业务员手册课件.ppt

1、目录索引目录索引w陈列的目的陈列的目的w理货的基本原则理货的基本原则w拜访八步骤拜访八步骤w日常工作小技巧日常工作小技巧w基础销售沟通问答基础销售沟通问答w产品阵列标准产品阵列标准陈列的目的陈列的目的w刺激冲动性购卖刺激冲动性购卖w扩大产品陈列空间，避免断货扩大产品陈列空间，避免断货w实现方便购卖，随处可得实现方便购卖，随处可得w保持产品的整洁美观保持产品的整洁美观w提高公司产品的销量提高公司产品的销量w建立品建立品牌牌形象，增加品形象，增加品牌牌价值价值陈列的名词说明陈列的名词说明 *陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列（袋）瓶数，陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的

2、货架最外面的陈列（袋）瓶数，但不包括在这后面的数量。示例如下：但不包括在这后面的数量。示例如下： *黄金位置：在有效陈列范围中最容易看、拿得到的部分称为黄金位置。以消费者黄金位置：在有效陈列范围中最容易看、拿得到的部分称为黄金位置。以消费者的视线为中心决定，成人在货架的视线为中心决定，成人在货架70-80厘米时，平视视线上厘米时，平视视线上12下下38度范围的货度范围的货架位置就是黄金位置。（以架位置就是黄金位置。（以180厘米高的厘米高的6层货架为例，自下往上数，第层货架为例，自下往上数，第35层层为黄金位置）为黄金位置） *POP:指终端售点所使用的宣传品指终端售点所使用的宣传品理货的基本

3、原则理货的基本原则1.空间更大空间更大-争取更多的货架空间，加强陈列。（记住：我们有最好的品争取更多的货架空间，加强陈列。（记住：我们有最好的品牌，要有最大的排面）牌，要有最大的排面）2.位置更好位置更好-争取最佳的货架位置，实现方便购买争取最佳的货架位置，实现方便购买3.品种更好品种更好-争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会4.周转更快周转更快-提供适当时间销售的足够产品量，保证随时补充提供适当时间销售的足够产品量，保证随时补充5.形象更强形象更强-有效利用广宣品，进行宣传有效利用广宣品，进行宣传6.品牌更高品牌更高-争取整体上强于竞品

4、（陈列点要多）争取整体上强于竞品（陈列点要多）货架的陈列原则货架的陈列原则*食品应该有最大食品应该有最大/最好的陈列面最好的陈列面*黄金位置陈列有促销的产品黄金位置陈列有促销的产品*A产品应该放在一起产品应该放在一起*品牌产品必需有品牌的形象品牌产品必需有品牌的形象w拜访八步骤拜访八步骤1. .准备材料准备材料/ /整理心态整理心态/ /整理仪表整理仪表目的：了解客户要求，认准重要机遇，清晰的阐述自己的想法，力求给人留下训练目的：了解客户要求，认准重要机遇，清晰的阐述自己的想法，力求给人留下训练有素的印象有素的印象过程：月计划过程：月计划 周计划周计划 日计划日计划2.拜访客户目的目的：向客户

5、显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定走访达成目标责向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定走访达成目标责任任过程：过程：A.A.认准决策者认准决策者 B.B.做自我介绍做自我介绍 C.C.处理好紧要问题处理好紧要问题 D.D.阐明走访目标阐明走访目标 E.E.确定销售陈述自己的时间确定销售陈述自己的时间3.3.店情查看店情查看目的：评估个人计划中销售陈述的内容目的：评估个人计划中销售陈述的内容, ,为将来的工作收集重要的市场为将来的工作收集重要的市场/ /客户信息客户信息过程过程：A.A.检查店面，寻找产品种陈列机会，查看竞品的信息和陈列检查店面，寻找产品种陈列机会，查看竞品的信息和陈列

6、 B. B.检查产品周转情况检查产品周转情况, ,寻找分销机会寻找分销机会 C. C.重新评估自己的走访目标重新评估自己的走访目标w拜访八步骤拜访八步骤4.4.检查检查/ /清洁清洁/ /调整陈列面调整陈列面目的：与客户目的：与客户/ /商超取得彼此间的信任商超取得彼此间的信任, ,创造和谐的气氛创造和谐的气氛, ,并证明与公司进行业务往并证明与公司进行业务往来的价值来的价值过程：过程：A.A.确保所有的库存正在周转之中确保所有的库存正在周转之中 B.B.调整最佳陈列位置调整最佳陈列位置, ,运用恰当的方法运用恰当的方法 C.C.运用自己准备的清洁布运用自己准备的清洁布 D.D.做好产品生动化

7、做好产品生动化, ,最好有售点广宣最好有售点广宣(pop)(pop)5.5.查验库存查验库存目的：做好定销售定单，得到客户认可，帮助其发展业务目的：做好定销售定单，得到客户认可，帮助其发展业务/ /赚取更多利润，并为加赚取更多利润，并为加强双方信任，这样客户就会依靠你保持合理的库存强双方信任，这样客户就会依靠你保持合理的库存过程：过程：A.A.确定现有库存，考虑脱销和促销因素确定现有库存，考虑脱销和促销因素 B.B.确定自己要提出的定单数确定自己要提出的定单数 C. C.将与客户双方认定的定单量记录将与客户双方认定的定单量记录6.6.收集信息收集信息目的：利用自己对客户目的：利用自己对客户/

8、/商超情况了解，提出满足双方销售其需要的想法和方法商超情况了解，提出满足双方销售其需要的想法和方法过程：过程：A.A.回顾自己销售计划的陈述内容回顾自己销售计划的陈述内容 B.B.运用诱导的方式了解竞品的信息运用诱导的方式了解竞品的信息 C. C.听取客户对相关产品和公司产品的评价听取客户对相关产品和公司产品的评价 D.D.适时地进行记录适时地进行记录w拜访八步骤拜访八步骤7.7.回顾与总结回顾与总结目的：反思自己一天工作，认为做的不好的需要进行改进目的：反思自己一天工作，认为做的不好的需要进行改进过程：过程：A.A.检查一天工作情况，定单量和笔记检查一天工作情况，定单量和笔记 B.B.每天每

9、次销售过程都是自己学习的好机会，要好好利用每天每次销售过程都是自己学习的好机会，要好好利用8.8.（收款）致谢告知下次拜访时间（收款）致谢告知下次拜访时间目的：确定自己对客户的承诺和要求，并帮助自己结走访结果和以后的销目的：确定自己对客户的承诺和要求，并帮助自己结走访结果和以后的销售工作做好准备售工作做好准备过程过程:A.:A.运用祝辞的语言，细心运用祝辞的语言，细心 B.B.让客户让客户/ /商超感受到你和公司做事严谨，销售服务水准商超感受到你和公司做事严谨，销售服务水准 C.C.有计划规律性走访，使自己的工作更能体现成绩有计划规律性走访，使自己的工作更能体现成绩w日常工作小技巧日常工作小技

10、巧 与客户交流时要注意的几点与客户交流时要注意的几点*策略的谈判，而不是针锋相对，有问必答策略的谈判，而不是针锋相对，有问必答* *适当适机地夸赞适当适机地夸赞* *发挥倾听美德，运用提问技巧发挥倾听美德，运用提问技巧* *适当地适当地/ /发自内心地关心他发自内心地关心他* *做好随时被打断的准备做好随时被打断的准备* *不要因为各种原因打乱你的计划不要因为各种原因打乱你的计划* *不要随意打断客户的不要随意打断客户的* *不要对客户行为品头论足不要对客户行为品头论足* *不要与客户进行辩论不要与客户进行辩论* *不要运用太专业的语言不要运用太专业的语言* *了解客户的兴趣爱好，寻找共同话题

11、了解客户的兴趣爱好，寻找共同话题 努力推荐公司产品但不詆毁竞争对手努力推荐公司产品但不詆毁竞争对手 战胜别人先要战胜自己战胜别人先要战胜自己w基础销售沟通问答基础销售沟通问答1.1.打招呼打招呼老板：您好！老板：您好！ 我是我是xxxxxx公司的员工，今专门来拜访你；希望能得到您的帮公司的员工，今专门来拜访你；希望能得到您的帮助和指教。助和指教。2.2.为什么为什么xxxxxx的品质比别的好的品质比别的好3.3.为什么为什么xxxxxx是中国驰名商标是中国驰名商标4.xxx4.xxx的产品包装如何的产品包装如何5.5.你们你们xxxxxx有什么特别之处有什么特别之处6.6.什么叫酱牛八方什么叫

12、酱牛八方/ /香葱豆鼓香葱豆鼓7.7.香葱豆豉？我们这边好象没听说过？香葱豆豉？我们这边好象没听说过？8.8.你们的产品与别的产品的不同之处在何处？你们的产品与别的产品的不同之处在何处？9.9.说得这么好说得这么好, ,这个产品我试试如何这个产品我试试如何? ?10.10.怎么让你们产品怎么让你们产品, ,顾客喜欢上了顾客喜欢上了? ?如何处理如何处理6 6种常见的客户反对意见种常见的客户反对意见客户客户业务员业务员第第1 1种情况种情况对不起对不起!我没钱我没钱您只需投入几十元钱就够了您只需投入几十元钱就够了,这是一笔很这是一笔很小的投资小的投资第第2 2种情况种情况我没地方放货了我没地方放

13、货了!我帮您找地方陈列好我帮您找地方陈列好第第3 3种情况种情况我有的是货我有的是货! !对对! !不过您好象没有不过您好象没有xxxxxx适合大众的产品适合大众的产品第第4 4种情况种情况你们产品太贵了你们产品太贵了! !卖不动卖不动我们产品确实贵一些们产品确实贵一些, ,但在产品但在产品( (品质品质) )销费者心中是比较好的销费者心中是比较好的. .如果您店中没如果您店中没有有, ,您又如何知它卖不卖得您又如何知它卖不卖得动动.第第5 5种情况种情况我已经在卖比你们好卖我已经在卖比你们好卖, ,又便宜的产品又便宜的产品! !任何产品都有它的消费层任何产品都有它的消费层, ,人总是向高人总

14、是向高处走嘛处走嘛! !第第6 6种情况种情况如果卖不掉怎么办如果卖不掉怎么办? ?我们有广告宣传我们有广告宣传, ,有不断的产品推陈出有不断的产品推陈出新新, ,有货架陈列有货架陈列, ,更重要是我们有优秀的更重要是我们有优秀的服务服务! !w面对产品面对产品低销量时的工作策略低销量时的工作策略w1.1.我们急需增加各区域客户和售点数量我们急需增加各区域客户和售点数量; ;w2.2.我们要不断为提高服务找出新的方法我们要不断为提高服务找出新的方法; ;w3.3.我们应充分做好陈列我们应充分做好陈列; ;w4.4.我们要做好详细的销售记录我们要做好详细的销售记录; ;w5.5.我们要坚持我们要

15、坚持/ /坚持坚持/ /再坚持向消费者推荐品尝我们的再坚持向消费者推荐品尝我们的产品产品; ;w6.6.我们要尽一切可能给以商家多样化的产品我们要尽一切可能给以商家多样化的产品, ,尝试给客尝试给客户户3 3到到5 5种品项的选择种品项的选择; ;w7.7.我们要记住我们所做的一切工作都是为了销售我们要记住我们所做的一切工作都是为了销售; ;w8.8.除了执行不要去想借口。除了执行不要去想借口。w产品的陈列标准产品的陈列标准 理货员理货员A.B店执行标准店执行标准 端架陈列端架陈列A.争取最好位置，如人流大的地方争取最好位置，如人流大的地方/黄金货架两端；黄金货架两端；B.自上而下依次为从小到

16、大的陈列，所有产品瓶贴正面向外；自上而下依次为从小到大的陈列，所有产品瓶贴正面向外；C.整个端架整个端架100%陈列公司产品；陈列公司产品；D.有明显的价格标签和宣传辅助性；有明显的价格标签和宣传辅助性；E.用主题背景传达品牌信息。用主题背景传达品牌信息。 （附照片）（附照片）w产品的陈列标准产品的陈列标准 理货员理货员A.B店执行标准店执行标准 单一品项堆箱陈列单一品项堆箱陈列A.A.争取最好的堆箱位置，中间柱子旁争取最好的堆箱位置，中间柱子旁/ /通道中间展示区，人流密集点；通道中间展示区，人流密集点；B.B.保持最大的陈列空间：中小商超堆箱空间保持最大的陈列空间：中小商超堆箱空间1 1*

17、 *1 1* *1 1大型以上超市大型以上超市2 2* *1.41.4* *2 2以上（长以上（长* *高高* *宽）；宽）；C.C.产品陈列采用直立式，最上层割箱，以完全暴露产品瓶贴为准，割箱口产品陈列采用直立式，最上层割箱，以完全暴露产品瓶贴为准，割箱口平整，瓶正面向外，高度不能过高（在平整，瓶正面向外，高度不能过高（在1.41.4米）；米）；D.D.陈列同时用广告招贴陈列同时用广告招贴, ,明显价格明显价格; ;E.用主题背景传达品牌信息。用主题背景传达品牌信息。 （附照片）（附照片）w产品的陈列标准产品的陈列标准 理货员理货员B.C店执行标准店执行标准 b.c小店陈列小店陈列A.A.争

18、取更多的产品陈列排面，至少占同类产品陈列空间争取更多的产品陈列排面，至少占同类产品陈列空间30%30%以上；以上；B.B.各上架品项各上架品项1 1个规格至少占有个规格至少占有3 3个排面；个排面；C.C.注意产品周转期，遵循先进先出原则；注意产品周转期，遵循先进先出原则；D.D.瓶贴朝外，有明显的价格和广宣辅助；瓶贴朝外，有明显的价格和广宣辅助；E.E.保证陈列位置位于店内显著处（如门口保证陈列位置位于店内显著处（如门口/ /柜台上柜台上/ /视线处）；视线处）；F.F.产品统一集中摆放，有明显价格标志，并辅以海报。产品统一集中摆放，有明显价格标志，并辅以海报。 （附照片）（附照片）w销售没有师傅，更多的需要各位去“悟”！w面对困难的一年让我们想起面对困难的一年让我们想起-狄更斯在他狄更斯在他的名著的名著双城记双城记中说：中说：这是一个最坏的这是一个最坏的年代，这是一个最好的年代，这是一个年代，这是一个最好的年代，这是一个令人绝望的冬天，这是一个充满希望的令人绝望的冬天，这是一个充满希望的春天。我们面前什么也没有，我们面前春天。我们面前什么也没有，我们面前什么都有。什么都有。 我们的目标我们的目标-做大做强做大做强