团队管理之打造狼性团队课件.ppt

1、项目三项目三 团队管理团队管理打造狼性团队打造狼性团队 狼性七绝：狼性七绝：n第一绝：逮住机会，绝不手软第一绝：逮住机会，绝不手软 n第二绝：面对强敌，绝对合作第二绝：面对强敌，绝对合作 n第三绝：坚韧不拔，绝不怠惰第三绝：坚韧不拔，绝不怠惰 n第四绝：傲视危机，绝地求生第四绝：傲视危机，绝地求生 n第五绝：适应环境，绝不畏缩第五绝：适应环境，绝不畏缩 n第六绝：苦练内功，绝技制敌第六绝：苦练内功，绝技制敌 n第七绝：有勇有谋，绝顶机警第七绝：有勇有谋，绝顶机警任务七：构建销售团队任务七：构建销售团队7.1 认识销售团队认识销售团队 销售团队就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、

2、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。n目标明确n组织规范n顾客导向n动态适应 7.2 构建销售组织应考虑的因素构建销售组织应考虑的因素n企业战略n组织规模 n相关技术n竞争环境n其它因素：产品的特点、客户的类型、销售的方式、产品销售范围 7.3 构建销售组织应遵循的原则构建销售组织应遵循的原则 n顾客导向 n精简高效 n幅度合理 n稳定而有弹性 7.4 构建销售团队的工作程序构建销售团队的工作程序 顾客与市场工作类型工作任务工作设计建立组织结构绩效标准工作环境销售工作的类型销售工作的类型n开发性销售 n支持性销售 n维护性销售 7.5 销售组织的类型销售组织的类型 东部地区

3、销售经理东部地区销售经理全国销售经理全国销售经理西部地区销售经理西部地区销售经理中部地区销售经理中部地区销售经理东部地区销售经理东部地区销售经理全国总销售经理全国总销售经理n优势n允许销售能量的聚焦允许销售能量的聚焦n在限制数量的产品中开发专业知识在限制数量的产品中开发专业知识n劣势n操作起来花费大操作起来花费大n可能导致同一个客户收到多个销售代表的电话。可能导致同一个客户收到多个销售代表的电话。东部地区销售经理东部地区销售经理全国销售经理全国销售经理全国客户经理全国客户经理出口销售经理出口销售经理n优势n与市场驱动战略相一致与市场驱动战略相一致n销售人员成为客户专家销售人员成为客户专家n每一

4、个客户或市场都能获得适当的销售资源每一个客户或市场都能获得适当的销售资源n劣势n可能导致与那些根据产品组成的市场营销组织之间的冲突可能导致与那些根据产品组成的市场营销组织之间的冲突n销售代表可能缺乏产品专业知识销售代表可能缺乏产品专业知识n花费更大花费更大部门营销经理部门营销经理系统部门经理系统部门经理工业部门销售经理工业部门销售经理行政部门经理行政部门经理7.6 确定销售组织的规模确定销售组织的规模 n任务分解法：根据预测销售额确定所需销售人员的数量。 销售组织规模预测的销售额销售人员能够完成的平均销售额 售额销售人员完成的平均销预测的销售额n工作量法：以销售工作量（拜访潜在顾客的次数）确定

5、销售组织规模。如图：假若平均每位销售人员每年可完成900次访问，则所需销售人员的人数是49 50090055（人） 作业：作业：两个小组进行模拟招聘。两个小组进行模拟招聘。具体要求见具体要求见P161任务八：招聘销售人员任务八：招聘销售人员8.1 招聘销售人员的途径招聘销售人员的途径 1.内部招聘 2.外部招聘n广告招聘n校园招聘n员工举荐n招聘会 n外包 8.2 销售人员招聘原则销售人员招聘原则 n公开 n竞争 n全面 n能级 n效率 8.3 确定选聘标准确定选聘标准1.硬性标准硬性标准n声音声音n学历学历n工作经验工作经验n外表外表2.软性标准软性标准n亲和力亲和力n影响力影响力n激励力激

6、励力n理解力理解力n自信力自信力 8.4 选聘工作流程选聘工作流程 初步淘汰面试测试调查录用8.5 销售面试问题与素质能力考察销售面试问题与素质能力考察1.影响他人的能力影响他人的能力n请描述一下这样一个经历：你使别人参与、支持你的工请描述一下这样一个经历：你使别人参与、支持你的工作，并最终达到了预期目的。作，并最终达到了预期目的。n假设你发现你的一位同事做了不道德的事情，你会采取假设你发现你的一位同事做了不道德的事情，你会采取什么样的方法来使这位同事改正他的不道德行为？什么样的方法来使这位同事改正他的不道德行为？n假如管理层要对工作程序进行调整，这会对你的工作造假如管理层要对工作程序进行调整

7、，这会对你的工作造成危害。你会采取什么办法来说服管理层不要这样做？成危害。你会采取什么办法来说服管理层不要这样做？n请说说你的这样一个经历：你的老板总是在最后一刻才请说说你的这样一个经历：你的老板总是在最后一刻才给你布置工作任务。你采取什么办法来改变老板的这种给你布置工作任务。你采取什么办法来改变老板的这种工作方法？工作方法？1.影响他人的能力影响他人的能力n我想知道你是怎样使某位下属来承担更多的责任，或承担他本我想知道你是怎样使某位下属来承担更多的责任，或承担他本人认为很难的工作的？人认为很难的工作的？n我想知道你是否遇见过这样的情形：某位下属不愿意干自己的我想知道你是否遇见过这样的情形：某

8、位下属不愿意干自己的工作，你会采取什么措施来改变这种情况？工作，你会采取什么措施来改变这种情况？n请说一下你是否想出过某种能够解决你部门问题的主意？你是请说一下你是否想出过某种能够解决你部门问题的主意？你是怎样把你的想法推销给你的老板的？怎样把你的想法推销给你的老板的？n讲讲这样的一个经历：你向同事提出了一个很不受欢迎的想法，讲讲这样的一个经历：你向同事提出了一个很不受欢迎的想法，你采用什么办法来减少同事对这一想法的反感？你采用什么办法来减少同事对这一想法的反感？n描述一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工，你采描述一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工，你采用了什么办法来提高他的

9、工作效率？用了什么办法来提高他的工作效率？ 2.客户服务能力客户服务能力 n请讲一次这样的经历：你使一个非常不满的客户改变了请讲一次这样的经历：你使一个非常不满的客户改变了看法。是什么问题？你是怎样使客户回心转意的？看法。是什么问题？你是怎样使客户回心转意的？n讲一次你曾经为了取得与工作有关的目标而做出个人牺讲一次你曾经为了取得与工作有关的目标而做出个人牺牲的经历。牲的经历。n你认为质量和客户服务的关系是什么？你认为质量和客户服务的关系是什么？n很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认为这种策略的问题是什么？为这种策略的问题是什么？n给我

10、讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突，的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突，你是怎样解决这个矛盾的？你是怎样解决这个矛盾的？2.客户服务能力客户服务能力n请列举好的客户代表应该具备的基本素质，你为什请列举好的客户代表应该具备的基本素质，你为什么认为这些基本素质很重要？么认为这些基本素质很重要？n如果客户对所发生的事情的判断是完全错误的，你如果客户对所发生的事情的判断是完全错误的，你该如何解决这个问题？该如何解决这个问题？n统计数字表明，统计数字表明，19个不满意的客户中，只有个不满意

11、的客户中，只有1个客户个客户会投诉，而其他会投诉，而其他18人尽管不满意也不会说什么，但人尽管不满意也不会说什么，但再也不会购买你的产品了。你作为客户代表怎样鼓再也不会购买你的产品了。你作为客户代表怎样鼓励沉默的客户发表自己的看法？励沉默的客户发表自己的看法？n如果客户不满意，你认为他们能接受的最大的不满如果客户不满意，你认为他们能接受的最大的不满程度有多大？程度有多大？ 3.团队意识团队意识n你认为一个好的团队主管的最主要特点是什么，为什么？你认为一个好的团队主管的最主要特点是什么，为什么？n请讲出你在团队工作背景下遇到的最具有创造性和挑战请讲出你在团队工作背景下遇到的最具有创造性和挑战性的

12、事情，你用什么方法来鼓励他人和你自己来完成这性的事情，你用什么方法来鼓励他人和你自己来完成这件事的？件事的？n管理人员能否不做任何说明就让员工去干某项工作，为管理人员能否不做任何说明就让员工去干某项工作，为什么？什么？n请讲一下你对团队工作最喜欢和最不喜欢的地方，为什请讲一下你对团队工作最喜欢和最不喜欢的地方，为什么？么？n请说出你作为团队成员所遇到的最困难的事情，你是怎请说出你作为团队成员所遇到的最困难的事情，你是怎样解决这个困难的，你在解决这个困难中起了什么作用？样解决这个困难的，你在解决这个困难中起了什么作用？3.团队意识团队意识n请告诉我你在什么情况下工作最有效率？请告诉我你在什么情况

13、下工作最有效率？n你认为怎样才算一个好的团队成员？你认为怎样才算一个好的团队成员？n你认为做一个好的员工和当一位好的团队成你认为做一个好的员工和当一位好的团队成员有什么区别？员有什么区别？n根据你的经验，若某位员工经常迟到、早退、根据你的经验，若某位员工经常迟到、早退、旷工，或不愿意干活的话，会给整个团队带旷工，或不愿意干活的话，会给整个团队带来什么样的问题？这些问题该怎样解决？作来什么样的问题？这些问题该怎样解决？作为团队的一员，你是怎样改善这种情况的？为团队的一员，你是怎样改善这种情况的？ 4.有效的沟通能力有效的沟通能力n请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必请讲一个这样的情形：某

14、人说话不清，但是你还必须要听他的话，你怎样回答他的问题才好？须要听他的话，你怎样回答他的问题才好？n一个好的沟通者应该具备哪些条件？一个好的沟通者应该具备哪些条件？n请说一下别人是怎样看你的？请说一下别人是怎样看你的？n请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历，你是怎样使对方改变他的不良行为的？的经历，你是怎样使对方改变他的不良行为的？n若让你在销售会议上发言，你该怎样准备发言稿？若让你在销售会议上发言，你该怎样准备发言稿？4.有效的沟通能力有效的沟通能力n我想知道你曾经遇到的最有挑战性的沟通方我想知道你曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题

15、，你为什么认为那次经历对你最富面的问题，你为什么认为那次经历对你最富有挑战性，你是怎样应对的？有挑战性，你是怎样应对的？n你认为最困难的沟通问题是什么，为什么？你认为最困难的沟通问题是什么，为什么？n你认为良好沟通的关键是什么？你认为良好沟通的关键是什么？n假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队，让你去调节冲突，并使冲突双方能够自队，让你去调节冲突，并使冲突双方能够自己解决问题，你会怎样做？己解决问题，你会怎样做？5.培养人的能力培养人的能力n说说你曾经鼓励并奖励下属积极主动的一些做法。说说你曾经鼓励并奖励下属积极主动的一些做法。n你是怎样鼓励下属的，又

16、是怎样奖励他们的？你是怎样鼓励下属的，又是怎样奖励他们的？n就工作表现而言，你不得不向下属反馈的最困难的就工作表现而言，你不得不向下属反馈的最困难的信息是什么？信息是什么？n你采取什么办法来鼓励你的下属培养他们的能力？你采取什么办法来鼓励你的下属培养他们的能力？n你是怎样决定工作中的分工负责情况的？你是怎样决定工作中的分工负责情况的？n你是用什么方法来监督你负责项目的工作进程的？你是用什么方法来监督你负责项目的工作进程的？n你是怎样评估你的每位下属的工作发展需要的？你是怎样评估你的每位下属的工作发展需要的？5.培养人的能力培养人的能力n请描述某位下属有工作表现问题的情形，你给他提请描述某位下属

17、有工作表现问题的情形，你给他提供了什么样的帮助？供了什么样的帮助？n在评估你的下属工作表现时，你怎样才能确保评估在评估你的下属工作表现时，你怎样才能确保评估的客观公正？的客观公正？n请讲一个你不得不鼓励下属做出决定的情形，你究请讲一个你不得不鼓励下属做出决定的情形，你究竟是怎样做的？竟是怎样做的？n管理者多长时间、在什么情况下该让员工参加培训？管理者多长时间、在什么情况下该让员工参加培训？n如果你的某位下属对所有的发展努力都不感兴趣，如果你的某位下属对所有的发展努力都不感兴趣，你该采取什么措施或办法来改变他的态度？你该采取什么措施或办法来改变他的态度？ 6.销售能力销售能力n请讲讲你遇到的最困

18、难的销售经历，你是怎样劝说客请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？户购买你的产品的？n人们购买产品的三个主要原因是什么？人们购买产品的三个主要原因是什么？n关于我们的产品和我们的客户群体，你了解多少？关于我们的产品和我们的客户群体，你了解多少？n关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么，为什么？关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么，为什么？n若受到奖励，你有什么感想？若受到奖励，你有什么感想？n你最典型的一个工作日是怎样安排的？你最典型的一个工作日是怎样安排的？6.销售能力销售能力n为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪些素质？你为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪些素

19、质？你为什么认为这些素质是十分重要的？为什么认为这些素质是十分重要的？n电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？功，需要什么样的特殊技能和技巧？n在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？在的客户的？n若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么，若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么，为什么？为什么？n请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。技巧。n讲一个这样的经历

20、：给你定的销售任务很大，完成任务讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？的？6.销售能力销售能力n你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？的业绩的？n一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间，这个时间周期怎样才能缩短？间，这个时间周期怎样才能缩短？n你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？的人？n当你接管

21、了一个新的销售区域或一新的客户群时，怎样当你接管了一个新的销售区域或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？才能使这些人成为你的固定客户？n在打推销电话时，提前要做哪些准备？在打推销电话时，提前要做哪些准备？n你怎样处理与销售活动无关的书面工作？你怎样处理与销售活动无关的书面工作？n请向我推销一下这支铅笔。请向我推销一下这支铅笔。6.销售能力销售能力n你认为推销电话最重要的特点是什么，为什么？你认为推销电话最重要的特点是什么，为什么？n和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种，为什么？更喜欢那种，为什么？n如果某位客户

22、一直在购买和你的产品相似，但价格却低如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？n具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？脱颖而出？n假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？你该

23、怎样说？7.工作主动性工作主动性n说一个你曾经干过的份外工作经历，你为什么要承担那说一个你曾经干过的份外工作经历，你为什么要承担那么多的份外工作？么多的份外工作？n请讲这样一个经历：你获得了很难得到的一些资源，这请讲这样一个经历：你获得了很难得到的一些资源，这些资源对你完成工作目标特别重要。些资源对你完成工作目标特别重要。n你前任工作中，做过哪些有助于你提高工作创造性的事你前任工作中，做过哪些有助于你提高工作创造性的事情？情？n在你前任工作中，你曾经试图解决了哪些与你工作责任在你前任工作中，你曾经试图解决了哪些与你工作责任无关的公司问题？无关的公司问题？n讲讲这样的一次经历：在解决某一难题时，

24、你独辟蹊径。讲讲这样的一次经历：在解决某一难题时，你独辟蹊径。n工作中使你最满意的地方是什么？工作中使你最满意的地方是什么？7.工作主动性工作主动性n在你前任工作中，因为你的努力而使公司或部门发在你前任工作中，因为你的努力而使公司或部门发生了什么样的变化？生了什么样的变化？n你认为工作中什么被视为是危险的情况？你认为工作中什么被视为是危险的情况？n你最后一次违反规定是什么时候？你最后一次违反规定是什么时候？n你干这个工作的话，你怎样决定是否需要一些改变？你干这个工作的话，你怎样决定是否需要一些改变？n哪些经历对你的成长最有用，你怎样确保在这儿也哪些经历对你的成长最有用，你怎样确保在这儿也会有同

25、样的经历？会有同样的经历？n为了做好你工作份外之事，你该怎样获得他人的支为了做好你工作份外之事，你该怎样获得他人的支持和帮助？持和帮助？ 8.适应能力适应能力n有些时候，我们得和我们不喜欢的人在一起共事。有些时候，我们得和我们不喜欢的人在一起共事。说说你曾经克服了性格方面的冲突而取得预期工作说说你曾经克服了性格方面的冲突而取得预期工作效果的经历。效果的经历。n请讲一下你曾经表现出的灵活性的经历。请讲一下你曾经表现出的灵活性的经历。n当某件事老是没有结果时，你该怎样做？当某件事老是没有结果时，你该怎样做？n讲一个这样的经历：你的老板给你分配了一件与你讲一个这样的经历：你的老板给你分配了一件与你工

26、作毫不相干的任务，这样，你的本职工作就无法工作毫不相干的任务，这样，你的本职工作就无法完成了，你是怎样做的？完成了，你是怎样做的？n假如让你干一项工作，这个工作估计一周就能够完假如让你干一项工作，这个工作估计一周就能够完成。干了几天后，你发现，即使干上三周也没法完成。干了几天后，你发现，即使干上三周也没法完成这个任务。你该怎样处理这种情形？为什么？成这个任务。你该怎样处理这种情形？为什么？8.适应能力适应能力n讲一个这样的经历：本来是你自己的工作，但别人讲一个这样的经历：本来是你自己的工作，但别人却给你提供了很多帮助。却给你提供了很多帮助。n你觉得你对公司其他部门的人还有什么责任吗？若你觉得你

27、对公司其他部门的人还有什么责任吗？若有，该怎样履行这些责任？有，该怎样履行这些责任？n请讲述一个你本来不喜欢，但公司却强加给你的一请讲述一个你本来不喜欢，但公司却强加给你的一些改变。些改变。n请讲述这样一个经历：为了完成某项工作，你有很请讲述这样一个经历：为了完成某项工作，你有很多需要学的东西，但是时间又特别紧。你用什么方多需要学的东西，但是时间又特别紧。你用什么方法来学会这些东西并按时完成了这项工作？法来学会这些东西并按时完成了这项工作？9.正直诚信的品格正直诚信的品格n请讲一个你曾经遇到的不忠于公司和客户利益的人，你是怎样请讲一个你曾经遇到的不忠于公司和客户利益的人，你是怎样对待他的？对待

28、他的？n请讲一下这样一个经历：尽管其他人反对，但是你还是坚持自请讲一下这样一个经历：尽管其他人反对，但是你还是坚持自己的观点，并把事情继续做下去。己的观点，并把事情继续做下去。n在日常生活和工作中，什么行为才能表现出一个人的品格来？在日常生活和工作中，什么行为才能表现出一个人的品格来？n若平时你发现你办公室的人或你的下属偷窃了少量的办公用品，若平时你发现你办公室的人或你的下属偷窃了少量的办公用品，你会制止他们吗？如果会的话，你该怎样做？你会制止他们吗？如果会的话，你该怎样做？n讲一个你的正直受到挑战的经历。讲一个你的正直受到挑战的经历。n假设公司规定不许在办公楼里赌博，如果你是新来的部门负责假

29、设公司规定不许在办公楼里赌博，如果你是新来的部门负责人，你发现该部门的老员工总是在办公楼活动室里赌博，他们人，你发现该部门的老员工总是在办公楼活动室里赌博，他们这种活动已经进行了好几年了，你会怎么办？这种活动已经进行了好几年了，你会怎么办？9.正直诚信的品格正直诚信的品格n讲讲这样一个经历：别人让你给客户撒个谎（比如，讲讲这样一个经历：别人让你给客户撒个谎（比如，说某批货已经发了，其实订单还在办公桌上呢），说某批货已经发了，其实订单还在办公桌上呢），你怎么办？你怎么办？n假如你的一位同事给你讲了一件十分重要的事情或假如你的一位同事给你讲了一件十分重要的事情或秘密，你觉得你的老板也应该知道这件事

30、，你该怎秘密，你觉得你的老板也应该知道这件事，你该怎么办？么办？n请你讲一个这样的经历：你的请假要求本来很合理请你讲一个这样的经历：你的请假要求本来很合理（如去看医生），但是你的老板却拒绝了。你是怎（如去看医生），但是你的老板却拒绝了。你是怎样办的？样办的？n请你举一个你的同事很不道德的一件事，你为什么请你举一个你的同事很不道德的一件事，你为什么认为那种行为不道德？认为那种行为不道德？10.信心信心n请讲一下过去你承担的最具有挑战性的任务之一，请讲一下过去你承担的最具有挑战性的任务之一，你为什么认为那件事很具有挑战性？你为什么认为那件事很具有挑战性？n解决冲突的能力会使你在管理中做得更好，在这

31、方解决冲突的能力会使你在管理中做得更好，在这方面，你有什么经验？面，你有什么经验？n若你和你的老板在某件事上有很大的冲突，你该如若你和你的老板在某件事上有很大的冲突，你该如何弥补你们之间的分歧？请举实例说明。何弥补你们之间的分歧？请举实例说明。n请说出你和你的老板在工作重点上发生冲突的一次请说出你和你的老板在工作重点上发生冲突的一次经历，你是怎样解决你们之间的冲突的？经历，你是怎样解决你们之间的冲突的？n讲这样一个故事：你做出了一个决定，但事情的发讲这样一个故事：你做出了一个决定，但事情的发展事与愿违，你怎样弥补这种局面？展事与愿违，你怎样弥补这种局面？10.信心信心n我想知道，工作中什么环境

32、和事情对你的影响最大？我想知道，工作中什么环境和事情对你的影响最大？n过去三年里，你对自己有了怎样的认识？过去三年里，你对自己有了怎样的认识？n你是怎样获得新观点和新主张的？你是怎样获得新观点和新主张的？n未来十年里，这个行业面临的最主要的问题是什么？未来十年里，这个行业面临的最主要的问题是什么？你自己准备如何应对未来的变化？你自己准备如何应对未来的变化？n在过去的半年里，你有多少次是跨越了自己的专业、在过去的半年里，你有多少次是跨越了自己的专业、权力和责任来做你的份外工作的？为什么？你是怎权力和责任来做你的份外工作的？为什么？你是怎样完成这些工作的？样完成这些工作的？ 11.灵活性n讲讲你曾

33、经改变工作方法来应付复杂工作情况的经讲讲你曾经改变工作方法来应付复杂工作情况的经历。历。n讲讲这样一个工作经历：你的老板让你承担非你本讲讲这样一个工作经历：你的老板让你承担非你本职工作的任务，而接下任务的话，你就无法按时完职工作的任务，而接下任务的话，你就无法按时完成自己的本职工作。这种情况下，你是怎样办的？成自己的本职工作。这种情况下，你是怎样办的？n你认为什么样的人最难在工作中一起共事？在这种你认为什么样的人最难在工作中一起共事？在这种情况下，你用什么方法和这样的人成功共事？情况下，你用什么方法和这样的人成功共事？n讲讲你曾经遇到的同时接受很多工作任务的经历。讲讲你曾经遇到的同时接受很多工

34、作任务的经历。你是怎样设法完成这些工作的？你是怎样设法完成这些工作的？n请描述一下你是怎样计划一个特别忙碌的一天的？请描述一下你是怎样计划一个特别忙碌的一天的？11.灵活性n你是怎样计划每天的活动的？你是怎样计划每天的活动的？n若有很多工作要做，每个工作的完成期限都非常短，你若有很多工作要做，每个工作的完成期限都非常短，你该用什么方法在有限的时间内来完成这些工作？该用什么方法在有限的时间内来完成这些工作？n你怎样判断哪些工作是重点，而哪些不是重点？你怎样判断哪些工作是重点，而哪些不是重点？n讲一个这样的经历：在短期任务和长远利益相矛盾的情讲一个这样的经历：在短期任务和长远利益相矛盾的情况下，你

35、是怎样决定哪些是工作重点，而哪些是次重点况下，你是怎样决定哪些是工作重点，而哪些是次重点的？的？n干扰是工作中常见的事。过去你用什么方法来减少工作干扰是工作中常见的事。过去你用什么方法来减少工作中的干扰的？中的干扰的？n在你前任工作中，哪些本来不属于你的正常工作，而你在你前任工作中，哪些本来不属于你的正常工作，而你却承担了？我想知道你为什么要干那些非本职工作呢？却承担了？我想知道你为什么要干那些非本职工作呢？12.学习能力n请讲讲你从某个项目或任务中学到了什么？请讲讲你从某个项目或任务中学到了什么？n为了提升你的工作效率，近来你都做了些什么？为了提升你的工作效率，近来你都做了些什么？n讲一个这

36、样的经历：发生一件对你来说很糟糕的事情，讲一个这样的经历：发生一件对你来说很糟糕的事情，但后来证明，你从这个糟糕的事件中学到了很多。但后来证明，你从这个糟糕的事件中学到了很多。n过去一年里，你投资多少钱和时间用于自我发展的，你过去一年里，你投资多少钱和时间用于自我发展的，你为什么要这样做？为什么要这样做？n告诉我，你是怎样有意识的提高自己的工作技能、知识告诉我，你是怎样有意识的提高自己的工作技能、知识和能力的？你用什么办法来达到这一目的？和能力的？你用什么办法来达到这一目的？n我想知道，是什么时候或环境导致你决定学习一些全新我想知道，是什么时候或环境导致你决定学习一些全新的东西？的东西？12.

37、学习能力n你用什么方法告诉你老板你想接受更多的发展（或挑战）你用什么方法告诉你老板你想接受更多的发展（或挑战）的机会的？的机会的？n你认为这个行业未来十年面临的最主要的问题是什么？你认为这个行业未来十年面临的最主要的问题是什么？你准备怎样应对未来的变化？你准备怎样应对未来的变化？n过去三年里，你为自我发展订立了什么样的目标？为什过去三年里，你为自我发展订立了什么样的目标？为什么要订立那样的目标？么要订立那样的目标？n你近来接受的哪些教育经历有助于你干好这个工作？你近来接受的哪些教育经历有助于你干好这个工作？n为了干这个工作，你都做了哪些准备？为了干这个工作，你都做了哪些准备？n假如你的老板就你

38、的工作和技能做出一些评价，但这些假如你的老板就你的工作和技能做出一些评价，但这些评价与实际不符，你该怎样办？评价与实际不符，你该怎样办？13.决策和分析问题的能力决策和分析问题的能力n你觉得你在解决问题时凭逻辑推理还是凭感觉？请根据你觉得你在解决问题时凭逻辑推理还是凭感觉？请根据你以前的工作经历来谈谈你的体会。你以前的工作经历来谈谈你的体会。n举一个过去的例子说明，在做出决定时，必须进行认真举一个过去的例子说明，在做出决定时，必须进行认真分析、周密考虑。请说说你做决定的过程。分析、周密考虑。请说说你做决定的过程。n如果我们让你干这个职位的话，你怎样决定是否接受这如果我们让你干这个职位的话，你怎

39、样决定是否接受这个工作呢？个工作呢？n为什么干这一行，而不干其他行当呢？为什么干这一行，而不干其他行当呢？n你一生中做出的最有意义的决定是什么？那个决定为什你一生中做出的最有意义的决定是什么？那个决定为什么有意义？那个决定是怎样做出来的？么有意义？那个决定是怎样做出来的？n当你要决定是否试做全新的事情时，你对成功的把握性当你要决定是否试做全新的事情时，你对成功的把握性有多大？有多大？13.决策和分析问题的能力决策和分析问题的能力n在你的前任工作中，你根据什么标准决定是否做些在你的前任工作中，你根据什么标准决定是否做些不属于你工作任务的任务项目？不属于你工作任务的任务项目？n你为什么在事业的这个

40、阶段决定寻找新的机会？你为什么在事业的这个阶段决定寻找新的机会？n假设你想要给自己找一位助手，有两位候选人，你假设你想要给自己找一位助手，有两位候选人，你怎样决定聘用哪一个呢？怎样决定聘用哪一个呢？n假如另一部门的某位员工经常来打扰你部门员工的假如另一部门的某位员工经常来打扰你部门员工的工作，你有哪些办法可以解决这个问题？你会选择工作，你有哪些办法可以解决这个问题？你会选择哪个办法？为什么？哪个办法？为什么？14.自我评估能力自我评估能力 n在前任工作中，你的哪些素质使你成为公司有价值在前任工作中，你的哪些素质使你成为公司有价值的员工？的员工？n请你自己描述一下自己。请你自己描述一下自己。n到

41、目前为止，你认为你哪方面的技能或个人素质是到目前为止，你认为你哪方面的技能或个人素质是你成功的主要原因？你成功的主要原因？n当别人讲你的时候，他们首先会提及你哪方面的素当别人讲你的时候，他们首先会提及你哪方面的素质？质？n你认为你的工作效率怎么样？你认为你的工作效率怎么样？n什么东西促使你努力工作？什么东西促使你努力工作？14.自我评估能力自我评估能力n你认为你对工作的最重要的贡献是什么？你认为你对工作的最重要的贡献是什么？n如果你被聘用的话，你会带来什么其他人不如果你被聘用的话，你会带来什么其他人不能带来的优点和长处？能带来的优点和长处？n什么特别的素质使你和他人有所区别？什么特别的素质使你

42、和他人有所区别？n你为什么认为你很胜任这个工作？你为什么认为你很胜任这个工作？8.6.学生面试经常遇到的问题面试经常遇到的问题n你为什么要读大学？你为什么要读大学？n你为什么选择你为什么选择武汉商贸职业武汉商贸职业学院？学院？n你为什么选择市场营销专业？你为什么选择市场营销专业？n如果你在大学做过兼职工作的话，你认为哪种兼职如果你在大学做过兼职工作的话，你认为哪种兼职工作对你最有意思？为什么？工作对你最有意思？为什么？n你最喜欢的课程是什么？为什么？你最不喜欢的课你最喜欢的课程是什么？为什么？你最不喜欢的课程是什么？程是什么？n你认为你所受的教育对你生活的最大意义是什么？你认为你所受的教育对你

43、生活的最大意义是什么？8.6 学生面试经常遇到的问题学生面试经常遇到的问题n你认为学校的分数重要吗？学校的评分制度有什么你认为学校的分数重要吗？学校的评分制度有什么意义，它能体现出什么？意义，它能体现出什么？n你哪门课学得最好？为什么？你哪门课学得最好？为什么？n哪些课程学得没有你想像的那样好，为什么？你怎哪些课程学得没有你想像的那样好，为什么？你怎样来加强那几门课程的学习的？样来加强那几门课程的学习的？n你的专业课程中，哪些课程最让你感兴趣？你的专业课程中，哪些课程最让你感兴趣？n我想知道，你在大学时遇到的最有挑战性的事情是我想知道，你在大学时遇到的最有挑战性的事情是什么？为什么你认为那件事

44、对你最具有挑战性？什么？为什么你认为那件事对你最具有挑战性？n介绍一下你的课外活动。你为什么愿意从事那些课介绍一下你的课外活动。你为什么愿意从事那些课外活动？通过那些课外活动，你都学了些什么？外活动？通过那些课外活动，你都学了些什么？8.6 学生面试经常遇到的问题面试经常遇到的问题n你为什么对我们的工作职位感兴趣？你为什么对我们的工作职位感兴趣？n请说说，对你来说，什么样的工作氛围才是最适宜请说说，对你来说，什么样的工作氛围才是最适宜的？的？n在什么情况下你才不会离开我们公司？在什么情况下你才不会离开我们公司？n在这个公司，你个人希望取得什么样的成绩？在这个公司，你个人希望取得什么样的成绩？n

45、若公司给你提供你所希望的机会，你该怎么干？若公司给你提供你所希望的机会，你该怎么干？n你的理想薪酬是多少？你的理想薪酬是多少？n对公司，你还有什么需要了解的吗？对公司，你还有什么需要了解的吗？8.7 面试销售人员的面试销售人员的10个典型问题个典型问题n请简要介绍一下自己。n你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?n为什么决定到我们公司应聘这份销售工作?n请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。n请告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著?n如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同?8.7 面试销售人员的面试销售人员的10个典型问题个典型

46、问题n你和你的经理或者老板有过意见分歧吗?怎么处理的？n告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。n你对今后有什么打算?n为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪些方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?任务九培训销售人员任务九培训销售人员9.1 认识销售培训认识销售培训 n销售培训是指企业为销售人员提供与销售工作有关的知识、技能、态度和行为的学习机会，旨在增进销售人员的工作绩效，更好地实现企业的整体目标。 9.2 把握培训的原则把握培训的原则 n学以致用。学以致用。 n尊重差异。尊重差异。n有效学习。有效学习。有学习欲望时学习，在实践活动中学习，有学习欲望时学习，在实践活动中学习

47、，结合经验学习，在无威胁的环境中学习。结合经验学习，在无威胁的环境中学习。n效果反馈与强化。效果反馈与强化。 n激励。激励。 n持续培训。持续培训。 9.3 制定培训计划制定培训计划n培训目的。发掘潜能，增进信任，训练技能，改善态度，提高发掘潜能，增进信任，训练技能，改善态度，提高士气，加强合作等士气，加强合作等 n培训时间。n培训地点。n培训方式。课堂培训、现场培训、会议培训、上岗培训、模拟课堂培训、现场培训、会议培训、上岗培训、模拟培训等。培训等。 n培训师资。n培训内容。知识、技能和态度。知识、技能和态度。 9.4 销售培训模式销售培训模式LDOS n讲解（Iecture ）n示范 （d

48、emonstrate ）n实践 （operate ）n总结 （summary ） “讲解示范实践总结”这一培训模式是一个不断重复并逐步提高的过程，每个培训项目总是始于讲解，经过示范、实践，止于总结，由总结再循环至新的讲解。 9.5 评估培训效果评估培训效果 n目标评价法。将受训者的测试成绩和实际工作表现与既定培训目标相将受训者的测试成绩和实际工作表现与既定培训目标相比较，得出培训效果。比较，得出培训效果。 n绩效评价法。将受训者培训前的绩效记录与培训结束受训者培训前的绩效记录与培训结束3个月或半年后个月或半年后的绩效对照，得出培训效果。的绩效对照，得出培训效果。 n关键人物评价法。关键人物（关

49、键人物（Key People）是指与受训者在）是指与受训者在工作上接触较为密切的人，如上级、同事、下级或者顾客等。工作上接触较为密切的人，如上级、同事、下级或者顾客等。 n测试比较法。衡量员工知识掌握程度的有效方法。衡量员工知识掌握程度的有效方法。 n收益评价法。从经济角度综合评价培训项目的好坏，计算出培从经济角度综合评价培训项目的好坏，计算出培训为企业带来的经济收益。训为企业带来的经济收益。 作业n模拟培训：1.每个小组中扮演销售经理角色的人，以班级其他人为销售人员，对其进行模拟培训。2.一个小组的销售经理在进行模拟培训时，其他小组的成员对其进行现场评价，并提问咨询。3.交培训方案及培训内容

50、。任务任务十十设计销售薪酬设计销售薪酬10.1 认识销售人员薪酬认识销售人员薪酬 销售人员薪酬是指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报。企业销售人员的薪酬通常包括以下几个部分： n基础工资 n佣金（提成） n福利 n保险 n奖金 10.2 设计销售薪酬应遵行的原则设计销售薪酬应遵行的原则 n公平性 n激励性n灵活性 n稳定性 n控制性 10.3 设计销售薪酬应考虑的因素设计销售薪酬应考虑的因素 n企业因素：支付能力、产品特性、培训成本、销售管理和退出机制 n客户因素：客户爱好、交易行为、管理水平和客户期望等 n市场因素：稀缺程度、薪酬水平、竞争对手n员工因素：员工期望、员工绩效 10.4