营业部绩效管理KPI指标与示例课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《营业部绩效管理KPI指标与示例课件.ppt》由用户(三亚风情)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 营业部 绩效 管理 KPI 指标 示例 课件
- 资源描述:
-
1、营业部绩效管理营业部绩效管理KPIKPI指标与示例指标与示例教学目标 阐述团险营业部KPI指标的主要内容,使学员学会正确的进行绩效分析,推动营业部建立科学发展机制。目 录 建立营业部绩效管理系统的意义建立营业部绩效管理系统的意义 营业部的营业部的KPIKPI指标与示例指标与示例 营业部绩效管理系统介绍营业部绩效管理系统介绍第一部分第一部分 建立营业部绩效管理系统的意义建立营业部绩效管理系统的意义我们的工作内容是什么?我们的工作内容是什么?销售管理的特性销售管理的特性 非现场控制 绩效的差异性 市场的敏感性 正确策略实施的难度销售管理的销售管理的3M问题问题 期初期初MEI问题问题 期中期中ME
2、I关系关系 期末期末MEI办法办法业绩系统业绩系统培训系统培训系统 计划得当计划得当 职责明确职责明确 推动有力推动有力 回馈及时回馈及时 追踪有序追踪有序人力系统人力系统 合理配置资源,有效提合理配置资源,有效提升技能升技能 有效控制成本,建立竞有效控制成本,建立竞争优势争优势会报系统会报系统活动管理系统活动管理系统销售支援系统销售支援系统 培训管理与教学更有专培训管理与教学更有专业性业性 合理配置讲师,有效共合理配置讲师,有效共享资源享资源 自我学习、自我培训自我学习、自我培训激励系统激励系统 外在激励外在激励 内在激励的转化内在激励的转化 强化报表分析功能强化报表分析功能 以完善的报表为
3、工以完善的报表为工具,支援并贯穿各具,支援并贯穿各层级会议层级会议基础管理系统基础管理系统 完善规章制度,加强业完善规章制度,加强业务行为规范管理务行为规范管理 完善执行追踪评估体系完善执行追踪评估体系 达成有效的经营管达成有效的经营管理运作系统理运作系统 促进业务长足增长促进业务长足增长辅导系统辅导系统 层层管理,层层递进层层管理,层层递进 改变习惯,提升技能改变习惯,提升技能 努力做好内勤的一努力做好内勤的一切工作便是对销售切工作便是对销售一线的全力支援一线的全力支援销售文化系统销售文化系统 以经营哲学为核心,追以经营哲学为核心,追求实现共同价值求实现共同价值建立营业部绩效管理系统的意义掌
4、握营业部经营指标和经营状况掌握营业部经营指标和经营状况全面预警,及时发现营业部存在的重点问题,全面预警,及时发现营业部存在的重点问题,绩效差距绩效差距建立绩效追踪,评估标准建立绩效追踪,评估标准提出有针对性的改善举措提出有针对性的改善举措第二部分第二部分 营业部的营业部的KPIKPI指标体系指标体系K P IK P I 通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核,帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念,贯彻执行公司经营战略,加强基础建设,加强核心技能培养,不断改善短期经营绩效,逐步建立长期竞争优势。考核、预警、分析、指导的关键指标体系考核、预警、分析、指导的关键指标体系言之有物,考之有据
5、指标类型一:业务指标指标类型一:业务指标1 1、保费计划达成率、保费计划达成率 实际保费达成 / 保费计划100 主要用于反映目标计划达成情况,是最常用的绩效分析指标示例: 通过达成图示,可以一目了然的展示营业部业务计划达成情况,部门保费走势图,起到鞭策或激励士气的目的,培养销售人员的团队责任感。指标类型一:业务指标指标类型一:业务指标2 2、件均保费(同一客户按一件计算)、件均保费(同一客户按一件计算)总保费/总开单件数100 主要用于反映开拓客户群体的总体规模大小示例: 通过户均保费和客户数的走势情况,来分析主要客户类型/规模情况,也能够反映营业部销售人员的活动量情况、销售技能和业务水平。
6、指标类型一:业务指标指标类型一:业务指标3 3、险种结构、险种结构各类险种保费规模 / 总保费100 主要用于反映销售团队的业务结构,便于营业部能够根据经营需要,及时调整业务导向示例: 通过险种结构分析,可以清晰的了解团队的业务品质与内涵价值,便于做出科学、准确的评价。指标类型一:业务指标指标类型一:业务指标4 4、渠道保费结构、渠道保费结构各渠道保费规模/总保费规模100 该指标可用于分析结合型市场、商团市场业务占比,或者用于专项险种,比如意外险的渠道业务分析示例: 通过渠道结构分析,可以清晰的了解团队主要的业务产生渠道,以便于营业部经理在不同的业务渠道,科学合理的分配相应的管理精力、资源与
7、人力。意外险渠道分析指标类型一:业务指标指标类型一:业务指标5 5、保费续保率、保费续保率年度续保保费/上年度(同期)承保保费100 该指标可用于分析已承保客户的维护与深度挖掘情况示例: 某营业部08年共实现团险保费收入2000万元,共计100个客户单位,09年全年实现续保保费1800万元,流失客户20家,则该营业部09年的保费续保率为1800万元/2000万元10090(其中可包含同一客户新增投保项目保费)指标类型一:业务指标指标类型一:业务指标6 6、客户续保率、客户续保率上年客户在今年续保的数量/上年度(同期)承保客户数100 该指标可用于分析已承保客户的维护情况示例: 某营业部08年共
8、实现团险保费收入2000万元,共计100个客户单位,09年全年实现续保保费1800万元,流失客户20家,则该营业部09年的客户续保率为80/10010080指标类型一:业务指标指标类型一:业务指标7 7、综合续保率、综合续保率保费续保率60客户续保率40 该指标可用于综合分析已承保客户的维护情况示例: 某营业部08年共实现团险保费收入2000万元,共计100个客户单位,09年全年实现续保保费1800万元,流失客户20家,则该营业部09年的综合续保率为(1800万/2000万100)60(80/100100)4086指标类型一:业务指标指标类型一:业务指标8 8、分类客户续保率、分类客户续保率某
9、一类品质客户续保数/上年度该类品质客户数量100 %可按规模、业务种类或者经营利润等角度去分类,该指标可用于分析各类不同品质客户的续保情况示例: 某营业部08年共承保20个学校的学平险业务,09年由于同业竞争加剧,这20个学校中有5家学校的学平险业务被同业抢走,则该营业部09年的学平险客户续保率为15/2010075注:各机构可根据经营目标,有导向性的设定分类客户续保率要求指标类型二:队伍指标指标类型二:队伍指标1 1、队伍合格率、队伍合格率 (营业部人力的有效活动率)(营业部人力的有效活动率)合格(达标)销售人员数 / 队伍人力100 主要用于反映销售队伍的有效活动情况,产能结构是否均衡示例
10、: 某营业部设定月标保达到12万元为达标人力,某月共有8人达标,4人未达标,则该营业部当月的队伍合格率为67; 通过达成图示,可以一目了然的展示营业部人员的产能结构,向团队展示,能够起到逐步树立达标意识、营造良性销售氛围的目的。 合格(达标)销售人员的月度达标标准,各机构可根据基本法或机构自身经营需要,设定具体标准,比如A类地区月标保12万指标类型二:队伍指标指标类型二:队伍指标2 2、新进人员、新进人员1313个月留存率个月留存率13个月后新进人员留存数量/新进人员数量100 主要用于反映新人的留存率示例: 某营业部先后招聘/引进新人10人,其中1人3个月后因未能转正而离开,另有1人在工作的
11、第7个月因个人原因离职,其余人员均在部门取得良好发展,顺利转正/晋升,13个月后依然在团队中快乐的工作和发展,则该营业部新进人员13个月留存率达到了80,一般良性指标应在60以上。指标类型二:队伍指标指标类型二:队伍指标3 3、业务经理三级以上人力占比业务经理三级以上人力占比 业务经理三级以上人力/总人力100 主要用于反映高产能群体的分布情况,直接体现营业部的队伍建设成效示例: 某营业部现有业务经理2级3人、3级3人,高级业务经理1人,资深1人,业务经理1级及以下人员2人,则三级以上人力占比达到50,是相对产能较强的队伍。指标类型二:队伍指标指标类型二:队伍指标4 4、销售人员平均绩效(业务
12、提奖)收入销售人员平均绩效(业务提奖)收入 当月(季度/年度)销售人员总绩效/总人力主要用于反映团队销售人员的业务收入情况,指标越高队伍产能越高、队伍的稳定性强指标类型二:队伍指标指标类型二:队伍指标5 5、销售人员活动率、销售人员活动率开单人力/总人力100 主要用于反映销售队伍的有效活动情况示例: 某营业部某月共有6人开单,4人未开单,则该营业部当月的销售人员活动率为60; 通过达成图示,可以一目了然的展示营业部人员的开单情况,鞭策未开单人员。通过连贯的活动率走势图,可以分析营业部的总体业务趋向和队伍成熟度。指标类型二:队伍指标指标类型二:队伍指标6 6、人产件数(同一客户按一件计算)、人
13、产件数(同一客户按一件计算)总开单件数/总开单人力主要用于反映销售队伍的活动量与负荷示例: 某营业部5月共有6人开单,共开单18件,则该营业部当月的人产件数为3件; 通过连贯的人产件数走势图,可以分析营业部的总体活动量与负荷情况指标类型二:队伍指标指标类型二:队伍指标7 7、晋升人力占比晋升人力占比期末晋升人力/平均人力100 主要用于反映营业部队伍建设情况(半年/年度分析一次)8 8、销售人员月度计划达成率销售人员月度计划达成率销售人员月达成保费/月度计划100 主要用于对团队个体销售人员的逐个分析追踪指标类型三:客户指标指标类型三:客户指标1 1、规模客户增长率规模客户增长率 月/季/年度
14、承保规模客户数上月/季/年度规模客户数100 “规模客户数”标准,各机构可根据自身经营需要,设定具体标准,比如A类地区可设定为意外险5万,短期健康险20万,资金业务500万主要用于反映营业部大、中型客户开拓情况2 2、立项客户数、立项客户数 (月度) 3 3、立项承保客户数、立项承保客户数 (月度)4 4、客户结构分析、客户结构分析 该指标反应销售队伍市场拓展方向 (月/季/年度)指标类型三:客户指标指标类型三:客户指标立项项目分析立项项目分析分析:与上月度部门立项分析:与上月度部门立项1212个相比,本月立项个相比,本月立项1616个,项目数有所增多,从项目客户个,项目数有所增多,从项目客户
展开阅读全文