餐饮行业营销管理课件.ppt

1、根据菜单的价格形式分类根据菜单的价格形式分类零点菜单零点菜单套菜菜单套菜菜单 宴会菜单宴会菜单 （包括中式宴会、西式宴会菜单）（包括中式宴会、西式宴会菜单） 团体会议菜单团体会议菜单混合菜单：（风味菜单；泳池茶座菜单；客房混合菜单：（风味菜单；泳池茶座菜单；客房送餐菜单）送餐菜单） 自助餐菜单自助餐菜单特种菜单（如儿童菜单、减肥食品菜单）特种菜单（如儿童菜单、减肥食品菜单） 粤明堂粤明堂宴会菜单（宴会菜单（10人用）人用） 1200元元/席席 B单单 (无酒水）无酒水）精精美美果果盘盘干干炒炒牛牛河河美美点点双双辉辉桂桂圆圆炖炖乳乳鸽鸽一一品品罗罗汉汉斋斋粤粤明明堂堂小小炒炒王王鲍鲍汁汁扣扣梅

2、梅花花参参香香脆脆鳝鳝鱼鱼拼拼金瑶金瑶肉松肉松蒸水蒸水蛋蛋铁铁板板香香煎煎牛牛扒扒姜葱姜葱牛油牛油焗肉焗肉蟹蟹清清蒸蒸石石斑斑鱼鱼鸳鸳鸯鸯海海中中虾虾潮潮式式掌掌翼翼拼拼合时合时精美精美六围六围碟碟0PP P1P2PQ Q2Q0Q1Q需求曲线需求曲线S2PP0P1P2Q0Q1QQD供给曲线供给曲线2PP0P1P2Q0Q1QQD过剩过剩短缺短缺S需要、欲望和需求需要、欲望和需求产品产品/服务服务价值和满足价值和满足市场和营销者市场和营销者交换和交易交换和交易 “撇脂撇脂”定定价价“渗透渗透”定定价价满意定价满意定价稳妥的目标稳妥的目标收益定价收益定价竞争竞争定价定价“驱逐驱逐”定价定价激发消费者

3、对一激发消费者对一类产品的需求类产品的需求塑造企业形象，塑造企业形象，打出知名度打出知名度提高企业信誉，提高企业信誉，加大信任度加大信任度影响用户决策，影响用户决策，建立偏爱度建立偏爱度帮助用户消费，帮助用户消费，触发消费点触发消费点促销目标人员推销人员推销人员促销人员促销广广 告告营业推广营业推广公共关系公共关系非人员促销非人员促销促销组合促销组合 方方式式优优 点点缺缺 点点广广告告覆盖面广、传播迅速、影覆盖面广、传播迅速、影响力大、形式多样、相对响力大、形式多样、相对费用低费用低间接性、单向性、间接性、单向性、盲目性、效果不盲目性、效果不易测定易测定人员推销人员推销针对性强、双向性、直接

4、针对性强、双向性、直接性、灵活性、效果明确性、灵活性、效果明确费时、费钱、费费时、费钱、费工工公共关系公共关系影响面广、易取得信任影响面广、易取得信任见效慢见效慢销售促进销售促进影响力大、刺激性大、效影响力大、刺激性大、效果直接果直接信任度低、不宜信任度低、不宜长期使用长期使用产品产品 生命生命 周期周期项目项目成长成长期期 成熟成熟期前期前成熟期成熟期中中后后 促销目的促销目的认识了解认识了解兴趣、偏爱兴趣、偏爱信任购买信任购买消除不满消除不满意感意感促销方式促销方式各种广告各种广告改变广告形式与内改变广告形式与内容，配合其它促销容，配合其它促销方式方式营业推广为营业推广为主，广告减主，广告

5、减价价改 变 广 告 内改 变 广 告 内容 ， 利 用 公容 ， 利 用 公共关系共关系广告目标广告目标产品特点产品特点创牌、保牌创牌、保牌维维 持持广告对象广告对象先驱使用先驱使用者者早期使用大众早期使用大众一般使用大众一般使用大众晚期使用大众晚期使用大众保保 守守 者者广告策略广告策略介绍、告介绍、告知知说服印象说服印象提提 醒醒投入期投入期衰退期衰退期Whom卖给谁？卖给谁？如何卖？如何卖？ProductPricePlacePromotion4Ps /4营销组合营销组合产品产品顾客的需要顾客的需要和欲求和欲求价格价格成本成本促销促销沟通沟通分销分销便利便利定位定位绩效绩效说服说服促销促

6、销包装包装5Ps回报回报关系关系反应反应关联关联4Rsrelationshipreactionrelatingreturnpitchpackagepromotionpersuasionperformancen房间内的房间内的“餐桌餐桌”比较小点上比较小点上100100元的饭菜，就可以元的饭菜，就可以在酒店的标准间客房内吃上在酒店的标准间客房内吃上3 3个小时，登州路上的一个小时，登州路上的一家酒店推出的这项服务在市民中引起了争议。昨日接家酒店推出的这项服务在市民中引起了争议。昨日接到市民王女士的反映后，记者来到酒店采访。到市民王女士的反映后，记者来到酒店采访。n顾客：这哪是吃饭。顾客：这哪是吃

7、饭。n据王女士讲，她前天和男朋友到这家酒店吃饭。服务据王女士讲，她前天和男朋友到这家酒店吃饭。服务员介绍，楼上单间有员介绍，楼上单间有100100元的最低消费，限时元的最低消费，限时3 3个小个小时。时。n“上去一看是个标准间。上去一看是个标准间。”王女士告诉记者，她点了王女士告诉记者，她点了100100多元的菜，服务员给了她一把钥匙。她打开单间多元的菜，服务员给了她一把钥匙。她打开单间一看，里边有床、电视、卫生间等设施。一看，里边有床、电视、卫生间等设施。“这哪是吃这哪是吃饭啊。饭啊。”王女士和男朋友感觉有点尴尬，退了菜离开王女士和男朋友感觉有点尴尬，退了菜离开了。了。n酒店：新招吸引客人。

8、酒店：新招吸引客人。n昨天下午，记者来到这家酒店，在服务员的带领下来昨天下午，记者来到这家酒店，在服务员的带领下来到到403403房间，发现果然像王女士表述的那样，酒店的房间，发现果然像王女士表述的那样，酒店的单间和标准客房一样，只多出一张小餐桌。单间和标准客房一样，只多出一张小餐桌。n据酒店经理讲，酒店客房平日不会完全住满，而酒店据酒店经理讲，酒店客房平日不会完全住满，而酒店的餐饮生意比较火爆，一楼大厅经常坐满客人，为吸的餐饮生意比较火爆，一楼大厅经常坐满客人，为吸引更多客人到酒店就餐，酒店推出了这项服务。这名引更多客人到酒店就餐，酒店推出了这项服务。这名经理称，客人吃完饭后可以休息一会也可

9、以聊聊天，经理称，客人吃完饭后可以休息一会也可以聊聊天，不少客人都能接受这种形式。不少客人都能接受这种形式。n市民：新鲜但有点别扭。市民：新鲜但有点别扭。n记者昨日在街头随机采访了几位市民。市民张先生说：记者昨日在街头随机采访了几位市民。市民张先生说：“事挺新鲜，就是感觉别扭。事挺新鲜，就是感觉别扭。”市民吴先生看了记者市民吴先生看了记者拍摄的酒店标准间照片后称，情侣或者朋友三四个人拍摄的酒店标准间照片后称，情侣或者朋友三四个人去吃比较合适。去吃比较合适。n问题：（问题：（1 1）对酒店的如此新招谈谈看法？）对酒店的如此新招谈谈看法？n（2 2）你认为应采取何种营销手段？）你认为应采取何种营销

10、手段？l知识要求知识要求1.1.餐厅酒吧销售的基础知识，包括餐厅酒吧的数量、餐位、餐厅酒吧销售的基础知识，包括餐厅酒吧的数量、餐位、餐台及餐位面积配备标准、餐厅酒吧销售服务管理的特点、餐台及餐位面积配备标准、餐厅酒吧销售服务管理的特点、任务和要求。任务和要求。2.2.酒吧类型、台形、组织形式、酒吧销售特点和标准化管理酒吧类型、台形、组织形式、酒吧销售特点和标准化管理的内容等专业知识。的内容等专业知识。l技能要求技能要求1.1.餐厅铺台操作步骤和便餐、宴会铺台技能、餐前准备和客餐厅铺台操作步骤和便餐、宴会铺台技能、餐前准备和客人用餐服务现场管理技能。人用餐服务现场管理技能。2.2.酒吧服务过程的

11、组织工作内容、方法和酒水销售服务技巧。酒吧服务过程的组织工作内容、方法和酒水销售服务技巧。3.3.运用销售弹性和价格弹性系数的计算并分析实际问题。运用销售弹性和价格弹性系数的计算并分析实际问题。4.4.用用ABCABC分析法和分析法和MEME分析法分析菜单产品销售。分析法分析菜单产品销售。第一节第一节 餐厅酒吧销售服务管理的特点和任务餐厅酒吧销售服务管理的特点和任务 一、餐厅酒吧配备标准一、餐厅酒吧配备标准 （一）餐厅酒吧数量配备（一）餐厅酒吧数量配备 1.1.饭店宾馆的餐厅酒吧数量配备饭店宾馆的餐厅酒吧数量配备 (P206 (P206 表表8-1)8-1) 2. 2.酒楼饭庄餐厅酒吧数量配备

12、酒楼饭庄餐厅酒吧数量配备 （二）餐厅酒吧餐位配备（二）餐厅酒吧餐位配备 1.1.饭店宾馆餐位配备饭店宾馆餐位配备 2.2.酒楼饭庄餐位配备酒楼饭庄餐位配备（三）餐厅酒吧餐台和餐位面积配备（三）餐厅酒吧餐台和餐位面积配备 1.1.餐厅酒吧餐台配备餐厅酒吧餐台配备 2.2.餐厅酒吧餐位面积配备餐厅酒吧餐位面积配备二、餐厅酒吧销售服务管理特点二、餐厅酒吧销售服务管理特点 （一）管理目的的明确性（一）管理目的的明确性 （二）管理过程的协作性（二）管理过程的协作性 （三）工作内容的庞杂性（三）工作内容的庞杂性 （四）质量标准不易界定性（四）质量标准不易界定性三、餐厅酒吧销售服务管理的任务三、餐厅酒吧销售

13、服务管理的任务 （一）提供优良消费环境（一）提供优良消费环境 （二）组织菜点酒水销售（二）组织菜点酒水销售 （三）切实提高服务质量（三）切实提高服务质量 （四）保证销售收入逐期完成（四）保证销售收入逐期完成四、餐厅酒吧销售服务管理的基本要求四、餐厅酒吧销售服务管理的基本要求 （一）服务质量标准化（一）服务质量标准化 （二）服务操作程序化（二）服务操作程序化 （三）对客服务感情化（三）对客服务感情化第二节第二节 餐厅销售服务过程的组织餐厅销售服务过程的组织一、餐前准备工作的组织一、餐前准备工作的组织 （一）掌握客情，做好组织安排（一）掌握客情，做好组织安排 （二）搞好餐厅布局和卫生，提供优良的就

14、（二）搞好餐厅布局和卫生，提供优良的就餐环境餐环境 （三）准备餐茶用具，保证销售服务需要（三）准备餐茶用具，保证销售服务需要二、餐厅铺台服务的组织二、餐厅铺台服务的组织（一）明确餐厅类型和销售方式，掌握铺（一）明确餐厅类型和销售方式，掌握铺台标准和要求台标准和要求（二）准备好台面和用品，组织服务人员（二）准备好台面和用品，组织服务人员做好铺台服务做好铺台服务（三）检查铺台质量，保证铺台效果（三）检查铺台质量，保证铺台效果 1.1.中餐便餐摆台中餐便餐摆台 （P213 P213 图图8-18-1） 2.2.中餐宴会摆台中餐宴会摆台 （P213 P213 图图8-28-2） 3.3.西餐早餐摆台西

15、餐早餐摆台 （P213 P213 图图8-38-3） 4.4.西餐正餐摆台西餐正餐摆台 （P213 P213 图图8-48-4） 5.5.西餐宴会摆台西餐宴会摆台 （P213 P213 图图8-58-5）四、客人用餐服务现场组织四、客人用餐服务现场组织 （一）全面检查餐厅准备效果（一）全面检查餐厅准备效果 （二）准备迎接客人（二）准备迎接客人 （三）提供优良就餐服务（三）提供优良就餐服务 （四）加强巡视检查，做好现场指挥（四）加强巡视检查，做好现场指挥 （五）把握餐厅气氛，保证服务规格（五）把握餐厅气氛，保证服务规格五、餐后服务工作的组织五、餐后服务工作的组织 （一）善始善终，接待好最后一位客

16、人（一）善始善终，接待好最后一位客人 （二）准确收款结账，欢迎客人再次光临（二）准确收款结账，欢迎客人再次光临 （三）指挥服务员做好收盘收碗，搞好餐厅卫（三）指挥服务员做好收盘收碗，搞好餐厅卫生生第三节第三节 酒吧销售服务管理的内容和方法酒吧销售服务管理的内容和方法 一、酒吧类型及其柜台设计与配置一、酒吧类型及其柜台设计与配置 （一）（一） 酒吧类型酒吧类型 . .立式酒吧（立式酒吧（The Stand-up BarThe Stand-up Bar） . .服务酒吧（服务酒吧（The Service BarThe Service Bar） . .宴会酒吧（宴会酒吧（The Catering B

17、arThe Catering Bar） . .鸡尾酒吧（鸡尾酒吧（The Cocktail BarThe Cocktail Bar）（二）酒吧吧台造型选择（二）酒吧吧台造型选择 1.1.直线或曲线封闭形直线或曲线封闭形 2.2.圆形或空方阵形圆形或空方阵形 3.3.马蹄形或半圆形马蹄形或半圆形 （三）酒吧柜台设计方法（三）酒吧柜台设计方法 1.1.前吧柜台设计前吧柜台设计 2.2.后吧设计后吧设计（四）酒吧设备配置和常用工具与配料（四）酒吧设备配置和常用工具与配料 1.1.酒吧设备配置酒吧设备配置 （P223 P223 表表8-28-2） 2.2.酒吧常用工具用具酒吧常用工具用具 （P223

18、P223 表表8-38-3） 3.3.酒吧常用配料酒吧常用配料 （P224 P224 表表8-8-4 4） 4.4.酒吧常用酒杯酒吧常用酒杯二、酒吧销售服务管理的组织形式与特点任务二、酒吧销售服务管理的组织形式与特点任务 （一）酒吧销售服务管理的组织形式（一）酒吧销售服务管理的组织形式 （二）酒吧销售的特点（二）酒吧销售的特点 1.1.酒吧规模小，销售随机性强酒吧规模小，销售随机性强 2.2.销售单位小，花色品种多销售单位小，花色品种多 3.3.酒水成本低，销售毛利高酒水成本低，销售毛利高 4.4.销售网点多，管理不易控制销售网点多，管理不易控制（三）酒水销售服务管理的任务（三）酒水销售服务管

19、理的任务 1.1.做好采供管理，保证酒水供应做好采供管理，保证酒水供应 2.2.制定销售计划，落实管理目标制定销售计划，落实管理目标 3.3.制定酒水管理制度，形成管理规范制定酒水管理制度，形成管理规范 4.4.做好销售控制，保证经营效果做好销售控制，保证经营效果三、酒水销售服务管理的基本要求三、酒水销售服务管理的基本要求 （一）（一） 配合餐厅销售，选好佐餐酒水配合餐厅销售，选好佐餐酒水（二）（二） 合理制定酒单，制定鸡尾酒的合理制定酒单，制定鸡尾酒的配方配方 （三）坚持标准化管理，控制酒水成本（三）坚持标准化管理，控制酒水成本和销售和销售四、酒吧销售服务过程的组织四、酒吧销售服务过程的组织

20、 （一）开吧前的准备工作组织（一）开吧前的准备工作组织 （二）酒水销售服务过程的组织（二）酒水销售服务过程的组织 （三）收吧盘点工作的组织（三）收吧盘点工作的组织五、酒吧鸡尾酒销售服务工作的组织五、酒吧鸡尾酒销售服务工作的组织 （一）合理制定鸡尾酒配方（一）合理制定鸡尾酒配方 （二）选择配好基酒和酒杯（二）选择配好基酒和酒杯 （三）掌握鸡尾酒配置的操作要点（三）掌握鸡尾酒配置的操作要点 （四）正确运用酒水服务技巧和方法（四）正确运用酒水服务技巧和方法第四节第四节 餐厅酒吧产品销售分析餐厅酒吧产品销售分析 一、销售弹性系数分析一、销售弹性系数分析 其公式：其公式：销售弹性系数反映客源变化对销售量

21、变化的销售弹性系数反映客源变化对销售量变化的影响程度。在一定时期和一定经营条件下，它们影响程度。在一定时期和一定经营条件下，它们之间的变化存在着一定的量度关系。其计算公式之间的变化存在着一定的量度关系。其计算公式为：为： 二、价格弹性系数分析二、价格弹性系数分析 其公式：其公式： 价格弹性系数是指价格变化对客源、从而对价格弹性系数是指价格变化对客源、从而对销售量的影响程度。在一定时期和一定经营条件销售量的影响程度。在一定时期和一定经营条件下，价格弹性系数说明价格变化引起客源变化、下，价格弹性系数说明价格变化引起客源变化、从而引起销售量变化的度量关系。其计算公式为：从而引起销售量变化的度量关系。

22、其计算公式为： 三、产品销售额三、产品销售额ABCABC分析分析 产品销售额分析可以采用产品销售额分析可以采用ABCABC分析法。这种方分析法。这种方法是以产品价格、销售量、销售收入为基础，分法是以产品价格、销售量、销售收入为基础，分析不同菜肴的收入构成，确定累计百分比。一般析不同菜肴的收入构成，确定累计百分比。一般来说，来说，A A类菜销售额的累计百分比在类菜销售额的累计百分比在6060一一6565，B B类菜在类菜在25-3025-30，C C类菜在类菜在10101515。【案例一案例一】某饭店零点餐厅过去某饭店零点餐厅过去1 1周内部分餐饮产周内部分餐饮产品的销售记录资料见表品的销售记录

23、资料见表8 86 6。请用。请用ABCABC分析法对分析法对产品销售作出分析。产品销售作出分析。案例分析：案例分析： 根据根据ABCABC分析法直接计算，结果见表分析法直接计算，结果见表8-68-6。四、喜爱程度和毛利分析四、喜爱程度和毛利分析 餐饮产品喜爱程度和毛利分析是以统计资料餐饮产品喜爱程度和毛利分析是以统计资料为基础，分别算出各种菜肴的喜爱程度、毛利额为基础，分别算出各种菜肴的喜爱程度、毛利额及其平均数，然后对产品进行分类。其分类标准及其平均数，然后对产品进行分类。其分类标准是；第一类，产品喜爱程度和毛利额都较高，均是；第一类，产品喜爱程度和毛利额都较高，均超过先进平均数；第三类，产

24、品毛利额较高，喜超过先进平均数；第三类，产品毛利额较高，喜爱程度一般，企业能获得实际利益；第三类，产爱程度一般，企业能获得实际利益；第三类，产品喜爱程度高，毛利额一般，这类产品有发展潜品喜爱程度高，毛利额一般，这类产品有发展潜力；第四类，产品毛利额和喜爱程度都较低，均力；第四类，产品毛利额和喜爱程度都较低，均低于后进平均数。低于后进平均数。【案例二案例二】旋宫大酒店风味餐厅过去旋宫大酒店风味餐厅过去1 1周内部分产品的销售资料见表周内部分产品的销售资料见表8-78-7。请对产品喜爱程度和毛利做出分析请对产品喜爱程度和毛利做出分析( (接待人次接待人次14501450人人) )。 案例分析：运用资料直接分析见表案例分析：运用资料直接分析见表8-78-7。复习与思考复习与思考n餐厅和酒吧销售服务管理的共同餐厅和酒吧销售服务管理的共同点、任务和要求是什么？点、任务和要求是什么？n餐厅销售服务过程的组织要抓好餐厅销售服务过程的组织要抓好哪几个方面的工作？哪几个方面的工作？n餐饮管理中，餐饮管理中，ABC分析法的重点分析法的重点是什么，其分类标准是什么？是什么，其分类标准是什么？