属地化营销、精细化管理的渠道管理创新课件.ppt

1、CMGD-GZ LIUYAQI中国移动科技创新成果推广材料中国移动科技创新成果推广材料完成单位：中国移动北京公司成果名称：支撑属地化营销、精细化管理的 渠道管理创新成果应用价值：通过统一、高效、有力的渠道管理，保证渠道健康有序的发展，快速、灵活地响应市场策略，实现渠道闭环管理成果专业类别：市场研究2CMGD-GZ LIUYAQI成果概况成果概况成果名称成果名称支撑属地化营销、精细化管理的渠道管理创新支撑属地化营销、精细化管理的渠道管理创新申报单位申报单位中国移动北京公司中国移动北京公司 市场经营部市场经营部 信息系统部信息系统部成果完成人成果完成人成果联系人成果联系人/ /电电话话王亚非王亚非

2、/13801236393/13801236393成果应用时间成果应用时间20082008年年3CMGD-GZ LIUYAQI背景背景方案方案关键点关键点应用应用推广推广引入方式引入方式Guidelines 3行业的重组，带来了新一轮电信行业的竞争。“得渠道者得天下”，对与社会渠道的争夺是保证用户新增的关键，这种形势下，渠道的发展和维系显得愈发重要。社会渠道管理作为各省公司属地营销的核心部分，完成了“跑马圈地”的阶段。适应属地化管理的深入进行，更加精细化渠道管理已成为当前各省公司管理的重点。电信竞争全面展开电信竞争全面展开 渠道争夺一触即发渠道争夺一触即发1属地营销渠道当先属地营销渠道当先 精细

3、管理势在必行精细管理势在必行2渠道系统优化升级渠道系统优化升级 强力支撑保障运营强力支撑保障运营 3渠道管理系统进行前期建设需要优化升级，满足未来竞争格局发展及渠道管理精细化的要求，更好地支撑市场口各部门的业务管理需求 。4CMGD-GZ LIUYAQI背景背景方案方案关键点关键点应用应用推广推广引入方式引入方式多类型渠道的统一门户多类型渠道的统一门户渠道资质管理渠道合同管理渠道分布管理渠道信息管理渠道信息管理渠道绩效管理渠道绩效管理渠道规划管理渠道规划管理BOSSBOSS、CRMCRM、BIBI系统数据接口系统数据接口基础功能基础功能单点登录用户管理权限管理工作列表信息发布文档管理安全审计报

4、表工具渠道销售管理渠道销售管理渠道业务管理渠道业务管理渠道取卡管理渠道库存管理渠道销售管理渠道服务监督渠道投诉管理渠道培训管理渠道健康检查渠道财务管理渠道人员积分管理渠道统计分析竞争情报收集渠道建设预算管理渠道信息发布渠道基础资料渠道资源申请渠道促销管理渠道窜货管理渠道新业务推广客户投诉渠道管理渠道违规处理渠道活动管理渠道综合积分管理渠道层级管理渠道市场费用管理渠道退出管理渠道招募管理渠道建设管理统一渠道资料展现统一渠道信息发布统一渠道销售展现统一渠道资源展现统一渠道绩效展现综合渠道管理统计分析5CMGD-GZ LIUYAQI背景背景方案方案关键点关键点应用应用推广推广引入方式引入方式社会零售

5、店面社会零售店面管理体系管理体系销售管理日常管理酬金管理取卡预约登记日库存查询店面VI管理店面三率管理店面专营管理酬金计算酬金审批每日发卡查询培训管理履约保证金管理客户关系管理层级调整管理新店面层级评定末尾渠道退出管理竞争信息反馈号卡销售激活查询分品牌月激活统计酬金支付工作授权创新点：流程标准化带动管理标准化，创新点：流程标准化带动管理标准化，梳理、拟定并上线渠道管理标准化流程近梳理、拟定并上线渠道管理标准化流程近100100个，构建个，构建渠道业务闭环管理体系实现北京公司社会零售渠道管理的全部流程化、电子化、系统化渠道业务闭环管理体系实现北京公司社会零售渠道管理的全部流程化、电子化、系统化

6、。1、构建社会渠道业务闭环管理的统一体系、构建社会渠道业务闭环管理的统一体系6CMGD-GZ LIUYAQI背景背景方案方案关键点关键点应用应用推广推广引入方式引入方式2、基于业绩考评的渠道分层分级管理、基于业绩考评的渠道分层分级管理业绩类指标（业绩类指标（50%）价值类指标（价值类指标（20%）忠诚度类指标（忠诚度类指标（30%）月均号卡激活量（6个月月均激活量）高于120(含)60(含)-12030(含)-6020(含)-3020以下高于95%(含)90%(含)-95%80%(含)-90%70%(含)-80%70%以下高于100(含)60(含)-10030(含)-605(含)-305笔以下

7、三月在网率（评估前三个月平均值）月均新业务办理量（6个月月均办理量）201510511512105115121051统计结果得分评估指标单店营业面积(平米）高于100(含)30(含)-10030以下郊县的居民住宅区及郊县的商业区位置4208统计结果得分评估指标交通枢纽及城区的商业区学校区域及厂矿区域商务区及城区的居民住宅区村镇及其它6461主营业务类型手机销售、维修或话吧、IP超市等8非手机类的电子产品销售6超市、百货、日用品4其他1规范经营（6个月月均三率得分）100%90%(含)-100%80%(含)-90%70%(含)-80%专营合作时间大于1年合作年限(本次评级不采用，统一为满分5分）

8、252016135统计结果得分评估指标专营合作时间0.5-1年3专营合作时间0-0.5年或代理合作时间半年及以上2其他0直接扣减项（本次评级不采用）发现排他违规现象扣5分/次对外批发窜货检查扣3分/次郊县商务区260%(含)-70%1060%以下0创新点：建立动态分层分级指标体系，依托及时准确的系统数据支撑评估渠道业绩，周期性动创新点：建立动态分层分级指标体系，依托及时准确的系统数据支撑评估渠道业绩，周期性动态调整渠道层级。态调整渠道层级。动态分层分级指标体系动态分层分级指标体系7CMGD-GZ LIUYAQI背景背景方案方案关键点关键点应用应用推广推广引入方式引入方式3、实现财务直连，渠道酬

9、金支付一体化、实现财务直连，渠道酬金支付一体化酬金报表审批酬金报表审批财务报帐财务报帐12345完成各项酬金报完成各项酬金报表原始数据的录表原始数据的录入和匹对，确保入和匹对，确保酬金计算准确性酬金计算准确性，包括：，包括：店面三率得分店面三率得分店面三月在网量店面三月在网量店面违规扣款店面违规扣款店面新业务开通店面新业务开通量量根据酬金激励根据酬金激励规则，系统自规则，系统自动生成各项酬动生成各项酬金明细报表，金明细报表，包括：包括：激活酬金表激活酬金表三月在网酬金三月在网酬金表表三率奖金表三率奖金表新业务奖金表新业务奖金表季度业绩奖金季度业绩奖金表表通过酬金支付通过酬金支付审批流程，渠审批

10、流程，渠道管理相关人道管理相关人员核对酬金明员核对酬金明细表，确定本细表，确定本月酬金发放额月酬金发放额度，包括：度，包括：酬金汇总表酬金汇总表补付延迟支付补付延迟支付酬金明细表酬金明细表延迟支付酬金延迟支付酬金明细表明细表每月定时生成每月定时生成财务报帐数据财务报帐数据，通过系统间，通过系统间报帐接口传送报帐接口传送酬金明细数据酬金明细数据，实现店面酬，实现店面酬金报帐工作自金报帐工作自动化动化完成渠道商完成渠道商报帐审批和报帐审批和酬金发放工酬金发放工作，通知渠作，通知渠道管理系统道管理系统酬金发放结酬金发放结果，形成渠果，形成渠道相关财务道相关财务信息。信息。基础数据比对基础数据比对酬金

11、报表计算酬金报表计算酬金支付酬金支付财务集中系统渠道管理系统创新点：实现与财务直连的业务管理系统，渠道酬金从核算、审批、报帐、支付一体化。创新点：实现与财务直连的业务管理系统，渠道酬金从核算、审批、报帐、支付一体化。极大极大降低了部门间沟通成本和财务风险，大幅缩短了酬金支付的时间。降低了部门间沟通成本和财务风险，大幅缩短了酬金支付的时间。 8CMGD-GZ LIUYAQI背景背景方案方案关键点关键点应用应用推广推广引入方式引入方式4、渠道数据深度分析，创建、渠道数据深度分析，创建CPC适配模型适配模型创新点：系统根据渠道以往关键业务数据进行深度分析，结合客户分群、产品特征以及渠道能创新点：系统

12、根据渠道以往关键业务数据进行深度分析，结合客户分群、产品特征以及渠道能力，分析渠道、产品、客户（力，分析渠道、产品、客户（CPC）三者之间的相互关系，对现有渠道进行细分和定位）三者之间的相互关系，对现有渠道进行细分和定位将产品将产品/ /服务通过合适的渠服务通过合适的渠道交付至相应的目标客户道交付至相应的目标客户产品产品/ /服务服务渠道渠道客户客户针对不同产品/服务推广的最合适渠道是什么 ?如何将产品/服务有效抵达不同的客户细分市场？渠道渠道- -产品产品/ /服务服务- -客户匹配立方客户匹配立方9CMGD-GZ LIUYAQI背景背景方案方案关键点关键点应用应用推广推广引入方式引入方式无

13、法及时准确地整体了解渠道运营情况支持渠道业务数据的多维度分析和挖掘，实现业务管理叠加经营分析功能 通过渠道分布态势的GIS展现，为公司渠道管理人员的渠道规划、渠道建设工作提供更加全面的参考数据 管理过程人为干预环节过多利用IT系统规范渠道运作，规避人为松散管理带来的诸多风险（如：酬金发放、卡资源流向控制）跨系统的数据整合，实现渠道运营数据的全面性、真实性、客观性、及时性和有效性合作渠道良莠不齐缺乏有效的激励措施建立渠道分级分层管理体系，实现渠道成长的全生命周期管理，为渠道CPC模型匹配提供准确完整的数据支撑通过良性竞争，有效甄别并绑定优质渠道，强化渠道向心力的同时提升公司的市场竞争力人工操作效

14、率低下固化、规范的电子流程，实现跨部门分工合作界面的清晰和明确，提高面向市场的快速反应度渠道管理工作效率大大提升，以酬金发放周期为例，从应用前的3.5个月提高到了现在的1.5个月10CMGD-GZ LIUYAQI五、项目推广方式建议五、项目推广方式建议背景背景方案方案关键点关键点应用应用推广推广引入方式引入方式应用方向应用方向：1 建立动态高效的渠道分级分层指标体系建立动态高效的渠道分级分层指标体系 2制定符合本区域特色的渠道拓展准入标准制定符合本区域特色的渠道拓展准入标准 3制定有效的渠道激励措施，并且根据市场竞争态势及时调整制定有效的渠道激励措施，并且根据市场竞争态势及时调整 提升空间：提

15、升空间：1 完成本省渠道效能评估，建立渠道完成本省渠道效能评估，建立渠道CPC模型模型 2提供渠道分布态势的提供渠道分布态势的GIS展示和渠道经理手机办公的系统支撑展示和渠道经理手机办公的系统支撑1实现合作渠道的信息备案实现合作渠道的信息备案2实现渠道资质审核与合作关系管理实现渠道资质审核与合作关系管理3实现渠道进销存、酬金核算与发放的闭环管理实现渠道进销存、酬金核算与发放的闭环管理4实现渠道业绩评估，引入优胜劣汰的层级管理，保证本省渠道体系的活力实现渠道业绩评估，引入优胜劣汰的层级管理，保证本省渠道体系的活力5实现面向目标市场、目标客户有针对性的渠道推广实现面向目标市场、目标客户有针对性的渠

16、道推广6实现渠道效能、价值评估，辅助市场经营分析决策实现渠道效能、价值评估，辅助市场经营分析决策引入步骤引入步骤实现效果实现效果11CMGD-GZ LIUYAQI六、项目推广投资和软硬件需求六、项目推广投资和软硬件需求背景背景方案方案关键点关键点应用应用推广推广引入方式引入方式硬件费用：硬件费用：120120万元万元服务器硬件P550 (2CPU、4G)；软件和系统集成费用：软件和系统集成费用：8080万元万元中间件（WAS），数据库（DB2）；系统部分合计：系统部分合计：200200万元万元项目建设费用合计：项目建设费用合计：200200万元万元立旧立旧共享共享12CMGD-GZ LIUYA

17、QI成果整体效能分析成果整体效能分析1/2注：注：1、不能纳入前、不能纳入前11项的列入项的列入“其他其他”，可以自定义效能类型，可以自定义效能类型 2、没有产生效能的项可以自己删除、没有产生效能的项可以自己删除 3、内容多的可以分页、内容多的可以分页类型类型一级指标一级指标二级指标二级指标单位单位效能值效能值计算方法计算方法直接产生直接产生效能效能成本节约成本节约人工成本节约人工成本节约万元万元/ /省省. .月月300300参照集团厅效参照集团厅效评估模型，每评估模型，每月渠道管理的月渠道管理的工作量为工作量为19561956人天人天营业费用节约营业费用节约万元万元/ /省省. .月月15

18、0150参照集团厅效参照集团厅效评估模型评估模型业务成本节约业务成本节约万元万元/ /省省. .月月客户增加客户增加纯新增客户纯新增客户个个/ /省省. .月月3030万万0909年年1 1季度实际季度实际数字数字某业务的新增客户某业务的新增客户个个/ /省省. .月月1818万万0909年年1 1季度实际季度实际数字数字客户捆绑客户捆绑纯客户捆绑纯客户捆绑个个/ /省省. .月月某业务的客户捆绑某业务的客户捆绑个个/ /省省. .月月服务质量提升服务质量提升投诉处理及时性投诉处理及时性百分比百分比业务办理及时性业务办理及时性百分比百分比150%150%同比系统上线同比系统上线前酬金发放速前酬

19、金发放速度度业务办理准确性业务办理准确性百分比百分比20%20%13CMGD-GZ LIUYAQI成果整体效能分析成果整体效能分析2/2注：注：1、不能纳入前、不能纳入前11项的列入项的列入“其他其他”，可以自定义效能类型，可以自定义效能类型 2、没有产生效能的项可以自己删除、没有产生效能的项可以自己删除 3、内容多的可以分页、内容多的可以分页类型类型一级指标一级指标二级指标二级指标单位单位效能值效能值计算方法计算方法直接产生直接产生效能效能网络质量提升网络质量提升网络覆盖率提升网络覆盖率提升百分比百分比网络故障率下降网络故障率下降百分比百分比故障处理及时性故障处理及时性百分比百分比数据业务质

20、量数据业务质量百分比百分比渠道拓展渠道拓展渠道数量增加渠道数量增加个个/ /省省48004800渠道利用率提高渠道利用率提高百分比百分比45%45%效率提升效率提升人工效率人工效率人天人天/ /省省. .月月16001600平台或系统效率平台或系统效率百分比百分比安全性提高安全性提高防盗性增强防盗性增强个个/ /省省内审风险降低内审风险降低个个/ /省省7 7本省风险防控本省风险防控体系体系配套设备故障率降低配套设备故障率降低百分比百分比配套设备寿命延长配套设备寿命延长百分比百分比观念及工作方式改变观念及工作方式改变管理精细化管理精细化其他其他CMGD-GZ LIUYAQI中国移动科技创新成果

21、推广材料中国移动科技创新成果推广材料完成单位：中国移动北京公司成果名称：成果应用价值：成果专业类别：CMGD-GZ LIUYAQI待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：“没错。他是个小有名气的铸剑师，也是个酒鬼，没错。他是个小有名气的铸剑师，也是个酒鬼，”她说着解开头上的围巾，一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心，同阿元白皙的肌肤形她说着解开头上的围巾，一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心，同阿元白皙的肌肤形成对比，但她很快又把围巾重新围上，说：成对比，但她很快又把围巾重新围上，说：“那天晚上我和他发生了争执，酒气熏熏的

22、他不知用什么东那天晚上我和他发生了争执，酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏。后来，虽然我被一个医生救活了，但是我的心却死了。那个男人不仅给我留下了这条疤痕西把我打昏。后来，虽然我被一个医生救活了，但是我的心却死了。那个男人不仅给我留下了这条疤痕，还带走了我的女儿，还带走了我的女儿”阿元的语气冰冷，与之前温和的样子截然相反。阿元的语气冰冷，与之前温和的样子截然相反。“带走？带走？”白术不解。白术不解。“我醒来后，别人告诉我，我的丈夫和女儿都失踪了。所以我猜测，可能是被他带走了，也可能是被他我醒来后，别人告诉我，我的丈夫和女儿都失踪了。所以我猜测，可能是被他带走了，也可能是被他杀掉了。杀掉了。”“

23、也有可能是你的女儿自己逃跑了。也有可能是你的女儿自己逃跑了。”白术接下去说。白术接下去说。阿元抱住自己的臂膀，低下头说无限悲哀地说：阿元抱住自己的臂膀，低下头说无限悲哀地说：“不管是哪一点，总之，生不见人，死不见尸。不管是哪一点，总之，生不见人，死不见尸。”“从那天之后，从那天之后，”阿元继续说：阿元继续说：“我努力忘记过去，忘记那天晚上发生的事情。我在冰冷的孤独中生活我努力忘记过去，忘记那天晚上发生的事情。我在冰冷的孤独中生活了七年，一直在寻找着女儿，就算那希望如同蛛丝一样细弱，我也一直在寻找下去。如果不是那个医生了七年，一直在寻找着女儿，就算那希望如同蛛丝一样细弱，我也一直在寻找下去。如果

24、不是那个医生救活了我，就算我死了也不会安息的。救活了我，就算我死了也不会安息的。”阿元叹气，道：阿元叹气，道：“关于过去，我已经几乎快忘光了。若不是你来问我，大概我再也不会记起了。关于过去，我已经几乎快忘光了。若不是你来问我，大概我再也不会记起了。”“很抱歉很抱歉”白术真心诚意地向阿元致歉。白术真心诚意地向阿元致歉。阿元摇摇头，道：阿元摇摇头，道：“不不也许也是好事，因为那个医生的名字也差点被我忘了。也许也是好事，因为那个医生的名字也差点被我忘了。”“名字？名字？”“嗯，那个恩人的名字，嗯，那个恩人的名字，”阿元稍稍露出微笑，道：阿元稍稍露出微笑，道：“我没有见过他。醒来之后，一直照顾我的邻居

25、说我没有见过他。醒来之后，一直照顾我的邻居说，那个大夫的名字叫，那个大夫的名字叫厚朴厚朴。”“什么？什么？”惊诧同难以言表的微喜混合着一道向白术袭来。他顿时觉得逝去的时间在他的面前急速倒流惊诧同难以言表的微喜混合着一道向白术袭来。他顿时觉得逝去的时间在他的面前急速倒流，一个模糊而熟悉的身影在远处微微转身。一切似乎触手可及。，一个模糊而熟悉的身影在远处微微转身。一切似乎触手可及。“是啊，听说大夫姓是啊，听说大夫姓白白那么全名就叫那么全名就叫白厚朴白厚朴了。了。”那是白术失踪的父亲的名字。没想到，在七年前的某日，自己的父亲还救过一个濒死的女人。而这个女那是白术失踪的父亲的名字。没想到，在七年前的某

26、日，自己的父亲还救过一个濒死的女人。而这个女人，目前所知唯一遇见过父亲的女人，正站在自己的面前。与此同时，这个女人很有可能是楼上失忆少人，目前所知唯一遇见过父亲的女人，正站在自己的面前。与此同时，这个女人很有可能是楼上失忆少女的母亲。女的母亲。“白厚朴白厚朴是我的父亲是我的父亲我以为他失踪了。我以为他失踪了。”白术的嘴角柔和地上翘，显出好看的弧度。白术的嘴角柔和地上翘，显出好看的弧度。“您您您是恩公的儿子么？您是恩公的儿子么？”阿元也惊喜万分。阿元也惊喜万分。“没错。没错。”“感谢您父亲的救命之恩。感谢您父亲的救命之恩。”阿元朝白术跪下，但白术将女人扶起。阿元朝白术跪下，但白术将女人扶起。阿元哽咽着说：阿元哽咽着说：“该怎样报答您才好呢？该怎样报答您才好呢？”