第一章推销概述与方式选编课件.ppt
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- 第一章 推销 概述 方式 选编 课件
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1、一个成功的企业,必定有成功的营销。就推销而言,一个成功的企业,必定有成功的营销。就推销而言,善听比善说更重要。善听比善说更重要。 日本日本“推销之神推销之神”原一平原一平现代推销学现代推销学u第一章第一章 推销概述、推销要素与方式推销概述、推销要素与方式u第二章第二章 推销理论与模式推销理论与模式u第三章第三章 寻找顾客寻找顾客u第四章第四章 推销接近推销接近u第五章第五章 推销洽谈推销洽谈u第六章第六章 推销异议处理推销异议处理u第七章第七章 推销成交推销成交u第八章第八章 售后管理与服务售后管理与服务目录 第一章第一章推推 销销 概概 述述 推销要素与方式推销要素与方式u本章要点本章要点u
2、第一节第一节 推销推销u第二节第二节 推销学推销学u第三节第三节 推销技术推销技术u第四节第四节 推销的作用推销的作用u第五节第五节 推销要素推销要素u第六节第六节 推销方式推销方式u讨论与思考讨论与思考目录目录本本 章章 要要 点点u推销的概念u推销要素之间的联系、推销人员的素质、影响顾客购买的因素u直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和运用技巧什么是推销?提到推销,你首先想到了什么?口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、口才、吹牛、高薪、敲门、骗人、白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、白眼拒绝、辛苦、交易、微笑、说服等等说服等等联想词联想词对推销的看法推销就是耍嘴皮子、吹牛推销就是高明的骗术
3、推销就是跑腿、交际推销就是卖东西、让顾客掏钱推销只对卖主有利l启示启示l传统推销观念的产物传统推销观念的产物-不适应现代的市场经济发展不适应现代的市场经济发展l现代推销观念是以满足顾客需求为中心现代推销观念是以满足顾客需求为中心引例:引例:鸡蛋与鸭蛋鸡蛋与鸭蛋 大家平常是吃鸡蛋多大家平常是吃鸡蛋多, ,还是鸭蛋多?还是鸭蛋多? 答案一般是鸡蛋多。从营养学上讲,两者的营养价值答案一般是鸡蛋多。从营养学上讲,两者的营养价值差别不大。为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢差别不大。为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢 ? ? 母鸡每产下一个鸡蛋,便极力向我们推销,叽叽喳母鸡每产下一个鸡蛋,便极力向我们推销
4、,叽叽喳喳叫个不停,以引起我们的注意。与母鸡的做法形成喳叫个不停,以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是鲜明对比的是, ,母鸭产蛋总是一声不吭母鸭产蛋总是一声不吭, ,并且常常是夜并且常常是夜晚晚, ,人不知鬼不觉的情形下人不知鬼不觉的情形下, ,生产出她的产品。生产出她的产品。 什么是推销什么是推销? ?母鸡的做法就是推销母鸡的做法就是推销! ! 第一节第一节 推推 销销一、一、推销的概念推销的概念 P2 狭义推销:推销商品或劳务。狭义推销:推销商品或劳务。广义推销:用某种方法将某种东西(物质的广义推销:用某种方法将某种东西(物质的和精神的)推广(传递)销售出去。和精神的)推广(传递
5、)销售出去。广义广义 推销推销是指企业通过人员或非人员方式,运用各种推销是指企业通过人员或非人员方式,运用各种推销技术和手段,帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定技术和手段,帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。狭义狭义案例案例春秋战国时期苏秦的“连横合纵”故事合纵连横( hzng lin hng)合纵连横简称纵横,战国时期纵横家所宣扬并推行的外交和军事政策。苏秦曾经联合“天下之士合纵相聚于赵而欲攻秦” ,他游说六国诸侯,要六国联合起来西向抗秦。秦在西方,六国土地南北相连,故称合纵。与合纵政策针锋相对的是连横战国时期,齐、
6、楚、燕、韩战国时期,齐、楚、燕、韩 、赵、魏、赵、魏、秦、秦七雄七雄并立。战国中期,齐、秦两并立。战国中期,齐、秦两国最为强大,东西对峙,互相争取盟国最为强大,东西对峙,互相争取盟国,以图击败对方。其他五国也不甘国,以图击败对方。其他五国也不甘示弱,与齐、秦两国时而对抗,时而示弱,与齐、秦两国时而对抗,时而联合。大国间冲突加剧,外交活动也联合。大国间冲突加剧,外交活动也更为频繁,出现了更为频繁,出现了合纵合纵和和连连横横的斗争的斗争。 合纵连横的实质是战国时期的各大国为拉拢与国而进行的外合纵连横的实质是战国时期的各大国为拉拢与国而进行的外交、军事斗争。合纵就是南北纵列的国家联合起来,共同对交、
7、军事斗争。合纵就是南北纵列的国家联合起来,共同对付强国,阻止齐、秦两国兼并弱国;连横就是秦或齐拉拢一付强国,阻止齐、秦两国兼并弱国;连横就是秦或齐拉拢一些国家,共同进攻另外一些国家。合纵的目的在于联合许多些国家,共同进攻另外一些国家。合纵的目的在于联合许多弱国抵抗一个强国,以防止强国的兼并。连横的目的在于侍弱国抵抗一个强国,以防止强国的兼并。连横的目的在于侍奉一个强国以为靠山从而进攻另外一些弱国,以达到兼并和奉一个强国以为靠山从而进攻另外一些弱国,以达到兼并和扩展土地的目的。当时的最著名的扩展土地的目的。当时的最著名的纵纵横家横家除了除了苏秦苏秦、张仪张仪之之外,还有外,还有公孙衍公孙衍。最初
8、,合纵与连横变化无常。公孙衍、张仪、苏秦等人游说于各个国家,合纵既可以对齐,又可以对秦;连横既可以联秦,也可以联齐,这就是所谓“朝秦暮楚”。后来,因为秦国的势力不断强大起来,成为东方六国的共同威胁,于是合纵成为六国合力抵抗强秦,连横则是六国分别与秦国联盟,以求苟安。秦国的连横活动,目的是破坏六国间的合纵,以便孤立各国,各个击破。二、 推销与营销的关系 P51、推销是奉行“企业生产什么就销售什么”2、市场营销是“顾客需要什么,就生产什么、销售什么”市场营销的目的在于使推销成为多余。市场营销的目的在于使推销成为多余。 彼得彼得杜鲁克杜鲁克 三、三、推销活动的特点推销活动的特点 P3 主动性主动性推
9、销活动推销活动的特点的特点针对性强针对性强(特定性、(特定性、选择性)选择性)销售目的性销售目的性完整性完整性1.活动的互利性活动的互利性方法的灵活性方法的灵活性高成本性高成本性2,说服性,说服性四、推销的产生与发展四、推销的产生与发展 推销的历史十分悠久,伴随着商品产生与发展。人类社会第二次大分工以后,出现了商人,推销成为一种专门的职业。(一)(一) 在我国,早在原始社会后期,就出现了物物交换。 诗经卫风氓中有“氓之蚩蚩,抱布贸丝。匪来贸丝,来即我谋。”的记载。(二)(二)在国外,推销同样源远流长。讨论讨论为什么说为什么说,推销是一推销是一个十分古老的概念,个十分古老的概念,更是一门年轻的学
10、问更是一门年轻的学问 ? ? 有人说最高明的推销员是:有人说最高明的推销员是:向乞丐推销防盗门,向和尚推销生发精、向乞丐推销防盗门,向和尚推销生发精、向秃子推销木梳、向瞎子推销灯泡的人,向秃子推销木梳、向瞎子推销灯泡的人, 你是如何理解这句话的?你是如何理解这句话的?思考:思考:第二节第二节 推推 销销 学学 P15 推销学传统推销学传统推销学,现代推销学。 1900年,美国纽约大学首先开设了“推销学”课程。1958年,海因慈.姆.戈德曼出版推销技巧,标志着现代推销学的产生。传统现代时间上20世纪50年代前 20世纪50年代后观念上以推销者为中心 以消费者为中心区别区别:一、现代推销学的特点现
11、代推销学特点现代推销学特点以消费者需求为中心以消费者需求为中心全局性和系统性全局性和系统性长期性和稳定性长期性和稳定性广泛利用科学技术广泛利用科学技术改变了企业的经营策略与目改变了企业的经营策略与目标标“进攻进攻”型推销型推销二、现代推销学的研究对象与内容二、现代推销学的研究对象与内容 P16(一)研究对象 产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律。(二)研究内容研究内容 推销理论、推销方式、推销技巧、推销准则、推销过程、推销对象、推销人员、推销管理(三)(三)推销与营销的关系推销与营销的关系营销组合与促销组合关系图营销组合与促销组合关系图产品产品策略策略价格价格策略策略渠道渠
12、道策略策略促销促销策略策略人员人员推销推销广广 告告营业营业推广推广公共公共关系关系第三节第三节 推推 销销 技技 术术一、推销技术的演变过程一、推销技术的演变过程古典式推销技术古典式推销技术生产型推销技术生产型推销技术销售型推销技术销售型推销技术市场型推销技术市场型推销技术系统型推销技术系统型推销技术二、现代推销技术的思想内涵二、现代推销技术的思想内涵 推销活动要以推销活动要以消费者需要为中心消费者需要为中心 推销活动过程是推销活动过程是一项系统工程一项系统工程第四节第四节 推推 销销 的的 作作 用用推推 销销 的的 作作 用用对社会的作用对社会的作用对个人的作用对个人的作用对企业的作用对
13、企业的作用思思 考考 题题 试分析现代推销学与经济学、市场营销学、心理学和社会学的关系?第五节第五节 推推 销销 要要 素素 P8推销人员推销人员推销对象推销对象推销产品推销产品 引例引例:业务员小王的业务员小王的“跳单跳单”选择选择 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份5050万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司,万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司,得知道他签了一份大单,就对他说:得知道他签了一份大单,就对他说:“你把这单给我,利你把这单给我,利润有润有20%20%,我俩各一半。,我俩各一半。”小王不免有些动心。一
14、来可给小王不免有些动心。一来可给同学一个支持,二来公司的报酬每月工资几百元,加上提同学一个支持,二来公司的报酬每月工资几百元,加上提成也不过几千元,相比之下确实差得很远。但现在公司领成也不过几千元,相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错,正准备提拔他做业务经理。这单导对他又很不错,正准备提拔他做业务经理。这单“跳跳”还是不还是不“跳跳”?小王在犹豫。?小王在犹豫。 思考思考: 小王该不该小王该不该“跳单跳单”?。?。你认为推销人员最重要的你认为推销人员最重要的素质是什么?素质是什么?一、一、 推销人员推销人员推销员推销员(一)、推销人员的范围(一)、推销人员的范围 广义的推销人员广义
15、的推销人员 一切与推销有关一切与推销有关的业务人员,都是广的业务人员,都是广义上的推销人员义上的推销人员狭义的推销人员狭义的推销人员狭义上说,推销人员狭义上说,推销人员是指直接从事产品推是指直接从事产品推销和商品推销的人员销和商品推销的人员推销员推销员是指在无门市、无店铺的条件下,直接是指在无门市、无店铺的条件下,直接向消费者推销商品的人员。向消费者推销商品的人员。(二)、推销人员必须具备的素质(二)、推销人员必须具备的素质推销人员必具备素质推销人员必具备素质道德和品格素质道德和品格素质正确的推销道德和推销思想正确的推销道德和推销思想强烈的事业心和开拓精神强烈的事业心和开拓精神坚定的自信心坚定
16、的自信心顽强的自制力顽强的自制力丰富的想象力丰富的想象力1能力素质能力素质语言表达能力语言表达能力敏锐的观察力和正确的判断力敏锐的观察力和正确的判断力创新应变能力创新应变能力自我调节能力自我调节能力影响力影响力2(二)、推销人员必须具备的素质(二)、推销人员必须具备的素质推销人员必具备素质推销人员必具备素质业务素质业务素质企业知识企业知识产品知识产品知识顾客知识顾客知识市场知识市场知识推销实务知识推销实务知识竞争方面的知识竞争方面的知识3身体素质身体素质生理健康生理健康心理健康心理健康4(三)推销员的职责推销员的职责传递和搜集市场信息传递和搜集市场信息做好善后工作做好善后工作提供周到的推销服务
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