国际商务谈判-全套课件.ppt

1、国际商务谈判 全套课件2绪论n课程介绍课程介绍n学习要求学习要求n考核方式考核方式3n1.为什么学习本课程： 随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。42.通过本课程你将能学到： 商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的目的。3.培训方

2、式： 教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。5学习要求学习要求1、上课时，请带上教材、笔记本及相关学习资料；2、上课时，请同学们记全、记好、记细课堂笔记；3、上课时，请同学们积极参与讨论、发言，有问题欢迎随时提出；4、期终考试成绩与课堂表现有关；6考核方式考核方式n期末考试-（80%）n课堂发言-（5%）n课下作业-（5%）n上课考勤-（10%）7 第一章国际商务谈判概述第一章国际商务谈判概述8 第一节第一节 国际商务谈判的概念及特点国际商务谈判的概念及特点9一一. .谈判的概念：谈判的概念： 每一项要求满足的愿望，每一项寻求满每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开

3、谈判的潜因。只足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而蹉商协议，他们就是在进行们为了取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判。谈判。 美国谈判协会会长、著名律师尼美国谈判协会会长、著名律师尼尔伦伯格尔伦伯格谈判的艺术谈判的艺术10一一. .谈判的概念：谈判的概念：1.1.含义含义指人们为了实现各自需要，就一项指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商过程。见而进行的协商过程。112.2.核心内涵核心内涵n双方或多方参加n由差异求共识

4、n双赢或多赢的结局123.谈判的特征：谈判的特征：谈判的目的是为了协调利害冲突和平衡谈判的目的是为了协调利害冲突和平衡各方的需求和利益各方的需求和利益谈判各方具有依赖关系谈判各方具有依赖关系谈判是一种信息交流过程谈判是一种信息交流过程谈判成功与否的标志是最终是否达成协谈判成功与否的标志是最终是否达成协议议谈判是科学性与艺术性的有机结合谈判是科学性与艺术性的有机结合134.谈判的本质特征 谈判是合作的过程谈判是合作的过程! !14二商务谈判商务谈判含义：是指经济活动主体为了各含义：是指经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商业事务自的经济利益，就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程。而进行的磋

5、商行为和过程。152.2.商务谈判的特征：商务谈判的特征：商务谈判的核心是经济利益商务谈判的核心是经济利益商务谈判的中心议题是价值和价格问题商务谈判的中心议题是价值和价格问题商务谈判的进行必须遵循价值规律的要商务谈判的进行必须遵循价值规律的要求求商务谈判的影响因素较为复杂商务谈判的影响因素较为复杂163.3.商务谈判的职能：商务谈判的职能：通过谈判确定交易条件通过谈判确定交易条件通过谈判获取企业商业利益通过谈判获取企业商业利益商务谈判是了解掌握市场信息的重要途商务谈判是了解掌握市场信息的重要途径径商务谈判有助于确立良好的企业形象商务谈判有助于确立良好的企业形象17三、国际商务谈判的特点三、国际

6、商务谈判的特点1.一般贸易谈判的共性一般贸易谈判的共性2.国际商务谈判的特殊性国际商务谈判的特殊性A.是一项涉外活动是一项涉外活动,具有较强的政策性具有较强的政策性B.应按国际惯例办事应按国际惯例办事C.涉及面很广涉及面很广D.谈判的内容广泛复杂谈判的内容广泛复杂18第二节第二节 国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模来划分一、按参加谈判的人数规模来划分二、按参加谈判的利益主体的数量来划分二、按参加谈判的利益主体的数量来划分三、按谈判双方接触的方式来划分三、按谈判双方接触的方式来划分四、按谈判进行的地点来划分四、按谈判进行的地点来划分五、按谈判的内容来划分五、按谈判的内容

7、来划分19平等互利的原则平等互利的原则灵活机动的原则灵活机动的原则友好协商的原则友好协商的原则依法办事的原则依法办事的原则原则和策略相结合的原则原则和策略相结合的原则第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则20第四节第四节 国际商务谈判的基本方法国际商务谈判的基本方法1.1.硬式谈判法（立场型谈判）硬式谈判法（立场型谈判）（1）涵义）涵义（2）特征）特征（3）危害性）危害性（4）方法）方法（5）应用）应用212.2.软式谈判法（友好型谈判）软式谈判法（友好型谈判）（1）涵义）涵义（2）特征）特征（3）方法）方法（4）应用）应用223.3.原则谈判法（价值谈判）原则谈判法（价值谈判）（

8、1）涵义）涵义（2）特征）特征（3）方法）方法（4）应用）应用23（一）制定谈判计划（一）制定谈判计划（PlanPlan） 1、明确己方目标、明确己方目标 2、分析对方目标、分析对方目标 3、比较两者目标、比较两者目标 4、寻找突破方案、寻找突破方案 （二）建立关系（二）建立关系（RelationshipRelationship） 1、要使对方相信自己的职业道德、要使对方相信自己的职业道德 2、要表现出自己的谈判诚意、要表现出自己的谈判诚意 3、通过行动建立与对方的良好合作关系、通过行动建立与对方的良好合作关系24（三）达成协议（三）达成协议（AgreementAgreement）1 1、核实

9、对方谈判目标、核实对方谈判目标 2 2、确认意见一致的方面、确认意见一致的方面 3 3、充分交换不同意见、充分交换不同意见 4 4、达成协议、达成协议 （四）履行协议和维持关系（四）履行协议和维持关系（MaintenanceMaintenance） 1 1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许 2 2、己方严格履行协议、己方严格履行协议 3 3、全力推进双方业已建立的良好关系、全力推进双方业已建立的良好关系25 第二章第二章 国际商务谈判的主要内容国际商务谈判的主要内容26第一节第一节 货物买卖谈判货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念一、货物买卖谈判的概念 指针

10、对有形商品即货物的买卖而进行指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。的谈判。二、货物买卖谈判的特点二、货物买卖谈判的特点（一）难度相对较低（一）难度相对较低（二）条款比较全面（二）条款比较全面27三、货物买卖谈判的主要内容三、货物买卖谈判的主要内容（一）标的（二）品质（三）数量（一）标的（二）品质（三）数量（四）包装（五）价格（六）交货（四）包装（五）价格（六）交货（七）支付（八）检验（九）不可抗力（七）支付（八）检验（九）不可抗力（十）索赔和仲裁（十）索赔和仲裁28第二节第二节 技术合同谈判技术合同谈判一、技术转让的特征一、技术转让的特征（一）概念（二）形式（一）概念（二）形式二、商标和专利

11、二、商标和专利（一）商标的概念与合同基本内容（一）商标的概念与合同基本内容（二）专利的概念（二）专利的概念（三）相关立法（三）相关立法三、专有技术三、专有技术29四、许可合同四、许可合同（一）序言（一）序言 （二）关键词语的定义（二）关键词语的定义（三）技术转让的范围和内容（三）技术转让的范围和内容（四）价格与支付（四）价格与支付（五）保证与索赔（五）保证与索赔30（六）不可抗力（六）不可抗力（七）税费（七）税费（八）适用法律与争端解决（八）适用法律与争端解决（九）合同的生效、期限、展期及终止（九）合同的生效、期限、展期及终止（十）附件及其他（十）附件及其他31第三节第三节 其他合同谈判其他合

12、同谈判一、租赁合同谈判一、租赁合同谈判二、工程承包合同谈判二、工程承包合同谈判三、借款合同三、借款合同四、信托合同四、信托合同五、担保合同五、担保合同六、委托合同六、委托合同32第三章第三章 影响国际商务谈判的主客观因素影响国际商务谈判的主客观因素33第一节 国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素（一）国家对企业的管理程度（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性（五）政府间的关系34二、宗教信仰因素（一）该国占主导地位的宗教信仰（二）宗教信仰的影响与作用35三、法律制度因素（一）该国法律基本概况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律

13、的裁决时所需要的程序36四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本的重要性（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题37（六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手的情况（八）翻译及语音问题五、社会习俗因素38六、财政金融状况因素（一）外债状况（二）外汇储备情况（三）货币的自由兑换（四）支付信誉（五）税法方面的情况39七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素40第二节第二节 国际商务谈判中的法律因素国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境（一）国际商法（二）国内商务法律框架（三）商务法律环境的可预测性41二、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判主体的资格问题（二）合同

14、的效力问题（三）争端解决方式42 第四章第四章 商务谈判的基本理论商务谈判的基本理论43第一节第一节 需要理论需要理论一、马斯洛需要层次理论一、马斯洛需要层次理论 美国著名心理学家马斯洛在 20世纪 50年代提出了“需要层次”理论。 这一理论的基本点是：1.人是有需要和欲望的。2.人的需要是从低级到高级分不同层次的。44马斯洛的需要层次理论45二、尼尔伦伯格的谈判需要理论及应二、尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用用 人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。 谈判者能抓住的需要越是基本，在谈判中获得成功的可能性就越大。46第二节第二节 博弈论博弈论一、囚徒困境二、谈判者的困境47第三节第三节

15、理性谈判理性谈判一、非理性二、谈判协议的最佳替代方案（BATNA）1.明确你的BATNA2.有利的BATNA和不利的BATNA3.改善谈判地位（1）改善你的BATNA（2）确定对方的BATNA48第五章第五章 国际商务谈判人员的组织与管理国际商务谈判人员的组织与管理49第一节第一节 商务谈判人员的个体素质商务谈判人员的个体素质一、谈判人员应具备的基本素质一、谈判人员应具备的基本素质 1.1.魅力魅力2.2.心理透视心理透视3.3.气度气度4.4.口才口才5.5.交际能力交际能力6.6.审慎性审慎性7.7.经验经验 50二、谈判人员的基本知识二、谈判人员的基本知识1.1.横向方面的基本知识横向方

16、面的基本知识2.2.纵向方面的基本知识纵向方面的基本知识51三、谈判人员的思维模式三、谈判人员的思维模式1.1.辩证思维辩证思维2.2.逻辑思维逻辑思维3.3.形象思维形象思维52第二节第二节 商务谈判人员的群体构成商务谈判人员的群体构成一、谈判组织的构成原则（规模适度）一、谈判组织的构成原则（规模适度）( (一一) )根据谈判规模确定谈判人数（根据谈判规模确定谈判人数（4-84-8人）人） ( (二二) )赋予谈判人员法人或法人代表资格赋予谈判人员法人或法人代表资格 a.a.有权作出决定有权作出决定 b.b.承担权限以内的责任承担权限以内的责任 ( (三三) )谈判人员应层次清晰、分工明确谈

17、判人员应层次清晰、分工明确 ( (四四) )组成谈判队伍时要贯彻节约的原则组成谈判队伍时要贯彻节约的原则53二、谈判人员的组织结构二、谈判人员的组织结构1.1.组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力力 2.2.人员组成：人员组成： 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； 法律人员：熟悉法律方面的知识；法律人员：熟悉法律方面的知识； 财务人员：熟悉金融和支付方面知识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识； 翻译人员：准确沟通，争取

18、谈判回旋余地；翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； 谈判领导：统领全局，一致对外；谈判领导：统领全局，一致对外； 记录人员：可兼任。记录人员：可兼任。54三、谈判人员的分工配合三、谈判人员的分工配合（一）谈判人员的分工（一）谈判人员的分工1.领导人或主谈人领导人或主谈人2.专家和专业人员；翻译；会计师专家和专业人员；翻译；会计师3.谈判必需的工作人员谈判必需的工作人员（二）谈判人员的配合（二）谈判人员的配合55角色分配：角色分配：白脸的反面就是红脸红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致56谈判能力测验：谈判能力测验：客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿客户坚持只有你公

19、司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会意继续与你们谈判，请问你会谈判决策：谈判决策：向总经理报告，请总经理支持你的谈判向总经理报告，请总经理支持你的谈判询问客户副总经理出面是否可以询问客户副总经理出面是否可以安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通 57决策分析：如果时间紧迫，这种方法显然不合适如果时间紧迫

20、，这种方法显然不合适找人替代不是恰当的方式找人替代不是恰当的方式让客户把你当作对手，有勇有谋让客户把你当作对手，有勇有谋58第三节第三节 商务谈判人员的管理商务谈判人员的管理一、人事管理一、人事管理 n谈判人员的挑选谈判人员的挑选 n谈判人员的培训谈判人员的培训 n调动谈判人员的积极性调动谈判人员的积极性 592.2.组织管理组织管理 确定好主谈人，明确责任和职权，强确定好主谈人，明确责任和职权，强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，共同检查谈判进展情况，勤于沟通，重，共同检查谈判进展情况，勤于沟通，保持一定的工作效率和节奏。保持一定的工作效率和节奏。60第

21、六章第六章 国际商务谈判前的准备国际商务谈判前的准备61一、谈判信息的作用一、谈判信息的作用1.制定谈判战略的依据2.控制谈判过程的手段3.谈判双方相互沟通的中介6263市场信息的主要内容市场信息的主要内容 （1）有关国内外市场分布的信息：）有关国内外市场分布的信息： 市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、与其他市场的经济联系等。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清本企业产品可以在什么市场销售，确定长期、中期及短期的销售计划。）64（2 2）消费需求方面的信息：）消费需求方面的信息： 消费者忠于某一特定品牌的期限及原因；使用者与购买者之间的

22、关系；购买的原因和动机；消费者的购买意向和计划；产品的使用周期；消费者喜欢在何处购买；本产品的市场覆盖率和市场占有率；（3 3）产品销售方面的信息：）产品销售方面的信息： 如果是卖方，应调查本企业产品的销售情况，反之则应调查本企业购买产品的情况。包括产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况；产品的长远发展趋势；消费者对企业的看法等。65（4 4）产品竞争方面的信息：）产品竞争方面的信息： 包括生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类；生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势；各品牌商品推出的形式及售价幅度，售后服务情况，广告投入等等。 （5 5）产品销售渠道信息：）产品

23、销售渠道信息： 包括主要竞争对手采用何种经销路线；各种类型的中间商有无仓储设备；批发商与零售商的数量；销售推广和售后服务情况等。66北京的长城饭店是国内第一家中外合资的北京的长城饭店是国内第一家中外合资的大型五星级饭店。年，长城饭店的经大型五星级饭店。年，长城饭店的经理得到这样一个信息：美国总统里根将来华访理得到这样一个信息：美国总统里根将来华访问。如果有美国总统在此下榻，对于刚开业不问。如果有美国总统在此下榻，对于刚开业不久的饭店是一次绝好的宣传。于是长城饭店就久的饭店是一次绝好的宣传。于是长城饭店就朝这个方面努力。年月，来自世界朝这个方面努力。年月，来自世界多名记者在此向世界各地发回里根访

24、华多名记者在此向世界各地发回里根访华的报道。长城饭店因此一举成名，成为了外国的报道。长城饭店因此一举成名，成为了外国来华人员的首选饭店。来华人员的首选饭店。67有关谈判对手的资料（1 1）贸易客商的类型贸易客商的类型 在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。68（2 2）对谈判对手资信情况的调查对谈判对手资信情况的调查 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况

25、的审查 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等69（3）对谈判双方实力的判定）对谈判双方实力的判定 看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） 看双方竞争的形式（一对一/多对一） 看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） 看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动） 看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） 看双方的谈判艺术与技巧的应用（技巧越高越主动） 70（4 4）摸清谈判对手的最后谈判期限摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题： 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 在谈判时注意察言观色，摸清对方期限

26、谨防对方提供假信息 己方谈判期限要有弹性 71（5 5）摸清对手对己方的信任程度摸清对手对己方的信任程度 包括对方对己方的经营情况、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任72科技信息的具体内容科技信息的具体内容 本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较； 同类产品在专利转让或应用方面的资料； 产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料； 73 产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料； 产品开发前景和开发费用方面的资料； 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。 74有关政策法规的内容有关政策法规的内容 国

27、内各项政策 有关谈判内容的法律规定（合同法、专利法、商标法、国外企业所得税法、中外合资企业法等） 有关国家或地区的各种关税政策（进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税/过境费等的税率和征税方法等，包括与我国签订贸易协定或互惠关税协定的国家情况）75金融方面的信息金融方面的信息 主要货币汇率变化状况和趋势 进出口地银行营运状况 有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定 有关国家或地区的外汇管制的措施或法令 n 76有关货单、样品的准备有关货单、样品的准备 样品准备齐全； 商品目录和说明书准确无误； 样品与交货商品的价格、规格、质量等完全一致77三、谈判信息资料的处理三、谈判信息资

28、料的处理（一）信息资料的整理与分类1.对资料的评价2.对资料的筛选3.对资料的分类4.对资料的保存78（二）信息资料的交流与传递1.谈判信息的传递方式2.选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素79第二节第二节 谈判目标与对象的确定谈判目标与对象的确定一、谈判主题的确定一次谈判一般只为一个主题服务表述主题时应尽量言简意赅80二、谈判目标的确定（一）最高目标（二）实际需求目标（三）可接受目标（四）最低目标81三、谈判目标的优化及其方法 不断优化目标，对比、分析、反复推敲其可行性。 评价一个目标的优劣，主要是看目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量，在可行的前提下利益实现的程度如何。82四、谈

29、判对象的确定 结合市场信息调查、己方实力选择谈判对象83第三节第三节 谈判方案的制定谈判方案的制定一、制定谈判方案的基本要求（一）简明扼要（二）具体（三）灵活84二、谈判方案的主要内容（一）确定谈判目标（二）规定谈判期限（三）拟定谈判议程安排原则:对本方有利,本方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，安排尽可能多的时间；反之则相反。（四）安排谈判人员85 （五）选择谈判地点86谈判能力测验谈判能力测验：案例描述：案例描述：登机前登机前6060分钟，重要客户在机场催促分钟，重要客户在机场催促你签合约。你签合约。谈判决策：谈判决策：很高兴，赶快签正式合约很高兴，赶快签正式合约先签承诺书

30、，重要的价格问题等回国再先签承诺书，重要的价格问题等回国再签签拒绝签任何合约，一切等回国再商议拒绝签任何合约，一切等回国再商议87决策分析：过于冲动，容易掉入对方的陷阱过于冲动，容易掉入对方的陷阱能够掌控主动权，先承诺就先抓住能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情了机会，而且不会伤及对方的感情容易破坏关系，丧失机会容易破坏关系，丧失机会88 89第五节第五节 确定谈判中各交易条件的最低确定谈判中各交易条件的最低可接受限度可接受限度一、价格水平（一）成本因素（二）需求因素（三）竞争因素（四）产品因素（五）环境因素90二、支付方式三、交货及罚金四、保证期的长短91第七章第七章

31、 国际商务谈判各阶段的策略国际商务谈判各阶段的策略92第一节第一节 国际商务谈判策略国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略的含义一、国际商务谈判策略的含义 指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。略。93二、制定国际商务谈判策略的步骤二、制定国际商务谈判策略的步骤 （一）了解影响谈判的因素（一）了解影响谈判的因素 谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。整因素组合和谈判方案。 （二）寻找关键问题（二）寻找

32、关键问题 梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。功所起的作用等。（三）确定具体目标（三）确定具体目标94二、制定商务谈判策略的步骤二、制定商务谈判策略的步骤 （四）形成假设性方法（四）形成假设性方法 根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。体方法。 （五）深度分析和比较假设方法（五）深度分析和比较假设方法 对少数比较可行的策略进行深入分析，选出若干个比较满

33、对少数比较可行的策略进行深入分析，选出若干个比较满意的方法与途径。意的方法与途径。（六）形成具体的谈判策略（六）形成具体的谈判策略 在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。得出最后结论，辨别上策、中策、下策。 考虑在何时、以考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。何种方式提出己方行动方案。95二、制定商务谈判策略的步骤二、制定商务谈判策略的步骤（七）拟定行动计划草案：有了具体的谈判策略（七）拟定行动计划草案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具后，就要考虑谈判策略的实施。要从一

34、般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。追踪决策。 以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。行调整。96一、一、开局阶段的重要性开局阶段的重要性 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时

35、间。以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。实的基础，谈判人员应给予高度重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。气氛、交换意见和作开场陈述。9798991. 握手时，若掌心向下显得傲慢，似乎处于高人握手时，若掌心向下显得傲慢，似乎处于高人一等

36、的地位。一等的地位。2.用指尖握手，即使主动伸手，也会给对方一种十用指尖握手，即使主动伸手，也会给对方一种十分冷淡的感觉。分冷淡的感觉。3.通常是长者、女士、职位高者、上级、老师先伸通常是长者、女士、职位高者、上级、老师先伸手，然后年轻者、男士、职位低者、下级、学生及时手，然后年轻者、男士、职位低者、下级、学生及时与之呼应。与之呼应。4.男士和女士之间，绝不能男士先伸手，这样不但男士和女士之间，绝不能男士先伸手，这样不但失礼，而且还有占人便宜的嫌疑。但男士如果伸出手失礼，而且还有占人便宜的嫌疑。但男士如果伸出手来，女士一般不要拒绝，以免造成尴尬的局面。来，女士一般不要拒绝，以免造成尴尬的局面。

37、5.握手时软弱无力，容易给人感觉缺乏热忱，没有握手时软弱无力，容易给人感觉缺乏热忱，没有朝气；但是也不要用力过大，力度不超过两千克为宜朝气；但是也不要用力过大，力度不超过两千克为宜1006.握手时间可根据双方的亲密程度掌握。初次见面者，握手时间可根据双方的亲密程度掌握。初次见面者，握一两下即可，一般控制在握一两下即可，一般控制在3秒钟之内，切忌握住异性秒钟之内，切忌握住异性的手久久不放。的手久久不放。7.忌用左手与他人握手，除非右手有残疾或太脏了，特忌用左手与他人握手，除非右手有残疾或太脏了，特殊情况应说明原因并道歉。殊情况应说明原因并道歉。8.男士勿戴帽子和手套与他人握手，但军人不必脱帽，男

38、士勿戴帽子和手套与他人握手，但军人不必脱帽，而应先行军礼，然后再握手。在社交场合女士戴薄纱而应先行军礼，然后再握手。在社交场合女士戴薄纱手套或网眼手套可不摘；但在商务活动中只讲男女平手套或网眼手套可不摘；但在商务活动中只讲男女平等，女士应摘手套，且男士仍不为先。等，女士应摘手套，且男士仍不为先。9.握手后，不要立即当着对方的面擦手，以免造成误会。握手后，不要立即当着对方的面擦手，以免造成误会。101102103在陈述时机的把握上应视具体情况而定在陈述时机的把握上应视具体情况而定: :A.抓住时机抢先发言，争取主动并为以后抓住时机抢先发言，争取主动并为以后谈判框定方向谈判框定方向B.保持沉默，迫

39、使对方先发言以给对方造保持沉默，迫使对方先发言以给对方造成心理压力成心理压力1041051061.1.一致式开局一致式开局 一致式开局策略的目的在于创造取一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。得谈判成功的条件。 1072.2.保留式开局保留式开局 保留式开局策略是指在谈判开始时，保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。判。1083.3.坦诚式开局坦诚式开局 坦诚式开局策略是指以开诚布公的

40、坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。从而为谈判打开局面。 1094.4.进攻式开局进攻式开局 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。去。 通常只在一种情况下使用：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。1105.5.挑剔式开局挑剔式开局 挑剔式开

41、局策略是指开局时，对对挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。迫使对方让步的目的。 111112113114115116117第四节第四节 磋商阶段的策略磋商阶段的策略一、磋商的一般程序一、磋商的一般程序A.A.询盘询盘B.B.发盘发盘C.C.还盘还盘D.D.接受接受118二、讨价二、讨价A.讨价程序全面讨价；针对性讨价；总体讨价B.讨价态度仔细倾听;投石问路C.讨价的方法119 三、还价三、还价A.还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究

42、,能否让步,并下定决心)假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)120B.B.还价的方式方法还价的方式方法分项还价分项还价 先提出品质、数量、付款方式、交货期等条先提出品质、数量、付款方式、交货期等条件问题，然后提出价格；也可以先提价格，后件问题，然后提出价格；也可以先提价格，后辅以其他条款辅以其他条款分组还价分组还价 根据价格分析，划分价格差距档次根据价格分析，划分价格差距档次 ，分别还价，分别还价总体还价总体还价 不分细项总的还一个价不分细项总的还一个价121四、让步策略四、让步策略（一）要考虑对方的反应：（给了对方一个什么信号）对方很看重，并心满意足，他会相

43、互让步作为对方很看重，并心满意足，他会相互让步作为 回报，这最理想。回报，这最理想。对方对让步不很在乎，没有松动的表示对方对让步不很在乎，没有松动的表示对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更大让步做更大让步122123（三）让步方式：（三）让步方式：方式方式预定让步预定让步第一期让步第一期让步第二期让步第二期让步第三期让步第三期让步第四期让步第四期让步1 160600 00 00 060602 2606015151515151515153 3606013138 8171722224 460602222171713138 85 5606026262

44、3234 47 76 66060464610100 04 47 7606050501010-1-11 18 8606060600 00 00 0124125126127解释解释4 4：128解释5： 从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力大，第三期微利，告诉对方无利可让，若仍不惑力大，第三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后稍大一点利润。行再让出最后稍大一点利润。 适用：以合作为主，互惠互利为基础，（良好适用：以合作为主，互惠互利为基础，（良好合作气氛，

45、友好伙伴关系），前后让步对比鲜明。合作气氛，友好伙伴关系），前后让步对比鲜明。129130131解释8： 一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急。大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急。 适用：处于劣势一方或双方关系十分友好的，适用：处于劣势一方或双方关系十分友好的，以诚动人，建立友好关系。以诚动人，建立友好关系。132（四）迫使对方让步：1）利用竞争：同时几方，构成压力2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和3）最后通牒： 适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重视，否则本方

46、承担损失更大。必须坚定，明确，不让对方存幻想。133（五）阻止对方进攻：1 1）. .设立限制设立限制2 2）. .示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭、商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭、解雇等等。解雇等等。3 3）. .以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。订购量或延长交货期。134 谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交

47、易条件成交的阶段。商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。获。135 一、场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致，但应注意谈判对手的不同习惯。在快达成一致，但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式：以下条件下可采用场外交易方式： a. 过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。 b . 谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把谈判气氛紧张、激烈、

48、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。让步视为投降或战败。 c.主谈人尚能控制情绪，主谈人尚能控制情绪， 但谈判伙伴情绪已经但谈判伙伴情绪已经失控。失控。136137二、最后让步：最后让步： 1.把握让步的时间：把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部

49、分在最后时刻作出（甜头功能）。能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 2.控制让步的幅度：控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。须保持坚定，否则对方会继续紧逼。138139 三、不忘最后的获利：有时可在签约前提出小三、不忘最后的获利：有时可在签约前提出小的请求。常规做法是在签约之前，突然提出一个的请求。常规做法是在签约之前，

50、突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已经付出很大的代已进展到签约阶段，谈判人员已经付出很大的代价，不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因价，不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因此常常会很快答应这个请求。此常常会很快答应这个请求。 140四、签约：四、签约：（一）签约的重要性（一）签约的重要性1.签约能使原则性意见表述准确规范签约能使原则性意见表述准确规范2.签约能维护双方的正当权益签约能维护双方的正当权益141（二）拟定合同条款应注意的问题（二）拟定合同条款应注意的问题:1.交易条款严密、具体2.概念必须明