企业顾问式营销培训PPT素材.pptx
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1、银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。顾问式营销顾问式
2、营销销售不单是一种行为,更是一种艺术你也可以是销售艺术家销售,其实很简单,真的很简单CONSULTANT MAKETING培训人:XXX银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,
3、自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。销售模式决定销售行为 SALES MODEL DETERMINES SALES BEHAVIOR推销营销顾问式营销产品满足利益从需求到解决方案 银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种
4、到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。顾问式营销的基本概念 THE BASIC CONCEPT OF CONSULTANT MARKETING问题点以销售的解决方案为背景,在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题关键点1、解决方案和产品关系2、销售或引导和客户关系3、真实情况与表面现象的关系隐藏性需求:买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述需求明显性需求:买方的欲望、愿望或行动
5、企图的清晰陈述银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。顾
6、 问 式 营 销 特 点MARKETING CHARACTERISTICS OF CONSULTANTS使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑去思考使买方进行有利于你的决策银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月
7、开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。顾 问 式 营 销 流 程C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S前期准备筛选客户约访客户接触面谈需求分析说明促成服务营销银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树
8、,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。销售前准备P R E - S A L E S P R E P A R A T I O N01020304心态准备常用礼仪物质准备知识准备银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花
9、结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。心态准备营销中的2/8定理M E N T A L P R E P A R A T I O N - 2 / 8 T H E O R E M I N
10、M A R K I N G在营销中80%的努力,才能有20%的业绩接受你营销的客户只有20%80%的销售量是由20%的长期客户实现的如你能对客户了解80%,那你付出20%的努力就可有80%成功的把握在营销中80%将是失败,20%才是成功0504020103银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏
11、果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。营销礼仪:你的形象代表公司M A R K E T I N G E T I Q U E T T E : Y O U R I M A G E R E P R E S E N T S T H E C O M P A N Y1.西装(面料、色彩、款式)u 纽扣扣法u 西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣1厘米u 袖长垂于手时到虎口,最长不超过手掌处指关节u 屈肘时露出衬衣
12、袖。衣长在臀部4/5u 西裤宜长不宜短,长度为穿着时到鞋跟的1/32/32.领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜u 正式场合着职业装(裙、裤均可)u 平时不可穿太透、太露、太薄、太短的时装,以免 误会。比如吊带装、超短裙、时装拖鞋、露脐装及太薄太透的衣服要坚决杜绝u 佩戴司徽、工作卡u 女士一定要化淡妆u 常备一双连裤袜在身边男士着装女士着装银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的
13、老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。营销礼仪:传递你的热情(名片与握手)M A R K E T I N G E T I Q U E T T E : C O N V E Y Y O U R P A S S I O N ( B U S I N E S S C A R D A N D H A N D S H A K
14、E )名片:递名片的方法、身体姿势。 接名片的方法,读出对方的名字和职务互递名片:右手递,左手接,捎下方递出握手:伸手次序、错误的握手方法、正确的握手方法表达热情的方法:握手距离比常规距离近一些银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的
15、老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。顾 问 式 营 销 流 程C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S前期准备筛选客户约访客户接触面谈需求分析说明促成服务营销银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以
16、被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。客户筛选的步骤S T E P S F O R C U S T O M E R S C R E E N I N GSTEP01 初步定位STEP02 客户普遍筛选STEP03客户精确筛选银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十
17、年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。客 户 普 遍 筛 选G E N E R A L S C R E E N I N G
18、O F C U S T O M E R S所有客户列表熟悉不熟悉合并判断难以沟通很熟悉很信赖熟悉/信赖有联系完全不熟悉重点客户状况差客户银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,
19、自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。客户分析(建立档案) C U S T O M E R A N A L Y S I S ( E S T A B L I S H M E N T O F F I L E S )年 龄联系方式资产情况健康状况职 业学 历收 入家 庭45岁良 好小企业主大 专年收入20万元以上已婚且有一子1388888888500万银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长
20、,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。客 户 精 确 筛 选C U S T O M E R A C C U R A T E S C R E E N I N G项目标准标准分客户1客户2客户3客户4客户5年收入10-30万;3
21、0-50万;50-100万;100万以上 5;10;20;30年龄30岁以下;30-40岁;40-50岁;50岁以上 10;20;15;5婚状状况单身;单身有小孩;已婚无小孩;已婚有小孩 5;10;10;15身体状况差;一般;良好;非常好 5,;10;15;20认识时间6个月以下;6个月-1年;1-2年;2年以上 5,;10;15;20 认识强度点头之交;一般客户;亲近朋友 5;10; 20接见难易容易;一般;困难20;10;0转介绍能力差(1-4人);好(5-10人);很好(10人以上)5;10;20银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以
22、被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。B 类 客 户 : 8 0 -120分(目标客户)D类客户:50分以下C类客户:50-80分A类客户:120
23、分以上(目标客户)客 户 精 确 筛 选C U S T O M E R A C C U R A T E S C R E E N I N G银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长
24、,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。顾 问 式 营 销 流 程C O N S U L T A N T M A R K E T I N G P R O C E S S前期准备筛选客户约访客户接触面谈需求分析说明促成服务营销银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银
25、杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。约访客户I N T E R V I E W W I T H C U S T O M E R信函、短信约访电话约访银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏果要二十多年,四十年后才能大量结果,所以被称为公孙树,是树中的老寿星。四月开花结果,十月成熟。银杏树生长较慢,寿命极长,自然条件下,从栽种到结银杏
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