黄亮和李燕的创业故事课件.ppt
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1、SIYB中国项目1成功案例成功案例黄亮与李燕的创业故事黄亮与李燕的创业故事SIYB中国项目2 甘肃人黄亮 , 现年 40 岁 , 是某市一家陶器厂的技工 , 手艺很高 , 而且还是个好班长,多年被评为厂里的先进工作者。妻子李燕 ,38 岁 , 过去在供销社当过售货员和业务组长 , 后因单位效益不好,一直赋闲在家。他们15岁的女儿在上初中 , 家里生活虽然不富裕但过得挺美满。 近来黄亮的厂里经常停产,致使收入急剧下降,所以他俩为以后的生活和孩子的学业担忧。黄亮有主见,做事认真严谨,还有管理班组的经验。李燕干活勤快,为人热情,性 情开朗,而且身体也很好。他们虽然人到中年,却还想自己积极探索一条新路
2、子,闯出一 番天地。 他们所在的城市工业不发达,老百姓收入低,一般的生意不好做。他们注意到本地有人做朱砂泥工艺品,做游客的生意,销路很好。于是,他们打算在家开个作坊,制作类似的手工艺品。这样一来,他们不光做生意,也干实业,很合黄亮的心意。 第一步:第一步:将你作为将你作为创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(一)(一)自谋出路自谋出路SIYB中国项目3 当黄亮把创办企业的打算告诉朋友后,有些人表示疑义,认为办企业要有才干和本钱,要有关系,还得会抓机会,否则一旦失败了就会倾家荡产,所以劝他要慎重。厂里有的同事还劝黄亮再等几个月,看厂里能否有起色。黄亮没听这些意见,他相
3、信他们夫妻俩会成功。他的自信心是有根据的 : 第一,他们看准西北大开发的势头。近年来,随着西北旅游事业的飞速发展,来甘肃的游客越来越多。游客大都在旅游点买些有当地特色的工艺品作纪念。而朱砂泥手工艺品是新近出现的特产,做的厂家还不多。现有的产品种类少,制作比较粗糙。如果能参照古老文物开发精巧的新产品,这个市场还有不小的发展潜力。 第二,他们认为自己具备创办企业的基本素质。他们俩都有事业心,能吃苦,做事认真努力,还有一定的组织能力。黄亮抓生产有经验。李燕过去当过售货员,尽管这不算是做买卖,但对如何满足客户的需求很有体会。 第一步:第一步:将你作为将你作为创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的
4、创业燕的创业故事故事(二)(二)信心与措信心与措施施SIYB中国项目4 第三,投资不大,他们的积蓄和收入基本够用。 第四,制作朱砂泥制品,当地原料充足,所需工艺、工具、设备和场地都比较简单。而黄亮和土坯打了20多年的交道,改行学朱砂泥的制作技术比较容易,黄亮决心花钱出去学。在开发新产品方面黄亮虽然手巧,但承认自己的历史知识和美术素养不足,他打算请中学的美术老师和历史老师提供指导。 第五,因为没有真正做过生意,他们对于营销、财会等经营技能心里还没有底,知道这是自己的弱项。不过他们打算上夜校学习这方面的知识,此外还可以从几个做生意的朋友那里取些经。单位的会计也表示愿意辅导李燕做账。第一步:第一步:
5、将你作为将你作为创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(二)(二)信心与措信心与措施施SIYB中国项目5 黄亮和李燕决定用自己的积蓄和收入在家开办一个生产朱砂泥手工艺品的作坊。 他们计划在3月份,即夏季开始前3个月开办企业。他们有2个月的时间做准备。这期间黄亮继续在陶器厂工作 ,多少还能领到点钱。黄亮和李燕有4500元存款,黄亮和李燕的父母各支持550元。他们算了笔账,看有多少钱可以用来办企业: 第一步:第一步:将你作为将你作为创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(三)(三)创办企业创办企业的资金从的资金从那里来?那里来?SIYB中国项目6
6、项目金额(元)存款4500收入1.黄亮父母的支持5502.李燕父母的支持5503.工厂发放给黄亮的2个月基本生活费300收入合计1400自有资金总额5900支出(以后3个月)1.日常生活开支(衣食住行和医疗)15002.孩子的学费700支出合计2200剩余资金3700第一步:第一步:将你作为将你作为创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(三)(三)创办企业创办企业的资金从的资金从那里来?那里来?SIYB中国项目7 但他们考虑起码要留 2000 元存款保底,以防万一。所以,实际可用来创办企业的资金是1700元,他们估计这笔钱差不多够了。 第一步:第一步:将你作为将你作为
7、创业者来创业者来评价评价黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(三)(三)创办企业创办企业的资金从的资金从那里来?那里来?SIYB中国项目8 黄亮和李燕办企业是希望今后生活稳定、经济更富裕。由于他们待人热心,处事稳重,左邻右舍都尊重和信任他们。有人还表示愿意尽力帮助他们,或者与他们合作。创办企业毕竟是他们生活中的一个转折点,因此,他们很认真地分析比较了几个方案 , 以尽量降低创业风险。他们起步不想借钱,也不想找别人合作,他们只想量力而行,从小做起,逐步发展。许多有钱人最初不都是用很少的本钱干起来的吗?黄亮的泥匠手艺和李燕的销售经验是很好的组合。由黄亮负责产品设计、组织生产和质量控制,开始时多
8、设计几种小工艺品,小批量试销。李燕负责原料采购和产品销售,同时还可以兼顾家务。另外,孩子课余也可以帮他们干些杂活。这样,他们一家人就可以干起来,先不雇人。由于李燕无法分身出去摆摊零售,他们打算把产品批发给旅游点的商店和摊贩。 他们预计投产3个月后,企业的收入将足够家庭开支并有能力扩大生产规模。到那时,黄亮可以辞掉单位的工作,夫妻俩可以全身心技入企业经营。再雇几个工人,添置些工具设备,多开发些品种,扩大批量,卖给本地和外地的工艺品批发商。第二步:第二步:为自己建为自己建立一个好立一个好的企业构的企业构思思黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(四)(四)志向大志向大起步稳起步稳SIYB中国项目
9、9 随着国家经济发展和人民生活水平的提高,西部旅游业正在迅速地发展。各旅游区的建设为当地人创造了不少就业机会,旅游纪念品的生产和销售也成了当地人一大收入来源。用朱砂泥制造的手工艺品古朴典雅,有浓郁的西北风情,已成为甘肃一带的特色产品,很受游客的欢迎。此外,有些城里人还讲究用带乡土气息的摆设装饰自己的住房和办公室。黄亮和李燕知道,旅游纪念品的销售受旅游淡旺季的影响很大,但总的来说,旅游业发展前景广阔,因此他们做朱砂泥手工艺品是有前途的。为了消除旅游淡季的不利影响,他们将采取几项措施:一是以销定产,避免库存积压。二是不局限于旅游纪念品市场,将来也做装饰品。三是逐步扩大销售渠道,不光供应旅游区的商店
10、,还要把产品卖到大城市去。四是多动脑筋多学习,不断推陈出新,永远做别人没做过的产品。五是以后靠产品的文化品位卖个好价钱,不和低档产品打价格战。第二步:第二步:为自己建为自己建立一个好立一个好的企业构的企业构思思黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(五)(五)抓住市场抓住市场机会机会SIYB中国项目10 优势优势-黄亮和李燕都很健康,精力充沛。夫妻和睦,同心协力,想法比较一致,遇到问题好商量。两个人都能吃苦,有决心干一番事业。黄亮认为自己的泥塑手艺比其他人强,还有组织能力,为人忠厚,待人诚恳,有威信。李燕勤快麻利、热情开朗,有采购和销售的经验。孩子已经长大,而且很懂事,不用操心。 劣势劣势-
11、作为新手,黄亮没有管理企业的经验,也缺乏企业管理知识。他为人处事稳重,决策略显迟缓。而李燕有时热情太高,难免会做出一些仓促的决定。他们没有多少钱,也不打算借钱,所以企业的发展资金只能靠利润积累,不可能发展得很快。家庭式的企业人手少,两个人都必须是多面手,许多事情都难以做精。 机会机会-西北旅游业将持续发展,会长期带动工艺纪念品需求的增长。朱砂泥工艺品处在起步阶段,还有很大的发展潜力。先面向西北地区的旅游点,将来再扩大到国内其他地区的旅游点。此外,他们还可以跳出旅游纪念品的市场范围,开辟朱砂泥制品的新场。第二步:第二步:为自己建为自己建立一个好立一个好的企业构的企业构思思黄亮与李黄亮与李燕的创业
12、燕的创业故事故事(六)(六)SWTOSWTO分析分析SIYB中国项目11 威胁威胁-对游客的需求没有底。他们不知道他们的试制品是否会受到游客的欢迎,也不清楚游客最喜欢哪种工艺品。他们的作坊不在旅游区,因为人手少,产品卖给商店而不是直接卖给游客,不能及时得到市场需求动态反馈。西北地区的气候特点是季节性很强,工艺品的产销量会有较大的起伏。不过,对他们企业的最大威胁是来自同行的竞争。制做朱砂泥工艺品的技资少,容易上马,会出现许多与他们类似的作坊。由于生产工艺简单,他们销路好的产品别人也能很快模仿,尤其是资金充足的企业,可以用模具搞批量生产,成本会比他们还低。而且,外地产品也可能大量涌来。第二步:第二
13、步:为自己建为自己建立一个好立一个好的企业构的企业构思思黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(六)(六)SWTOSWTO分析分析SIYB中国项目12 黄亮的堂弟黄明在兰州一家企业咨询公司工作,趁他回来探亲,黄亮夫妇与他谈了办企业的想法,并向他请教如何进行顾客需求调查,学到了一些知识。他们一致认为企业创办初期应面向本地旅游区的游客,向旅游景点的商店供应价格便宜、式样新颖、有地方文化特色的工艺品。 如果企业今后想进一步发展,黄明建议把重点转向公司客户,例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解,除了选样订货外,一般还会指定所需款式,订货量也比商店的大,付款比较有把握,企
14、业的风险小。以后还可以与市里的装修公司合作,提供泥塑装饰品。可惜黄明马上要回去,了解顾客需求的具体工作还得黄亮他们自己去做。他们家方圆100公里内有六处旅游景点,以敦煌为主,都要乘长途车才能去。他们没钱住旅店,每次只能带上干粮早出晚归,多跑几趟。黄亮第三步:第三步:评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(七)(七)调查顾客调查顾客需求需求SIYB中国项目13 需要考虑做什么样品,怎么做;李燕需要考虑向谁推销、怎么推销,以及包装、运输、收款、信息收集等方面的事情。所以两个人都得直接去调查。黄亮和李燕决定分头去旅游点,混在人群里观察各种游客都喜欢买什么纪念品(式样、材质、
15、大小、颜色、包装等),成交价多少。他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式。每次都要买回几个畅销的纪念品样品作参考。第三步:第三步:评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(七)(七)调查顾客调查顾客需求需求SIYB中国项目14 黄亮前后用了两个星期以联系业务的名义去几处作坊打探,对他们的情况有了大致的了解。他只看了两处作坊,别的没让进。大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到附近已经有 5 家朱砂泥作坊,都是家庭式个体小企业。最早的已经开工 3 年,多数上马不到一年。这些企业雇用的工人从一名到 8 名不等,都是手工操作,最多的
16、使用5个工作台。年产量最少的不到1 万件,最多的 4 万件,大约平均年产 2.4 万件。他们做的都是低价的简单工艺品,零售价在 1.55 元之间。每家的品种只有 34 个,款式大同小异,都是仿制别人的,只略加改动,没有多少创新。用简单的包装盒装产品,或干脆不做任何包装。单价的区别主要在于规格大小不同,另外还有外观、运输距离和销售环节等几个因素。哪家都没有企业经营计划,都是摸着石头过河,惟一的目标是想多赚钱。谁家都不打广告,也不贴商标。没有一家是自己开店都是找些亲戚或熟人在旅游点摆摊,同时也批发给商店、摊贩。黄亮还打听到兰州郊区有两个小厂,使用钢模制坯,产品精致,品种多,质量稳定,单价也高,最贵
17、的 20 元。但黄亮还没有能力和这样的企业比试,所以不直接与对手竞争。 第三步:第三步:评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(八)(八)收集竞争收集竞争对手的信对手的信息息SIYB中国项目15 经摸底调查后,黄亮和李燕对自己的方案信心更足了,脑子里添了不少主意,同时也感到压力大了,他们决心后来居上 ,一定要比别人做得好。 至于更远处的竞争者,黄亮和李燕没有足够的时间和盘缠去了解,也不知道怎样打听。根据本省报纸刊登的旅游业统计数字和在旅游现场了解到的情况,去年仅敦煌一处旅游区就卖了朱砂泥工艺品 15 万件以上,再加上其他 5 个景点,总共 30 万件。而本地几家作坊的
18、产量加起来也不到总量的一半,这说明兰州和外地来货超过了一半。旅游点的外来货和本地的产品相比,造型和质量都要好一点,一个平均贵一元。他们推断远处的也是些小型作坊,起步早一些。从价差看,销售多一个环节,产地距离大致 300 400 公里。 第三步:第三步:评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(八)(八)收集竞争收集竞争对手的信对手的信息息SIYB中国项目16 黄亮和李燕了解到来甘肃的国内游客主要分两类:一是借开会、考察、出差顺便观光的人员:二是假期出游的中等收入家庭。他们文化层次比较高,中年人居多。南方有钱人,嫌西北旅馆餐馆条件差,不太愿意来。外国游客比例相当小,中老年
19、居多,买东西比较挑剔,而且要求包装结实美观。中外游客的共同特点是都想带点纪念品回去,但不愿多花钱,喜欢式样古朴、颜色雅致、小巧一点的,如果太大,因为旅途长,怕行李累赘。 最后,黄亮和李燕做出了他们的产品决策 : 顾客顾客-面向占游客大多数的中等收入者。 产品特色产品特色-贴近丝绸之路的背景主题,先做骆驼、菩萨和飞天 3 种。通过造形设计和古旧的色泽突出古朴和乡土特色,让他们的产品在市面上众多工艺纪念品中突显出来,吸引顾客的注意力。 产品规格产品规格-为便于游客携带,只做小的。 产品设计产品设计-请他们认识的中学美术老师和历史老师指点参考文物图片和成功的纪念品样品,自行摸索设计。第三步:第三步:
20、评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(九)(九)产品决策产品决策SIYB中国项目17 黄亮和李燕多次分头去敦煌等 6 个旅游点蹲点调查,最深刻的体会是:游客看中的商品,只有在他们认为价格公道时才会购买。而对商贩来说,只有在他们觉得有利润时,才会积极进货和推销,以便能从中挣到钱。所以,他们给商贩定的批发价,以及商贩给顾客定的零售价对企业的成功都至关重要。但是,黄亮只知道自己做一个工艺品的成本大概多少,而李燕觉得零售价她掌握不了,因为这取决于商贩的本事和游客的接受能力。他们搞不清批发价定为多少才合适。怎么办?他们决定把调查记录的资料整理出来,从了解到的零售价出发往回倒算
21、批发价和成本价。一般在进货价上加价 20%-30%;竞争者一般是在产品成本价上加价 40%-50%,据此 , 李燕提出,如果他们的产品在敦煌一带零售价为2 元,就好出手。如果他们也照搬商贩和竞争厂商的加价规则,那么给商贩的批发价(出厂价)不能高于 1.5 元。这意味着他们的成本价应控制在1.2 元左右,对此黄亮觉得比较有把握,他们的价格政策就这么确定了。至于比敦煌更远的旅游点的产品零售价,由于商业环节多,听说在 34 元之间,游客也能接受。第三步:第三步:评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(十)(十)价格价格决策决策 SIYB中国项目18 黄亮和李燕住在家传下来的
22、一座宽敞的院子里,有四间大瓦房。对于他们来说选址很简单,因为做小型朱砂泥工艺品的作坊用料少,冷塑工艺简单,工具设备不多,不用烧结窑,占地少。所以,作坊就可以建在自己的院子里,根本不需要也没有条件另外找地方。不过地点设在家里,对销售方式有影响。李燕如果去旅游点摆摊,只能照看一两处,而照看不了所有点。跑路很辛苦,路费不少,要付摊位费,而且还顾不了家。因此,他们决定不做零售。 选择做批发,不用每天跑旅游点,路程对他们而言不是大问题,乘汽车即可。起步时,由李燕定期送货去旅游点,产品体积小,重量不大,李燕每趟可以手提两个纸箱,装好几百件。如果货多,可以租用送货小面包车,运费不贵。等将来业务量真正大了,再
23、考虑购买交通工具送货。第三步:第三步:评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(十一)(十一)选择地点选择地点 SIYB中国项目19 黄亮和李燕照黄明的建议买了一本讲解销售管理的小册子,读了之后,他们很受启发,但感到绝大部分促销方式对他们这个行业的家庭企业不适用,也太贵。例如,报纸广告:游客来去匆匆,很少看当地报纸,更不注意上面的广告。而本地读者,很少去旅游点,不买当地纪念品。广告牌:旅游点附近严格限制设广告牌,只有食品和饮料广告,没见过做工艺品的广告。商标:手工艺品贴上商标不伦不类,像大工业生产的标准化产品,失去了手工艺的特色。黄亮和李燕商量出来的促销方式极简单: 盖
24、印:黄亮要像名工匠师傅那样在产品上留下自己的印记。他要设计和雕刻一大一小两个精美的图章。小的盖在泥坯的底下,得严肃,吸引顾客的注意力;大的盖在纸箱四周,在商贩那里树立形象,因为没钱定做专门的纸箱。 报纸宣传:黄亮有个老同学是地方报纸的记者。黄亮打算以后请他写篇文章,从自我创业的角度宣传他们的企业。 第三步:第三步:评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(十二)(十二)促销促销方方法法 SIYB中国项目20 促销:旅游点卖纪念品的商贩绝大部分是本地改行的农民,比较实在。谁的东西好、能挣更多的钱就进谁的货,不必请客送礼。订货都是小老板自己做主,不存在给采购员回扣的问题。所
25、以黄亮和李燕促销的关键就是要保证产品款式新颖、质量稳定、价格低 廉、交货及时。每次开发出新产品 , 要送些免费样品给商贩试销,请他们摆在显眼的位置。 企业形象大使:李燕仪表端庄大方,生性开朗,以自己的诚实、勤奋、自信、友善,与商贩打交道非常合适,靠她当好企业的形象大使。 赊销:他们打算对知根知底的商贩搞赊销,放款 30 天,但不超过每月销售量的一半。第三步:第三步:评估你的评估你的市场市场黄亮与李黄亮与李燕的创业燕的创业故事故事(十二)(十二)促销促销方方法法 SIYB中国项目21 黄亮和李燕记得有条生意经:买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手。他们知道,企业的主要风险来自于市场需求变化和竞争对
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