快消品-销售技巧-单点卖力提升培训课件.ppt

1、单点卖力提升单点卖力提升本课程为大区行销、运营、各市场销售人员制定；学员能够学到：1.了解单点卖力主要驱动因素是什么；2.如何透过业务的工作提升终端的表现，达成通路销售目标；3.通过实际案例学习，提升学员的操作经验。课程的目标及意义 单点卖力提升的概念单点卖力 u 这里说的单点卖力是指单个终端的销售额。单点卖力提升u 这里是指提高单个终端产品的销售额。4 单点卖力提升的元素 统一终端铺货标准、改善陈列、使用生动化工具、规范价格、管理库存、利用增值促销、实施客情渗透、提升服务水平等一系列方法都有助于实现终端销量的增长和投资回报率的提高即提升单点卖力。服务水平客情渗透- 促 销- 生动化- 库 存

2、- 价 格- 陈 列- 铺 货每 天 优 秀 的 售 点 执 行 单点卖力提升的核心元素n 单点卖提升工作涉及多方面，其核心元素：铺货、陈列、价格、广宣。铺货：铺就是品项齐全 陈列：抓住关键点线面价格：标好和管好价格 广宣： 给个购买的理由 也就是牢记四句话开发空点货铺开发空点货铺齐齐 ， 陈列做好陈列做好点线面点线面，有有宣宣有有价价沟通好沟通好 ， 对标竞品往对标竞品往赢赢干干 。 单点卖力提升目录第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二部分 :单点卖力提升案例 单点卖力提升目录第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二

3、部分：单点卖力提升案例知道：知道：渠道渠道品项铺货标准铺货标准 。 核心元素 一 铺货 铺货就是什么终端铺什么产品，目标是铺齐。 做到：做到： 按标准铺货才能按标准铺货才能适销对路适销对路 精准铺货是保证终端动销的基础工作！精准铺货是保证终端动销的基础工作！齐 铺货：2-业务人员铺货管理职责1、抓住已拜访终端的铺货机会： 确保必铺SKU及适销SKU铺货铺齐； 新品按照公司要求快速铺货进店； 抓住其他产品潜在铺货机会；2、抓住未拜访终端的铺货机会： 扩大可拜访终端，增加产品铺货； 抓住新开终端铺货机会。备注：管理好库存，而短期终端的缺货即视为无铺货。掌握并执行公司的铺货策略齐10 铺货：3-业务

4、人员铺货执行动作 品项铺货不齐动作分解 ： 按标准铺货齐丢品店 反思：丢品项是否适合该终端 1、符合：询问原因-解决问题-推销补回 2、不符：选择适销品保住品项数-精进标准。11 铺货：3-业务人员铺货执行动作 品项铺货不齐动作分解 ： 按标准铺货齐空白店 1、先建立客情 2、推销优势单品或优势产品组合增加品项 3、循序渐进的不断渗透到符合标准。12 铺货：3-业务人员铺货执行动作 品项铺货不齐动作分解 ： 按标准铺货齐单品店 1、是优势单品则借势增加品项-符合标准。 2、不是优势单品，铺优势单品推进动销。 13 铺货：3-业务人员铺货执行动作 品项铺货不齐动作分解 ： 按标准铺货齐缺品店推销

5、增加品项-符合标准。 14 铺货：3-业务人员铺货执行动作 品项铺货齐动作分解 ： 改善品项结构对标竞品1、对标竞品动销品项，反思我品对应情况2、寻找差距跟进顶上。补缺品项1、价格带补缺机会2、动销良好单品成系列销售机会。升级品项对标竞品无漏洞也没有补缺无漏洞则升级高价位高毛利品项。放大优势前三点无漏洞，品项铺货结构很好-放大优势争取协议。齐 单点卖力提升目录第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二部分：单点卖力提升案例16核心元素-陈列 n 陈列就是把产品 摆 在 哪？ 如 何 摆？ 最 好 卖 ！集中陈列在最好位置 点 -最佳动线 上 - 尽量多的陈列面

6、人流动线17核心元素-陈列 正常无陈列特价无陈列广告无陈列一般的陈列好的陈列大型陈列0 0好 的 陈 列 比 特 价 更 能 创 造 销 量 ！陈列的价值销量181.是否放在合适的品类区域？2.在品类内是否放在最好位置？4.陈列方式是否最大化吸引消费者，方便并促使消费者选购？3.是否有足够的陈列面？店内位置品类内位置货架位置垂直位置堆头位置陈列方式陈列面 陈列：2.1-陈列基础知识-4个专业问题陈列的核心抓住关键陈列的核心抓住关键点点，在动，在动线线上上，有，有更多的更多的陈列陈列面面。19 店内最佳位置点：店内最佳位置点： l品类区域；品类区域；l购物者习惯区域。购物者习惯区域。l收银台收银

7、台 陈列-2.2 店内的销售区域点点20点 陈列-2.2 店内的销售区域点收银台是最后的重要的100%的拦截点21l 货架两端货架两端 -明显位置；明显位置；l 眼到腰之间眼到腰之间 -黄金视线范围。黄金视线范围。 陈列2.2-货架陈列的位置点货架第一陈列位置货架第一陈列位置 货架的热点货架的热点点端架主主 通通 道道主主 通通 道道客客流流方方向向客客流流方方向向货架1货架2货架3货架1货架2货架3陈列盲区 陈列2.2-动线上好的位置线1、没有端架 -主通道第二组货架。2、有端架且长期拥有 -选紧邻端架第一组货架。 主通道好位置好位置好位置哪里是品类第一陈列位置？哪里是品类第一陈列位置？l

8、动线上的陈列位置：主通道两边，客流最大，正面朝主客流，明显的陈列区域； l 入口处、收银台、等客流密集地区。 陈列2.2-动线上好的位置线主主 通通 道道客客流流方方向向客户采用其他方式陈列（例如奶粉年龄段，冰淇淋按价格等）竞品一元区一元区 一元五区一元五区二元区二元区三元区三元区按冰淇淋为例按冰淇淋为例 陈列2.2-动线上好的位置线冰柜1冰柜2冰柜3冰柜4 陈列：陈列在人流的动线线主通道两边，客流最大，正面朝主客流，乳品区明显的陈列位； 陈列：陈列面对销量的影响人的眼睛看东西如果少于1/3秒是不能留下印象；面陈列面越大，消费者看到时间越长，越容易留下印象和引起兴趣。产品陈列面数销售指数100

9、118（+18%）130（+12%）138（+8%）144（+6%） 陈列：2.3-陈列方式最大化吸引消费者 l 购物者行为；同一品牌购物者行为；同一品牌垂直陈列，垂直陈列，同一包装同一包装水平陈列水平陈列；l 子品类的划分方式决定货架上子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式陈列排序方式；l 吸引购物者购买必须实现吸引购物者购买必须实现陈列生动化陈列生动化。 生动化陈列生动化陈列水平陈列水平陈列 垂直陈列垂直陈列陈列-2.3生动化陈列的本质x 陈列： 陈列执行动作我们我们知道知道： 熟悉常低冰的熟悉常低冰的陈列原则陈列原则 执行常低冰的执行常低冰的陈列标准陈列标准 因地制宜最优因地制宜最优陈列

10、方式陈列方式我们我们做到做到： 争取争取点线上点线上的最佳位置的最佳位置做到本品做到本品陈列面陈列面最大化最大化陈列陈列大于等于大于等于对手为对手为赢赢只有动手执行才能做好陈列提升销量 动作一：陈列的位置动作元素位置判断是否点1、是否在乳品区域，是否在乳品关联品类区域。恭喜您做的很好，继续努力。动手做陈列，考虑改进调整位置的方案并付诸行动2、是否在购物者习惯区域。是否在最佳货架。3、是否符合陈列的成功图像标准。线1、是否符合动线原则在主通道两边，客流最大，正面朝主客流，明显的陈列区域； 2、是否在入口处、收银台等客流密集地区。3、是否有效规避了陈列盲区面1、货架是否符合垂直陈列，水平陈列，陈列

11、面是否达标。2、推头的陈列面是否突出主题陈列：执行动作汇总表 单点卖力提升目录第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二部分：单点卖力提升案例n 价格是所有消费者都想知道的最关键成分价格应出现在我们销售的任何地点 在陈列品上、货架上、冰箱里等等 核心元素:3.1-价格 n 业务终端价格管理主要体现在：价格标示准确，价格标签管理，执行价格变动价n 没有任何价格标识-低级管理错误；n 货架上的产品标识错位； 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题。n 标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误；n 正常货架价格同促销陈列价格标签不符； 忘记更改货架上的

12、正常产品价标。n 产品上有若干新旧价格标签-管理不善。1. 价格标签管理 ： 价格：3.2-价格管理 价格：3.3-价格管理职责与执行动作1. 维护价格标签：l有标价：完好明显的价格标签；l准确标价：标签上信息准确合理；l产品对应：位置准确，产品对应 。2. 促销期价格管理：l及时维护、更改促销前后的价格；l确保促销期价格符合促销合同，符合公司的价格管理政策。爆炸签和价格标签 价 价格体系的管理与维护：1、 检查渠道价格体系，必须符合公司管理制度要求。 管理终端零售价格：禁止自行调档涨价，或调价破价销售。 司配人员的配送价格：变价牟利，砸价扰乱秩序的管理预防。 各级渠道商的价格管理：确保合理的

13、利润分配体系，维持有序的价格体系。 2、竞品价格的信息收集。 收集竞品活动价格，及日常价格体系，为公司对标竞品出具有力的价格方案做出参考 价格：3.3-价格管理职责与执行动作 价格体系的管理与维护：1、 检查渠道价格体系，必须符合公司管理制度要求。 管理终端零售价格：禁止自行调档涨价，或调价破价销售。 司配人员的配送价格：变价牟利，砸价扰乱秩序的管理预防。 各级渠道商的价格管理：确保合理的利润分配体系，维持有序的价格体系。 2、竞品价格的信息收集。 收集竞品活动价格，及日常价格体系，为公司对标竞品出具有力的价格方案做出参考 价格：3.3-价格管理职责与执行动作 单点卖力提升目录第一部分：单点卖

14、力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二部分：单点卖力提升案例 定义：协助终端销售的多种手段及工具。l 海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、海报牌、地贴等l 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、赠品展示、促销说明等l 促销陈列用品、店内广播、电视广告、店内促销广告栏等l 产品小挂牌、产品使用说明、小菜单等l 自制广宣工具广宣的作用：“亲们，你快来买我吧！”给消费者一个购买的理由。 核心元素：生动化工具 宣三、掌握生动化五大核心要素 生动化工具：3-工具使用原则常用生动化工具（海报类、 旗类）使用原则4、覆盖竞品 5、突出层次 6、贴近主题 1、常换常新 2、批量重复 3、最

15、佳位置 从远处首先看到店招再看窗贴三看门贴远看：有店招近看：看有窗贴到门口：有门贴三、掌握生动化五大核心要素 生动化工具：3.3-生动化工具最大化展示1、第一展示区域当消费者还没有走进超市的时候首先看到1号位的专柜，如左图1所示。2、第二展示区域消费者走进店里会关注产品促销海报，如左图2所示。3、第三展示区域消费者到银台结账的时候能够看到墙上的挂钟，收银台上的储蓄罐，吸引消费者的注意，加深对品牌的印象。 1 2 3三、掌握生动化五大核心要素 生动化工具：3.3-生动化工具最大化使用 1.在陈列区域，充分运用广宣工具，建立品牌形象，传达产品信息，产品及形象从中跳出来；2.营造公司品牌，的氛围；3

16、.管理广宣，检查店内店外广宣执行质量，有问题立即解决；4.在促销期，做到有促销必有生动化工具宣传。 生动化工具：3.4-销售人员的生动化工具管理职责 生动化工具：3.5-常规工具执行动作举例 黄金视角介于70cm-170cm之间1、张贴位置：入口、墙体、社会柜、银台。2、张贴高度：50-210 厘米之间：最大化体现在黄金视线之内。3、张贴数量： 横四竖三可二可三。4、遵守要求：画面完整美观，黏贴牢固， 不褶、不脏、不乱。5、张贴顺序：从左到右、从上到下。6、正确方法：一擦 二贴 三拍 四固。门口海报张贴执行动作执行标准化作业做好生动化布建才能提升单点卖力！ 生动化工具：3.5-常规工具执行动作

17、 海报类生动化布建是终端最有效的助销手段之一！ 生动化工具：3.3-生动化执行动作 珍惜利用工具做好生动化布建是业务的天职！1、 生动化工具：3.3-切忌裸陈列。做好宣传沟通好！ 单点卖力提升目录第一部分：单点卖力提升的核心元素 1、铺货 2、陈列 3、价格 4、广宣第二部分：单点卖力提升案例冰淇淋单点卖力提升案例便利店481.专 柜：专柜专营，一号位置。2.非专柜：利用社会柜，挤占行业柜 。3.陈列工作：检查冷链在先，动陈列在后。4.柜内陈列：右手老大，左手老二，中间小三。冰品冰柜陈列1、让终端生动起来-冰柜的位置超市入口超市入口 专柜冰柜位置的好坏决定销量的多少冰柜位置第一原则一号一号三号

18、三号二号二号冰柜柜内陈列的标准决定销售的质量 案例：罗宾便利门店外机会点： 户外陈列 、户外生动化工具：海报、橱窗现状分析：城市管理不允许导致。我们的机会：1、门上推拉贴； 2、 近窗争取陈列3、门口两侧贴春联或悬挂红灯楼。4、个性化设计橱窗贴。门店内机会点生动化工具： 均有空白位置可用布建广宣工具。 门店屋顶：同样空白没有任何厂家抢占。陈列位置冰柜位置不能被消费者一眼就能看见。现状分析：门店没有意识布建，业务拜访率低没有客情 。我们的机会：利用现有资源布建。 案例罗宾便利门店内机会点 专柜陈列 ：专柜框内不专放陈列杂乱 ， : 产品包装破损 , ：框下储藏区不专放 。现状分析：门店没有理货意

19、识，业务拜访率低没有理货 。我们的机会：加强业务管控力，提升业务技能 ，动作就是理货。 案例罗宾便利门店内机会点 客情维护： ：专柜冰霜过厚导致费电和影响品质； ： 柜体清洁度不够影响食欲。现状分析：门店冰柜养护意识差，业务拜访率低工作绩效不足 。我们的机会 ：加强业务管控力，提升业务技能。动作就是理货。除霜清洁。 案例罗宾便利 问题： 1、铺货没有标准，产品不聚焦2、陈列：冰柜不在冰品区一号位；柜内没有按标准陈列杂乱无章；不专放有速冻、天冰3、生动化工具:没有使用4、价格：没有价格牌5、库存：冰柜框下不饱满6、促销：促销活动信息未告知7、客情：没有拜访率就没有客情 案例罗宾便利单点卖力提升动

20、作：分销：增加聚焦必铺品项陈列：冰柜一号位调整，专柜不专放，产品理货，冰柜除霜清洁生动化工具：广宣布建价格：投放价格牌库存：补充订货库存达到饱满促销：告知再来一支信息客情与服务：没有拜访率，没有服务就没有客情。次数建立关系，顺序产生力量我们明白该做什么，还必须知道做事的顺序。 案例罗宾便利-执行动作组合 案例罗宾便利-执行动作组合 动手清洁冰柜是终端最容易接受的服务执行动作中排序在第一位 案例罗宾便利-执行动作组合 动手清洁冰柜是终端最容易接受的服务执行动作中排序在第一位 案例罗宾便利-执行动作组合 动手除霜养护冰柜 服务贵在周到专业，不给终端留尾巴活而留感动 案例罗宾便利-执行动作组合 动手

21、先上后下理货，剔除竞品储位出现 案例罗宾便利-执行动作组合 动手先上后下理货，腾出位置囤货 案例罗宾便利-执行动作组合 案例罗宾便利-执行动作组合 动手清理冰柜下面的尘土杂物借机沟通调整冰柜位置到一号位 案例罗宾便利-执行动作组合 调整冰柜位置 留好冰柜间间隙做散热 案例罗宾便利-执行动作组合 补充悬挂促销条幅 案例罗宾便利-执行动作组合 聚焦核心元素，做好优秀的门店执行 ，我骄傲！ 案例罗宾便利销售数据展现 持之以恒，必有回报！罗宾便利 提升前提升后品项1119销量（2012年）5800元9800元销量提升销量提升40004000元：元：1、品项增加8个销量提升2000元2、通过动手抢占货位拉动销量提升2000元