企业培训之商务风营销渠道建设与管理精品讲课PPT课件.pptx

1、一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。营销渠道建设与管理Y O U R L O G OThe user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film t

2、o be used in a wider field The user can demonstrate汇报人：XXX企业培训一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。Y O U R L O G O渠道概述渠道建设渠道管理渠道规划目录contents一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、

3、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。Y O U R L O G O汇报人：当图网n 渠道是什么n 销量从哪里来n 销量如何提升n 如何实现成功销售一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片

4、片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下： 渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道，企业就失去了生存发展的源泉和动力。产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道；销售渠道、分销渠道、销售网络渠道又称01由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品销售体系；0201 渠道有哪些类别一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿

5、染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。01 渠道有哪些类别按中间商层级生产企业生产企业零售商生产企业经销商零售商生产企业代理商经销商零售商消费者消费者消费者消费者一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野

6、都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。企业为什么要执行经销制深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂，渠道中间商不可回避、无法替代。原因在于没有足够的能独立开发、管理市场的庞大业务队伍，是企业执行经销制的首要原因。每个县设置一名业务不现实，大批销售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长时期的“预赔”过程。企业销售人员对当地人文、地理、文化了解不深，仅凭自身力量，能否快速成功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业的风险太大、成

7、本太高。经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟当地相关部门有千丝万缕的联系，给予经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太大风险或花费太多投资。01、企业的人手不够02、企业对市场不熟03、经销商拥有资源一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心

8、间。01 销量从哪里来现代企业成功销售的一个基本法则n 谁掌握了终端(零售商)n 谁就掌控了渠道n 谁就是市场赢家终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。渠道发展趋势业务操作模式渠道运作以终端市场建设为中心；渠道支持由片面化转向全方位化；渠道格局由单一化转向多元化。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分

9、的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。01 销量如何提升业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终端来，没有终端就没有钱途。要点一业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量是重要的评判标准。要点二措施01、增加有效终端数量02、提高终端单店销量务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草

10、木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。01 业务工作的核心是什么研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行，都要服从于、服务于渠道目标的实现。做销售、做市场，就是做渠道，这是业务工作的核心和基础。不以渠道建设为中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒劳无功。销量=渠道x（产品 + 价格 + 促销 + ）一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野

11、更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。01 业务经理如何实现成功销售n成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户；n成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源；n积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升；n工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。n开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户；n被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事；n安于现状，抱怨、借

12、口特别多，渠道销量停滞不前；n工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。成功业务经理的特征失败业务经理的通病开发/掌控优质经销商是实现成功销售的基础一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。01 经销商

13、是什么经销商是销售在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销商发展获取双赢，鱼水情深。经销商是敲门砖在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以让我们的产品低成本快速入市。经销商是搬运工密集分销势在必行，经销商的核心竞争力就是把产品快速搬运到众多终端。经销商是对手我们的任务是协调和牵制经销商力量向有利于企业的方向发展。做好终端网络建设是必经之路一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净

14、，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。Y O U R L O G On 为什么要实施目标管理n 如何开发优质经销商n 如何设定渠道建设总目标n 渠道建设目标分解n 渠道建设目标落地一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。02 为什么要实施目标管理目标就是所要

15、追求的结果，没有目标就没有收获01目标使我们感觉到工作的意义和价值02目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向03目标清晰可见，焕发激情，激发潜力04以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路05目标是管理经销商的基本出发点06目标管理目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是

16、绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。02 为什么要实施目标管理如果渠道建设没有工作目标，则渠道建设工作必然被忽视。先有目标才有工作为自己和经销商设定目标，即终端的数量、质量目标；谨慎选择开发优质经销商，为成功销售奠定坚实基础；围绕目标对经销商进行辅导和激励。业务经理最重要的三件事一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是

17、绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。02 如何开发优质经销商行销意识通过谈市场形势、谈经营思路、谈需要的支持来判断。市场能力通过业务员数量、走访其下辖终端、行业口碑等来判断。实力认证通过观察门店规模、库房规模、车辆多少等来判断。管理能力通过库房产品码放、进销存档案、业务考评制度等来判断。合作意愿通过接待是否热情、讨价还价是否认真等来判断。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际

18、的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。02 如何开发优质经销商夫妻经营，业务员是亲戚，一切凭着感觉走，没有计划，更谈不上管理。夫妻老婆店略强于夫妻老婆店，有基本的业务架构和人员，但什么事情都亲力亲为，很难发展壮大。事必躬亲型有库管、有财务、有销售经理，管理制度健全、报表系统严密，注重企业化运作。企业运作型下本钱、抓网络、打基础，专门招人跑不同的渠道，不惜一时亏损，注重长远发展。主动进取型有开发市场的意识，但什么都等着厂家支持，抱着做做样子、应付厂家的心态。被动接受型不能

19、主动出击精耕市场，而是坐等客户上门，虽有人、有钱，但手中客户大量流失。当年之勇型按管理状态分按经营理念分一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。仅凭一次接触，就认为经销商一定会是好客户，不做全面考察，不做多家比较。预设立场经销商的开发和管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好

20、销量就好； 仅做客情02 如何开发优质经销商冒然拜访经销商，造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。冒然拜访不重视新经销商谈判，经销商的开发不是靠口才，而是靠准备。不能针对经销商需求，拿出合作及市场开发规划打动客户。不能充分展示企业的产品/价格/品牌优势。准备不足开发误区一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用

21、这般蓬勃的绿染到了我的心间。02 如何开发优质经销商020406010305卖你们的产品不赚钱（是商人都这么说）让我做独家，要多少销量我全包了（假装有实力，一般完不成任务）X产品:广告多、价格低、授信大(对厂家业务他都这样说，要政策)做生意的嘛，就是做人（假装豪爽，探谈判底线）我注册另一家公司来操作贵品牌(规避对手竞争，不会真心主推)你们是大公司，亏点钱九牛一毛(他不能亏，逼业务做无原则让步)经销商六大谎言一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛

22、起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。02 如何设定渠道建设总目标收入目标设定业务经理首先要考虑一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？0102销量目标测算要实现个人收入目标，需完成多少销量/销售额？销量目标必须大于公司下达任务。03渠道现状分析目前你有多少个经销商？多少个终端？能否完成既定销量目标？04渠道目标设定要完成销量目标，需要开发/提升多少个终端？何时完成？才能确保个人收入目标。 目标设定步骤 一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野

23、更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。02 渠道建设目标分解由远及近由大到小将大目标分解成小目标，再将小目标分解成更小目标，一直分解下去，直到每个经销商、经销商的每一名业务员，知道“个人”该干什么。愿景年度长期目标半年、季度中期目标月度短期目标周目标，直到每个经销商、经销商的每一名业务，知道“现在”该干什么。 渠道建设不是业务经理一个人的事，调动经销商资源进行团队作业，

24、比个人的事必躬亲更重要。 千斤重担人人挑，人人肩上有指标！渠道目标必须分解到每一个经销商及其每一名业务员。 剥洋葱法 一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。进行目标分解时要遵循以下要求，与经销商取得思想上的统一，行动上的一致。要求经销商建渠道，给经销商下指标，目的是让他多卖货、多赚钱。上下一致

25、要分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现，保证厂商的共赢发展。资源保障目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，明确公司对渠道建设的资源支持。相互协调各分目标之间在内容与时间上要协调并同步发展，不能影响总体目标的实现。平等尊重在目标分解讨论中，要充分尊重经销商，耐心倾听经销商及其业务的意见。02 渠道建设目标分解控制经销商的方法：合同约束；利益诱导；关系维护；业务辅导；资源激励。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际

26、的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。02 渠道建设目标落地经销商根据我司业务经理下达的目标，制定终端开发与维护计划，落实到经销商全体业务员；我司业务经理，定期检查经销商终端开发/维护完成情况及存在的问题，P计划C检查经销商业务员根据终端开发/维护计划，完成既定工作任务；根据终端开发/维护检查结果，协助经销商改进工作计划，确保终渠道建设目标达成。D执行A改进终端开发与维护n分析经销商渠道现状n下达开发与维护目标n制定相应激励政策n配置相应资源支持n参与过程辅导激励一望无

27、际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。02 渠道建设目标落地遵循“锦上添花、雪中送炭、见死不救”的原则，将资源向优质经销商、终端倾斜，谁销量大就支持谁。part01遵循“付出必须有收获”的原则，建展台必须多上样机，建门头、配赠品必须多提货，多一台也是销量。part02终端维护五项工作是循序的持续过程

28、，要常抓不懈；要使用经销商业务员开展工作，做好监管即可。part03渠道建设目标落地关键是终端的开发和维护，业务经理的工作重点是做好“资源管理”！一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。02 渠道建设目标落地终端形象建设两到三年，完成新VI形象国内市场全覆盖；新建展台及门头，公司给予费用支持；终

29、端样机管理新品上市终端出样管理；终端样机的数量持续增加和结构优化；终端物料管理店内物料大礼包使用管理；店外拱门、道旗、帐篷的使用管理；销售技巧培训终端导购的培训管理；终端销售人员的培训；终端促销管理重大节点及常规促销活动支持；促销赠品支持；终端开发维护的五项重点工作一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了

30、我的心间。Y O U R L O G On 渠道管理存在的问题n 如何提高业务能力n 如何做好渠道管理一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。03 渠道管理存在的问题部分业务经理的类型及做法压货型业务经理厂家和经销商之间就是买卖关系。压货是唯一工作，其他与我无关。经销商觉着厂家不负责任，只顾压货

31、没有服务，卖不动厂家也不管。苦力型业务经理经销商是客户，客户就是上帝。围着经销商转，当苦力，做客情。与经销商私人关系倒是不错，但经销商管理只停留在”讨好“客户的层面。两种做法都会产生不良的后果，管理不了经销商，也就管理不好渠道。观 念行 为结 果一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。03 渠道

32、管理存在的问题01经销商完全反控市场业务经理的工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络（数量/覆盖/质量）、库存、价格一无所知，市场完全被经销商反控。压货不听你的，讨好不理你的。02终端开发停滞不前经销商处于无管理状态，对经销商的终端开发，没有指标也不做监控，公司落实渠道建设情况，则反馈：1.市场形势不好；2.xx乡镇没有卖家电的终端.03终端销售力无法提升厂家的各种终端促销资源，完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致新品出样、促销活动、形象提升等不能有效落实，终端销售力无法提升。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出

33、奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。03 渠道管理存在的问题案例一：部分业务经理的老三句第一句：“最近生意咋样?” 第二句：“货款啥时候给?到月底了，指标压力大、帮帮忙！”第三句：“公司新推出了特价机型，您要多少台？” 三句话说完，就开始跟经销商扯淡：嫂子不在家啊？ 今天天气好热啊！最近暴雨成灾了业务人员大多在神志不清的拜访经销商!经销商的感觉：这小子来找我，不是要钱就是扯淡。一望无际的田野上

34、泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。03 渠道管理存在的问题案例二：经销商的抱怨业务员：钱老板，您好，最近生意咋样，我来看您来了。经销商：哎呀！可把您给盼来了，我一直想到公司去找您呢？业务员：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？ 经销商：哎呀、生意难做啊！ 某某竞品现在又在搞促销啊、你们公司的支持不够啊 您

35、看看人家竞品B、公司又投了多少多少广告，利润又高 咱合作多年，有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀 最近资金紧张，货款一时办不了，特价机也进不了业务员：钱老板、您说的问题我都知道了。我回去立刻研究解决， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了！ 业务经理不看市场、不了解竞品、不掌握终端情况，面对经销商抱怨，真假难辨，就只有听得份！一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得

36、出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。03 如何提高业务能力为什么要提高业务能力？打铁还需自身硬！只会“压货”和“当苦力”，管理不了经销商，也管理不好渠道。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让经销商尊重您？经销商不变的话题是利润，您要让经销商感觉到您做事认真负责踏实敬业，您在做生意上比他强、比他专业、您能教他很多做生意的方法、您能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候您才真正的有客情可言，在经销商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影响经销商。 一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的

37、田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。03 如何做好渠道管理做好经销商的经营分析，充分掌握经销商的销售情况、网络情况、产品情况月度经营分析（规模/业绩达成/销售增长）销售网络分析(网络数量/质量/增量)主销产品线分析 (结构是否合理/新品占比)做经销商月度经营分析，目的是为渠道建设目标下达提供依据；做销售网络分析，目的是为渠道建设确定方向；做主销产品分析，目的是为渠

38、道建设打好基础。业务经理一定要形成自己的一套渠道和产品策略，让经销商看到钱途。公司可为业务经理提供经销商数据分析支持，协助各大区实施经销商管理。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。03 如何做好渠道管理问题一经销商下线客户拜访的目的是：整经销商“黑材料”，只有发现问题，才能借此实施经销商管理

39、。经销商没有按照渠道建设目标开发新网络，空白市场还在那里，销量如何提升？经销商未按要求做好终端维护，新品没上样、物料赠品没到位、送货不及时、促销不开展经销商主销产品型号太少，终端要卖xx新品，就是不进货，终端选了其他牌子，卖的很好发现经销商业务员的问题，要求经销商整改，协助经销商建设管理团队问题四问题二问题三做好经销商下线市场走访，了解终端情况，了解竞争对手情况，了解市场情况经销商下线客户拜访的目的是：整经销商“黑材料”，只有发现问题，才能借此实施经销商管理。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，

40、悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。Y O U R L O G On 渠道规划要素n 渠道合理布局n 建立网点的策略与方法n 提前做好渠道规划一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍

41、野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。04 渠道规划要素n渠道层级观念n渠道的两大模式“瘦条”型与“宽扁”型；n决定模式选择的四大因素产品与行业、资源和策略、地区、人员；n渠道本质的两大方面利益和责任的分配；n分销的模式-独家与非独家及区别；n分销商的模式代理商与经销商及区别； 分销的限制与级别。n执行渠道设计和管理的总体要求n合理调配地区分销网点为最佳化关于渠道渠道规划一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟

42、漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。04 渠道规划要素如何进行区域市场细分分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等奠定日后管理基础避免渠道成员横向利益的冲突重视分销商的地区利益如何划分彼邻的区域市场考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向考虑：邻近市场的冲突问题考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要 渠道建设解决点、点与点之间的问题一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这

43、般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。04 渠道规划要素渠道冲突n横向冲突分销商或二级分销的跨地区推广和销售等n垂直冲突表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间n竞争冲突与其他品牌在局部地区的竞争冲突渠道维护n区域与渠道成员评估、调整n二级分销网络直至终端店面的推广与支持n协调成员间的任务，促进相应间的工作调整n激励与促进渠道成员的积极性、主动性渠道管理解决渠道冲突、维护、任务等问题渠道任务010203一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟

44、漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。04 渠道合理布局n同质市场原则n不违反区域中心原则n邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带n留给分销商一定的发展余地n管理分销商的效率和成本n分销商管理二级网点的效率和成本渠道布局的基本原则一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得

45、出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。04 建立网点的策略与方法推拉结合策略推的策略拉的策略建立渠道网点的三大策略中心开发六种方法重点突破周边围剿二级网点步步为营全面进攻一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水

46、是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。04 建立网点的策略与方法n 人员推广关键技巧 1. 如何调查分销商情况 2. 如何进行销售利益和优势展现推的手法与技巧n 推的模式 1. 招商活动 2. 展销会 3. 人际关系 4. 人员推广n 推的对象(分销商选择)n 分销商评估与甄选一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划

47、分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。04 建立网点的策略与方法核心问题n激发分销商拉的技巧n分销商动机排序n如何有效激励分销商拉的模式n招商广告n培训、研讨n激发二级需求n先建立二级网点后开发分销商拉的关键与要素一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。一望无际的田野上泛起一片片绿色的涟漪。草木是绿的、山水是绿的、棋格般划分的田野更是绿了，绿得干净，绿得出奇。漫山遍野都是荡漾着春意的绿，悄悄地用这般蓬勃的绿染到了我的心间。营销渠道建设与管理Y O U R L O G OThe user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field The user can demonstrate汇报人：XXX企业培训