有效规避信用风险-关注客户风险加强信用管理课件.ppt
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- 有效 规避 信用风险 关注 客户 风险 加强 信用 管理 课件
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1、12 中国商业技师协会授权讲师中国商业技师协会授权讲师 上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师 广州祈信商业顾问有限公司首席培训师广州祈信商业顾问有限公司首席培训师 原华夏国际信用咨询有限公司高级信用顾问原华夏国际信用咨询有限公司高级信用顾问& &首席培训师首席培训师 曾服务于广州市商业银行、香港润轩国际集团等企业曾服务于广州市商业银行、香港润轩国际集团等企业 八年信用管理咨询经验,八年信用管理咨询经验,曾为国家开发银行等政府、金融曾为国家开发银行等政府、金融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。3n 1991年成
2、立,注册资本年成立,注册资本250万港元;万港元;n产品产品700多种;多种;n享誉南国的食品生产企业;享誉南国的食品生产企业;n华南地区拥有华南地区拥有100余家点心连锁店;余家点心连锁店;n全国分销网点全国分销网点100多个,产品全国销售;多个,产品全国销售;n连续多年荣获国家部门颁发连续多年荣获国家部门颁发“优质产品优质产品”称号;称号;n2002年之前,年均销售额达年之前,年均销售额达5000余万元人民币;余万元人民币;n2001年受某家香港上市公司青睐,传出融资协议草签在即。年受某家香港上市公司青睐,传出融资协议草签在即。案例案例某知名食品公司某知名食品公司4n2001年该公司港方股
3、东向中方股东借资,以该公司作为抵押;年该公司港方股东向中方股东借资,以该公司作为抵押;n股东间拆借,导致该公司管理层变更频繁;股东间拆借,导致该公司管理层变更频繁;n2002年年3月由于品牌使用权问题,被香港著名食品公司告上法庭;月由于品牌使用权问题,被香港著名食品公司告上法庭;n2005年年9月经广州市中级法院裁定败诉,产品定义只有商号,不得定月经广州市中级法院裁定败诉,产品定义只有商号,不得定义品牌,并赔偿义品牌,并赔偿20万元人民币;万元人民币;n2006年,该公司未办理到期续营手续,导致生意一落千丈,股东擅年,该公司未办理到期续营手续,导致生意一落千丈,股东擅自转移生产设备,拖欠工人长
4、达自转移生产设备,拖欠工人长达2个月工资;个月工资;n拖欠供应商拖欠供应商1500余万货款,拖欠工资余万货款,拖欠工资130余万,售出饼票余万,售出饼票400余万;余万;n 2006年年10月下旬,遭海珠区法院查封;月下旬,遭海珠区法院查封;n广州圣安娜食品有限公司彻底破产广州圣安娜食品有限公司彻底破产5 市场竞争的压力市场竞争的压力 放账的压力放账的压力 为经常有呆坏账发生而头痛为经常有呆坏账发生而头痛 为应收账款高居不下而不知所措为应收账款高居不下而不知所措 为应收账款账龄老化而担忧为应收账款账龄老化而担忧 为现金流量不足而困惑为现金流量不足而困惑 为高额利息支出而紧张为高额利息支出而紧张
5、 客户管理的压力客户管理的压力 现代化管理的压力现代化管理的压力6研讨目的研讨目的n增强信用风险控制意识n关注客户信用信息n提升账款回收技巧与能力7 研讨内容研讨内容8NO.1NO.1信用控制的重要性信用控制的重要性9信用交易:双赢的交易模式信用交易:双赢的交易模式提供货物提供货物在指定的时间付款(或分期付款)在指定的时间付款(或分期付款)10111213某大型食品公司某大型食品公司A2004年年10月月接触到一接触到一个新客户个新客户某食品贸易公司某食品贸易公司B B公司主动上门订货并支付现金;公司主动上门订货并支付现金; 数次交易后,数次交易后,B返回所在地继续订货返回所在地继续订货; B
6、公司以银行承兑汇票作为结算方式;公司以银行承兑汇票作为结算方式; 一个月后,一个月后,B突然加大订货量,并传真银突然加大订货量,并传真银 行承兑汇票底联,要求行承兑汇票底联,要求A发货发货。案例案例14随之而来随之而来-B公司神秘消失公司神秘消失 货物发出后,货物发出后, A公司一直未收到汇票公司一直未收到汇票; 业务人员电话联络业务人员电话联络B公司,无人接听;电话公司,无人接听;电话联系出票银行,告知联系出票银行,告知B开票后开票后30分钟内退票;分钟内退票;按地址登门造访,人去楼空。按地址登门造访,人去楼空。案例案例152%3%5%10%15%1503320107105003332001
7、00675025001667100050033310050003333200010006673001500010000600030002000坏帐万元利润为弥补以下损失为弥补以下损失需增加以下销售额需增加以下销售额1617n来源:某乳品公司来源:某乳品公司(DSO为为103天,行业天,行业平均平均水平为水平为35天)天)18F因因拖欠而拖欠而付出的利息:付出的利息: 假定欠假定欠款为款为: 1,000,000.00元元 年利率年利率为为: 10% 每天要付出利息每天要付出利息为为: 273.97元元 每每周周要付出利息要付出利息为为: 1,917.81元元 每月要付出利息每月要付出利息为为:
8、8,219.10元元 每年要付出利息每年要付出利息为为:100,000.00元元可度量的损失(可度量的损失(1)19F货币贬值货币贬值: 假定欠款假定欠款为为: 1,000,000.00元元 货币贬值货币贬值率率为为: 3% 每天要付出利息每天要付出利息为为: 82.19元元 每每周周要付出利息要付出利息为为: 575.34元元 每月要付出利息每月要付出利息为为: 2,465.70元元 每年要付出利息每年要付出利息为为:30,000.00元元可度量的损失(可度量的损失(2)20F增值增值税问题税问题: 假定欠款假定欠款为为: 1,000,000.00元元 增值增值税为税为: 17% 每天每天被
9、无偿占用的资金为被无偿占用的资金为: 465.75元元 每每周被无偿占用的资金为周被无偿占用的资金为: 3,541.67元元 每月每月被无偿占用的资金为被无偿占用的资金为: 14,166.67元元 每年每年被无偿占用的资金为被无偿占用的资金为:170,000.00元元可度量的损失(可度量的损失(3)21欠款的损失是严重的:欠款的损失是严重的:假如被拖欠假如被拖欠 1,000,000.00元元每天的每天的损失为损失为: 821.92元元每每周周的的损失为损失为: 5,769.23元元每每月月的的损失为损失为: 25,000.00元元每年的每年的损失为损失为:300,000.00元元 注:以上尚未
10、注:以上尚未计算计算不可量度的不可量度的损失损失!结结 论论22F额外额外的行政及的行政及财政财政支出;支出;F机会机会成本;成本;F利润利润減少;減少;F发展发展受阻;受阻;F不可度量的损失不可度量的损失2310%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6借款成本销售净利润销售净利润利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份2425不良应收账款增加不良应收账款增加各各 项项 成成 本本呆账、
11、坏账呆账、坏账资金使用效率资金使用效率企业利润下降企业利润下降流动资金总额流动资金总额优质客户优质客户影响企业发展机遇影响企业发展机遇信信 用用 风风 险险表现表现形式形式表面表面症状症状26:对信用风险进行识别、分析和评估,并在此基础上对信用风险进行识别、分析和评估,并在此基础上有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。信用管理可以分为信用管理可以分为:事前防范;事前防范;事中管理;事中管理;事后处理;事后处理;27控制信用风险是否会控制信用风险是否会28 资资 金金 采采 购购 原原 料料 产产 品品生生 产产 销销 售售 销销 售售
12、账账 款款回回 收收企业需要不断加速资金流的周转,企业需要不断加速资金流的周转,才能让企业创造更多利润!才能让企业创造更多利润!一部分一部分29信用管理如何扩大销售收入信用管理如何扩大销售收入销销售售收收入入创创造造利利润润资资本本增增值值促促进进现金收入现金收入信用期内回款信用期内回款预付款预付款30成成本本增增加加减减少少利利润润防防止止拖欠后收回拖欠后收回无法收回货款无法收回货款销销售售收收入入信用管理如何规避风险信用管理如何规避风险31 全程信用管理的目标:在合理控制风险的基全程信用管理的目标:在合理控制风险的基础上,础上,最大限度最大限度支持销售!支持销售!企业信用管理目标32开发客
13、户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收账程序收账程序特殊程序特殊程序制度保障制度保障体系体系资信管理制度资信管理制度(签约前控制)(签约前控制)客户授信制度客户授信制度(签约中控制)(签约中控制)账款监控制度账款监控制度(签约后控制)(签约后控制)初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链数据库和信数据库和信用管理流程用管
14、理流程信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门33销销售售过过程程客户客户开发开发争取争取订单订单签订签订合同合同按时按时发货发货到期到期收款收款收回收回欠款欠款21世纪合格销售员的诞生过程!世纪合格销售员的诞生过程!34NO.2NO.2客户资信管理客户资信管理3536谁在敲你的门谁在敲你的门我可以相信他吗我可以相信他吗? ?我和他如何做生意?我和他如何做生意?电汇、支票、汇票、电汇、支票、汇票、L/CL/C、D/PD/P、D/AD/A?他会按时交货或付款吗?他会按时交货或付款吗?他以前的信用状
15、况如何?他以前的信用状况如何?他的国家有外汇管制吗?他的国家有外汇管制吗?37 “Bustout” or “overbuys” (大量集中大量集中购买购买) Hit & Run (打一枪,换一地方打一枪,换一地方) the Hometown Repeater (利用地方观念行骗利用地方观念行骗)商业欺诈惯有的伎俩商业欺诈惯有的伎俩3839内部信息内部信息外部信息外部信息40企业内部信息搜集及使用示意图企业内部信息搜集及使用示意图总经理总经理财务经理财务经理业务数据业务数据销售经理销售经理41销售人员销售人员频繁接触客户,很多问题在销售人员频繁接触客户,很多问题在销售人员与客户的交谈中即可了解销
16、售人员与客户的交谈中即可了解比如:比如: 买方的股东是谁?买方的股东是谁?买方的历史有多久?买方的历史有多久?买方的下家市场在哪里?买方的下家市场在哪里?买方的其他供应商?买方的其他供应商?买方的赊销天数?买方的赊销天数?买方的业务发展怎样?买方的业务发展怎样?通过进一步的接触或实地访问,销通过进一步的接触或实地访问,销售人员会有意或无意地发现下列情售人员会有意或无意地发现下列情况:况:买方的经营场所处在的方位?买方的经营场所处在的方位?买方不动产是租用还是自有?买方不动产是租用还是自有?买方的内部办公设施和环境?买方的内部办公设施和环境?买方的销售人员大约有多少?买方的销售人员大约有多少?买
17、方人员是否经常较大变化?买方人员是否经常较大变化?买方人员的士气和素质如何?买方人员的士气和素质如何?销售人员与客户拉近关系的同时,应培养敏锐的触觉销售人员与客户拉近关系的同时,应培养敏锐的触觉 ,充分及时获取客户的各,充分及时获取客户的各方面资料,并不断更新。方面资料,并不断更新。42财务人员必要的时候,财务人员应陪同销售人员共同拜访客户,协助销售人员做好商必要的时候,财务人员应陪同销售人员共同拜访客户,协助销售人员做好商务谈判和有效判断,其意义在于:务谈判和有效判断,其意义在于: 1 1、进一步了解客户状况,并对客户的信用情况做出有效判断;、进一步了解客户状况,并对客户的信用情况做出有效判
18、断;2 2、协助销售人员进行有效的商务谈判;、协助销售人员进行有效的商务谈判;3 3、在规避风险的基础上,帮助销售人员完成销售任务。、在规避风险的基础上,帮助销售人员完成销售任务。财务部可以帮助销售部拓展业务,完成一定销售任务额,但是需要营销在提升财务部可以帮助销售部拓展业务,完成一定销售任务额,但是需要营销在提升信用风险意识后,加强与信控部的配合才能达到。信用风险意识后,加强与信控部的配合才能达到。 43确定客户身份国有企业:国有企业:集体企业:集体企业:私营企业:私营企业:中外合资企业:中外合资企业:中外合作企业:中外合作企业:外商独资企业:外商独资企业:有限责任公司:有限责任公司:股份有
19、限公司:股份有限公司:合伙企业:合伙企业:联营企业:联营企业:分支机构:分支机构:又称全民所有制企业。可能是独立法人,也可能是非独立又称全民所有制企业。可能是独立法人,也可能是非独立法人。法人。大部分是独立法人,但个别是非独立法人。大部分是独立法人,但个别是非独立法人。包括私营有限责任公司(法人),个人独资企业和合伙私包括私营有限责任公司(法人),个人独资企业和合伙私营企业(均为非法人)营企业(均为非法人)相当于有限责任公司,为独立法人。相当于有限责任公司,为独立法人。可能为法人,也可能不是法人。可能为法人,也可能不是法人。可能为法人,也可能不是法人。可能为法人,也可能不是法人。为法人。为法人
20、。为法人。为法人。为非法人企业。合伙人对合伙企业承担连带无限责任。为非法人企业。合伙人对合伙企业承担连带无限责任。可能是法人(相当于有限责任公司),也可能不是法人。可能是法人(相当于有限责任公司),也可能不是法人。分支机构为非法人企业,上级法人企业承担无限责任。分支机构为非法人企业,上级法人企业承担无限责任。44 新客户新客户 核心客户核心客户 老客户老客户45应关注的特征应关注的特征 合法性合法性 资本实力资本实力 发展前景发展前景46n体现企业合法经营的信息:体现企业合法经营的信息: 营业执照(副本)、(国、地)税务登记证营业执照(副本)、(国、地)税务登记证(副本)、组织机构代码证(正副
21、本)、银行(副本)、组织机构代码证(正副本)、银行账户全称、核定领购发票的记录证明等账户全称、核定领购发票的记录证明等新客户的合法性47新客户的资本实力n体现新客户资本实力的信息:体现新客户资本实力的信息: 股东背景、业务覆盖的范围、公司形象、公司股东背景、业务覆盖的范围、公司形象、公司规模、营销人员的数量等规模、营销人员的数量等48新客户的发展前景n体现新客户发展前景的信息:体现新客户发展前景的信息:预计月订单量、预计月交易额、销售毛利率、总预计月订单量、预计月交易额、销售毛利率、总资本规模、注册资本等资本规模、注册资本等49根据客户以下的信用资料:根据客户以下的信用资料:合法性合法性 注册
22、资金大小注册资金大小 预计交易数据预计交易数据 财务数据财务数据 等等是否可以交易是否可以交易 交易量的大小交易量的大小 适当的付款方式适当的付款方式 合理的信用期限合理的信用期限 信用额度信用额度 等等注:注:新客户前三个月的交易付款方式为现金交易;三个月后,根据客户的要求及三个月客新客户前三个月的交易付款方式为现金交易;三个月后,根据客户的要求及三个月客户的交易记录,确定是否授予其信用额度并确立信用期限;销售人员需及时将客户更户的交易记录,确定是否授予其信用额度并确立信用期限;销售人员需及时将客户更新的资料(如注册资本的变更等)与信用经理共享。新的资料(如注册资本的变更等)与信用经理共享。
23、新 客 户新 客 户50应关注的特征应关注的特征 公司变化情况公司变化情况 周转情况周转情况 交易记录交易记录51老客户的变化信息n体现老客户变化的信息:体现老客户变化的信息: 负责人状况、注册资本的变动、股东变动、年负责人状况、注册资本的变动、股东变动、年营业额、业务方向、企业生命周期、市场拓展营业额、业务方向、企业生命周期、市场拓展力度、行业整体评价、合作态度等力度、行业整体评价、合作态度等52老客户的周转信息n体现老客户周转的信息:体现老客户周转的信息: 应收账款周转率、存货周转率、应付账款周转应收账款周转率、存货周转率、应付账款周转率、月订单次数、月交易额、按期履约率、率、月订单次数、
24、月交易额、按期履约率、DSO/赊销期等赊销期等53老客户的财务安全性信息n体现老客户财务安全性的信息:体现老客户财务安全性的信息: 资产负债率、流动比率、速动比率、营运资本、资产负债率、流动比率、速动比率、营运资本、销售毛利率等销售毛利率等54案例案例A华南某大型食品公司华南某大型食品公司B华东某贸易公司华东某贸易公司背景资料背景资料u 大型食品生产企业大型食品生产企业u 产品:各种饼干、糖果等产品:各种饼干、糖果等u 2000年前,销售华南为主年前,销售华南为主u 2000年后,销售向全国城市扩展年后,销售向全国城市扩展u 同年,在华东地区寻找经销商同年,在华东地区寻找经销商u 私营中型贸易
25、公司私营中型贸易公司 u 1996年成立,注册资本年成立,注册资本100万元万元u 在当地市场上拥有一定销售网络在当地市场上拥有一定销售网络u 销售规模中等销售规模中等u 2000年接受代理年接受代理A公司产品公司产品至至2002年,双方的业务量逐年增长,双方合作愉快年,双方的业务量逐年增长,双方合作愉快开始合作开始合作55 2003年第一季度,年第一季度,B的月采购量比的月采购量比2002年同期增大了年同期增大了100; 同时伴随着不能及时付款、结算日子越来越长的现象;同时伴随着不能及时付款、结算日子越来越长的现象;2003年中,年中,BA,公司更名为,公司更名为C,要求,要求A公司继续供货
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