第四章旅行社销售业务PPT课件.ppt
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1、第第4章章 旅行社销售业务旅行社销售业务第第1 1章章第第2 2章章第第3 3章章第第4 4章章第第5 5章章第第6 6章章第第7 7章章第第8 8章章第第9 9章章 主 要 内 容 本章介绍了旅行社销售价格制定的方法,销售渠道的种类,市场促销的多种策略,以及销售业务流程与管理。本 章 框 架第一节第一节 旅行社销售价格的制定旅行社销售价格的制定 第二节第二节 旅行社销售渠道的选择旅行社销售渠道的选择 第三节第三节 旅行社市场促销策略旅行社市场促销策略 第四节第四节 旅行社销售业务流程与管理旅行社销售业务流程与管理 第一节第一节 旅行社销售价格的制定旅行社销售价格的制定 在旅行社的产品中,大量
2、的成本并非由企业来决定,因而给成本的控制带来了难度。包括交通、饭店、餐馆、景点、保险、外事机构等。 对旅行社来说,真正能控制的就是综合服务费。一、影响旅行社产品价格的主要因素一、影响旅行社产品价格的主要因素 (一)产品成本(一)产品成本 (二)市场供求关系(二)市场供求关系 在制定旅行社产品价格时,必须考虑市场销售价格与旅游市场需求、供给的内在联系,即旅游服务的需求量、供给量和旅行社销售价格的相关关系。 (三)竞争对手的价格(三)竞争对手的价格 1、在旅行社产品市场上,绝大多数旅行社生产和销售同类产品,产品差异不大,各旅行社之间竞争激烈。 2、于是,削价竞争成了旅行社产品市场上的主流竞争,但长
3、期削价竞争容易导致恶性竞争,这对规模和实力较弱的旅行社来说经营变得更加困难。 (四)旅游产品的特色(四)旅游产品的特色 旅游产品的特色也是影响旅游产品价格的因素,包括旅游产品的种类、标准化程度、季节性、时尚性、需求弹性、生命周期阶段等。 又称高价策略,对产品采取高价投放市场的策略,这样可以使旅行社在短期内获取高额利润。 优点是达到短期最大利润目标,较快收回产品开发成本,逐渐扩大产品的经营能力,也为今后降价留有较大的余地。 缺点也明显,由于定价过高,有时渠道成员不支持或得不到消费者认可,不利于开拓市场。 二、旅行社产品的价格策略二、旅行社产品的价格策略 (一)撇脂定价策略(一)撇脂定价策略 (二
4、)渗透定价策略(二)渗透定价策略 又称低价策略,对产品采取低价投放市场的策略,以便增加销售量,广泛地占领市场,并借此排斥竞争者的加入,从而达到长期占领市场的目的。 (三)心理定价策略(三)心理定价策略 1、吉祥尾数定价策略 2、整数定价策略3、声望定价策略4、组合定价策略 (四)折扣定价策略(四)折扣定价策略 1、数量折扣 2、现金折扣 3、季节折扣 4、业务折扣 1、成本加成定价法 三、三、 旅行社产品的定价方法旅行社产品的定价方法 (一)成本导向定价法(一)成本导向定价法 2、边际贡献定价法 3、投资回收定价法 (二)需求导向定价法(二)需求导向定价法 1、认知价值定价法 2、需求差别定价
5、法 (三)竞争导向定价法(三)竞争导向定价法 1、随行就市法 2、率先定价法 1、综合服务费 四、旅行社产品报价的相关知识四、旅行社产品报价的相关知识 (一)全包价(一)全包价 2、房费 3、城市间交通费 4、专项附加费 (二)半包价(二)半包价 在全包价基础上,扣除午、晚餐费用的包价形式。 其目的在于降低产品的直观价格,提高产品的竞争能力,同时也可更好地满足游客在用餐方面的要求。 (三)竞争导向定价法(三)竞争导向定价法 1、随行就市法 2、率先定价法 第二节第二节 旅行社销售渠道的选择旅行社销售渠道的选择 旅行社产品销售渠道是旅行社将其产品销售给旅游者的途径,它是一种由旅游企业构成的经营结
6、构或经营网络。 一、旅行社销售渠道的类型一、旅行社销售渠道的类型 (一)直接销售渠道(一)直接销售渠道 直接向旅游者销售旅游产品;减去了中间费用,可以降低价格。 (二)间接销售渠道(二)间接销售渠道 1 1、通过零售商销售产品通过零售商销售产品 2 2、通过批发商或经销商销售产品通过批发商或经销商销售产品 (一)广泛性销售渠道策略 (二)选择性销售渠道策略 (三)专营性销售渠道策略 二、旅行社销售渠道策略二、旅行社销售渠道策略 (一)直接销售渠道与间接销售渠道的选择(二)客户旅行社的选择 (三)中介个人的选择 三、旅行社产品销售渠道的选择三、旅行社产品销售渠道的选择 第三节第三节 旅行社市场促
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