客户的四种类型行为模式课件.ppt

1、22.4.122.4.1目录目录 22.4.122.4.122.4.1行为模式行为模式Paper 1 /Regroup & Discussion 122.4.1l 感应力感应力Responsiveness l 果断力果断力Assertiveness 在别人眼中，一个人的在别人眼中，一个人的情感表现情感表现的程度。的程度。在别人眼中，一个人在别人眼中，一个人行为态度行为态度所表所表现出来的现出来的强弱程度强弱程度。 22.4.122.4.1四种模式的辨认四种模式的辨认22.4.1类型类型的辨认的辨认1.1.行为举止行为举止2.2.背景资料背景资料3.3.工作场所工作场所People Sell P

2、eoplePeople Sell People3 3 Innovation22.4.103-00HRD12People Sell People驾驭型驾驭型 果决的果决的结果导向的结果导向的直接的直接的没有耐心的没有耐心的立即回收的立即回收的追求胜利的追求胜利的有时间意识的有时间意识的基本需求：成就、表现、成果基本需求：成就、表现、成果果断力高果断力高感应力感应力 低低22.4.103-00HRD12People Sell People果断力低果断力低感应力感应力 高高友善的友善的关心的关心的帮助的帮助的合作的合作的信任的信任的好好人人敏感的敏感的注重人际关系注重人际关系基本需求：被他人接受基本

3、需求：被他人接受和蔼型和蔼型22.4.103-00HRD12People Sell People表达型表达型果断力高果断力高感应力感应力 高高热诚的热诚的有活力的有活力的有创意的有创意的有许多点子的有许多点子的直觉的直觉的社交的社交的口语化的口语化的基本需求：被肯定基本需求：被肯定22.4.103-00HRD12People Sell People果断力低果断力低感应力感应力 低低耐心的耐心的具体的具体的细节的细节的精确的精确的实在的实在的寡言的寡言的更内化的更内化的思考思考/书写书写基本需求：安全有确凿的资讯基本需求：安全有确凿的资讯分析型分析型Video 1 repeat22.4.1类型类

4、型的辨认的辨认1.1.行为举止行为举止2.2.背景资料背景资料3.3.工作场所工作场所People Sell PeoplePeople Sell People3 3 Innovation22.4.1教育背景教育背景工科工科 - - 驾驾驭驭型或分析型型或分析型文科文科 - - 表达型或和蔼型表达型或和蔼型参与活动参与活动 - - 分析型或和蔼型分析型或和蔼型团体活动团体活动 - - 表达型或驾表达型或驾驭驭型型背景资料背景资料22.4.1工作资历工作资历l工程师，科学家，研究人员工程师，科学家，研究人员 -l自己创业自己创业 - - l业务代表业务代表 -l质询顾问，人事工作质询顾问，人事工作

5、 - - 外表外表( (样子样子) )l严谨，保守严谨，保守 -l磊落，大方，慷慨的磊落，大方，慷慨的 -分析型分析型表达型或驾表达型或驾驭驭型型表达型或驾表达型或驾驭驭型型和蔼型和蔼型分析型分析型表达表达型型22.4.1工作场所工作场所1.1.办公室的布置与陈设办公室的布置与陈设文凭文凭, ,执照执照, ,证明文件证明文件, ,书柜书柜 - - 标语标语, ,显示权位显示权位 -纪念品纪念品, ,家庭照家庭照 -奖状奖状, ,纪念品纪念品, ,海报海报 - - 2.2.气氛气氛讲求效率讲求效率, ,工作导向工作导向 -布局规律布局规律, ,适于工作和研究适于工作和研究 -友善和开放友善和开放

6、 -分析型分析型驾驭型驾驭型和蔼型和蔼型表达型表达型驾驭型驾驭型分析型分析型和蔼型或表达型和蔼型或表达型22.4.1不同模式的修正不同模式的修正22.4.1驾驭型驾驭型l对他人要有耐心对他人要有耐心l要信任别人要信任别人谦和谦和: : 培养倾听技巧培养倾听技巧l 设定并坚持你的目标设定并坚持你的目标有主见有主见: :要敢于明言主张要敢于明言主张和蔼型和蔼型l停顿停顿, , 放慢脚步放慢脚步l不过分承诺不过分承诺自律自律: : 注意时间管理注意时间管理表达型表达型分析型分析型l把握机会把握机会l不要考虑太多不要考虑太多主动主动: : 要敢于冒险要敢于冒险Discussion 322.4.1压力下

7、的不同表现压力下的不同表现22.4.1驾驭型表达型和蔼型分析型独裁者独裁者攻击者攻击者逃避者逃避者同意者同意者22.4.1不同模式的需求不同模式的需求22.4.1分析型我需要一个切合实际的建议我需要一个切合实际的建议驾驭型告诉我最终的结果是什么告诉我最终的结果是什么亲切型对我个人和我的问题展开对我个人和我的问题展开表达型我喜欢有能力我喜欢有能力, 富于想象富于想象力的业务人员力的业务人员Discussion 322.4.1和蔼型和蔼型友善友善可信可信賴賴支持支持依賴依賴的的感性感性的的忠诚忠诚的的22.4.1l WAYS TO DEAL WITH: 和蔼型和蔼型 - Focus on Rela

8、tionships - Spend time to be Personal - Provide Personal Assurance1.1.委婉地要求承诺或合约委婉地要求承诺或合约2.2.强调所给予的保证强调所给予的保证3.3.避开受访者进一步求证的倾向避开受访者进一步求证的倾向4 4 耐心地回答受访者的疑虑耐心地回答受访者的疑虑( (反对意见反对意见) )5.5.转述专家的意见转述专家的意见22.4.1分析型分析型严肃认真严肃认真系统条理系统条理独立独立细心细心批評的批評的22.4.1l WAYS TO DEAL WITH:分析型分析型 - Focus on Principles & Thi

9、nking - Spend time to be accurate - Provide Evidence1.1.直接要求承诺或合约直接要求承诺或合约, ,但采取低姿势但采取低姿势2.2.标准的合约书标准的合约书3.3.商讨所提的疑虑或反对意见商讨所提的疑虑或反对意见4.4.允许细节的讨论和修改允许细节的讨论和修改22.4.1驾驭型驾驭型独立独立公正公正决策决策效率效率有效有效要求要求支配支配22.4.1l WAYS TO DEAL WITH: 驾驭型驾驭型 - Focus on objectives & Actions - Spend time to be Efficient - Provid

10、e Options1.1.直接了当直接了当2.2.提供选择性提供选择性3.3.准备不同的方案准备不同的方案4.4.适当地谈判和保证适当地谈判和保证5.5.举证以应对受访者的反对意见举证以应对受访者的反对意见22.4.1表达型表达型热情热情劝诱劝诱冲动冲动群居群居戏剧戏剧22.4.1l WAYS TO DEAL WITH: 表达型表达型 - Focus on Dreams - Spent time to Listen - Provide Incentive1.1.提供特惠条件以促其及时决定提供特惠条件以促其及时决定2.2.以澄清资料或他人经验以克服疑虑以澄清资料或他人经验以克服疑虑3.3.取得书

11、面合同取得书面合同4.4.再肯定彼此的关系和个人的承诺再肯定彼此的关系和个人的承诺 Video 3 / Paper 3 22.4.1和蔼型和蔼型分析型分析型驾驭型驾驭型-$ $-$ $表达型表达型22.4.1l 案例一案例一1.1.时间：周一上午时间：周一上午9 9：3030（你第一次约见王先生）（你第一次约见王先生） 2.2.场景：王先生的办公室，一张办公桌和一套会客沙发，桌子上摆放场景：王先生的办公室，一张办公桌和一套会客沙发，桌子上摆放他从昆明买回来的纪念品，一张他和女朋友的影夹和一堆方案书。他从昆明买回来的纪念品，一张他和女朋友的影夹和一堆方案书。 3.3.人物：你是人物：你是K K咨

12、询公司的业务人员，你不清楚王的具体职务咨询公司的业务人员，你不清楚王的具体职务 4.4.目的：陌生拜访目的：陌生拜访22.4.1l 案例二案例二1.1.时间：周三上午时间：周三上午9 9点（你第二次约见王总监）点（你第二次约见王总监） 2.2.场景：王总监的办公室，一张不大的办公桌，桌子非常整洁，书柜场景：王总监的办公室，一张不大的办公桌，桌子非常整洁，书柜摆满了各种书籍。摆满了各种书籍。 3.3.人物：你是人物：你是K K咨询公司的业务人员，王经理是技术总监咨询公司的业务人员，王经理是技术总监 4.4.目的：复访目的：复访22.4.1l 案例三案例三1.1.时间：周五下午时间：周五下午4 4

13、点（你第二次约见范总监）点（你第二次约见范总监） 2.2.场景：范经理的办公室，一张办公桌和一张会客圆桌，范经理的桌场景：范经理的办公室，一张办公桌和一张会客圆桌，范经理的桌子有些凌乱，在他座椅后面的墙上贴了一张贝克汗姆的照片，看的出子有些凌乱，在他座椅后面的墙上贴了一张贝克汗姆的照片，看的出他喜欢足球。他喜欢足球。 3.3.人物：你是人物：你是K K咨询公司的业务人员，范经理是行销总监咨询公司的业务人员，范经理是行销总监 4.4.目的：报价和议价目的：报价和议价22.4.1精品课件精品课件！22.4.1精品课件精品课件！22.4.1l 案例四案例四1.1.时间：周二上午时间：周二上午1010点（你第三次约见范总）点（你第三次约见范总） 2.2.场景：范总有个很大的办公室，房间充满人文气息，背书场景：范总有个很大的办公室，房间充满人文气息，背书“问鼎江问鼎江南南”四个魏碑体大字，室内植物很多，空调温度舒适。四个魏碑体大字，室内植物很多，空调温度舒适。 3.3.人物：你是人物：你是K K咨询公司的业务人员，范总是一家私人企业主咨询公司的业务人员，范总是一家私人企业主 4.4.目的：签约目的：签约