大客户销售客户分析报告课件.ppt
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2、革轮胎皮革 政府机政府机关关重工业(华东数控)重工业(华东数控)2022-3-31 谁是大客户谁是大客户2022-3-31 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。发展的一次性或长期的客户。客户分析方法客户分析方法2022-3-31组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划客户分析方法客户分析方法2022-3-31例:例:XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处(设备处)(设备处)财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。客户分析方法客户分析方法2022-3-31问题:问题
3、:以上面的大学为例,请列出你认为的以上面的大学为例,请列出你认为的关键人物有谁关键人物有谁。校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层客户分析方法客户分析方法2022-3-31形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用客户分析方法客户分析方法2022-3-31客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度客户分析方法客户分析方法2022-3-31行业的应用水平、发展趋势行业的应用
4、水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估(历史数据)采购计划预估(历史数据)客户分析方法客户分析方法2022-3-31竞争对手是谁(品牌、实施)竞争对手是谁(品牌、实施)与客户的关系如何,合作历史与客户的关系如何,合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板客户分析方法客户分析方法2022-3-31优势、劣势(外)优势、劣势(外)机遇、挑战(内)机遇、挑战
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