三一重工融资租赁和按揭销售模式案例分析课件.pptx
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- 重工 融资 租赁 按揭 销售 模式 案例 分析 课件
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1、三一重工销售模式分析三一重工销售模式分析SANYAgenda激进销售原因反思激进销售原因反思5SANY三一重工背景介绍三一重工背景介绍1按揭销售模式分析按揭销售模式分析2融资租赁销售模式融资租赁销售模式3三一重工财报分析三一重工财报分析4背景背景扩大领先优势扩大领先优势v 入选入选FT全球全球500强强v 梁稳根:富豪榜首富梁稳根:富豪榜首富v 三一重工三一重工 营业收入同比增长49.54% 净利润同期增长54.02% 每股收益同比增长54.02%风险相伴而生风险相伴而生v “负债率负债率”持续持续攀升至历史最高攀升至历史最高点点67.87%v 流动流动比率比率2009年的1.94持续下滑至2
2、011年9月底的1.28v 涉及多起涉及多起“买卖合同纠纷买卖合同纠纷”或或“按按揭贷款纠纷揭贷款纠纷”诉讼诉讼v “三一重工三一重工H股上市股上市”,至今未,至今未能成行能成行SANY“按揭销售按揭销售”模式模式v三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发资产管理有限公司签署协议,三一重山中发资产管理有限公司签署协议,三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工生产的工程机械设备的手续。工生产的工程机械设备的手续。v客户在支付客户在支付2
3、0%-30%货款后,将所购设货款后,将所购设备抵押给银行作为按揭担保。备抵押给银行作为按揭担保。v三一重工为客户向银行的借款提供担保,担三一重工为客户向银行的借款提供担保,担保期限和客户向银行借款的年限一致,通常保期限和客户向银行借款的年限一致,通常为为2-4年。年。v当客户发生违约,三一重工须回购作为按揭当客户发生违约,三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械,并完全享有变卖抵债机标的物的工程机械,并完全享有变卖抵债机器的权利。器的权利。v湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。
4、v三一重工要求客户提供反担保等措施,如:三一重工要求客户提供反担保等措施,如:客户未偿还银行借款,客户同意承担未偿还客户未偿还银行借款,客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行偿还按揭款项,三一重工可从逾期未向银行偿还按揭款项,三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。按揭销售保证金中代客户向银行支付。中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品代办按揭贷款,代办按揭贷款,提供担保提供担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY“按揭销售按揭销售”模式模式v三一重工与湖南中发资产管理有
5、限公司和昆三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发资产管理有限公司签署协议,三一重山中发资产管理有限公司签署协议,三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工生产的工程机械设备的工生产的工程机械设备的手续。手续。v客户客户在支付在支付20%-30%货款后,将所购设货款后,将所购设备抵押给银行作为按揭担保。备抵押给银行作为按揭担保。v三一三一重工为客户向银行的借款提供担保,担重工为客户向银行的借款提供担保,担保期限和客户向银行借款的年限一致,通常保期限和客户向银行借款的年限一致
6、,通常为为2-4年。年。v当当客户发生违约,三一重工须回购作为按揭客户发生违约,三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械,并完全享有变卖抵债机标的物的工程机械,并完全享有变卖抵债机器的权利器的权利。v湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。v三一三一重工要求客户提供反担保等措施,如:重工要求客户提供反担保等措施,如:客户未偿还银行借款,客户同意承担未偿还客户未偿还银行借款,客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行偿还按
7、揭款项,三一重工可从逾期未向银行偿还按揭款项,三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付按揭销售保证金中代客户向银行支付。中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品一次性一次性 支支付付70-80% 70-80% 货款货款代办按揭贷款,代办按揭贷款,提供担保提供担保20%-30%20%-30%货款(首货款(首付),分期付款付),分期付款偿还按揭贷款,偿还按揭贷款,2-42-4年年红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY“按揭销售按揭销售”模式模式中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司回购逾期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性
8、支支付付70-80% 70-80% 货款货款代办按揭贷款,代办按揭贷款,提供担保提供担保20%-30%20%-30%货款(首货款(首付),分期付款付),分期付款偿还按揭贷款,偿还按揭贷款,2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆山中发资产管理有限公司签署协议,三一重山中发资产管理有限公司签署协议,三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工全权委托湖南中发和昆山中发办理三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工向银行申请工程机械按揭贷款购买三一重工生产的工程机械设备的工生
9、产的工程机械设备的手续。手续。v客户客户在支付在支付20%-30%货款后,将所购设货款后,将所购设备抵押给银行作为按揭担保。备抵押给银行作为按揭担保。v三一重工为客户向银行的借款提供担保,担三一重工为客户向银行的借款提供担保,担保期限和客户向银行借款的年限一致,通常保期限和客户向银行借款的年限一致,通常为为2-4年。年。v当客户发生违约,三一重工须回购作为按揭当客户发生违约,三一重工须回购作为按揭标的物的工程机械,并完全享有变卖抵债机标的物的工程机械,并完全享有变卖抵债机器的权利。器的权利。v湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因湖南中发和昆山中发与三一重工共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的
10、债务代偿责任。客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任。v三一重工要求客户提供反担保等措施,如:三一重工要求客户提供反担保等措施,如:客户未偿还银行借款,客户同意承担未偿还客户未偿还银行借款,客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户本金、利息、罚金及法律费用等。如果客户逾期未向银行偿还按揭款项,三一重工可从逾期未向银行偿还按揭款项,三一重工可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。按揭销售保证金中代客户向银行支付。SANY按揭销售的风险按揭销售的风险贷前阶段贷后阶段SANY贷前风险贷前风险v 代理商代理商和营销代表对风险认知程度差异较大,市场销售环境竞争激烈,造成销售准入条件降低v
11、信用信用信息基础数据库中的信息数据欠完整v 当客户资金紧张有特殊要求时,厂商通常是有提前放款主动垫付义务,加大了厂商的资金压力资金压力中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品代办按揭贷款,代办按揭贷款,提供担保提供担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY贷前风险贷前风险v 代理商代理商和营销代表对风险认知程度差异较大,市场销售环境竞争激烈,造成销售准入条件降低v 信用信用信息基础数据库中的信息数据欠完整v 当客户资金紧张有特殊要求时,厂商通常是有提前放款主动垫付义务,加大了厂商的资金压力资金压力中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售
12、产品销售产品代办按揭贷款,代办按揭贷款,提供担保提供担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY贷前风险贷前风险v 代理商代理商和营销代表对风险认知程度差异较大,市场销售环境竞争激烈,造成销售准入条件降低v 信用信用信息基础数据库中的信息数据欠完整v 当客户资金紧张有特殊要求时,厂商通常是有提前放款主动垫付义务,加大了厂商的资金压力资金压力中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品代办按揭贷款,代办按揭贷款,提供担保提供担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY贷后风险贷后风险中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司回购逾
13、期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性 支支付付70-80% 70-80% 货款货款代办按揭贷款,代办按揭贷款,提供担保提供担保20%-30%20%-30%货款(首货款(首付),分期付款付),分期付款偿还按揭贷款,偿还按揭贷款,2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v恶意破坏机器,而以机器本身质量问题推脱还款推脱还款责任责任v厂商为避免回购不得不代客户垫付月供垫付月供来消除来消除逾期逾期v我国二手市场不完善,回购的产品价值回购的产品价值难定,在客户违约时实现债权的成本实现债权的成本高高v经济周期经济周期、政府进行经济结构调整等因素时,就会出
14、现高比例的客户违约情况SANY贷后风险贷后风险中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司回购逾期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性 支支付付70-80% 70-80% 货款货款代办按揭贷款,代办按揭贷款,提供担保提供担保20%-30%20%-30%货款(首货款(首付),分期付款付),分期付款偿还按揭贷款,偿还按揭贷款,2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v恶意破坏机器,而以机器本身质量问题推脱还款推脱还款责任责任v厂商为避免回购不得不代客户垫付月供垫付月供来消除来消除逾期逾期v我国二手市场不完善,回购的产品价值回购的产品价值难定,
15、在客户违约时实现债权的成本实现债权的成本高高v经济周期经济周期、政府进行经济结构调整等因素时,就会出现高比例的客户违约情况SANY贷后风险贷后风险中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司回购逾期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性 支支付付70-80% 70-80% 货款货款代办按揭贷款,代办按揭贷款,提供担保提供担保20%-30%20%-30%货款(首货款(首付),分期付款付),分期付款偿还按揭贷款,偿还按揭贷款,2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v恶意破坏机器,而以机器本身质量问题推脱还款推脱还款责任责任v厂商为避免回购不得
16、不代客户垫付月供垫付月供来消除来消除逾期逾期v我国二手市场不完善,回购的产品价值回购的产品价值难定,在客户违约时实现债权的成本实现债权的成本高高v经济周期经济周期、政府进行经济结构调整等因素时,就会出现高比例的客户违约情况SANY三一重工按揭销售情况三一重工按揭销售情况v 会计会计处理:处理:对按揭销售方式销售的商品,本公司在收到客户首付款、办理好银行按揭手续收到客户首付款、办理好银行按揭手续时确认收入确认收入。按期末客户尚未到期的按揭贷款余额0.5%计提未到期按揭贷款回购准备金(预计负债预计负债),同时借营业外支出。当出现客户无法还款情况,公司代垫和回购的客户逾期按揭款余额转入应收账款应收账
17、款并按相应账龄计提坏账准备。v 后果:后果:三一重工目前总额高达200多亿元的多亿元的“按揭贷款余额按揭贷款余额”,在此前三年间,不仅已经确认为销售收入,而且已经变成它手中的现金了。而目前,对于这些“按揭贷款余额”,三一重工仅按照0.5%的比例计提了预计负债。公司名公司名按揭销售按揭销售融资租赁融资租赁分期销售分期销售全款销售全款销售三一重工*46.1%18.8%15.3%19.8%中联重科+20%31%16%33%*为2011年3月数据+为2011年12月数据SANYAgenda激进销售原因反思激进销售原因反思5SANY三一重工背景介绍三一重工背景介绍1按揭销售模式分析按揭销售模式分析2融资
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