与改进与公司的合作，保证成本、供货、品质、服务有明显的进步；有明显的进步；4、签署价格保证协议，确保我司价格相对、签署价格保证协议，确保我司价格相对优势优势XX7VendorVendor1、采用压强手段充分传递成本与质量压力。、采用压强手段充分传递成本与质量压力。2、建立充分、建立充分替代。替代。3、要求其高层关注与改进与公司的合作，保证成本、要求其高层关注与改进与公司的合作，保证成本、供货、品质、服务有明显的

25、进步。供货、品质、服务有明显的进步。6、承诺与目标（季度/责任人）成本成本节约价格下降质量批次隔离LARRIDPPM交货交货及时率其他编写要求材料结构目目 录录n一、采购体系简介 n二、采购策略综述n三、物料分类策略n四、编写要点n五、编写步骤n六、附件：采购策略模板编写步骤1、定义物料族根据现有采购专家团及专家团分团的物料分类，来制定各物料族的采购策略。定义物料族即是根据ITEM的自然属性以及物料小类（Category）的关联性划分不同的物料族。公司的物料族需按年度或实际需求进行优化或调整。2、收集市场/供应商情报收集市场/供应商情报是专家团的日常工作之一。专家团根据收集到的情报对CEG采购

26、策略进行维护和更新。收集情报包括跟踪所属物料族的有关市场、供应商和业界信息，识别主要供应商，审视市场供应趋势和技术路标。市场/供应商情报渠道包括INTERNET、媒体、权威机构，供应商的财务报表，供需双方的信息交流等等。市场行情是制定正确采购策略的信息依据和基础。编写步骤3、分析与市场相关的风险分析可能导致供应中断的市场风险。市场风险包括价格风险交货期风险产品生命周期风险垄断风险等分析的输出是特定物料族面对的市场风险、风险级别、该风险可能造成的影响以及缓解风险的建议。编写步骤4、分析与供应商相关的风险分析可能导致供应中断的供应商方面的风险。分析的输出是确定供应商对公司需求能力的影响程度，提供减

27、缓这一供应风险及其潜在影响的建议。此分析应包括对供应商财务状况、其所在地点的审视。如：审视其所在地是否有发生自然灾害的可能性以及审视供应商对需求浪涌的响应能力。编写步骤5、总结物料族风险 结合市场风险分析和供应商风险分析的结果制定出该物料族的市场风险评估报告和风险减缓计划。编写步骤6、公司采购状况的分析、归类从Oracle的PO Intelligence中获取采购数据（包括历史数据及预测数据）进行分类和排序，按供应商/物料族对采购金额的分布进行分析，并划分优先级。尽量用图表来表示。7、按照公司策略制定业务目标专家团在制定其物料族策略之前，应获取公司整体策略。专家团根据公司整体策略，制定或调整业

28、务目标与计划，以使物料族策略与其保持一致。比如，物料族策略可能会受到公司同某个世界级的公司建立伙伴关系这一整体策略的影响。编写步骤8、从内部客户处收集采购需求CEG要向内部客户了解他们对采购服务的需求和期望。内部客户包括公司市场、研发、计调、物流、财务等部门。对于生产采购，年销售预测和可行的发货计划是采购做总需求计划的最重要的数据。编写步骤9、按物料族制定Strategic Sourcing和计划该部分是整个策略制定活动的核心。前述收集的信息诸如公司策略、整体采购策略、市场/业界情报、基于供应商的采购金额分析以及潜在的新产品开发信息都是制定CEG策略的基础。Strategic Sourcing和计划包括：采购战略，如：对客户需求的管理与整合，对供应平台的整合供应商分类策略风险转移/灾难恢复计划Sourcing 战略，如自行采购、供应商提前介入等采购技巧，一揽子订单，标准订单等供应商选择技巧，如竞争性招标、竞争性评估等编写步骤采购策略采购策略交流讨论交流讨论