商务谈判报价阶段的策略精讲课件.ppt

1、目录目录n报价的形式报价的形式n报价的策略报价的策略n报价的原则报价的原则n如何对待对方的报价如何对待对方的报价n报价时要认识的价格关系报价时要认识的价格关系任务引入：任务引入： 小潘在西部小潘在西部B B市月亮电子器件厂工作，市月亮电子器件厂工作，B B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。套的玻璃器件，效益不好不坏。B B市计划市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。的西部城乡居民对电视机的需求。B B市政市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮府把该引进生产任

2、务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决定厂进行了周密的计划探询工作之后，决定和三家企业（分别是和三家企业（分别是A A市的太阳厂、日本市的太阳厂、日本S S工厂、美国工厂、美国K K工厂）接触，了解一下价格工厂）接触，了解一下价格及相关条件。及相关条件。 任务任务1 1：月亮厂该决定谁先报价？如：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？何决定呢？ 太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形式、分工达成一致。员讨论报价工作，对报价的形式、分工达成一致。 基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格基于该项目为成套生产线，

3、报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂长等已声明，该报价的合理性，另外月亮厂的彭厂长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决定按分项价报。判组决定按分项价报。 既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和技术服务、设备备件础。大家认为可分成：技术和技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工随之就明确了。分工随之就明确了。 任务任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取：太阳厂在报价时

4、该遵循什么原则？采取什么策略？什么策略？一、报价的形式一、报价的形式 1.1.口头报价口头报价 口头报价是指谈判人员面对面或通过电话用口头语言交流报价是指谈判人员面对面或通过电话用口头语言交流信息和协商。信息和协商。 优点：直接，灵活，可当面称述，展现个人魅力；可调优点：直接，灵活，可当面称述，展现个人魅力；可调整谈判战术，先磋商，后承担义务，无义务约束感。整谈判战术，先磋商，后承担义务，无义务约束感。 缺点：可能影响谈判进度；易于受到对方反击，从而动缺点：可能影响谈判进度；易于受到对方反击，从而动摇谈判人员的主观意志摇谈判人员的主观意志。2.书面报价书面报价 书面报价是指谈判一方事先提供了较

5、详细的文字材料、数据、书面报价是指谈判一方事先提供了较详细的文字材料、数据、和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间只对报表做充分的准备，使谈判进程更为紧凑。对方有时间只对报表做充分的准备，使谈判进程更为紧凑。 优点：成本低，谈判人员可以从容思考，准确表达，利于慎优点：成本低，谈判人员可以从容思考，准确表达，利于慎重决策。重决策。 缺点：在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业缺点：在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化；缺少在谈判后期的让步和变化；缺少热情，不利于翻译。 二、

6、报价的策略二、报价的策略 1.报价时机策略 一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。 其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。 其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。（1 1）先报价的利与弊）先报价的利与弊 先报价的利先报价的利其一其一先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。 先报价的弊其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。（2）何时先报价利大于弊）何时先报价利大于弊 己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价

7、。己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。 己方谈判力己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。明显弱于对方，对方先报价。2 2报价表达策略报价表达策略 报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用采用“大概大概”、“大约大约”、“估计估计”一类含糊其辞一类含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给的语言，表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象，产生信任感；对方留下我方是认真而诚实的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可以商量的余地，没有任何

8、可以商量的余地，从而不随便讨价还价。从而不随便讨价还价。3 3报价差别策略报价差别策略 谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得到了优惠，心理上有同一感。 例如：对新客户，为开拓心市场，可给予适当让价；旺季较淡季，价格可适当较高等。 4 4报价对比策略报价对比策略 报价对比可以从多方面进行。 例如：将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。5

9、 5报价细分策略报价细分策略 这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进行报价，如把电脑的各部件分开报价。 采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方报价的清晰度，增加对方的认同感。 在引入案例中，太阳厂的报价不可能只是一个数字，实际上，在引入案例中，太阳厂的报价不可能只是一个数字，实际上，太阳厂按月亮厂提出的生产规模、技术水平及设备水平的要太阳厂按月亮厂提出的生产规模、技术水

10、平及设备水平的要求，太阳厂提供的设备和技术及服务内容与费用入下：求，太阳厂提供的设备和技术及服务内容与费用入下：技术费：技术费：850850万元；技术指导费：万元；技术指导费：230230万元；培训费：万元；培训费：150150万万元；生产设备：元；生产设备：2856028560万元；动力设备：万元；动力设备：27802780万元；备件：万元；备件：940940万元；试车材料：万元；试车材料：18501850万元；工程设计费：万元；工程设计费：36363636万元；万元；总价：总价：3899638996万元。万元。三、报价的原则三、报价的原则1 1卖方的高开盘价和买方的低开盘价卖方的高开盘价和

11、买方的低开盘价 对卖方来讲，开盘价必须是对卖方来讲，开盘价必须是“最高的最高的”；相应；相应的，对买方来讲，开盘价必须是的，对买方来讲，开盘价必须是“最低的最低的”，这是，这是报价的首要原则。报价的首要原则。2 2开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理3 3报价时不加任何解释和说明报价时不加任何解释和说明四、如何对待对方的报价 1如何对待对方的口头报价 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。2如何对待对方的书面报价 认真分析对方的报价材料，以了解对方的报价依据和计算基础等，从而制定相应的谈判方案。 例如，在引入案例中，月亮厂对卖方报价进行了分析。从三家报价材料来

12、看，太阳厂的报价相对较详细，于是，小潘以太阳厂报价为基础制出了表7-1对比一览表。厂家分项太阳厂（万元）日本S厂（万美元/万元）美国K厂（万美元/万元）技术费850250/2075310/2573指导费23083.25/691培训费15021/174.3设备费32280生产285604911/40761.3 6138.75/50951.6动力2780备件940设备费的5%设备费的3%试车材料费1850工程设计费3636总计389965412.58/44924.46632.9/55053.1小潘作出上述的报价对比后，公司领导与谈判的其他人员小潘作出上述的报价对比后，公司领导与谈判的其他人员进行评

13、判工作，经过讨论，一致得出如下评论：进行评判工作，经过讨论，一致得出如下评论：反映态度：太阳厂最积极，日本S厂次之，美国K厂在观望，从报价详细程度上可见一斑。技术水平：可能美国K厂和日本s厂先进。从设备自动化程度和综合合格率看如此，而且市场名气也大。设备配置的完整性：太阳厂较全，日本S厂次之，美国K厂不清楚。综合保证条件：太阳厂较好，日本S厂还可以，美国K厂不清楚。价格条件：相对而言，太阳厂方案投资量小，日本S厂次之，美国K厂最大。支付条件：太阳厂和日本S厂条件差不多，美国K厂较差。五、报价时要认识的价格关系五、报价时要认识的价格关系1主观价格与客观价格主观价格与客观价格 在价格谈判中，人们往

14、往追求在价格谈判中，人们往往追求“物美价廉物美价廉” ，总希望货物，总希望货物越优越好，价格越低越好，这就是主观价格。与主观价格想对越优越好，价格越低越好，这就是主观价格。与主观价格想对立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。 只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公平交易和只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公平交易和互利互惠。互利互惠。2绝对价格与相对价格绝对价格与相对价格 我们把反映商品价值商品价值的价格称为绝对价格；把反映商品使商品使用价值用价值的价格称为相对价格。3消极价格与积极价格消极价格与积极价格 一般把对价格的反应及行为消极的，叫做消极价格；对价格的反应及行为积极的，叫做积极价格。 谈判时要善于针对对方的利益需求，开展消极价格向积极价格的转化工作，从而赢得谈判的成功。4固定价格与浮动价格固定价格与浮动价格 价格谈判，多数是按照固定价格计算的。5主要商品价格与辅助商品价格主要商品价格与辅助商品价格 价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。 例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配置的墨盒价格却较高。