商超渠道营销思路课件.ppt

1、商超渠道营销思路首先了解产品和利润的基本关系产品生命周期与市场发展市场策略渠道策略市场开发市场教育局部渠道渠道开发定义目标市场区域控制渠道发展龙卷风前的准备开放式渠道提高渠道效率市场拓展大众市场宣传衍生产品市场占有率与厂牌宣传更开放渠道以占领市场渠道优化渠道结构饱和市场停止市场投入产品打包拓展渠道业务诞生期发展期成熟期衰退期市场领先接受者主流保龄球道龙卷风废型接着学习4P营销理论要根据实际并结合营销的4P理论去选择我们的渠道以及渠道结构布局价格价格代理渠道代理渠道产品产品促销促销+广告广告最终的产品销量最终的产品销量销售人员销售人员4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（

2、地点或渠道）和Promotion（促销)4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响）顾客购买的综合顾客购买的综合方便性方便性与顾客不断的沟与顾客不断的沟通和影响通和影响顾客的取满足的顾客的取满足的整体成本整体成本顾客的需求与购买顾客的需求与购买行为的要求行为的要求最终的产品销量最终的产品销量终端终端然后分渠道、订目标然后分渠道、订目标1、商超渠道李灵、王书生、小君2、地产渠道媛媛、月霞、小霞3、金融渠道林馆、高馆4 、商会

3、渠道陈总团队5 、政府渠道先生渠道目标（912月）A,商超渠道占比65%B,地产渠道占比6%C,金融渠道占比7%D,商会渠道占比17%E,政府渠道占比5%业绩360万商超目标：258万月份月份 业绩业绩 A区域区域 B区域区域 C区域区域九月 37.6万 22.54万 10.3万 4.8万十月 98万 54.73万 30.9万 12.88万十一月 80万 46.36万 24.48万 9.66万十二月 43万 23.18万 14.16万 5.15万每日销售劵数每日销售劵数九月深圳惠州广州珠海日销售劵周销售劵第三周60103215117819第四周60103215117819月总结（张）1638销

4、售额：37.6万任务分解销售额按1张A1（七折）=230元价格计算每日销售劵数销售额按1张A1（七折）=230元价格计算每日销售劵数销售额按1张A1（七折）=230元价格计算每日销售劵数销售额按1张A1（七折）=230元价格计算1，商超渠道方向关键词：开拓、分析、引进、组建以华润600家商超为实验田，精耕细作树立品牌效应。以120家的皇牌店为城市定位，将深圳、广州、江门、佛山、中山、珠海、惠州串联起来，拓展业务、分析市场、引进项目、组建团队。每个城市招聘12位业务同事跟进所辖商场店。2、渠道现状城市代理制:1,渠道管理成本高2,适合消费类产品3,渠道数量众多,架构简单优点:供应商最大化控制,与

5、代理间信息流畅,产品策略可以有效发挥.缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定.零售连锁体系:1,局限大中城市2,管理体系复杂优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者.缺点:现阶段的产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出来.3、渠道规划所辖区域28所辖区域26所辖区域16家业务员1副总监业务员2业务员3罗湖区：12家福田区：12家南山区：16家盐田区：5家宝安区：4家龙华区：5家龙岗区：6家惠城区：8家惠阳区：2家所辖区域16所辖区域16业务员4副总监业务员5天河区：11家黄埔区：3家佛山区：2家白云区：2家荔湾区：6家番禺区：7家海珠区：1家所辖

6、区域15副总监业务员6前山区：6家斗门区：3家新香洲区：6家4、渠道运营渠道管理渠道运作渠道细分冲突管理渠道评估渠道奖励订单管理销售报告库存管理信用管理渠道规划培训渠道计划认证渠道招募激励渠道市场与发展5、促销攻略 先做一个年度促销的预先的计划，从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面都要做详细安排。 若是有意取得中秋至国庆期间的促销权，就先要了解华润卖场的促销计划，并跟着华润卖场的计划走，尽早与相关采购达成协议。攻略一： 制定一个既有可行性，又有创意和销售力的促销方案，往往成为能否拿到促销权的最大砝码。 很多供应商会流入降价、买赠的老一套，其实越有新意才越有机会。 建议水产银

7、行可以在每周六下午，在卖场外举办一次路演和大闸蟹知识有奖问答活动。另外，制作了一万份的DM广告投放到卖场周边中高档小区。攻略二：攻略三: 与卖场的合作就是跟采购的合作，所以工夫在平时就要下足，不是说快到节日了才动起来，而是要勤快点，抢先建立良好的客情关系。 对于卖场商超来说，相当一部分采购往往具有拍板的决定权，只有和他们保持良好的关系，是非常有可能拿到好位置的。 攻略四: 我们让自己的促销活动给卖场赚来人气，就往往会夺得卖场的青睐，受到卖场的认可。因为卖场要在节日促销海报和各种媒体中花钱为你的产品打广告的。华润也希望好的产品促销拉动人气，促进卖场的销售与品牌形象的建立。 建议： 可以在节日开展

8、中秋送福大型促销活动。先在超市门前通过海报、彩旗等营造宣传氛围，对消费者进行引导，进入超市大厅一个大型的堆码展现在消费者面前，特价牌、购不同档次的礼券送不同档次的黄酒的促销活动重磅出击，对消费者进行强势轰炸， 安排六个促销人员身着统一的服装，两名负责帮购买大闸蟹礼券的消费者拿黄酒，两名负责现场收款，还有两名促销人员手拿喊话器负责向现场的消费者进行现场解说。 每隔一段时间，超市的广播系统就要播出荣艺会水产银行正在开展大力度促销的信息。由于整个活动不但能为自己带来销售量，而且又能为华润卖场聚集人气。攻略五: 节假日的时候，华润通常会对节假日的促销主题做整体的气氛布置，我们策划好行销方案方案和活动。

9、 根据卖场的需求量身定做，把资源做到合理划分与调配。5、渠道发展趋势渠道模式及渠道管理趋势:1,扁平化,强调效率优先2,以用户为中心规划渠道3,强化品牌渠道1、商超经理的定位商超区域经理的基本角色是:1.管理库存2.管理资金3.处理定单 4. 物流配送岗位职责1、 制定日、周、月工作计划。2、 每天至少要巡场店面3-5家，并将反馈信息及时上报。3、负责跟门店负责人沟通、协调、展架等的陈列摆放等问题。4、 负责礼券的安全跟进，核对收银情况，对服务台人员业务的培训等。5、 将每日销售汇总整理后于当晚12点前上报总部负责人。6、 完成上级交代的其它事项并予以落实。7、 每月1号、15号到总部开会，汇

10、报工作。2、选拔前的思考1、如何规划销售的品牌的每个城市的销量2、如何招募新代理商3、如何跟进代理商4、如何管理代理商3、如何招募区域经理？建议1:针对荣艺会认为的重点客户,做出SWTO分析，帮助员工对公司信息的了解对付威胁抓住机会发挥优势弥补弱点建议2：多点开发众星捧月不如百花齐放深度和广度的互相促进4、如何管理区域经理方法1:持续的产品培训(具备唐僧扬善的心态)方法2:操盘手的影响(人格魅力+工作能力)方法3:团结店长(善战者,借势也)方法4:一定要保持每周的沟通(追女朋友的心态)方法5:把信心充分传递给总经理要点1:指导代理商做年任务规划.年规划内容包括:公司年度发展目标产品年销售任务市

11、场分析和销量分解需要的运转资金、周转分析和人员配备利润的构成以及利润目标要点2:顾问式销售产品的运做的核心是产品定位,不是简单的加入市场的价格混战。产品的所有特点要成为消费者的买点,多从FAB的原则分析产品。提高区域经理的附加值,提高增值和服务的配套业务。要点3:管理到店面的思维模式店面的3要素:优良的位置合理的出样店面的团队销售能力-对产品主次及性能、配置的掌握-对产品销售政策的掌握-对销售话述、技巧的掌握-对组合销售的掌握要点4:积极的进销存的管理进销存是每天必看的工具。对热销和滞销的机型要能及时分析出原因。对滞销机型及时向上反映,并提出改进的具体建议。对重点机型做细致的走势分析。利用进销存避免每个代理幽灵机型的存在。