经销商库存管理及如何预防和处理老货龄产品课件.ppt
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- 经销商 库存 管理 如何 预防 处理 老货龄 产品 课件
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1、经销商库存管理及如何预防和处理老货龄产品目录一、经销商库存管理二、经销商货龄管理 避免出现老货龄的预防方法 1、培训经销商库存管理意识 2、货位管理 3、绩效管理 4、定期检查库存及产品货龄 5、设立红黄蓝预警机制三、处理方案1、三个月预警处理方案2、五个月预警处理方案目标和内容 本课程希望通过介绍经销商库存管理,使新区域销售人员理解库存管理的重要性以及在他们日常工作如何执行此项工作 本课程包括 为什么客户库存管理如此重要 终端客户的库存管理 经销商的库存管理 出现库存低或者断货时如何处理为什么终端客户库存管理如此重要 终端库存是消费者购买公司产品的根本条件 库存低会造成消费者买不到自己喜欢的
2、产品,同时也给竞争对手创造了机会 库存高会导致客户资金长期被占用,同时会威胁到产品质量终端客户的库存管理 目的 保证消费者在任何售点都能买到优质的真心产品 方法 1.5倍原则普通客户的库存管理 1.5倍原则零售商售出的箱数1.5(存货规则存货规则)供应存货需要量的150%本次的存货箱数本次的存货箱数-X=上次的总存货箱数零售商售出的箱数供应存货需要量的150%=-上次的订货箱数+本次需要的订货量普通客户的库存管理 举例 上次的总存货箱数10 + 上次订货箱数 8 - 本次的存货箱数- 4 = 零售商售出的箱数 = 14 X 乘以1.5倍 X 1.5 = 供应存货需要量的150% = 21 -
3、本次的存货箱数- 4 = 本次需要的订货量 = 17经销商的库存管理 目的 只有保证经销商库存,才能保证其服务的小客户的库存 方法 使用分类产品的最低库存天数和6周滚动平均销量经销商的库存管理-1 首先将产品分为A,B,C三类A类产品指那些销售量大,走货快的产品B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品 通常情况下A类产品包括:销量前5-10名产品(占到总销量的80%80%左右)B类产品包括:随后10名产品(占总销量的18%18%左右)C类产品包括:其余所有产品(占总销量的2%2%左右) 注意: : 不同地区产品销售量不一样, ,产品分类需要根据销量按地区分
4、别进行经销商的库存管理-2 然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙伴的最低库存 合作伙伴最低库存量为: A类产品库存5天 B类产品库存12天 C类产品库存20天 计算公式: A类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 5 B类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 12 C类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 20出现库存低或者断货时如何处理 断货的危害: 消费者不满 销量损失造成客户和公司的利润损失 客户关系恶化 竞争对手有机可乘出现库存低或者断货时如何处理- -现场 立刻向上级汇报 下订单(紧急) (通过上级或相关单位)联系储运和生产单位部尽快给客户补货出
5、现库存低或者断货时如何处理- -事后 客户断货原因大致分为4类1. 上次订货不足2. 客户仓库面积小3. 公司断货4. 送货不及时出现库存低或者断货时如何处理- -事后 如果是上次订货不足,则考虑:是否有正常拜访订货时是否使用1.5倍库存原则订货时是否考虑了节假日和促销如果客户资金短缺,是否可以增加拜访频率或者发放信用出现库存低或者断货时如何处理- -事后 如果是客户仓库面积小,则考虑:是否可以增加拜访频率预售拜访+电话询问出现库存低或者断货时如何处理- -事后 如果是公司断货,则考虑:是否提高经销商的最低库存标准是否及时向领导反映市场动态以帮助他们做好销售预报订货时是否考虑了节假日,促销 如
6、何减少和避免经销商产生老货龄明确两个概念明确两个概念产品回转系数产品回转系数 库存可用天数库存可用天数【一一】产品回转系数和库存可用天数产品回转系数和库存可用天数1、产品回转系数计算:产品回转系数即加权平均数,计算公式如下: 回转系数=当月生产日期月份数占比*1+生产日期中最近的月份数占比*2+次近*3+过期的月份*10(若无当月生产日期月份的,以零计) 结论:回转系数:HZ2.5,产品回转很差 回转系数:1.5HZ2.5,产品回转一般 回转系数:1.0HZ1.5,产品回转好【一一】产品回转系数和库存可用天数产品回转系数和库存可用天数1、产品回转系数计算:例:现某市场抽查100袋产品,9月份:
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