开发客户大法(ppt-63页)课件.ppt

1、开发客户大法创思源咨询创思源咨询 陈卫中陈卫中个人介绍客户在哪里客户在哪里？从信息匮乏到信息噪音过多采购商面临选择难题？越来越多的采购商开始习惯多区域询价？在这样的趋势改变下，怎样享受外贸三天内容1、客户开发技巧客户开发技巧 （6 6号号）2 2、客户分析与回复客户分析与回复（1313号）号）3 3、客户沟通与跟踪技巧客户沟通与跟踪技巧（2020号）号）u找客户方法u开发信的写作课程大纲一、谷歌语法找客户ukeyword site: 域名uintitle:keyword uinurl: keywordImporters方法关键词上加引号产品+price国家名称限制方法关联产品法搜索产品名称后，

2、看搜索结果右侧广告11关键词自由组合关键词关键词 =不同语言的产品名称 产品名称买家特征符号（exhibitor、importer等） 竞争对手的公司名字 产品名称+产品型号 .二、通过品牌找客户了解各个行业的品牌，在生活中做个有心人。以下列出户外休闲行业滑板车的一些主要品牌，如下：特技滑板车品牌： MGP, Blunt, Razor, Grip, Pheonix; Slam; JD-Bug; Crisp; District; Micro; Blazer; Fuzion; Zinc每个业务员在进入的一个行业，就会大致了解在该行业的一些品牌，这些品牌我们可以在Ebay, amozon 等一些全球

3、性的B2C网站上，输入产品的关键词便可找到。例如：Stunt ,进入后输入关键词，会出现产品标题，一般很多标题上有产品的品牌直接进入google 输入要查询的内容。即可找出品牌。以品牌MGP为例：1.在 google, bring, AOL 等国外搜索中输入品牌，会出现这个品牌的官网，在卖这个品牌产品的经销商。进入二级网站后，点contact us,客户信息到手。这种方法找出来的客人一般都是直接对口的经销商或小额批发商，是很对口的客户，值得重点开发。三、参展商名录找客户找出本行业类比较知名的世界性展会。如： 广交会，香港玩具展，Taispo show, ispo show ，广交会自然不用说，

4、参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。香港玩具展-http:/ 得重点开发。台北体育用品展http:/.tw里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势Ispo 分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商http:/ list),便会有相关参展商名录出来。例如：.hk 找出高级搜索，选定国家，输入xx fair 以下列举一些国家的行业展会:德国：纽伦堡玩具展 http:/www.spielwarenmesse.de 德国婴童用品展 http:/德国法兰克福礼品展 http:/ 德國科隆國際嬰幼兒服飾用品展 http:/ 美国：芝加哥玩具展

5、 http:/ 美國手工藝品展 http:/www.expo- 美國紐約國際玩具展 http:/ 本土行业参展本土行业参展四:通过包装找客户包装顾名思义，就是产品的销售包装部分。有心的你，是否会发现以下问题：产品说明书，那设计，那背后的信息，跟现在下单的客户不一样。那么恭喜你，你又找到了新的客户信息。彩盒。那设计，那上面写着xxx distribution ,居然也不是我现在下单的客户，那么恭喜你，你又找到了新的客户信息LOGO和品牌，不是现在客人下单的品牌，网上一查，有这个品牌的信息，恭喜你找到了更多这个品牌的经销商和客户信息，更或许你找到了客户的客户，或更大的客户。外箱。或许前面的信息都是

6、你现在下单客人的信息，但外箱上Shipping Mark不一样。很可能是你客人下面分销商的信息。你何不妨一试呢还有，在贸易公司工作的你，是否会经常下工厂呢？下到工厂看到盒子上面的包装信息？你是否做了个有心人，悄悄的记下，回去开发呢？五、产品图片找客户通过产品找客户，首先请熟记你的产品关键词。这个方法有可能很多有都已经用过，很简单，不做详细描述例如:你的产品是Kick scooter,那么你可以用产品关键字.hk输入kick scooter ,点击图片，会出来很多关于KICK SCOOTER的图片，点图片来源，你会发现有很多经销商信息。建议大家用不同当时国家和语言的GOOGLE里进行搜索。这种方

7、法不仅可以帮大家了解市场行情，本行业产品在市场上的照型，喷涂，配色，售价等，还可以帮你找到客户信息，你为啥不试试呢？ 六、通过客户找客户做外贸的你都知道，必须保证产品的质量，服务。取得客户的信任，来与客户建立长期的良好的合作关系。这背后不仅仅是来自于客户的订单，甚至客户背后的关系资源主要方法如下:让客户介绍他相关行业的朋友。比如，你的这个客户只买滑板车，他有朋友做儿童玩具的，你可以推公司针对其它儿童玩具的车有些想要做独家经销的客户，会问你，你们公司有没有和xx公司合作，这里请你留意，这也是一对口的客户，建议保留起来。有些客户在询盘的时候会介绍自己公司，我司是xx公司xx品牌的经销商，那你可以输

8、入XX distributor，可以找出多个客户。有的客户在发给你图纸报价的时候，你会发现图纸上公司名称和客户名称不一样，这也是可以保留的客户七、专业文档搜索通过右键另存为PDF文件，查看下载的PDF文件，看到产品技术分解参数图，便可确定此客户是专业潜在客户，同时我们还可以通过国外的PDF文件学习专业产品知识。这些知识是有的工厂没有提供给我们业务员学习的。假如客户网站里面没有邮件怎么办？参考网站 http:/ 一般现在花几百元就能从第三方买到买家数据的书或光盘资料。几百元对于业务投资来说，是很小的一部分，建议大家可以买来参考。本行业和类似行业的，上面有很多客户的信息。以下是一些免费的买家数据库

9、，供参考：世界买家网：http:/ 美国黄页( 加拿大黄页(www.yellowpages.ca) 欧洲黄页() 英国黄页() 法国黄页(www.PagesJ) 意大利黄页(www.paginegialle.it) 西班牙黄页()3、通过论坛找客户 http:/ http:/ http:/www.mwtf.org.uk/ http:/ http:/ http:/www.tag- http:/ http:/ 通用类型通用类型 通用类型 印度http:/ 俄罗斯www.yandex.ru 西班牙http:/ 阿拉伯http:/ 意大利www.excite.it 法国www.lycos.fr 荷兰w

10、ww.search.nl 5 5、世界各国搜索引擎世界各国搜索引擎Triplify整合了google. Yahoo, bing 三个国外的搜索引擎，能找到很多的国外关网站 通过品牌找客户 通过参展商名录找客户 通过买家数据找客户 通过包装找客户 通过产品找客户 通过客户找客户总结找客户方法总结 不会开发的业务员，不是好的业务员。掌握了开发，就等于有了捕渔的技术，你不怕没有鱼吃 外贸路上的我们，除了坚持，还要学会有新的思维和方式思考，帮助企业发展。外贸心语第二部分：开发信写作第二部分：开发信写作 - -marketing lettermarketing letter写一封英文开发信Dear Mi

11、ke Smith,This is Robert zhang from ABC Co., ltd. Were pleased to know you and your esteemed company from AWe supply Boys pants to Walmart for 5 years, and know youre in search of better products to further gain edge in the market. Hope to cooperate with you!Feel free to call me for any question or f

12、ree samples. Thank you.Best regards,xxxABC Co., ltdTel:xxxxFax:xxxxx 开发信（开发信（展会客户展会客户）Dear John,This is Robert zhang from ABC Garment Co, Ltd. We met you in the Canton Fair on 16th Apr. During our meeting, you are interested in our new designDECO collection, which is very suitable for your market, a

13、nd we are ready to send you some sample for perusal. As a specialized manufacturer and exporter of the above products in China, we can supply various kids wear, sportswear and other related accessories with high quality and competitive price.48So as to diversify your existing market, please log on h

14、ttp:/ Please refer to the attached Anyway , should you have any question ,please feel free to contact us . Best regards,Robert zhangABC Co., Ltd.Jeonju High-Tech Venture Complex, #750-1, Palbokdong 2-Ga, Deukjin-Gu, Jeonju-Si, Chullabuk-Do.TEL : 82-63-212-6056 FAX : 82-63-212-6059 Yes, We Can!如何写好外贸

15、函电如何写好外贸函电一一. . 写函电的步骤写函电的步骤 整理思路整理思路 1. 1. 事先将自己要表达的几点列一个提纲，事先将自己要表达的几点列一个提纲，再下笔的时候思路会非常的清晰，而且不再下笔的时候思路会非常的清晰，而且不会有遗漏；会有遗漏； 2. 2. 思路清晰的邮件会给客户留下良好的印思路清晰的邮件会给客户留下良好的印象。象。 检查检查邮件邮件 1. 1. 对邮件进行瘦身简化；对邮件进行瘦身简化； 2. 2. 检查是否有拼写错误，数字是否正确；检查是否有拼写错误，数字是否正确； 3. 3. 表达的意思是否明确、清楚、完整；表达的意思是否明确、清楚、完整； 4. 4. 检查收件人、抄送

16、人是否正确。检查收件人、抄送人是否正确。 发送发送邮件邮件 1. 1. 邮件邮件“标题标题” 简洁、清楚的标题可以引简洁、清楚的标题可以引起客户的注意，吸引客户阅读；起客户的注意，吸引客户阅读； 2. 2. 清楚的清楚的“标题标题”便于自己日后查找相关内便于自己日后查找相关内容；容； 3. “3. “签名档签名档” 内容完整、有序。内容完整、有序。例：邮件标题例：邮件标题pBOYS PANTSpWalmart supplier-Boys pants/ABC Co., Ltd.”邮件标题之忌邮件标题之忌忌空白标题；忌空白标题；忌中文标题；忌中文标题；忌长话标题；忌长话标题；忌问候标题；忌问候标题

17、；二、写函电的几点原则二、写函电的几点原则n准确性准确性 是否是客户需要的产品； 其他附加条件是否已经考虑在内 价格计算是否准确。n正确性正确性 单词拼写 英语语法 意思明确 n简洁性简洁性用简单、熟悉、常用的词，尽量不用生词； 尽量用短句，不要用长句； 坚决删掉与主题无关的内容，如客套、寒暄等。n礼貌性礼貌性人无礼不生，事无礼不成！切记切记4C 原则原则Dear Ms. Williams,Its a great pleasure for us to receive your inquiry dated on Jan.24, 2011.We are very glad to make use

18、of this rare chance to establish our business relationship with you! Besides of T shirts, we also have a lot of good sales products, we would like to introduce them to you too. I believe you will be very satisfied with them too. The quotation of our t-shirts is S$2.85/pc. Our price is very competiti

19、ve, I believe you will be satisfied with this price, and have very big sale in your market. Your prompt reply will be highly appreciated! We are looking forward to receive your early reply! We will establish a long-term business relationship with our good quality and good price!Your sincerely,Carol

20、WangDear Alice,Very glad to receive your inquiry!Happy to know you are interested in our t-shirts. Before I quote you the price, I need know your target qty and finishing method. Would you buy Natural color or Dyed ones? Our normal MOQ for t-shirts is 500pcs per color, total 2,000pcs per order. Our

21、companys policy dont allow us to supply samples for free. But if you can supply your courier A/C no., I would like to send several samples for your reference after other details were confirmed.Waiting for your early reply!By the way, I have listed my contact info below. If you have any other questio

22、ns, please add my MSN or Skype. I will be very glad to discuss with you.Best regards,Carol WangGarment Dep. SalesE-mail: MSN: XXXXSKYPE: XXXXXTel: 86-532-1234567Fax: 86-532-7654321u条理化条理化分段，每件事情分一段； 据客户的问题或内容，分别在客户的邮件下以不同的字体或颜色回答。u完整化完整化如报价： 报价不仅仅是一个价格，还有其相对应的数量，包装方式，运输方式，付款方式，质量要求等等u量量 化化不要用一些模棱两可的

23、形容词 例如：as quickly as I can, soon, big, high要写成：within 2 hours, tomorrow afternoon, reach 2000metersu专业化专业化 尽量使用专业术语，即“行话”； 专业精神：诚信，细致，严谨 Structure of Business Letter Writing 1. 1.邮件邮件内容无价值内容无价值2. 2.介绍介绍不够吸引人不够吸引人5. 5.语法、单词错误语法、单词错误6. 6.第一次附件第一次附件大大7. 7. 奇怪的字体奇怪的字体3. 3.标题是关键的标题是关键的4. 4.邮件合理的排版邮件合理的排版

24、8. 8.用私人用私人邮箱邮箱大多数开发信问题？其实无论做外贸，还是做其他什么其实无论做外贸，还是做其他什么的，选择正确的方向，像傻逼一样的的，选择正确的方向，像傻逼一样的坚持才会有牛逼一样的结果！坚持才会有牛逼一样的结果！1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使

25、自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路

26、就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫