某销售队伍内部培训资料课件.ppt

1、联合利华中国联合利华中国HPCHPCHow will we do this?我们怎样达成我们的目标？我们怎样达成我们的目标？These 5 words drive everything we do!这这5个词组可以推动我们所做的每一件事！个词组可以推动我们所做的每一件事！The Unilever China Sales StrategyAvailability, Visibility, Everywhere, Everyday, ProfitablyDevelop our Skills and Capabilities that will allow us to maximise our Av

2、ailabilityand Visibility of Unilever China Products, Everywhere and Everyday within theChina Retailing Market, Profitably.联合利华中国的销售策略联合利华中国的销售策略任何时间任何时间，任何地方任何地方，使我们的产品，使我们的产品随处有售随处有售，陈列最佳陈列最佳，并，并创造利润创造利润发展我们的发展我们的 技能技能 和和 能力能力 ，我们，我们将更好地做到使联合利华的产品将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中在中国的零售市场中任何时间任何时间，任何地方任何地方，随处

3、有售随处有售，陈列最佳陈列最佳，并，并创造利润创造利润。The Unilever China Sales StrategyAvailability, Visibility, Everywhere, Everyday, ProfitablyWe will do this through developing the widest possible reach for our products, throughInnovative and Leading Customer and Distributor Management Processes andTechniques, improved Pr

4、ice Control, the best Merchandising, the best execution ofPromotion and Consumer Activities, the best use of our Resources, and most of all,we will do this by Being the Best that we can Be.我们将通过以下方法来达成我们的目标：我们将通过以下方法来达成我们的目标：发展发展更广泛的分销更广泛的分销；不断地创新不断地创新，优异的客户优异的客户，分分销商管理体系销商管理体系和和技巧技巧；改良的；改良的价格控制价格控制

5、；最佳；最佳的的陈列陈列；更好地完成；更好地完成通路通路及及消费者促销消费者促销；最优；最优化地利用我们的化地利用我们的资源资源；最重要的是；最重要的是 - 我们应我们应尽最大所能做到最好尽最大所能做到最好。任何时间任何时间，任何地方任何地方，使我们的产品，使我们的产品随处有售随处有售，陈列最佳陈列最佳，并，并创造利润创造利润联合利华中国的销售策略联合利华中国的销售策略The Unilever China Sales StrategyAvailability, Visibility, Everywhere, Everyday, ProfitablyDevelop our Skills and

6、Capabilities that will allow us to maximise our Availabilityand Visibility of Unilever China Products, Everywhere and Everyday within theChina Retailing Market, Profitably.We will do this through developing the widest possible reach for our products, throughInnovative and Leading Customer and Distri

7、butor Management Processes andTechniques, improved Price Control, the best Merchandising, the best execution ofPromotion and Consumer Activities, the best use of our Resources, and most of all,we will do this by Being the Best that we can Be.联合利华中国的销售策略联合利华中国的销售策略发展我们的发展我们的 技能技能 和和 能力能力 ，我们将更好地做到使联，

8、我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中合利华的产品在中国的零售市场中任何时间任何时间，任何任何地方地方，随处有售随处有售，陈列最佳陈列最佳，并，并创造利润创造利润。任何时间任何时间，任何地方任何地方，使我们的产品，使我们的产品随处有售随处有售，陈列最佳陈列最佳，并，并创造利润创造利润我们将通过以下方法来达成我们的目标：我们将通过以下方法来达成我们的目标：发展更广泛的分销发展更广泛的分销；通过通过不断地创新不断地创新，优异的客户优异的客户，分销商管理体系分销商管理体系和和技巧技巧；改良；改良的的价格控制价格控制；最佳的；最佳的陈列陈列；更好地完成；更好地完成通路通路及及消费者促销消费

9、者促销；最；最优化地利用我们的优化地利用我们的资源资源；最重要的是；最重要的是 - 我们应我们应尽最大所能做到最好尽最大所能做到最好。Improve the way wedo Business Strengthenthe Front Line改进我们做改进我们做生意的方法生意的方法加强销售加强销售第一线第一线Trade MarketingSkills DevelopmentSystems & InformationStructure & ResourceDistributorsA/B StoresCommunicationPOSM沟沟通通技能的发展技能的发展通路行销通路行销A/B 店店结构结构

10、& &资源资源店头宣传品店头宣传品系统系统 & & 信息信息分销商分销商Trade Marketing通路行销通路行销Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针( (必须执行必须执行) )Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process采用精确的产品类别结构并使用

11、联合利华产品类别采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序管理程序Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months1212个月预先制定计划，个月预先制定计划，6 6个月重点关注，个月重点关注，3 3个月确保个月确保执行执行Trade Marketing通路行销通路行销Adopt Regional Strategies and allocate budgets to improve implementation and speed of response采用区域性的策略和预算分配来提高执行和反

12、应的速度采用区域性的策略和预算分配来提高执行和反应的速度Focus on Value Adding Activities, simplify and evaluate专注于增加价值的活动，简单化，并进行评估专注于增加价值的活动，简单化，并进行评估Need a clear strategy on what to do, how to do, who to do需要一个清晰的策略需要一个清晰的策略 - - 做什么，怎样做，谁去做做什么，怎样做，谁去做Structure & Resource结构结构& &资源资源Evolve to a 3 Channel Strategy as we take co

13、ntrol of A / B Stores. Develop Integrated 2 Channel Service Strategy.A/BA/B店直供后，逐步改进为店直供后，逐步改进为3 3条通路策略。发展一体化的条通路策略。发展一体化的2 2条通路的服务策略。条通路的服务策略。All ASMs will prepare a “Resource Plan” for their areas. (Map the Customers & USSC to service them)所有的所有的ASMASM都要为各自的地区准备一份都要为各自的地区准备一份“资源计划资源计划”。( (在地区地图上标出

14、客户位置，以及在地区地图上标出客户位置，以及USSCUSSC怎样提供服务怎样提供服务) )Move to Customer Based Structure centered in Shanghai and allocate store operations to Regions实行以客户为基础的结构，由上海为控制中心，由各区实行以客户为基础的结构，由上海为控制中心，由各区域执行各店的运作。域执行各店的运作。Structure & Resource - Key Accounts结构结构& &资源资源 - - 主要客户主要客户Plan Promotions and Activities 12 mo

15、nths in advance, submit 3-6 monthly预先制定预先制定1212个月的促销活动计划，个月的促销活动计划，3-63-6个月确保实施个月确保实施Implement Quarterly Business reviews with Forward Looking Focus每个季度对业务进行回顾，以确定下一步工作的重点每个季度对业务进行回顾，以确定下一步工作的重点Prepare Joint Customer Development Plans with Ownership on both sides同客户协商制定互惠互利的发展计划同客户协商制定互惠互利的发展计划Condu

16、ct regular Top to Top meetings with Key Customers to build relationships在主要客户中实行高层对高层常规会议，以建立良好在主要客户中实行高层对高层常规会议，以建立良好的业务关系的业务关系Structure & Resource结构结构& &资源资源Adapt Training, Trade Marketing & Sales Commercial Reporting at different stages of development使培训、通路行销和销售商务适应不同的发展阶段使培训、通路行销和销售商务适应不同的发展阶段Ad

17、apt revised Category Structure to provide relevant focus on each category and region适应修改后的产品类别结构，根据不同的类别和区域提供适应修改后的产品类别结构，根据不同的类别和区域提供有针对性的方案有针对性的方案Develop Strategy for implementing non category specific Promotions & Merchandising Resource (2700 Promoter Merchandisers in Top 1800 Stores Nationally p

18、lus KA)执行非产品类别的促销和陈列发展策略执行非产品类别的促销和陈列发展策略( (在全国前在全国前18001800家店家店内设内设27002700名促销员名促销员/ /理货员理货员) )POSM店头宣传品店头宣传品Trade Marketing to take control of POSM development, design and implementation由通路行销部门负责由通路行销部门负责POSMPOSM的发展、设计和执行。的发展、设计和执行。Focus on “Core” POSM for each brand, complimented with activity ba

19、sed add-ons专注于各品牌专注于各品牌“核心核心”的的POSMPOSM，并以活动为基础附以与，并以活动为基础附以与之相关的宣传品之相关的宣传品Simplify the key message of POSM to the Core Brand Property根据品牌的主要特性使根据品牌的主要特性使POSMPOSM上的主要信息简单化上的主要信息简单化Develop practical & Common merchandising Standards through POSM and Spaceman通过店头宣传品和货架管理发展实用的一致的陈列标准通过店头宣传品和货架管理发展实用的一致的

20、陈列标准POSM店头宣传品店头宣传品Through Synergy of Design, quantity and simplification, we will produce improved quality materials通过在设计、数量和简化方面的共同改进，我们将开发出具通过在设计、数量和简化方面的共同改进，我们将开发出具有高品质的宣传品有高品质的宣传品Develop relevant and useable POSM that wont sit in warehouses发展相关的和可用的发展相关的和可用的POSMPOSM，而不是让它们睡在仓库里，而不是让它们睡在仓库里Focus

21、 the use of our POSM on maximising the Visibility of our Brands by reducing clutter要注意减少要注意减少POSMPOSM的混乱使用，以使我们品牌的可见度最大化的混乱使用，以使我们品牌的可见度最大化Systems & Information系统系统 & & 信息信息Evaluate and select the appropriate Distributor Management System and implement in 2002对分销商管理系统进行评估并选择适宜的系统，在对分销商管理系统进行评估并选择适宜的

22、系统，在20022002年年实施实施Accurate Secondary Sales Data is a “pre-requisite” for being a Distributor, not an option!作为分销商，准确的二级销量数据是作为分销商，准确的二级销量数据是“首要首要”条件，是勿条件，是勿庸置疑的！庸置疑的！Develop optimum and simplistic reports for the regions, that are relevant and useable为区域设计最适宜的最简化的报表，报表应该是相关的有为区域设计最适宜的最简化的报表，报表应该是相关的

23、有用的用的Systems & Information系统系统 & & 信息信息Standardise the way we present data and information to the Sales Force and the business把我们提供给销售队伍和业务集团的数据和信息标准化把我们提供给销售队伍和业务集团的数据和信息标准化SIS is a useful tool! Its “power” will come from the spread and application of its use. (Scandata)SISSIS是非常有用的工具！它的是非常有用的工具！它的

24、“力量力量”将从推广它的使用中将从推广它的使用中体现出来体现出来( (店内实际销售数据店内实际销售数据) )We need to collect accurate Retail Price Data from the field, across regions and channels我们要从各区域和通路中收集准确的零售价信息我们要从各区域和通路中收集准确的零售价信息Investigate affordable IT options for ASMs, to become “connected” to the business.调查可提供给调查可提供给ASMASM使用的使用的ITIT选项，使他

25、们与业务选项，使他们与业务“可连接可连接”Communication沟沟通通Utilise the Regional Meeting Structure for information, training, forward planning利用区域会议传递信息、培训和计划利用区域会议传递信息、培训和计划Introduce the “Sales Folder” system of priority and activity briefing引进引进“销售文件夹销售文件夹”系统来下达优先任务和活动系统来下达优先任务和活动All Sales Management will attend a quar

26、terly planning meeting in Shanghai on a quarterly basis每个季度所有的销售管理人员都要到上海参加季度计划会议每个季度所有的销售管理人员都要到上海参加季度计划会议Use Workshops and Syndicates to brief people and gain feedback on issues, competitors and policies 利用工作小组和研讨会的形式进行沟通，并就工作中存在的利用工作小组和研讨会的形式进行沟通，并就工作中存在的问题、竞争对手信息和政策方面进行反馈问题、竞争对手信息和政策方面进行反馈Skills

27、 Development技能的发展技能的发展Develop a “Vision” for Training people. Build “menu” of training formats. Speed of skill development.拓宽培训人员的拓宽培训人员的“视野视野”。建立培训手册。加速技能的发。建立培训手册。加速技能的发展。展。Revisit Job Descriptions, align Skills Profile to deliver the job requirement. (based on structural changes)回顾工作职责说明，使技能符合工作的

28、要求。回顾工作职责说明，使技能符合工作的要求。( (以调整后以调整后的结构为基础的结构为基础) )Identify the “gap” in our skills and knowledge and assume no-one knows it all!明确在我们的技能和知识中存在的差距，人无完人！明确在我们的技能和知识中存在的差距，人无完人！Rebuild basic skills - Selling, Merchandising, Product Knowledge (many new people)重新开展基础技能培训重新开展基础技能培训 - - 销售、陈列和产品知识销售、陈列和产品知识

29、( (有很多有很多新进人员新进人员) )A/B StoresA/B A/B 店店Develop and implement standard, transparent and equitable Trading Terms for all Direct Accounts发展和实施的标准、透明度及对所有直供客户平等的贸易条发展和实施的标准、透明度及对所有直供客户平等的贸易条款款Build relevant and “Value Adding” Promotion and Activity Plans for all Direct Accounts, to support theNational

30、& Regional Brand Sales Strategies在全国和区域品牌销售策略提供支持的前提下，为所有直供在全国和区域品牌销售策略提供支持的前提下，为所有直供客户建立相关的及客户建立相关的及“增值的增值的”促销活动计划，促销活动计划，Develop One on One Business Plans with each Direct Account, to gain mutual commitment to growth针对每个直供客户制定一对一的业务计划以获得共同的承诺针对每个直供客户制定一对一的业务计划以获得共同的承诺和发展和发展Transparent Payment and

31、Credit Terms that deliver optimal Cash Flow for Unilever (manage stock toacceptable and affordable limits, linked to credit and payment)制定透明的付款和信用条件使联合利华资金周转最优化制定透明的付款和信用条件使联合利华资金周转最优化( (管管理库存结构使之合理化，与信用额和付款挂钩理库存结构使之合理化，与信用额和付款挂钩) )A/B StoresGrow.Grow.Grow !增长增长.增长增长.再增长！再增长！A/B A/B 店店Implement quic

32、kly. Take control of as many as possible before June 2002迅速实施，尽可能迅速实施，尽可能20022002年年6 6月前开始执行月前开始执行Current target is 1800 stores, representing 35% of business. (Not all A/Bs will go direct)目前指标是目前指标是18001800家店，占业务的家店，占业务的35%35%。( (并非所有的并非所有的A/BA/B店店都可成为直供客户都可成为直供客户) )Understand Retailer Margins and P

33、rofitability to maximise our use of Terms and TPR了解零售商的利润和收益率，我们要用足相关条款和了解零售商的利润和收益率，我们要用足相关条款和TPRTPRDistributorsBuild a sustainable, motivated and profitable Distributor Network to deliver growth建立起一个可持续的、有动力的及有利润的分销商网络以建立起一个可持续的、有动力的及有利润的分销商网络以谋求增长谋求增长Conduct a detailed ROI analysis on a range of

34、Distributors to determine “Break-Even” Point为分销商进行详细的投资汇报率分析，以决定收支平衡点为分销商进行详细的投资汇报率分析，以决定收支平衡点Revisit the existing structure and rewrite the rules for being a Unilever Distributor回顾现有的结构，重新制定成为联合利华分销商的标准回顾现有的结构，重新制定成为联合利华分销商的标准The existing DSR Subsidy will finish at end December. This cost is linked

35、 to the Distributor size.现有的现有的DSRDSR补贴到补贴到1212月底结束。此费用将与分销商的规模月底结束。此费用将与分销商的规模挂钩。挂钩。分销商分销商DistributorsImplement STAR in 2003 to manage all Distributors on a common framework. (5 Point Program)从从20032003年起以统一的框架对所有分销商实施星级管理。年起以统一的框架对所有分销商实施星级管理。(5(5星计划星计划) )Map all customers in the Top 3 Cities (KA

36、down to Mom & Pop)在头在头3 3个城市的地图中标注所有的客户个城市的地图中标注所有的客户( (从主要客户到到从主要客户到到小店小店) )Build the business and financial ability of our people to effectively manage our Distributors,with a starting point being stocks at 2 weeks cover.发展我们销售人员的业务及财务方面的能力以更有效地发展我们销售人员的业务及财务方面的能力以更有效地管理分销商，首先把库存控制在管理分销商，首先把库存控制在2

37、 2周作为起点。周作为起点。分销商分销商Quality Instore Service (BCP)DistributionStock RotationShelf LocationShelf FacingsDisplay TicketingUse of POSMDisplay LocationStore Coverage (PJPs)Display QualityShelf TicketingCompetitive Pricing店内服务质量店内服务质量 (标准拜访程序标准拜访程序)有竞争性的价格有竞争性的价格陈列位置陈列位置分销分销货架位置货架位置陈列的质量陈列的质量货架陈列面货架陈列面促销宣传品的使用促销宣传品的使用库存周期库存周期覆盖网点覆盖网点 (PJPs)陈列标签陈列标签货架标签货架标签Get the Basics Right确保做好以下基础工作确保做好以下基础工作We cannot spellS CCESSwithout We cannot spellS CCESSwithout YOU!