开盘流程及应急预案课件.ppt

1、目目 录录开盘方式PART 1PART 1开盘流程PART 2PART 2PART 3PART 3应急预案 摇号式开盘法 先到先得排队法 按意向协议书/卡号码顺序排队法 4 摇号式开盘法 让意向客户购买意向卡，意向卡卡号唯一且对应唯一客户身份。选房的先后次序以电脑抽取相应一组意向卡卡号为准。开盘当天，之前购买意向卡的客户将优先于未购买意向卡的客户选房。BAC5 先到先得排队法在通知社会客户前安排好有关“排队”人员，对应相应的内定客户。在开盘前三天左右时间通知社会客户具体开盘时间、所需资料及其他具体事项。在做相应引导后，意向度高的客户通常会陆续加入到排队购房的行列中。排队客户到了一定数量后，可考

2、虑制作排号卡来协调次序或提供人性化措施。ABCD6 按意向协议书/卡号 码顺序排队法 预先留出一定数量的排号卡，对应相应数量的内定客户。第一个社会客户的号码为最后一个内定客户号码的后一个。意向协议书/卡的销售可从开盘前较早时间（如两到三周前）内就可以进行销售，配合一定的销售折扣（随着时间的推移由高到低），最大可能地留住所有意向客户。如有特殊原因导致开盘推迟的，电话通知表示歉意的同时，可考虑赠送小礼品以示对意向客户的安抚。ABCD7同：梳理客户须细致，无论内定客户还是社会客户都落实到位，尽量避 免重复落位的情况出现。异： 相对比较摇号式，排队式更能让客户产生自己把握命运的感觉，也 更易对楼盘产生

3、信任感；而且对于销售方来讲，采用排队式，有些 责任也能轻易地从自身推卸，避免成为矛盾中心的可能。 目前市场上则多采用第三方媒体摇号方式，相对规避了公信力问题， 同时也容易形成买卖双方的信息不对称，实现暴力营销。8一个根深蒂固的问题：一个根深蒂固的问题：如何既让内定客户优先选房，但同时又不让社会客户看出？无论选用排队式或摇号式选房，内定客户均可提前协调前者彼此关系，提前选房或锁定内部客户意向卡号，实现优秀选房；社会客户则参照正常流程用开盘选房方式掩盖猫腻行为。9 开盘现场功能分区 物料、资料、文件的准备 开盘当日工作流程 开盘现场功能分区贷款按揭咨询区贷款按揭咨询区 开盘现场功能分区12 物料、

4、资料、文件的准备13设备设备其它其它 开盘当日工作流程4个方面动作描述动作发生的区域执行动作的人员及相应负责人执行动作所需物料或文件15范例1：常规项目开盘流程 范例2：万科红郡开盘流程电脑排序方式：以各自意向单号为排序凭证，在公证处现场公证下，电脑随机电脑排序方式：以各自意向单号为排序凭证，在公证处现场公证下，电脑随机 进行排序，并按照所排顺序依次认购。进行排序，并按照所排顺序依次认购。实施条件：实施条件：1 1、合理安排取得预售证的时间、合理安排取得预售证的时间2 2、开盘规模较大（公寓开盘大于、开盘规模较大（公寓开盘大于150150套，别墅大于套，别墅大于5050套，其它视情况而定）；套

5、，其它视情况而定）；3 3、有效客户累积量与推盘量比率超过、有效客户累积量与推盘量比率超过 2 2：1 1；4 4、销售预期很好，基本处于卖方市场。、销售预期很好，基本处于卖方市场。先到先得认购方式：确定时间集中发送开盘通知，按照客户到场的先后顺序进行先到先得认购方式：确定时间集中发送开盘通知，按照客户到场的先后顺序进行依次认购。依次认购。 实施条件：实施条件：1 1、销售市场平稳。、销售市场平稳。2 2、开盘规模较小（公寓、开盘规模较小（公寓150150套以下，别墅套以下，别墅5050套以下）。套以下）。3 3、有效客户积累量与推盘比率低于、有效客户积累量与推盘比率低于2 2：1 1。开盘前

6、开盘前2 2周周与物业公司、客户关系、项目事业部等联合召开开盘准备会，与物业公司、客户关系、项目事业部等联合召开开盘准备会，提前做好排队预控方案，现场销售道具的准备。提前做好排队预控方案，现场销售道具的准备。开盘前开盘前1 1周周根据客户反馈情况，确定排序时间，在此之前须严格保密。根据客户反馈情况，确定排序时间，在此之前须严格保密。排序日排序日（预售证（预售证生效日生效日）通知意向客户前来办理排序手续（短信和电话同时进行），并通知意向客户前来办理排序手续（短信和电话同时进行），并通知物业人员做好准备；通知物业人员做好准备；客户按照到达销售中心的先后顺序至门口保安处领取顺序牌；客户按照到达销售中

7、心的先后顺序至门口保安处领取顺序牌；不限制顺序牌的发放总数量，在通知日前的客户一律不予接纳。不限制顺序牌的发放总数量，在通知日前的客户一律不予接纳。由销售顾问指引客户持顺序牌去财务处交纳认购登记金，财务在收据上由销售顾问指引客户持顺序牌去财务处交纳认购登记金，财务在收据上将该客户的顺序号写上。将该客户的顺序号写上。销售顾问将顺序牌、复印资料交至销控处核对无误后领取与顺序牌相对应的销售顾问将顺序牌、复印资料交至销控处核对无误后领取与顺序牌相对应的意向登记书让客户填写；填写完毕、销控盖章，一联给客户、一联留存。意向登记书让客户填写；填写完毕、销控盖章，一联给客户、一联留存。（填写时注意客户姓名应与

8、未来认购时客户姓名相符，不同意加减名）（填写时注意客户姓名应与未来认购时客户姓名相符，不同意加减名）销售顾问将意向登记书一联交予意向客户，客户即可返回。销售顾问将意向登记书一联交予意向客户，客户即可返回。开盘当日开盘当日开盘当日规定时间内，开盘当日规定时间内，按照意向登记书的顺序进场认购按照意向登记书的顺序进场认购，预计认购时间，预计认购时间3 3小时小时以上的，应该考虑分批认购，以上的，应该考虑分批认购，每批至少控制在每批至少控制在2020组组/ /小时以上。小时以上。复印认购登记金收据、身份证件复印认购登记金收据、身份证件。项目销售现场项目销售现场其他地点其他地点公寓类项目：公寓类项目：推

9、盘房源不超过150套，销售现场客户等候区至少可以容纳100组客户。开盘规模较大：公寓类项目推盘房源大于150套，别墅房源推盘超过50套别墅类项目：别墅类项目：推盘房源不超过50套。销售现场小于200平米或遇恶劣天气的情况下应安排不在销售现场内进行。 等候区等候区认购区认购区签约区签约区出口出口付款区付款区注意事项注意事项 注意事项注意事项 开盘前风险预控方案 开盘当日调整1、开盘前风险预控方案、开盘前风险预控方案电脑排序方式电脑排序方式先到先得方式先到先得方式预控重点：预控重点：1、摇号排序公示的准备。2、各项现场道具的准备。3、关系客户的安排。预控重点：预控重点：1、排序时间必须严格保密，保证其突然性。2、如何处理突然出现的排队现象。3、关系客户的安排。4 、假客户的处理。 开盘当天现场应安排客服人员，紧急处理突发事件。开盘当天现场应安排客服人员，紧急处理突发事件。注意事项注意事项2、开盘当日调整、开盘当日调整THE END!2010.10.8