销售技能提升培训-图文课件.ppt

1、1以客户为导向以客户为导向销售技能提升培训销售技能提升培训2销售技能提升培训销售技能提升培训关键词：销售销售提升提升技能技能培训培训3简单的说法简单的说法销售销售提升提升技能技能卖东西一种能力原有基础上的进步4紧密联系：紧密联系： 一定是依托于销售环节来得到充分展现，通过业绩最终得以证明的，所以（销售+技能）是紧密相连的技能技能5销售技能提升培训销售技能提升培训什么是销什么是销售技能？售技能？ 6销售技能：卖东西的一种能力销售技能：卖东西的一种能力答案：答案：7深入探究深入探究销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品

2、提供的利益，以满足客户特定需求的过程运用多学科知识，结合客户喜好及社会现象，向客户转移产品利益并满足客户特定需求的过程。销售技能销售技能包括了如沟通技巧、客户心理学、人类行为学、以及自己所销售产品相关学科的知识，甚至是人的各种爱好以及对社会现象的态度。8导购员导购员售货员售货员销售顾问销售顾问销售员销售员置业顾问置业顾问售楼员售楼员客户经理客户经理保险推销员保险推销员保险业保险业房地产行业房地产行业汽车销售业汽车销售业传统零售业传统零售业销售行为销售行为由于社会经济的快速发展，导致供求关系由原来的供小于求向现在的供求相当发生着重要转变，同时供求双方的关系也从卖方市场向买方市场发生着转移。所以：

3、顾客就是上帝！所以：顾客就是上帝！销售行为的与时俱进销售行为的与时俱进过去过去现在现在9销售营销以产品为导向的传统思维以产品为导向的传统思维营销就是以顾客为导向的专业化销售流程传统的销售思维模式传统的销售思维模式现代的营销思维模式现代的营销思维模式销售销售VS营销营销 以客户为导向的现代思维以客户为导向的现代思维以内向外的思维方式以内向外的思维方式以外向内的思维方式以外向内的思维方式为人，技巧，经验，机遇占比高为人，技巧，经验，机遇占比高销售人员容易失去长远目标销售人员容易失去长远目标 重利，轻市场的思维重利，轻市场的思维 善于分析研究市场并作对策善于分析研究市场并作对策长远战略眼光确定方向和

4、目标长远战略眼光确定方向和目标激发，训练人的目光及把握机激发，训练人的目光及把握机遇的欲望和能力遇的欲望和能力从概念上讲从人性上讲10名人讲营销名人讲营销营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的科学和艺术。营销的宗旨是发现并满足需求菲利普科特勒 世界营销大师11名人讲营销名人讲营销花一天就可以学到营销菲利普科特勒 世界营销大师掌握它却需要一辈子12逻辑关系逻辑关系固定模式下的专业化销售流程是提高销售技能的基础反复实践2.2.通过对销售技能的熟练掌握进而发掘出销售技巧明确各要素的优先顺序和逻辑关系可以更高效的提升个人/团队的销售业绩，满足企业要求及个人未来发

5、展1.1.掌握销售流程中各环节所需要的销售技能销销售售业业绩绩13递进关系递进关系反复实践总结发掘销售技巧固化专业销售流程熟练掌握销售技能快速提升业业绩绩14专业化销售流程与实战技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力轻松成交的能力15专业化销售流程与实战技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力开发客户的能力轻松成交的能力16（一)开发客户的能力成功销售第一步：策略规划1、我到底在卖什么？2、谁是我真正的客户？3、为什么我的客户会向我购买？4、我的未来客户在哪

6、里？5、我的客户什么时候会买？6、谁是我的竞争者？彼此的优劣势在哪里？没有准备，就是在准备失败。客户80%的拒绝理由都是可以预见的，凸显卖点并提前解决客户的抗拒点，是准备的核心。17 自己开发的途径（陌生拜访、电话销售、缘故法、广告等） 让老客户转介绍新客户（老客户自发转介绍、建立转介绍系统） 最快速最有效的方法（借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户）开发客户的渠道（一)开发客户的能力18专业化销售流程与实战技巧 建立信任的能力建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力轻松成交的能力19如何建立客户对销售代表的信赖如何建立客户对

7、销售代表的信赖每个人都愿意和自己喜欢、信赖的打交道。销售代表在销售产品前首先要成功的销售自己。在客户面前，销售人员代表着公司和产品的形象。信赖感是客户钱包的拉锁。做一个善于倾听的人善用赞美模仿客户穿着建立信赖感专业知识(二)建立信赖的能力个人20如何做一个善于聆听的人在对方讲话时，不时的点头、微笑鼓励对方继续，或者说些短句鼓励对方继续。如“不错”，“我也这样认为”等等。当你没有听清楚的时候，要及时提问。将对方的话，换成你理解的方式说给对方，在心理学上这叫初层次同理心。如：“好，我也是这样认为的”、“不错！”。如：“非常好，我也是这样认为的。” 倾听倾听回应回应提示提示问题问题重复重复内容内容归

8、纳归纳总结总结表达表达感受感受(二)建立信赖的能力个人21用赞美打开对方的心门 赞美秘籍1：赞美的具体化 赞美秘籍2：见到、听到别人得意的事，一定要赞美 赞美秘籍3: 及时指出别人的变化 赞美秘籍4: 主动和别人打招呼 赞美秘籍5：与自己做对比 赞美秘籍6：记住别人特别的日子或事情 赞美秘籍7: 投其所好赞美是打开对方心门的钥匙、是最有效的建立信赖感的方式之一，赞美可以迅速拉近双方的距离，创造和谐、融洽、轻松、易于销售的的氛围。(二)建立信赖的能力个人22如何模仿顾客 模仿顾客的语言类型（视听感） 模仿顾客说话的语音、语速、语调 模仿顾客的肢体动作 模仿顾客的性格沟通模式 秘籍：巧妙通过肢体接

9、触，拉近与客户的心里距离。(二)建立信赖的能力个人23人们喜欢听专家的专业知识包括1、熟悉产品的基础知识2、熟悉产品的使用价值3、熟悉产品与竞争品的差异化要让顾客信服你，信赖你，你就必须成为自己所在领域的专家，人们喜欢听专家的。信赖=信任+专业能力，学会适当使用专业语言(二)建立信赖的能力个人24 公司的历史 获得的荣誉、宣传与报道 顾客名单、顾客总数 老顾客现身说法 照片 统计数字 讲述老顾客的故事 政府见证、专家见证 专家团队、顾问团队 办公地点(二)建立信赖的能力公司25专业化销售流程与实战技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的

10、6项要素 开发客户的能力轻松成交的能力26（三）挖掘需求的能力问题与需求的关系 在介绍产品前，一定要了解客户需求，需求像一把钥匙，可以帮助销售员解决一系列的问题。 大多数销售人员认为：顾客凭借他们的需要购物或是做决定。但如果对客户购买流程进行分析后，你会发现这个假设是多大的错误。如果你回顾一下自己买房、买车、买电脑的过程，你会发现每一个需求的背后都是你要面对的问题。27销售冠军所揭示的销售法则： 问题是需求的前身! 顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！ 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！ 人们不解决小问题，人们只解决大问题！ 顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！（三）挖掘需求

11、的能力28隐藏需求与明显需求显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。（三）挖掘需求的能力29隐藏需求客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。 明显需求现在我们对需求有了进一步的了解除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求

12、。（三）挖掘需求的能力30变隐藏需求为明显需求 （三）挖掘需求的能力传统销售：销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易；现代销售：则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。31主控销售，影响客户的关键（三）挖掘需求的能力 在销售中，大多数客户不会主动告诉你他想要的，尤其是清晰的描述所面临的问题。不会挖掘客户需求的销售人员，只能被动的做销售，任由客户做决定。当客户需求明确，衡量标准明确时，作为被动

13、的销售人员，你最好准备打一场价格战。主控销售，影响客户的关键就是用问的方式，主动挖掘隐藏在客户需求背后的问题，然后遵循销售法则，在关键问题上对客户施加影响，影响客户的价值观，为展现自己的产品优势，打下坚实的基础。问题的两种类型：开放型问题和封闭型问题：开放型问题和封闭型问题32挖掘需求必须知道的四类问题 背景问题 （锁定谈话的方向） 难点问题 （找到问题点销售机会点） 暗示问题 （把小问题变成大问题，扩大影响） 需求效益问题 （把隐藏需求开发成显性需求）（三）挖掘需求的能力33伏击圈和神枪手 伏击圈：挖掘客户需求前，先明确你能解决的问题，明确优势、劣势，并化解主要竞争对手的优势。 神枪手：确定

14、伏击圈后，然后开始设计和客户问题的交集 确定伏击圈，通过提问，将客户引入伏击圈，是制定销售规划，挖掘需求的核心。（三）挖掘需求的能力34专业化销售流程与实战技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力轻松成交的能力35强化塑造价值的能力1、文字不如图片、图片不如视频旅游公司放异国风光2、大量使用客户见证 乔吉拉德满墙的客户照片合影3、老客户现身说法用了他们的减肥仪，我甩掉了30肉4、讲述公司的历史六必居600年历史5、讲述研发团队30位专家，15年，历尽12000次试验6、现场演示高露洁敲击牙齿模型，卖含加钙牙膏（四

15、）展现价值的能力（四）展现价值的能力36认识价值等式 销售的本质是商业交换，客户通过心中的价值等式来衡量每一次的交换。一边是客户的投资，一边是客户面临的问题。销售，就是要利用等式去影响客户。 问题的大小和严重程度比问题本身更重要！问题的大小和严重程度比问题本身更重要！ 客户问题的大小客户问题的大小= =解决问题要付出的成本！解决问题要付出的成本！（四）展现价值的能力（四）展现价值的能力37引导客户认识价值等式 了解产品或服务解决客户的哪些问题? 分析客户问题，强化痛苦。 在拜访客户前，准备好围绕多个问题点的价值等式。 牢记：销售员与客户有不同判断价值的角度，但价值等式只有一种，就是被客户认同的

16、价值才算数。（四）展现价值的能力38展现价值的技术：优先顺序 当客户不知道如何购买时，介绍再好的东西也白搭。 研讨：研讨：买手机或者找对象的标准和顺序排列。 制定你能赢的规则，调整客户的优先顺序。（四）展现价值的能力39专业化销售流程与实战技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力轻松成交的能力40防范异议的有效方法防范异议的有效方法1、在销售初期就牢固的建立客户对销售代表的信赖2、使用照片、客户现身说法、媒体报道等方式树立客户对公司与产品的信赖3、在介绍产品前，必须挖掘出客户的需求与问题，并对关键问题施加强大的影

17、响。4、在介绍产品时，使用FAB技术展现价值。5、使用成交激素，激发客户主动要购买的迫切意愿（五）解决异议的能力销售高手注重防范异议的方法销售新手注重解决异议的能力（话术）F 功能：描述事实、数据、产品的特点A 优点：表明产品、服务或产品的特征如何帮助客户B 利益：表明产品、服务是如何满足客户关键需求的41如何应对客户的异议面对异议的三种方法：1、解释客户异议2、回避客户异议3、利用客户异议（五）解决异议的能力42专业化销售流程与实战技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展现价值的能力 解决异议的能力专业化销售流程的6项要素 开发客户的能力轻松成交的能力轻松成交的能力43轻松成交的能力 销售是

18、信心的传递，情绪的转移！ 成交时的信念：你是否发自内心的相信，你的产品对于客户来说不仅是物有所值，而且是物超所值，客户向你购买是最明智的决策。 销售高手擅长利用成交激素，激发客户主动购买；销售新手注重成交技巧，对如何“搞定”客户的技术情有独钟 如果你严格按照专业化销售流程进行销售，那么成交是自然发生的。（六）轻松成交的能力44成交激素 展现产品或服务的价值 销售人员必须首先是老师，必须让客户对你的产品或服务能够给他带来的价值有足够的了解。如果客户的了解有限，你就不可能卖给他高价格的商品。 独特卖点 独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的 独特卖点的要点：1、必须独特 2、必须和客户想要的结果相关（六）轻松成交的能力45 稀缺性 每一样东西都有稀缺性，你必须找到它。稀缺性是“数量有限”的概念。为什么稀缺性很重要，因为没有稀缺性对方就会犹豫，因为稀缺会造成一种失去的感觉。 紧迫感 紧迫感是什么？是时间有限！ 稀缺性和紧迫感是相关的，两者可以互相加强。 （六）轻松成交的能力成交激素46成交技巧 假设成交法 二选一成交法 假设成交加提问法 反问成交法（六）轻松成交的能力47Thank You!