徐工营销战略课件.pptx

1、 徐工 飞向世界 吴巧媚吴巧媚 徐英徐英 组员：谭娟组员：谭娟 李莉李莉 主讲：宋雪晶主讲：宋雪晶 之澳大利亚之澳大利亚辉煌的历史1989年年3月徐工成立月徐工成立2000年徐工全年营业收入突破年徐工全年营业收入突破20亿亿2003公司率先成为中国工程机械公司率先成为中国工程机械行业和苏北地区首家百亿元大行业和苏北地区首家百亿元大集团，全年营业收入突破集团，全年营业收入突破150亿亿2004年公司实现营业收入年公司实现营业收入170亿元，亿元，产品销售收入产品销售收入135亿元。徐工名亿元。徐工名列中国企业列中国企业500强第强第125位，比位，比上年上升上年上升28位；在世界机械位；在世界机

2、械500强中名列第强中名列第324；在中国机械；在中国机械500强中居第强中居第12位位。 2005年基本与年基本与04年持平年持平2006徐工实现营业收入突破徐工实现营业收入突破200亿亿2007徐工实现营业收入突破徐工实现营业收入突破300亿亿元，出口创汇元，出口创汇5亿美元，实现利亿美元，实现利税超过税超过20亿元，树立了一个新亿元，树立了一个新的里程碑。的里程碑。 2008徐工实现营业收入历史性地徐工实现营业收入历史性地突破突破400亿元大关，树立了机械亿元大关，树立了机械发展史发展史 上一个新的里程碑上一个新的里程碑。徐工名列中国企业徐工名列中国企业500强第强第168位，中国制造业

3、位，中国制造业500强第强第84名列名列榜首位，均在中国工程机械行榜首位，均在中国工程机械行业中业中K系列装载机系列装载机 K K系列装载机，是徐工集数十年专业经验，系列装载机，是徐工集数十年专业经验，0909倾倾力打造的最新款系列产品。力打造的最新款系列产品。工作性能、作业效率、结构强度、使用寿命、工作性能、作业效率、结构强度、使用寿命、日常维护、驾驶条件全面升级。日常维护、驾驶条件全面升级。 实现传动件覆盖件两大革命性突破，从本质实现传动件覆盖件两大革命性突破，从本质上领先于同类产品。上领先于同类产品。全系列产品均采用超强结构，特别面向超重工全系列产品均采用超强结构，特别面向超重工况，力大

4、势猛，堪称王中之王。况，力大势猛，堪称王中之王。 SWOT分析 机会 优势 澳大利亚的工程机械产品主要依靠进口澳大利亚的工程机械产品主要依靠进口 我国劳动力成本低，我国劳动力成本低，目前，澳大利亚政府在工程及建筑领域的目前，澳大利亚政府在工程及建筑领域的 拥有价格优势。拥有价格优势。投入加大活跃在建筑方面的资本将有投入加大活跃在建筑方面的资本将有600600多亿多亿 K K系列装载机在产品质系列装载机在产品质工程机械的租赁行发展良好，有很大机遇工程机械的租赁行发展良好，有很大机遇 量和配置方面有很高的量和配置方面有很高的 水平水平 挑战挑战 劣势劣势 澳大利亚市场小，但竞争十分激烈，进口澳大利

5、亚市场小，但竞争十分激烈，进口 产品技术方面和国外产品技术方面和国外的装载机有的装载机有1919个品牌，主要来自美国和日本，个品牌，主要来自美国和日本， 竞争品牌还有一定的差竞争品牌还有一定的差如美国的卡特彼勒，凯斯，约翰，迪尔和日如美国的卡特彼勒，凯斯，约翰，迪尔和日 距。距。本小松。本小松。 品牌优势的欠缺。品牌优势的欠缺。营销策略 做好销售工作，在重点目标城市举办产品巡回推介会做好销售工作，在重点目标城市举办产品巡回推介会( (目目标客户群：中，高档客户标客户群：中，高档客户) ) 徐工虽然是中国机械行业的领导，近几年在国际市场的徐工虽然是中国机械行业的领导，近几年在国际市场的品牌知名度

6、也有提升，但徐工品牌要成为国际化品牌还有品牌知名度也有提升，但徐工品牌要成为国际化品牌还有很长的路要走。我徐工和国内其他品牌存在一样，与国际很长的路要走。我徐工和国内其他品牌存在一样，与国际著名的工程机械有一定出的差距，它还不是国际市场上强著名的工程机械有一定出的差距，它还不是国际市场上强有力的竞争者。有力的竞争者。 在开拓澳大利亚这样份额狭小，竞争激烈的市场时，在开拓澳大利亚这样份额狭小，竞争激烈的市场时，铺天盖地的广告宣传不一定奏效，投资建厂的风险也很大。铺天盖地的广告宣传不一定奏效，投资建厂的风险也很大。 营销策略 市场调查：市场调查：组织人员要做必要的市场调查，深入了解市组织人员要做必

7、要的市场调查，深入了解市场现状和顾客需求，细分市场，选定目标顾客。场现状和顾客需求，细分市场，选定目标顾客。 代理商：代理商：在目标市场寻找具有专业知识水平和较高信誉在目标市场寻找具有专业知识水平和较高信誉度的度的 代理商，建立合作关系，完善分销体系。一方面利代理商，建立合作关系，完善分销体系。一方面利用其原有的关系网更好更快的销售之路，另一方面，依托用其原有的关系网更好更快的销售之路，另一方面，依托其反馈的信息，更好了解当地顾客需求，从而对产品进行其反馈的信息，更好了解当地顾客需求，从而对产品进行改造，满足市场要求。改造，满足市场要求。 服务体系：服务体系：在目标市场建立完善配件和服务维修体

8、系，在目标市场建立完善配件和服务维修体系，完善售后服务，让顾客可以安心使用产品，无后顾之忧。完善售后服务，让顾客可以安心使用产品，无后顾之忧。 营销策略 产品推介会产品推介会：在澳大利亚的大型城市中（如悉尼，墨尔在澳大利亚的大型城市中（如悉尼，墨尔本等）开展巡回推介会，邀请目标顾客和媒体记者参加。本等）开展巡回推介会，邀请目标顾客和媒体记者参加。推介会要紧紧围绕产品的主题，突出该新型产品与老机型推介会要紧紧围绕产品的主题，突出该新型产品与老机型的差别以及较其他品牌的优势。推介会可以采用机器模型的差别以及较其他品牌的优势。推介会可以采用机器模型模拟表演和实际产品的展示相结合的方式，让顾客可以深模

9、拟表演和实际产品的展示相结合的方式，让顾客可以深刻了解到产品的特性，刺激购买欲。刻了解到产品的特性，刺激购买欲。 会后也要做好反馈信息的整理工作，以便更好开展销会后也要做好反馈信息的整理工作，以便更好开展销售。售。 备注：（每年备注：（每年5 5月澳大利亚都会举行工程机械展，他是澳月澳大利亚都会举行工程机械展，他是澳大利亚悉尼地方政府、公共工程、建筑业以及新南威尔士大利亚悉尼地方政府、公共工程、建筑业以及新南威尔士州地方政府和公共工程行业首屈一指和最大的展会。州地方政府和公共工程行业首屈一指和最大的展会。19551955年开始举办，以年开始举办，以5050年的经验为借鉴，这一年一度的盛会，年的经验为借鉴，这一年一度的盛会，对工程机械行业的企业来说具有很高的价值。我们可以借对工程机械行业的企业来说具有很高的价值。我们可以借此机会展示自己的产品，提高顾客认知度此机会展示自己的产品，提高顾客认知度 ）谢谢观赏！