开放大学、自学考试工商管理商务谈判论文三篇（2）.doc

1、开放大学、自学考试工商管理商务谈判论文三篇（2）一、国际商务谈判中的文化差异探讨摘  要：国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，各国间的文化各不相同，如不能正确理解将直接影响到商务交往的实际效果。如何处理好文化差异对国际商务谈判来说是非常重要的。本文主要分析了国际商务谈判中的文化差异的各种表现形式，就如何应对国际商务谈判中的文化差异提出了几点原则性建议。关健词：国际商务；谈判；文化差异世界经济日趋全球化，国际间商务交往活动日益频繁和密切，要想取得在国际市场的成功离不开国际商务谈判。但是各民族间有着各不相同的历史和文化传统，世界各国的政治经济制度也各不相同，各国客商的文化背景

2、和价值观念也存在着明显的差异，因此他们在商务谈判中的表现也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解对方的的谈判风格，轻则闹出笑话，失礼于人，重则产生误解，使谈判达不到目的。如果要在商务谈判中取得成功，就必须充分了解存在的文化差异，了解和尊重对方的文化与风俗，对谈判对方在商务谈判中的表现有充分正确的认识。一、文化差异在商务谈判中的表现（一）语言差异语言是人们相互沟通的工具，是传递信息的最基本的符号，语言包括书面语言和口头语言。世界上语言种类众多，据统计，世界上使用人数超过1亿的语言就有11种。谈判必须通过语言来沟通，国际商务谈判的双方往往是来自不同的国家，操着不同的语言，所以国际商务谈判一般都存在

3、语言沟通的障碍。为了确保沟通的顺利进行，在国际商务谈判应有成员熟悉对方的语言或聘请专业的翻译人员。另外在谈判中要注意的是所用的语言应当是发出者和接受者都能准确理解的，并要求双方对所用的词语的含意要有同样的理解。据研究表明，具有相同文化背景的人交谈时，也只能准确接收到谈话内容的80%90%，有10%20%的信息会产生错误。那在国际商务谈判中，双方的语言不同，产生误解或听错的可能性将更高。（二）非语言行为差异文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究表明，在面对面的沟通中，信息来自于语言沟通只占到35%，65%的信息是通

4、过非语言形式传递的。非语言性沟通如面部表情、身体姿势、声音（音色、音调、音量）、手势、眼神交流等。有时非语言信息比语言信息要更真实，因为它更趋于自发和难以掩饰。同样一句话可以由于非语言性行为的不同而有不同的含意和效果，有人认为非语言沟通的重要性甚至超过语言性沟通。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在非语言行为上有着巨大的差异，有时同一动作的意义甚至是相反的。因此当谈判人员做出这样的非语言行为时，具有不同文化背景的谈判对手很容易误解这些信号，从而影响商业谈判的进行。例如，绝大多数的国家都是以点头方式表示赞成，摇头表示否定。但在印度、尼泊尔等国则刚好相反，摇头表示肯定，点头表示否定。如果在谈判

5、中，看到对方点头就以为谈判达成一至了那就大错特错了。另外和日本人谈判，在你说话过程中日本人不断点头也不能认为他们同意你的观点了，他们很可能只是表示听到你所说的意思而已。在不同的文化中，这种非语言行为表达方式不同，容易造成谈判双方的误解。不能以自己的理解方式去解读对方的肢体语言，一定要就谈判内容用语言的方式多次确认。（三）思维方式差异不同国家在思维方式方面有着明显的差异，来自不同文化背景的谈判人员往往会遇到思维方式上的冲突。东方国家善长形象思维，西方国家善长逻辑思维；东方文化偏好定性分析，西方文化编好定量分析；东方文化善长综合思维，英美文化善长分析思维。基于客观存在的思维方式差异，不同文化的谈判

6、者在决策方式上就会不同。当面临一项复杂的谈判任务时，西方文化特别是英美人常常会将谈判任务分解为几个小任务，然后按照先后次序一个一个进行谈判，比如依次解决价格、包装和交货等问题，最后的协议就是这些小协议的总和。而东方文化则更注重对所有问题进行整体讨论，不存在明显的次序之分，采用通盘决策法，会用长远的眼光和系统的方法，综合分析整个议题，通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论，直到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达成总的协议。（四）价值观和人际关系差异个人主义与集体主义是价值观的两个基本取向，它们的差异对商务谈判有着极其重大的影响。以美国为代表的大多数西方国家尊崇个

7、人主义，而深受儒家文化影响的东亚各国更强调集体主义的重要性。所以这两种不同文化使人在谈判中表现出的行为和风格也是不同的。如果谈判对方是美国公司，美方派出的谈判代表通常具有完全的决策权，个人可以代表公司做出决策，完成谈判。而在东亚国家包括中国派出的谈判成员不具有最后的决策权，在谈判过程中，通常要就每次谈判的内容和结果向更高层领导汇报，由高层领导最终决策。这种决策机制使得谈判时间更长。在西方文化中强调个性，而东方文化看重人际关系。西方文化是建立在商品经济社会的基础上的一种文化，人与人之间的关系是契约关系，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，公私分明，人情关系比较淡漠。而东方国家受儒家文化的影

8、响，重视人与人的关系，重视以感情为纽带的的人情关系，人际关系网的建立往往在谈判中发挥重要的作用。如与日本人进行第一次商务洽谈前，可以由公司的高层拜访对方同等地位的人员，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。（五）宗教信仰和风俗习惯差异世界上主要的宗教有基督教、佛教和伊斯兰教。基督教主要流行在欧洲、美洲和大洋洲；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；东亚及东南亚多数地区的人民则信奉佛教。每种宗教有其信仰和禁忌，在谈判前要了解对方的信仰，并尊重对方的信仰。不尊重对方的宗教信仰，有可能直接造成谈判不成功。例如在信奉伊斯兰教的国家禁酒，宴会上不饮酒，以果汁代酒，禁忌食用猪肉，伊斯兰教徒认为左手是不洁

9、净的，忌讳用左手向客人传递食物和礼物。而在信奉印度教的国家，印度教徒不吃牛肉，认为牛是神圣不可侵犯的。这些宗教的禁忌渗透到人们生活的方方面面，使得人们的社交习惯、行为方式等方面产生差异。这些由于宗教信仰问题所产生的行为差异如果不加注意的话，很可能使谈判破裂。不同的民族在长期的发展过程中形成了各自的风俗、爱好和习惯。不同文化背景下的谈判代表谈判过程中会表现出不同的处事态度，对商务谈判的影响往往很微妙，从而影响谈判方式和效果。谈判中，通常有一些正式或者非正式的社交活动，如喝茶，喝咖啡，宴请等，阿拉伯人在社交活动中通常会邀请对方喝咖啡，按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝咖啡会给谈判带来麻

10、烦。在节日里，对于别人送来的礼物，中国人往往要推辞一番，接受后一般也不当面打开。而在英语文化中，人们对别人送的礼品，一般都要当面打开称赞一番，并且欣然道谢。处理好这些细节才会使商务谈判能顺利进行。谈判人员应考虑到这些沉积已久的风俗习惯，避免以本国文化的框框去理解对方的行为。二、应对文化差异的建议（一）尊重和宽容不同文化文化差异客观存在，商务谈判中双方往往是来自不同背景，有着不同价值观，不同思维方式的国家，有些作法和礼俗在一方看来合情合理理所当然，在另一方看来可能是难以理解的，有时有些做法甚至截然相反，因此千万不能以固有的思维模式去片面的理解。在国际商务谈判中应该加强交流与对话，相互尊重，求同存

11、异，学会尊重别国文化并宽容地接受别国文化。对不同的文化不随意评价和菲薄，同时也要加强交流让对方理解自己的文化以及价值观。（二）了解文化差异谈判前了解文化差异必不可少。首先要了解并熟悉对方文化，正确认识不同国家的谈判者的文化背景，包括他们的价值观，思维方式，风俗习惯以及谈判风格和决策上的不同，也就是要充分了解谈判对手的情况。其次在掌握谈判对手的谈判风格后，针对性地制定合适的谈判风格和策略，促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。另外谈判准备工作的每个环节都要考虑可能的文化差异，例如谈判地点和谈判人员的选定上，谈判中各种情况下的最佳备选方案和让步策略都应在谈判前做好准备。（三）充分交流与沟通，克服

12、文化差异对于国际商务谈判来说，在交流过程中沟通障碍是很容易发生的。在进行国际商务谈判时，为了顺利实现谈判目标，谈判方应聘请专业的翻译，做到用真诚的态度和简明、准确而得体的语言表达自己的观点。并加强对对方文化背景的学习，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，消除谈判双方之间的沟通障碍。谈判时与对方进行充分的交流与沟通，一定能克服国际商务谈判中的文化差异。二、国际商务谈判中的文化差异研究 摘要:不同国家间由于思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制等方面的差异,在国际商务谈判中各国文化难免会产生碰撞和冲突,这种碰撞和冲突会影响国际商务谈判的顺利进行。本文就不同国家间的各种不同差异进行了

13、调查研究,并提出了处理、应对文化差异的策略。关键词:文化差异;价值观;冲突;商务谈判随着全球经济一体化进程的加快,国际商务活动日益频繁,而各个国家之间的文化差异为国际商务谈判带来了许多障碍。各国文化在国际商务交流中难免会产生碰撞和冲突,这种碰撞和冲突被越来越多的学者和商务人士所重视。国际商务谈判是进行多国和跨文化的交易过程。此过程中,在思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制等方面谈判双方存在一定的差异。为了使谈判能够顺利地进行,要求谈判双方承认和了解国际商务谈判中存在文化的差异性,合理的避免或是解决这种文化差异。如果忽略对手的文化背景很有可能会影响商务交流的顺利进行,甚至导致商

14、务交流的失败。只有了解并正确分析文化差异,才能在国际商务交流中掌握主动,实现双赢。1影响国际商务谈判中的文化差异的因素1.1思维方式的差异文化会影响人们对外界事物的看法和认识,不同的国家存在不同的文化,因此在思维模式方面必然存在差异。思维方式具有显著的社会文化属性,即在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。由于各个国家的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异,致使不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有一定的差异性。西方文化的思维模式注重逻辑和分析,而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性。中国人往往特别重视直觉,在交往中也往往以这种经验和感觉去“以

15、己度人”。与西方人的思维模式相比,中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性。从本质上说,思维定式往往忽视个体事物的差别,夸大与另外某一社会群体相关的认知态度,常常带有感情色彩,并伴有固定的信条。在所有的定势中,每个定势各有自己的特点,会直接影响跨文化交际,造成交际失误。基于客观存在的思维差异,不同文化的谈判者呈现出谈判方式上的差异。“按照讨论问题的先后顺序可将谈判方式区分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是首先确定谈判所涉及的所有议题,将各项议题综合起来考虑,循环往复地讨论,齐头并进,交错进行;纵向谈判是对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行谈判。”美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们

16、的思维过程是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东西。欧洲人则更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为整体,将它的属性、方面与联系等结合起来考虑。1.2风俗习惯的差异谈到风俗习惯我们立刻想到一些宗教的禁忌。例如:在泰国,左手被认为是不洁,所以在交换名片时不可以用左手递出名片。在日本,数字“4”表示厄运,这同美国人认为“ 13”表示不吉利一样。他们在“13”号(特别是星期五)一般是不举行活动的,甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号

17、等都不用“13”这个数字,如果“13”号与星期五正好是同一天,那这一天便被称为“黑色星期五”,预示着这一天可能会有灾难降临。在印度,猫头鹰被认为是不吉祥的征兆,就如同美国人害怕看到黑猫一样。柠檬香在美国表示清新、活泼,但在菲律宾则是与疾病有关。在日本,狐狸会使人想到“狐狸精”。在阿拉伯国家,日落会使人想到死亡和疾病。与来自阿拉伯国家的对手交往时,都不可涉及妇女问题,更不可以派女性作为商务代表,而且也不可以开门见山的开始谈判,这不是收效很好的开局策略。在外交场合出现法西斯的标志很容易引起外交纠纷,尤其是曾经遭受法西斯铁蹄蹂躏的国家,他们看见这种标志是很反感的。周总理设宴招待外宾,上来一道汤菜,冬

18、笋片是按照民族图案刻的,在汤里一翻身恰巧变成了法西斯的标志。外客见此,不禁大惊失色。周总理对此也感到突然,但他随即泰然自若地解释道:“这不是法西斯的标志!这是我们中国传统中的一种图案,念万',象征福寿绵长',是对客人的良好祝愿!”接着他又风趣地说:“就算是法西斯标志也没有关系嘛!我们大家一起来消灭法西斯,把它吃掉!”话音未落,宾主哈哈大笑,气氛更加热烈。这道汤也被客人们全部喝光。如果不是周总理的机智这将会引起很大的误会。有的国家很注重个人的身份与等级,在安排座位、房间以及向他人介绍时应该倍加注意。德国人就很重视体面,喜欢别人称呼他的头衔,在谈判时习惯穿正装。与注重礼仪的法国、日

19、本、英国人谈判时,必须注重衣着与礼仪。在同英国商人谈判时应该注意,不能称呼他们为英国人,而要称呼大不列颠人;不要谈论英国皇室的私事;不宜穿戴有条纹的领带。泰国人不是按姓来称呼对方,如“陈先生”、“张女士”,而是称“建国先生”、“秀兰女士”。在泰国人面前,盘腿而坐或以鞋底对着人是不礼貌的。无论是坐着还是站着,不要让泰国人明显地看到你的鞋底。商务谈判坐下时,千万别把鞋底露出来,因为这在泰国被认为是极不礼貌、极不友好的表示。如果不了解谈判对象的禁忌,在商务活动中往往会遇到障碍甚至影响到整个谈判的成败。1.3语言与表达方式的差异在国际商务谈判中,语言交流是最主要的障碍,许多谈判就是因为对语言理解的偏差

20、导致浪费时间,延缓谈判进程。在国际交往中,法国人往往要求以法语作为谈判语言,因为他们认为法语是世界上最完美的语言。即使他们能够说一口流利的外语,他们也会如此。但如果法国人听到蹩脚的法语,他们又会非常不适。所以在与法国人谈判时,如谈判人员法语不标准,最好通过翻译或建议法方人员使用英语进行谈判。虽然同为英语,但英国英语与美国英语在拼写、用词和意思上总存在一些差异,有时两者相差甚远。如果你告诉某人讲得“相当好”,美国人会高兴得笑起来。而英国人会问你哪出错了。身式语言也是人们交流的方式,同样的身式语言在不同的文化中所传达的意思也不同。例如在南亚一些国家,人们用点头表示否定,用摇头表示赞同,这与中国人的

21、意思相悖;在孟加拉国和一些伊斯兰国家竖起大拇指表示对人的蔑视,甚至是侮辱,对巴西人使用这个手势将引起他们的愤怒。在南美洲的许多国家里人们将大拇指与食指连成的圆圈看作是对人的侮辱,而在美国则表示“OK”,在日本这个手势是钱的符号。在法国、德国、日本、印度尼西亚等国,与人谈话时把两手插在衣袋里是非常粗鲁无礼的。不同文化对眼神有不同的解释,一个人注视对方眼睛的时间长短是随着文化背景而定的,在美国直盯着说话人的眼睛表示尊敬;在南欧,注视对方常常会造成冒犯;对印度人而言,不盯着人看表示尊敬;日本人在谈话中注视的是对方的颈部,而不是面部。再如握手,欧洲人一天当中不论见过几次面每次见面都要握手;美国人热烈握

22、手;法国人不喜欢别人与他频频握手;中国人在正式场合下才握手,在非正式场合他们则往往不去这么做;中东的商务男士不与女士握手,而是点头问候;有些国家则用吻女性的手背表示问候;除非在相当西化的场合,否则泰国人见面时不握手,而是双手合十放在胸前。初到泰国,要注意当地人所行的合掌见面礼,泰国话叫做“Wai”,外人也可以照样行礼,双手抬得越高,越表示对客人的尊重,但双手的高度不能超过双眼。一般双掌合起应在额至胸之间。地位较低或年轻者,应先向对方致合掌礼。1.4价值观的差异各国的价值观不同,使时间观念也会不同。我们可以从各种文化的俗语及谚语中看出对时间的不同理解。例如,美国:“时间就是金钱。”西班牙:“跑得

23、快死得快。”尼日利亚:“不是时钟发明了人类。”埃塞俄比亚:“如果等得久鸡蛋也会走路。”法国:“超前则太早;落后则太迟。”爱德华T.霍尔把时间的利用方式分为两类:单一时间利用方式(mono chronic time或M- time)和多种时间利用方式(poly chronic time或P- time)。单一时间利用方式是北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人利用时间的特点。西方人喜欢专时专用,他们把时间分成一小段一小段,很注重速度。M- time方式就是线性地使用时间,节省时间、浪费时间、花销时间、等待时间,错过时间等等,仿佛时间是有形的一样。大多数低语境国家采用单一时间利用方式。而大多数高语

24、境国家和地区采用多种时间利用方式,在那些地方人们的行动不全按照时间表进行。多种时间利用方式的特点是一时多用,多人参与。多种时间利用方式涉及关系的建立和对言外之意的揣测。有人把美国人和巴西人的守时观念作了一个对比,发现巴西人的钟表,甚至街上的大钟都没有美国的准时。在瑞士,时钟的误差仅为19秒。研究人员还发现,巴西人常常迟到,在时间的早晚概念上有着灵活的解释,他们不担心迟到。即使迟到,他们大多会抱怨迟到的外因,这与美国人的做法相反。对美国人来说时间就是金钱,守时是尊重他人的表现;东方人和南美洲人则视时间是无限的资源,时间观念不是那么强。有些国家的人甚至有意识地拖延时间,以显示其地位的高贵;在大多数

25、文化环境中,以上两种利用时间的方式都存在,应依据不同情况,采用不同的方式。和日本人交往时,赴约时遵照单一时间利用方式严守时间,准时到达,会谈开始之后,却采用多种时间利用方式。日本人认为美国人受时间限制过多,常受计划和议程安排的驱使,因此妨碍“关系”的建立。当两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时,就需要彼此调整,以便建立起和谐的关系。比如,通过巧妙地明确是采用“墨西哥时间”还是采用“美国时间”,往往就可以避免含混不清。目前,随着世界市场的扩大,采用多种时间利用方式的经营者,正在适应单一时间利用方式。1.5道德与法制的差异中国作为四大文明古国之一,常以自己的悠久历史和文化而自豪;然而,由于历

26、史悠久,文化昭昭,也容易产生一种“自傲的偏见”形成一种“面子”心理,这几乎渗透到所有领域,成为阻碍中国人适应国外文化的主要因素之一。西方人则不一样,在谈判桌上他们更看重利益,更看重经济实效,在“体面”与“利益”二者中,他们会毫不犹豫地选择“利益”。如果你想向某国发电站提供昂贵的大型发电机,当地官员答应给你这个巨额订单,但要你在他的瑞士某银行的账户上悄悄存入100万美元。如果你是美国人,并同意了他的要求,你就犯了重罪,得入狱5年。但如果你是德国人、荷兰人、法国人、日本人或其他什么国家的人,就只需在企业财务表上记下“回扣费用”,然后就可以去签合同了。事实上,法国的税务当局已逐渐接受这种现实,即法国

27、企业为在国外赢得业务,必要时得支付一定“佣金”。在亚洲,给当地官员的这笔回扣可占总收入的15%,在印度,回扣跌落到只占8% 11%(显然那里的官员更容易买通)。值得一提的是在那些有贿赂问题的国家,行贿和受贿都是违法的;而在那些贿赂可作为业务开销记账的国家,也有法律明文规定,行贿只能在国外的业务中使用。即使贿赂是合法的,也有必要了解不同环境下的人对贿赂的不同看法。背景不同的民族有截然不同的观念。在有些地方,人们对贿赂的态度要稍微宽松一些;而另外一些地方,如在美国,人们在公开场合鄙擞这一行径,但自身却并不清白。在中国,“伦理至上”始终占据着人们思想的核心地位。一旦发生纠纷,想到的是如何赢得周围的舆

28、论支持,“得道多助,失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内涵和意义。于是,很多应该利用法律来解决的问题,中国人习惯于通过舆论来发挥作用。而西方人对于纠纷的处置惯用法律手段。西方很多个人煌公司都聘请有顾问、律师,有纠纷时由律师处理。美国人在商务活动中把速度和金钱摆在首位。在美国商业圈中,交易胜过个人感情,如果价钱合适,他可以和魔鬼做生意,如果无利可图,不值得和朋友做任何交易。美国人在签订合同时常常考虑到所有意外事件的法律赔偿问题,把合同的条款写得很详细,有时细到卫生间用几个抽水马桶。美国人特爱打官司,雇员告公司、政府告公司、公司告公司等等,上至总统,下至平民百姓,都有被人起诉的可能。在与美国人打交

29、道时,一定要看清合同上的所有条款,虽然他们看上去开诚布公又十分信任你,但你一旦在合同上签了字,若有违反,他们会毫不犹豫地起诉你。2处理国际商务谈判中文化差异的策略2.1建立跨文化交流意识所谓跨文化是指在交往中“参与者不只依赖自己的代码、习惯、观念和行为方式,而是同时也经历和了解对方的代码、习惯、观念和行为方式的所有关系。而后者被认为是陌生新异的。因此,跨文化包括所有的自我特征和陌生新异性、认同感和奇特感、亲密随和性和危险性、正常事物和新事物一起对参与者的中心行为、观念、感情和理解力起作用的关系。跨文化是指通过越过体系界限来经历文化的归属性的所有的人与人之间的关系。”说得通俗些,跨文化就是指来自

30、不同文化背景的人所参与和进行的交流。国际商务谈判中,必须加强跨文化意识,认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化。当然,认识到文化差异不一定意味着一定能很容易地克服它们的影响,但至少会提供一个克服的机会,以避免因对文化差异的无知而导致的国际商务谈判障碍。在正确谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型。2.2有备而来在国际商务谈判之前,我们应该熟悉谈判对手的文化准则、风俗习惯、社会价值观、国情。这样才能做到不会引起不快,或者误会,以至影响谈判的进展和结果,而且我们不能只知皮毛,要深刻的了解。成功总是垂青有准备

31、的人,如果不作一些必要的准备,那就意味着在准备失败。一个英国商人通过长期的市场调研发现了一家比较理想的中国企业,他为了和这个企业建立比较好的业务关系,决定到这家企业进行参观和拜访,听说送一份见面礼能够更好的表达诚意,他就想买一份礼物来给他的中国伙伴。他本来想买一瓶白酒,可是又怕中国人认为他是一个贪杯之徒,他想买一个高科技的产品又怕不够人情味。后来他突然想到,广东当地的餐馆到处都供奉佛像,他就想大概中国人也都有这样的信仰,所以他就买了一包香蜡送给他的中国伙伴。结果,当然他就丢掉了这个生意,一包香蜡,中国的伙伴觉得很难接受。2.3克服沟通障碍语言是最重要的国与国之间交流的工具,也是跨文化之间交流的

32、工具。有时候,如果不能够理解对方的语言,就无法进行这种跨文化的交流。在国际谈判,一般都使用英语交流,如果双方的母语不都是英语,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语,也不要用易引起对方反感的词句。跨国文化交流中不可以主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。“yes”有“我明白了”和“我将考虑一下”的意思。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝,巴西人用

33、“some what diffcult”代替“impossible”。在选择翻译人员时要慎重,国际商务英语翻译人员特别要注意本国与异国的文化差异,并设法使这些差异在传译过程中消失,同时在译入语中再现。2.4消除偏见在跨文化交际中,人们往往习惯于“自我参照”,想根据自身文化的个性和价值观念去解释或判断其他一切群体的行为,从而产生了对异文化的偏见,导致文化冲突。在国际商务谈判中,必须消除偏见,这样才会有利于谈判顺利地进行。在与外国对手进行商务交往时,他们的有些习惯在我们看来是十分刻板甚至是好笑的。但是,我们要尊重对方,维护谈判局面,使谈判和谐进行。我们不可以把自己的文化强加于其他国家的人,也不可以

34、以自己国家的文化来衡量其他人的文化,更不能崇洋媚外,不坚持原则。在国际商务谈判时,要理性地处理由于文化差异引起的障碍。总之,谈判是一门科学,又是一门艺术。是现代社会无时不在、无时不有的现象。在国际商务谈判中因为人的思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制观念的不同使谈判遇到了许多障碍。只要我们能够正确地认识文化的差异性,了解不同民族的文化背景,充分的尊重谈判对手,这种障碍是可以克服的。三、国际商务谈判中的中西文化差异摘 要：在跨文化商务谈判中，中西方文化差异一直是影响谈判结果的重要因素。随着全球化趋势的不断增强，国家与国家之间、地区与地区之间的商务谈判不断增多，如何正确对待国际商

35、务谈判中的文化差异，就变得尤为重要。正确对待商务谈判中的文化差异，是取得谈判成功的先决条件。关键词：商务谈判；文化差异；对策一、国际商务谈判的重要性国际商务谈判，是来自不同国家与地域的人们，为了共同的经济利益而进行的协商与合作商议。它不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策的问题，因而这是一项政策性、技术性与专业性很强的工作。谈判双方因为各自的经济利益而坐在谈判桌前，共同商议具体的条款、项目，以达到双方经济利益的最大化，这是经济合作过程中至关重要环节，因而谈判双方都十分重视国际商务谈判。在具体的国际商务谈判过程中，谈判双方由于各自追求的经济利益不同，在具体的条款制定等方面，双方存在着摩擦

36、与冲突，因而谈判过程中的双方往往会因为利害冲突而进行讨价还价。商务谈判人员的任务是，根据自己的立场与条件，针对对方的具体情况，采取一些必要的谈判技巧与手段从而使利益最大化。此外，当谈判双方出现争执时，商务谈判人员要善于解决冲突与矛盾，找到一个折中的办法让双方意见统一，达成一个双方都感觉公正合理的协议。在进行国际商务谈判时，双方的谈判不仅关系到谈判双方的利益，也受到法律的约束，对于一些存在争议的问题，双方不能随便进行修改，只有在经过反复确定与商议之后才能进行修改。在谈判过程中，任何一方的大意与不仔细，都可能产生违背法律的条款，这就会导致双方谈判的失败。如果谈判的任何一方，作出了不应有的让步，或是

37、接受了不合理的成交条件，可能会伤害自己的利益，甚至有可能触犯法律。因而谈判是一件技术性很强的工作，双方在进行谈判时应该保持高度的注意力集中，以免造成不必要的冲突与损失。谈判双方也应妥善地处理商务谈判中出现的各种问题，站在平等互利的立场上促成双方的合作。二、中西文化差异在国际商务谈判中的体现在商务谈判中，由于谈判双方来自不同的国家与地区，他们的语言、风俗、习惯与思维都存在着巨大的差异。这些因素是每个谈判者内在的文化差异，在谈判过程中就会通过谈话、言行表现出来，充分地认识到这些文化差异，对找到解决对策起着重要的作用。1.不同的思维模式在影响商务谈判结果的文化差异因素中，中西方的思维模式差异，是导致

38、谈判失败的一个重要原因。中西方国家的思维模式不同，中国是典型的感性思维模式，人们的形象思维较为发达，而西方国家则是典型的抽象思维模式，他们的逻辑推理能力很强，具有理性思维的特点。这两种思维方式，使得中西方谈判过程中，双方的谈判技巧、策略存在着很大差异。比如，在遇到有争执的问题时，中国人有时会因为碍于情面，而免为其难地接受这一不合理款项，中国人认为要想与对方达成长久的合作伙伴，首先应与对方成为朋友，而朋友间不应该那样“斤斤计较”，否则就会伤了朋友的和气，那么以后的长期合作也就不可能了。但是西方人的思维却与中国人不同，他们把私人交情与工作分得很清楚，即使是再好的朋友，双方在进行谈判时也不会因为交情

39、而有所顾忌，至于是否建立长久的合作关系，也与双方的关系没有必然的联系。此外，思维模式不同还表现在谈判习惯上。中国人的思维是典型的整体意识，中国人注重在整体大局的规划之下进行细节的推敲，这与中国原始文化发源于农耕文化有关，在原始社会，人们为了与大自然进行抗争，不得不进行群居生活，因而在人们心中种下了整体与集体的概念。通过研究就可以发现，人们在做任何事情时，都会将一个大体的方针确定下来，然后再进行细节的处理。但是西方国家却与中国人不同，他们在谈判开始时，就会进行细节的探讨，他们认为只有将细节推敲好，谈判结果自然就好了。西方人的这种谈判方式，是受西方社会的个人主义的影响，他们没有中国人强烈的整体意识

40、，因而在具体的谈判中，在细节与整体问题上，中西方谈判存在着先后顺序不同的差异。2.不同的谈话方式在商务谈判中，谈判双方因为不同的历史文化背景，他们的说话方式必然会存在巨大差异。首先，国际商务谈判中最为重要的是语言问题，语言是任何国家、地区与民族之间进行沟通的桥梁。在国际商务谈判中，谈判人员来自于不同国家与地区，他们的语言可能不同，因而其沟通方式也会有所不同。东方国家的语言较多，比如中国使用汉语、韩国使用韩语、日本使用日语等；西方国家的语言则相对较少，大部分国家都在使用英语，此外也有西班牙语、德语、法语等等。中西方进行商务谈判时，大部分都使用英语，因为英语是世界使用最多的语言。虽然谈判双方大部分

41、使用英语，但是由于各位谈判者的文化背景与国家不同，他们说话的语气与方式必然也会不同。谈话方式与语气不同主要表现在行为举止、方式与手段方面，从谈判风格来看，世界上所有国家的谈判风格大致可以分为两种，一种是以中国、日本、韩国为代表的东方型谈判风格，一种是以美国、英国为代表的西方型谈判风格。东方型谈判风格注重对对方身份地位的尊重，重视信用与名誉的作用，十分讲究双方的长期合作与依赖，这种谈判风格使得他们在谈判中注重关系的和谐，不喜欢过于直接地表达自己的观点。而西方谈判风格则与之完全相反，他们将私交与谈判分得很清楚，西方人在谈判过程中不会因为碍于面子而放弃自己的利益，他们会将细节想得很周到，甚至会因为细

42、节而大费口舌，但只要结果是好的，都是值得做的。三、如何正确对待商务谈判中的文化差异首先，在进行国际商务谈判时，要做好应对文化差异的心理准备。应具备跨文化谈判的意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向，不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，要求谈判者学会了解、接受、尊重对方的价值观，使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判场合。只有充分注意到不同国家和地区的不同文化，才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。其次，我们应充分尊重对方的风俗习惯。风俗习惯是一个人在成长过程中逐渐形成的一种风尚、礼节与习性。各个国家由于地理位置、历史文化的不同，其风俗习惯也自然不同。在进

43、行具体的谈判时，谈判者要充分了解对方国家的风俗，在进行跨文化谈判时，要注意按照对方国家的说话、行为方式进行交流，切忌在交流与协商过程中出现不尊重对方的情况。比如，英国是最早的工业化国家，贸易发展比较早，所以英国人有一种与生俱来的自傲的优越感。但英国人的民族性格是传统的、内向的、谨慎的。这表现在英国人不轻易与对方建立个人关系，很难做到一见如故。英国人很崇尚绅士风度,讲究等级、知识和个人修养，对知识性人才和个人修养良好的谈判者特别友好，在这种情况下，与英国人谈判，派有较高身份地位的人参加谈判有一定的积极作用。英国人在谈判开局阶段总是与对方保持某种距离，在谈判过程中举止大方，斯文礼貌，外柔内刚，平和

44、而高傲，谦逊略显保守，他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点，而激动冒险和夸夸其谈是他们所鄙视的。而美国是一个高度发达的国家，也是一个时间观念很强的国家，美国人参与谈判非常守时，也极讲效率。他们入场时，只是礼貌地握握手，略事寒暄，即直接进入谈判正题。过多的礼节有时可能会遭致其反感。因美国是世界上经济、技术最发达的国家之一，不论经济实力、语言、还是货币，都在世界经济中占有重要地位，这使得美国人对自己的国家深感自豪，这在谈判中反映出他们的商务人员都表现出非常强的自信心。他们总是自信地开局，迅速将谈判引入实质性阶段，发表观点非常率直。美国商人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则。他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。他们在谈判桌上对含糊其辞、似是而非的态度极为反感。所以，对他们的要求表示拒绝一定要明确、直接，不必为他的面子而转弯抹角，否则他会认为你已接受，美国人谈判讲究实际，注重利益。他们善于步步为营，讨价还价，在利益方面充满竞争精神，讲究谈判技巧。