商铺定价及销售方案课件.ppt

1、2022年3月29日星期二商铺定价及销售方案商铺定价及销售方案目录一一目标目标二项目概况三区域市场研究四竞争项目商铺调研五商铺销售策略六商铺价格策略目标目标 高溢价销售：高溢价销售：充分挖掘商铺价值，合理定价，实现高溢价 高速销售：高速销售：制定合适的销售方式，促进商铺快速去化目录一目标二二项目概况项目概况三区域市场研究四竞争项目商铺调研五商铺销售策略六商铺价格策略项目处于大河西双府核心区项目处于大河西双府核心区市政府市政府区政府区政府地铁物业，实现商圈增值地铁物业，实现商圈增值距离五一商圈仅三站路程，而且乘2号线可直达规划中的新长沙火车站，与武广高速铁路对接，旅客出行可以做到“零换乘”。乘地

2、铁出行，快捷舒适、准点率高， “地铁口物业”，不但能为业主提供“出则繁华、入则宁静”的生活，还能给业主良好的投资升值空间。地铁地铁2B2B线带动区域发展，提升项目价值线带动区域发展，提升项目价值本项目位于地铁2B线古山站附近，地铁沿线大约1公里范围内的房地产业又将出现兴旺。随着城市建设的加快，交通日益拥挤，而地铁将成为市民出行的最佳选择，地铁周边物业将极受欢迎，而且资源有限，升值潜力大。地铁对沿线物业价格的提升表现地铁对沿线物业价格的提升表现广州：广州：地铁于1993年开工，开工当年和第二年，地铁一号线沿线物业升升值值15%-25%15%-25%，1999年一号线正式开通后，地铁沿线物业再次升

3、值再次升值15%-25%15%-25%上海：上海：开通地铁后短短的四五年时间内一跃成为上海的新兴住宅区，发展成一个几十万人口的卫星城，成为上海最大的人口居住地，而房价的涨幅超过了涨幅超过了50%50%香港：香港：香港地铁开通后，上盖物业平均升值近升值近5050，投资回报率达到15深圳：深圳：调研表明，地铁沿线住宅物业价格高于同片区非地铁沿线住宅物高于同片区非地铁沿线住宅物业的价格，高出幅度从业的价格，高出幅度从5%5%至至15%15%不等不等谷山站谷山站本案本案市政府站市政府站双地铁物业未来升值空间无限双地铁物业未来升值空间无限323632#商铺铺号101102103104105面积48.12

4、20.8251.0757.8520.8236#商铺铺号101102103104面积49.0636.4949.0344.94规划布局：位于项目二期规划布局：位于项目二期3232栋、栋、3636栋栋1 1楼底楼底商商 面宽：约面宽：约6-86-8米；进深：约米；进深：约5.95.9米米总体量：总体量：378378。2 2平米平米总套数：共总套数：共9 9套套商铺基本资料商铺基本资料商铺商铺S W O TS W O T分析分析劣势劣势机遇机遇威胁威胁l地段：地段：市府区府双府核心l商业环境商业环境：商铺紧临市政公园及卓越博才小学，拥有学校消费和公园商业的双重价值；l消费群体：消费群体：卓越社区内高端

5、消费群体、博才小学及市政公园带来周边其它社区的消费人群l城市规划：河西成为政府重点发展区域，未来新CBD，商业发展更加迅速优势优势l经济环境经济环境：岳麓区的经济发展持续向好，产业结构逐步完善；l交通环境：交通环境：轻轨、地铁口岸商业，一般来说，地铁口岸商业在2-3年内将升值20%；茶山路的全线拉通，将扩大消费覆盖面。l自身限制：自身限制：整体商业体量较小，难以形成集中商业的规模优势；目前32、36号栋商铺面积偏小，限制了中大型商业入驻的可能；l商业氛围：商业氛围：本项目周边项目较少，仅有枫雅名苑及安置小区，客户入住率低，商住氛围不浓郁。l客户心态客户心态：目前区域处起步阶段，消费及投资客户对

6、区域商业发展热情还不够；l区域规划：区域规划：滨江新城的崛起，成为未来区域内商业核心区域，可能造成客户商业投资重心偏移；l项目竞争：项目竞争：区域内大量住宅的开发，基本都带有商业配套，如：北京御园、恒大华府等，存在一定的客户分流；目录一目标二项目概况三三区域市场研究区域市场研究四竞争项目商铺调研五商铺销售策略六商铺价格策略城市规划：城市规划： 双双CBD规划，河西新商业商务中心形成，区域规划，河西新商业商务中心形成，区域未来商业发展潜力巨大未来商业发展潜力巨大一“轴”两”带”: 湘江将成为城市的发展中轴。规划修改对城 市的空间结构进行了优化。提出了沿“一轴两带”发展。“一轴”指湘江发展轴，“两

7、带”分别指北部发展带（串联了宁乡县城、长沙县城及一大批国家、省级经济技术开发区等）和南部发展带（串联黄花机场、长沙高铁南站、省政府、大学城、洋湖垸总部基地等）。 项目紧邻金星大道和含光路，离市政府较近因此进行本项目商业分析时，将“市府片区”（观沙岭） 、“桐梓坡、银盆岭片区”作为项目商业研究的主要目标。商业调研范围界定：商业调研范围界定：本案本案商业研究的主要目标商业研究的主要目标 “市府片区”（ 观沙岭） “桐梓坡、银盆岭片区”桐梓坡、银盆岭商圈桐梓坡、银盆岭商圈本案本案桐梓坡、银盆岭商圈商业特点：以社区中小型超市和日常零售桐梓坡、银盆岭商圈商业特点：以社区中小型超市和日常零售街铺为主街铺为

8、主商业业态布局：商业业态布局：桐梓坡、银盆岭商圈整体租金水平在桐梓坡、银盆岭商圈整体租金水平在80-140元元/平平.月，两头租月，两头租金水平高于中间段金水平高于中间段桐梓坡路与银盆岭路交汇三角地带、湘雅三医院周边、湘腾城桐梓坡路与银盆岭路交汇三角地带、湘雅三医院周边、湘腾城市广场的商业氛围最为浓厚，租金水平达市广场的商业氛围最为浓厚，租金水平达130-300元元/平米平米.月月租金增长对比分析：沿线主力租金水平由租金增长对比分析：沿线主力租金水平由40-8040-80元元/ /平平. .月增长至月增长至60-14060-140元元/ /平平. .月，年增长率在月，年增长率在30%30%以上

9、以上资料出自：泽西城资料出自：泽西城0909年商铺调研年商铺调研资料出自：奥克斯资料出自：奥克斯1111年商铺调研年商铺调研市府（观沙岭）商圈业态分布市府（观沙岭）商圈业态分布本案本案观沙岭商圈商业特点：以中小型超市及中小型建材专业市观沙岭商圈商业特点：以中小型超市及中小型建材专业市场为主，档次有限，近年随新增住宅区发展较快场为主，档次有限，近年随新增住宅区发展较快租金增长对比分析：沿线主力租金水平由租金增长对比分析：沿线主力租金水平由50-8050-80元元/ /平平. .月增长至月增长至60-13060-130元元/ /平平. .月，年增长率在月，年增长率在20%20%以上以上资料出自：泽

10、西城资料出自：泽西城0909年商铺调研年商铺调研资料出自：奥克斯资料出自：奥克斯1111年商铺调研年商铺调研小结：小结：商业业态：区域内无高档次集中式商业，主要以社区配套型商业为主商业业态：区域内无高档次集中式商业，主要以社区配套型商业为主租金水平：区域内商铺租金水平跨度较大，从租金水平：区域内商铺租金水平跨度较大，从60-20060-200元元/ /平平. .月都有，月都有，主力租金水平集中在主力租金水平集中在100-150100-150元元/ /平平. .月；月；租金年增长率：区域商业发展速度较快，租金年增长率达到租金年增长率：区域商业发展速度较快，租金年增长率达到10%10%以上以上；目

11、录一目标二项目概况三区域市场研究四四竞争项目商铺调研竞争项目商铺调研五商铺销售策略六商铺价格策略n推售情况：推售情况： 9月3日开盘推出项目20-20#临街商铺，共2层，只推出第1层，共推出25个铺面，商铺业态定位：除餐饮其他均可。第二层，面积在200-300平米之间，未出售。n价格情况：价格情况： 最高价25000/平米，最低价19000元/平米，均价21000元/平米； n优惠情况优惠情况：n 1、开盘当天优惠一次性9.7折，按揭9.8折，分期付款9.9者； 销售情况：当天出售销售情况：当天出售1010套，截止套，截止9.79.7售出售出1212套。套。楼层楼层主力面积主力面积套数套数占比

12、占比销售套销售套数数销售率销售率 一层18-34.61936% 890% 一层59-991040% 220% 一层105-123 624%016.7%合计25100%1248%恒大华府恒大华府9 9月月3 3号商铺开盘，推出号商铺开盘，推出2525套，截止套，截止9 9月月7 7日销售日销售1212套。销套。销售率售率48%48%，成交均价，成交均价2100021000元元/ /，主力面积为，主力面积为200-300200-300世茂铂翠湾世茂铂翠湾6 6月月1818号商铺开盘，推出号商铺开盘，推出194194套，截止套，截止8 8月月3030号，共销号，共销售了售了164164套。销售率达到

13、套。销售率达到84.53%84.53%，成交均价，成交均价2300023000元元/ /潜在竞争：未来滨江新城商业土地供应量大，潜在竞争激烈潜在竞争：未来滨江新城商业土地供应量大，潜在竞争激烈近年来岳麓区新增供应项目较少，未来将加大供应量，主要集中在人流比较密集、区域发展相对成熟且交途便捷的区域，特别是滨江新城的打造，带动大量优质商业癿开发，促进大河西区域癿商业升级换代。目录一目标二项目概况三区域市场研究四竞争项目商铺调研五五商铺销售策略商铺销售策略六商铺价格策略商铺推售节点建议：商铺推售节点建议：9月13日通知客户，带意向客户看铺9月25日商铺开盘商铺开盘9月30日基本清盘节点式集中爆破销售

14、节点式集中爆破销售对外释放信息对外释放信息尾货去化商铺蓄客建议：商铺蓄客建议：蓄客时间：蓄客时间：20112011年年9 9月月1313日启动蓄客；日启动蓄客；蓄客形式：意向客户积累蓄客形式：意向客户积累优惠政策：优惠政策：9 9月月2525日享受开盘优惠日享受开盘优惠 一次性优惠一次性优惠9595折，按揭优惠折，按揭优惠9797折折 开盘当日优惠开盘当日优惠9999折折 7 7日内签约优惠日内签约优惠9999折折商铺蓄客拓展：商铺蓄客拓展：老客户对项目认可度较高，比较容易成交；老客户对项目认可度较高，比较容易成交；目前老客户数量近目前老客户数量近20002000批，有一定的资源；批，有一定的

15、资源；群发信息给老客户；群发信息给老客户；老业主自购商铺可额外享受老业主自购商铺可额外享受1 1个点的优惠；个点的优惠；启动商铺启动商铺“老带新老带新”政策；政策；目录一目标二项目概况三区域市场研究四竞争项目商铺调研五商铺销售策略六六商铺价格策略商铺价格策略确定整体均价确定整体均价确定水平差价及确定水平差价及特殊调差特殊调差确定综合折扣系数确定综合折扣系数价格出街价格出街利用租金反推法，结合投资回报率，测算本案整体市场均价值结合街铺位置、人流、形状、特殊调差等因素对所有商铺进行打分判断价格调差根据商铺认筹方式及市场比较，确定本案的商铺优惠体系面价格表出街价格表制定流程：价格表制定流程：整体静态

16、均价确定：整体静态均价确定：定价方式：本案静态平均销售价格本案静态平均销售价格= = 本案月租金本案月租金1212年年/ /投资回报率（投资回报率（6%6%）选取理由：能较好的解释本案价格出街理由，更符合客户购买需求；同时利用整体租金水平进行测算，能跳出单纯的社区商业，更好的发现本案的商铺价值，进行综合对比整体动态均价确定：整体动态均价确定：根据区域商业市场调研了解：区域内租金水平年增长率达到了10%以上半年后销售价格为：本案动态平均销售价格= 本案动态月租金12年/投资回报率（6%） =（113+113*0.05）*12/6%=23756.25元元/一年后动态平均销售价格 = 本案动态月租金

17、12年/投资回报率（6%） =（113+113*0.1）*12/6%=24887.5元元/但考虑到，未来滨江新城有较大体量商铺出现（如：奥克斯广场），会对本案形成较大的客但考虑到，未来滨江新城有较大体量商铺出现（如：奥克斯广场），会对本案形成较大的客户分流，不利于商铺快速去化，建议商铺近期尽早出售！户分流，不利于商铺快速去化，建议商铺近期尽早出售！确定水平调差：确定水平调差：打分（打分标准采取打分（打分标准采取10分制，分制，参照房源各项打分为均分参照房源各项打分为均分5分，分，打分标准具体：好，打分标准具体：好，9-10分；较好，分；较好，7-8分；分；一般，一般，5-6分；较差，分；较差，

18、3-4分；差，分；差，1-2分。分。 ）根据商铺的位置及人流（临近主入口或楼梯、临近主干道、视觉触及程度）、街铺形状（面积、开间进深比、形状规则性柱位）、特殊调差（临近博才小学）对32栋及36栋商铺进行了水平打分，确定了各铺位的水平调差系数，其中，相对差值达24.48%，水平价格差价达5540元/确定特殊调差：确定特殊调差：因32栋5号铺，位于古丰路与茶山路的交叉处，位置昭示性好；且靠近博才小学及中央市政公园，商铺自身拥有面积小，户型周正等优势，建议为促进商铺的整体销售，化解其他商铺的价格压力，以此套商铺为价格标杆，进行价格拉差，建议增加特殊调差值为1000元/调差后实收均价：调差后实收均价：

19、2273622736元元/ /确定综合折扣系数：确定综合折扣系数：综合折扣系数包括付款方式折扣、开盘折扣、签约优惠、特综合折扣系数包括付款方式折扣、开盘折扣、签约优惠、特别折扣别折扣4 4大块：大块：付款方式折扣：付款方式折扣：一次性建议采用0.95，按揭建议采用0.97，用两个点的优惠体现付款方式不同所带来的区别，尽量争取客户一次性付款；同时为在9月25日开盘当天形成逼定氛围，建议增加开盘优惠一个0.99折；为加快后期签约建议设定签约优惠一个0.99折；同时为充分利用老客户资源，建议区别对待，体现其差异化，赠送老业主自购优惠0.99折；为防止客户后期找关系要优惠，预留2个0.99折为开发商折扣，此优惠总体计算为：0.950.95（0.970.97）+0.99+0.99+0.99+0.98=0.9+0.99+0.99+0.99+0.98=0.9