顾客消费心理销售技巧分析教育PPT动态资料课件.pptx

1、世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。销售技巧顾客消费心理分析主讲人：XXX时间：2020年X月X日工作总结 | 商务汇报 | 活动策划 | 营销策划CONSUMER PSY

2、CHOLOGY ANALYSISCONSUMER PSYCHOLOGY ANALYSIS世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。目录顾客的定义顾客的消费心理产品介绍解说技巧01

3、0203ADD THE TITEL ADD THE TITELCONTENTS顾客抗拒和类型区分04ADD THE TITEL ADD THE TITELADD THE TITEL ADD THE TITELADD THE TITEL ADD THE TITEL世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人

4、生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。PART ONE顾客的定义 Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈

5、量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。”毛主席曾经说过：赢利赢利福利福利世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。

6、我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。顾客是掌握你需求资源的人 u 广义顾客包括我们的家人、朋友，以及周围的所有人。u 狭义顾客即购买我们产品或接受我们服务的人。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走

7、，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。内部顾客指门店内部的从业人员指门店内部的从业人员外部顾客指一般意义上的指一般意义上的“顾客顾客” ” 顾客、常客、过客、种子顾客、潜在顾客顾客、常客、过客、种子顾客、潜在顾客世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世

8、界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。PART TWO顾客的消费心理 Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的

9、宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。自我实现的需求自我实现的需求u 指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义安全的需求安全的需求u 包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。尊重的需求尊重的需求

10、u 包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。u 人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。 生理的需求生理的需求u 是个人生存的基本需求。如吃、喝、住。马斯洛需求原理马斯洛需求原理世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去

11、走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。18标题标题标题标题标题389712555客户购买，是因为你的产品对他有价值！也就是对他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是对他最重要的东西？（是利还是名？）天下第一拍（明拍、暗拍）：获取好感的最佳工具影响客户购买的因素影响客户购买的因素世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远

12、的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。u 情感动机感情感情动机动机u 情绪动机外部刺激广告、展销、表演、降价商品刺激款式、颜色、质量、高价 质量，实用、价格适当、方便、设计合理，高效率质量，实用、价格适当、方便、设计合理，高效率理智理智动机动机喜好喜好 激激 情情评评 价价选选 择择决决 定定世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去

13、最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的

14、地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。细 节 管 理 ADD THE TITEL ADD THE TITEL ADD THE TITEL追求使用价值实用主义者追求欣赏价值审美主义者追求名牌名利主义者大众化保守主义者满足习惯忠诚主义者追求新颖、奇特引导主义者追求廉价节约主义者追求高级、名贵功利主义者满足特殊爱好童真主义者世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出

15、去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。注意注意兴趣兴趣联想联想需求需求比较比较决定决定执行执行满足满足吸引目光，注视观看产生、引发兴趣买时、买后的联想想要拥有、购买类似比较，选择思考下定决心购买达到需求强调售后世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度

16、。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。 购买“必要性”的商品理智必要维持水准合理消费 购买“感觉上占便宜”的商品 购买“安全性高”的商品价值-品质-售后服务世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心

17、也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。PART THREE产品介绍解说技巧 Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title世

18、界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。预先框示法预先框示法它的目的是在解说前通过预先框示来解除掉客户的某些抗拒，让客户一开始就能敞开心胸。客户的抗拒往往来自于初见面的一刻下降式

19、介绍法下降式介绍法把你产品的优点一步一步的介绍给客户，在这个过程中，要把最大的优点、最能吸引客户的利益点放在最前面来介绍，把客户可能不感兴趣的利益点放在最后来解说。假设问句法假设问句法假设问句法就是把你产品最大的优点和给客户带来的好处以问句的形式带给你的客户。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生

20、的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。p 倾听技巧倾听技巧 不要打断； 暂停35秒 保持微笑 形体语言没真正清楚客户的意思一定要询问p 找出切入点找出切入点u 在你下降式介绍的同时，你要聚精会神的观察客户，当你介绍到哪一个产品优点时，客户最感兴趣。判断方法：你讲到哪一个优点时，客户的问题变多了或比较专心的听你说话。u 找到了之后，就不断强调这个利益点世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最

21、远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。假设成交法假设客户已经购买你的产品了，你会问他哪些购买时的细节？（帮助客户来下决心）视觉销售法（情景式销售）让客户在视觉上想象购买你的产品后所能看到的利益或所能想象到的利益。互动式介绍法互动式介绍法 在介绍产品的过程中，要让客户参与介绍的过程，要不断的适时的调动客户的感观系统。世界很大，我的心也很

22、大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。PART FOUR客户抗拒和类型区分 Please enter the title Please enter the title Please enter

23、the title Please enter the title Please enter the title世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。2014201420152

24、01520162016201720172018201820192019处理抗拒：先处理心情-再处理事情客户提出抗拒时要耐心的倾听找出抗拒的真正原因用问题代替回答；(比您的预期贵了100元，难道您不考虑它的品质吗？”）引导他把注意力放在产品价值和客户利益上；对抗拒表示同意或赞同世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景

25、，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。把产品和把产品和更贵的东更贵的东西相比西相比物超所值物超所值的概念的概念不要一开始就不要一开始就告诉客户价钱告诉客户价钱延伸法延伸法世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用

26、脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。 明确购买目标，将购物清单、采购内容及预算 进入商店目光集中，脚步轻快，直奔商品 主动提出购买需求，不太可能有冲动购买的行为胸有成竹型胸有成竹型 u “求速”，接近，快准狠，以求迅速成交u 不要废话，令顾客反感，导致销售中断 应对方式：应对方式：特特 点：点：世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的

27、风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。急躁急躁易冲动型易冲动型 短时间内做出先购的决定 急躁、无耐性 易于突然中止购买 特特 点：点：u 要注意用语与待客态度u 待客动作要敏捷，不要让顾客等候太久 应对方式：应对方式：（容易发怒的顾客）悠闲悠闲周到型周到型（慎重选择的顾客）需要与人商量 寻求别人当参谋 对自己不知的事感到没有把握 特点特点u 要慎重的听，自信、专业地向他推荐u

28、 不要强制顾客购买u 让顾客能有充分思考的机会 应对应对方式方式世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。沉默型沉默型（不表达意见的顾客）不愿交谈、只愿思考 对信息好像不感兴趣，

29、但确实注意听有关信息 好像满不在乎 特点特点u 要注意观察顾客的表情动作u 以具体的寻问来诱导顾客u 耐心，提出不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。应对应对方式方式饶舌健谈型 （喜欢说话的顾客）u不要打断顾客的话题，要能忍耐的听u把握机会响应顾客的谈话u夸奖其口才好，见识广要抓住一切机会将谈话引入正题应对方式世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。世界很大，我的心也很大很大。我想出去走走，去最远的地方，去最近的地方，去领略一下那路上的风景，用脚步丈量人生的宽度。销售技巧顾客消费心理分析主讲人：XXX时间：2020年X月X日工作总结 | 商务汇报 | 活动策划 | 营销策划CONSUMER PSYCHOLOGY ANALYSISCONSUMER PSYCHOLOGY ANALYSIS