客户拜访技巧培训课件.ppt

1、客户拜访技巧客户拜访技巧 有些人总认为自己性格比较内向，不适合做销售，其实客户拜访技巧不是天生的，是依靠大量的、不断的磨练、实践而练就的。 前期基础工作皆为拜访(谈话拜访,见面拜访等)，后期签单依靠拜访。 想要快速成功，那么就加速你的失败。客户拜访三个步骤 拜访前(前期工作) 拜访中(谈判) 拜访后(后期跟踪)拜访前的准备 拜访前准备工作的重要性 准备工作的基本要点准备工作的重要性 “凡事预则立，不预则废” “工欲善其事，必先利其器”准备工作的基本要点 拜访目的 资料工具 先订好 准备好 时间路线 赞美话术 安排好 先想好 拒绝问题 演练好 拜访的目的 签单！签单！ ( (拿钱拿钱) ) (

2、(带着一颗带着一颗“签单的心签单的心”去拜访客户！去拜访客户！) )资料工具准备好 公司的相关宣传彩页、资质证明 网站方案、搜狗方案 相关合同原件、复印件 (以上都是自己在公司可以做到的,也是必须的) 客户公司的概况 客户公司目前网络宣传情况 客户所在行业的概况、同行的案例 (以上都是自己经过细心准备和了解到的)时间路线安排好 安排好乘车方案 (这个自己不知道,可以问客户的) 提前5-10分钟到达客户公司 (这是必须的) 切忌“不要迟到”（小技巧：预约时说一个模糊的时间概念）赞美话术先想好 每个人都希望得到：认可、理解和赞美。 赞美的主旨是 :真诚！ 通过赞美可以拉近彼此之间的距离，可以打消客

3、户的排斥。拒绝问题演练好 客户拒绝的理由有多，五花八门，数不胜数。因此拜访前要做好充分的思想准备，做到胸有成竹，方能从容应对。 此外，时刻牢记自己拜访的目的！(签单)谈判过程 话天地，了解客户需求 入主题，产品介绍 处理异议 缔结话天地的好处 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通了解到客户更多的信息，掌握主动权，了解到的信息越多，越主动。 了解到客户的个性，采用针对性销售。 控制时间，绝对不能神游到千里之外。话天地-权威报告客户爱听百分比 对方兴趣爱好对方兴趣爱好72%72% 对方工作对方工作56%56% 时事问题时事问题36%36% 对方孩子等家庭之事对方孩子等家庭之事 34%34% 影艺

4、运动影艺运动25%25% 对方的故乡及所就读学校对方的故乡及所就读学校18%18% 健康健康17%17%挖掘客户需求 为什么要做？ (找出需求点) 打算什么时候做？ (了解具体时间,方便后期跟踪) 预算多少钱做？ (对签单金额作出准备预算)挖需求的技巧 多提问，跟客户互动，尽量让客户多说 开放式提问-挖掘客户需求 封闭式提问-确认客户需求 找到和客户之间的共鸣点，多赞美开放式提问vs封闭式提问开放式提问李总，你做网络宣传，主要看重哪些服务或者帮助呢？封闭式提问李总，你做网络宣传，主要是想销售公司的产品，提升公司业绩，是吗？入主题-产品介绍 根据客户的需求包装出客户需要的“产品” 语言精简，细节

5、支撑，多举例认证 FAB法则FAB猫和鱼的故事 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。FAB法则 总结：上面这四张图很好地阐释了FAB法则：

6、销售员在推荐产品的时候，按FAB的顺序介绍产品，更能有效地打动客户。异议处理 处理异议的流程： LSCPA原则： L：聆听 S：分担 C：澄清 P：陈述 A：要求异议处理 聆听：仔细聆听，不要仓促应答 分担：认同客户的想法，认同不等于赞同，认同 的作用是淡化冲突。 澄清：对客户的担忧加以解释，以确认问题的真 正所在 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议 要求：对于提出的建议，要征求客户的最终同意注意点注意点在处理拒绝时，第一步要在处理拒绝时，第一步要“让顾让顾客多说话客多说话” ” ，请记住：在你处，请记住：在你处理拒绝时理拒绝时“你的角色是顾问你的角色是顾问”。再次要约 1.完成一次拜访后，如果未能签单，务必要约定下次联系时间，以便下次联系。 2.首次拜访谈判时，除非今天能签单，否则切记不能把价格让到底，为下次促销留下伏笔。 3.了解客户的工作习性，以后预约不到，直接杀过去。客户成交的阶段一：满足阶段：对现状特别满意 一切都挺好（开放问题）二：认知阶段：知道有问题不愿意去改 改变是痛苦的 （把问题无限放大）三：决定阶段：牙疼不是病疼起来要人命四：选择阶段：选择产品（搜索引擎 b2b ）五：评估阶段：价格 服务 效果六：后悔阶段：签合同一定要拿钱夜长梦多 月底冲刺月底冲刺祝大家本月都能实现自己的目标！祝大家本月都能实现自己的目标！谢谢 谢！谢！