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1、我要 我要 我要 我要 我还要 我为什么做销售：寻找全部的动机做好销售的做好销售的6 6大收获大收获1.能锻炼口才，提高说服能力和成交能力。能锻炼口才，提高说服能力和成交能力。2.只需投入少量的资金，而获得高回报可能只需投入少量的资金，而获得高回报可能性却非常的高。性却非常的高。3.它没有收入上限。它没有收入上限。4.与人打交道，非常有趣味！与人打交道，非常有趣味！5.能强健体魄能强健体魄 ！6.它每日都给你新的挑战！它每日都给你新的挑战！找对人、说对话、做对事 嘴甜、腰软、腿勤、手快 戳不破的脸、说不破的嘴、跑不断的腿 三会原则(微笑、赞美、讲故事） 任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文

2、化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；18岁的时候，被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。在22岁创业之后，奋斗了几十年，他便成了世界华人首富。有人问他致富的秘诀是什么，李嘉诚说是因为当他十几岁的时候学会了销售技巧，他说销售技能花两亿元他都不肯卖日本的经营之神松下幸日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起之助也是从推销员做起的。的。台湾的王永庆也是从销台湾的王永庆也是从销售做起的。售做起的。比尔比尔-盖茨大学二年级就盖茨大学二年级就休学，创办微软公司之休学，创办微软公司之后，

3、也是从销售做起来后，也是从销售做起来推销他的软件，来跟客推销他的软件，来跟客户签合同。户签合同。世界上的各行各业，几世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人乎每一个最有成就的人都是从售做起！都是从售做起！思考：作为一个销售人员，应该具备哪些思考：作为一个销售人员，应该具备哪些素质？为什么？素质？为什么？汤姆.霍普金斯是世界第一的销售大师，被誉为 世界销售之神“吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者，至今无人能破这个记录！连续三年平均每天卖一幢房子3年内赚到3000万美元27岁就已成为千万富翁29岁成为亿万富翁，并拥有自己的私人飞机！ 大学辍学在建筑工地扛钢筋为生开始尝试进行销售初踏

4、入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒他销售房屋的头90天，才挣了150美元把最后的100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。转机： 你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。成功的关键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。 永不失败的关键在于什么呢？永不放弃！而永不放弃的方法在于培养力量和信心。 49岁时便退休了那时他连续12年，平均每天销售6辆汽车被载入吉尼斯世界纪录大全“全世界最伟大的推销员” 生于贫穷：1928年处于美国大萧条

5、年代父辈是四处谋生的西西里移民。 长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。父亲辱骂他一事无成。 上学直到高中；做过40多种工作；破产身负巨额负债，几乎走投无路；还有有严重的口吃；他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。转机： 有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休。上

6、帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。 世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。 3年内创下了全日本第一的推销纪录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。 1962年，他被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。1964年，世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就，颁发了全球推销员最高荣誉学院奖 1904年，生于日本长野县。 因为家境富裕，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里

7、的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他时，竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。 23岁时，离开长野到东京打天下. 1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。 原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。 为了省钱，可以不吃中午饭。 为了省钱，可以不搭公共汽车。 为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。 然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱，看作一条鞭子，不断“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所

8、有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。”他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己。他要向世人证明：“我是干推销的料。”转机：原一平策划了一个别开生面的“原一平批评会”。集会的目的是为了能够坦率地批评自己，所以要求投保户集会的候能够畅所欲言，人数局限为5人，并且每次邀请的客户不能相同，为的是能够听取更多批评自己的意见，这样也能贴近与客户的关系。为感谢贵宾的宝贵意见，会后每人赠送一份可以让客户铭心刻骨的小礼物。他把这些宝贵的逆耳之言都一一做了笔记，随时反省激励自己。事后，他又跑到典当铺把自己的衣物典当了，为的是准备下个月的“原一平批评会”的会务资金。以后，典当铺又多了个顾客

9、原一平。他把“批评会”中获得的改进，体现在每天工作上。于是，业绩直线上升，每周举办的业绩排行榜他都独占鳌头。这可能才是原一平日后成为“推销之神”奠基的正式开始。 批评你的人就是你的贵人1.推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。2.任何准客户都是有一攻就垮的弱点。3.当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。4.应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。5.对于推销员来说，善于听比善于辩更重要。6.成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。7.忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。8.过分的谨慎不能成大业。9.推销的失败，与事前的准备用的功夫成正比。10.失败就是迈向成功所应交的学费。11.只要你的

10、话有益于别人，你将到处受到欢迎。12.若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里。 经典分享经典分享: :把冰卖给爱斯基摩人把冰卖给爱斯基摩人汤姆汤姆霍普金斯是世界第一名行销大师，他曾经卖霍普金斯是世界第一名行销大师，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录。一年房子卖到吉尼斯世界记录。一年365365天，而汤姆天，而汤姆霍霍普金斯一年就卖了普金斯一年就卖了365365套房子，这项世界记录至今无套房子，这项世界记录至今无人打破。之所以成为世界第一名行销大师是因为他人打破。之所以成为世界第一名行销大师是因为他把世界上每一种推销技巧都运用自如，而且可以随把世界上每一种推销技巧都运用自如，而且可以随时随地重新组合

11、在一起。下面这个经典范例就是汤时随地重新组合在一起。下面这个经典范例就是汤姆姆霍普金斯的话术重组案例之一。霍普金斯的话术重组案例之一。曾经有一位记者采访汤姆曾经有一位记者采访汤姆霍普金斯先生，请问你霍普金斯先生，请问你是不是只会卖房子，不会卖别的东西哪？是不是只会卖房子，不会卖别的东西哪？汤姆：汤姆：“我在任何地方可以把任何东西卖给任何我在任何地方可以把任何东西卖给任何人。人。”经典分享经典分享: :把冰卖给爱斯基摩人把冰卖给爱斯基摩人记者：记者：“你是不是在吹牛，爱斯基摩人生活在北极，你可以你是不是在吹牛，爱斯基摩人生活在北极，你可以把冰卖给爱斯基摩人吗？把冰卖给爱斯基摩人吗？”汤姆：汤姆：

12、“当然可以。当然可以。”汤姆汤姆霍普金丝现场给他做示范，这段话书也是世界上最经典霍普金丝现场给他做示范，这段话书也是世界上最经典的话术。的话术。汤姆：汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆你好！爱斯基摩人。我叫汤姆霍普金丝，我在北霍普金丝，我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。的好处。”爱斯基摩人：爱斯基摩人：“这太有趣了。我听说你们公司有这太有趣了。我听说你们公司有很好的产品，冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们很好的产品，冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面。甚至住在这东西里面。”汤姆：汤

13、姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？”经典分享经典分享: :把冰卖给爱斯基摩人把冰卖给爱斯基摩人爱斯基摩人：爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。很简单，因为这里遍地都是。”汤姆：汤姆：“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。你说得非常正确。你使用的冰就在周围。

14、日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？”爱斯基摩人：爱斯基摩人：“奥，是的。这种冰太多太多。奥，是的。这种冰太多太多。”汤姆：汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？请您想一想，设想一下好吗？”爱斯基摩人：爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。我宁愿不去想它。”汤姆：汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是如此。也许，这就

15、是为什么您所使用的冰是如此。能否说是经济合算，物超所值吗？能否说是经济合算，物超所值吗？”经典分享经典分享: :把冰卖给爱斯基摩人把冰卖给爱斯基摩人爱斯基摩人：爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不太舒服。对不起，我突然感觉不太舒服。”汤姆：汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护、无我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？不是吗？那您如何进行消毒的呢？”爱斯基摩人：爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。煮沸吧，我想。”汤姆：汤姆：“是的，先生。煮过以后又能剩下什

16、么呢？是的，先生。煮过以后又能剩下什么呢？”爱斯基摩人：爱斯基摩人：“水。水。”汤姆：汤姆：“这样您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这样您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，了。奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢

17、？呢？”把冰卖给爱斯基摩人把冰卖给爱斯基摩人汤姆：汤姆：“奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？好处呢？”推销最后也是最重要的步骤叫推销最后也是最重要的步骤叫“转介绍转介绍”，从始，从始至终汤姆。至终汤姆。霍普金斯的话术都是说客户想要听的话，而不是霍普金斯的话术都是说客户想要听的话，而不是自己想要说的话，这叫做换位思考自己想要说的话，这叫做换位思考。换位思考就是站在顾客。换位思考就是站在顾客的角度去考虑问题。的角度去考虑问题。下面我们

18、来总结一下，汤姆。霍普金斯的以上销售个案所有下面我们来总结一下，汤姆。霍普金斯的以上销售个案所有的销售特质和销售技巧。综合起来就是：责任、框视法则、的销售特质和销售技巧。综合起来就是：责任、框视法则、推销是问的、正确的引导、打断惯性、神经链接、心智模式、推销是问的、正确的引导、打断惯性、神经链接、心智模式、运用想象力、给他痛苦、塑造产品价值、物超所值、扩大痛运用想象力、给他痛苦、塑造产品价值、物超所值、扩大痛苦、苦、Yes法则、假设成交、运用潜台词、公司的品质、卖的法则、假设成交、运用潜台词、公司的品质、卖的产品和快乐联系到一起、转介绍、说对方想听的话、换位思产品和快乐联系到一起、转介绍、说对

19、方想听的话、换位思考。现在我们知道了，汤姆。霍普金斯为什么是世界级的销考。现在我们知道了，汤姆。霍普金斯为什么是世界级的销售高手。只有最精心的安排，没有意外的巧合。售高手。只有最精心的安排，没有意外的巧合。 事先的准备; 使情绪达到巅峰状态 ;跟顾客建立信赖感;了解顾客的问题，要求，渴望; 提出解决方案，并塑造产品的价值; 做竞争对手的分析; 解除反对意见; 成交;要求顾客转介绍; 做售后服务;掌握销售流程掌握销售流程销售首先是销自己女士仪容重在“雅” 妆容配合气质 典雅不失清新 亮丽现时不俗气 时尚兼具个性 注意：不要过度，俗气注意你的第一印象注意你的第一印象1、销售冠军：重拳出击，比要求做

20、的更多。 2、积极但不要心急，准确地思维。 3、要问自己两个问题： 我今天学习到了什么？ 我明天如何能做得更好？4、大成就是小成绩的累积。 5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 6、销售冠军：重信用，守承诺。培养必胜的习惯培养必胜的习惯 7、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。 8、销售冠军从每天拜访20个客户开始。 9、销售冠军没有借口。 10、销售冠军绝对不低估竞争对手。 11、连续成功的冠军才是真正的伟大冠军。 12、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做 为对手。 13、面对压力才会成长，冠军主动挑战压力。培养必胜的习惯培养必胜的习惯给他痛苦。给他快乐。掌握说服的方法

21、掌握说服的方法1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 3、过去不等于未来。4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。 5、每一场私下的努力，都会有倍增的回报，并显现于公众。 6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之 时，正是你行动之时。 7、因为我悲惨，所以我马上行动。 8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。 正确的信念正确的信念9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。 10、成功者相信之后就会看到。失败者先看到，后相信。 11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经

22、验和努力会是白费的，一切皆有收获。 12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。 13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，就无法改变任何事情）。 14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想行为结果。 正确的信念正确的信念15、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户做过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。 16、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。 17、好的教练第一次就要纠正过失。 18、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。 19、主动

23、的人会掌握一切。 20、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。 正确的信念正确的信念正确的信念1.清晰的目标清晰的目标,知道我要什么知道我要什么2.振奋精神振奋精神,永不放弃永不放弃3.严格要求自己严格要求自己,关注细节关注细节4.顽强的意志顽强的意志,肯吃苦肯吃苦5.向自己的恶习开刀向自己的恶习开刀6.不找借口不找借口,只找自己的原因只找自己的原因如何超越自我如何超越自我强烈的求胜心永不服输进入得心应手的艺境下定决心，朝选择的目标前进团队精神，为荣誉而战经常反省认真工作，努力玩更多的投入 成为高手成为高手1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。 2、一流的人做一流的事。 3、看人看结果。

24、 4、收入是不会骗人的。 5、价值观对我重要的事情你认为什么对你最重要。如幸福、安全、金钱 6、信念导致行动导致结果。7、任何冠军总是先相信自己的能力。 改变自己改变自己1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。 2、目标要远大，向世界第一名挑战。3、拥有冠军的价值观： 敢于成为第一向纪录挑战以最短的时间，采取最大量的行动永无止境地追求进步永远比别人认真、努力凡事坚持到底。 4、走冠军之路： 用心认真努力负责任 业绩能力第一、金钱第二业绩能力第一、金钱第二互相拥抱：你是最棒的 20遍地高喊：我是全世界最捧的 互相对喊：我会取得伟大的成功 做大幅度鼓掌 互相接触、按摸、拍打。 团队激励团队激励1、花80%的时间做20%的结果。 2、用20%的结果，带动80%的结果。 抓住重点（核心）抓住重点（核心）1、从现在就要养成成功的习惯。 2、如何实现任何梦想：我要，我愿意（成功者愿意做一切的事）。 学以致用；说到做到；把握心理；永不言败！谢谢大家谢谢大家!