降低成本采购管理及议价谈判技巧课件.ppt

1、降低成本采购管理及议价谈判技巧1凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進2 专业课程讲授专家专业课程讲授专家 - - - - 雷卫旭雷卫旭 Stephen Lei - - 资深顾问资深顾问香港理工大学香港理工大学MBA,MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)(AMA)授权专业培训师、清华大学授权专业培训师、清华大学研究院研究院/ /北京大学北京大学/ /中山大学中山大学EMBAEMBA班特邀实战型讲师班特邀实战型讲师.北京時代光華簽約誁師首席供应链管理专家。北京時代光華簽約誁師首席供应链管理专家。2004/2005/20062004/200

2、5/2006年被培训论坛推誉为年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问、专业课程讲授专家、资深顾问. .曽任某曽任某大型日港合资企业副总经理大型日港合资企业副总经理, ,拥有十几年的生产拥有十几年的生产/ /物料采购管理经验物料采购管理经验. . 企业高层管理及课程讲授经验企业高层管理及课程讲授经验非常丰富，讲授非常丰富，讲授/ /辅导过四百九十多家中外企业、融集中、港、台多家企业经验之精华辅导过四百九十多家中外企业、融集中、港、台多家企业经验之精华. .并由北京大并由北京大学出版学出版如何做好生产如何做好生产/ /物料计划控制物料计划控制系列叢書和北

3、京時代光華出版管理光碟，特别是系列叢書和北京時代光華出版管理光碟，特别是2004/2005/20062004/2005/2006年间定期辅导顺德美四的日用集团年间定期辅导顺德美四的日用集团/ /富士康集團供应链管理项目富士康集團供应链管理项目( (精益精益/JIT-/JIT-生产生产/ /物物料计划料计划/ /采购）采购）.“.“寓观念于谈笑间寓观念于谈笑间, ,蕴哲理于诙谐中蕴哲理于诙谐中”, ,风格生动、幽默风格生动、幽默, ,讲解深入浅出或浅入深出讲解深入浅出或浅入深出, ,不仅案例丰富不仅案例丰富, ,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧且提供多种实用的解决问题之工具及技巧. .至今有

4、四万九仟以上人次接受专业课程训至今有四万九仟以上人次接受专业课程训练，其务实的作风深受厂家好评如潮练，其务实的作风深受厂家好评如潮. .曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔,中国移动。中国北京联通。深圳华为。顺德中国移动。中国北京联通。深圳华为。顺德/武汉美的空武汉美的空调调.联想、南方电网。白沙集团。粤电集团、海南航空、上海日立联想、南方电网。白沙集团。粤电集团、海南航空、上海日立.可口可乐可口可乐.施耐德電氣施耐德電氣.上海松下半上海松下半導体導体.西安杨森制药、苏州西安杨森制药、苏州/上海西门子上海西门子.偉創力偉創力(MULTEK)/ 捷普科技（捷普科技

5、（Jabil）. 光明纸业香港長實光明纸业香港長實集團集團.东莞伟易达集团、泰科電子东莞伟易达集团、泰科電子/卡西欧电子、上海米其林卡西欧电子、上海米其林/固特异固特异.雅居乐房地产雅居乐房地产.美赞臣美赞臣(MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高电子、格力空调、珠江啤酒、步步高电子、格力空调.上海通用汽車上海通用汽車.成都丰田成都丰田.海南马自达海南马自达.比亚迪汽車比亚迪汽車.长安汽車长安汽車.ABB等多家知名企业，曾驻厂辅导等多家知名企业，曾驻厂辅导 东莞诺基亚、惠州东莞诺基亚、惠州TCL、四川长虹、四川长虹.南京爱立信、三菱电南京爱立信、三菱电机机.华强三洋、夏新电子华强三洋、夏新

6、电子.厦华集團厦华集團.惠州德赛、飞利浦照明电子（上海）、中兴通讯。武汉烽火科技惠州德赛、飞利浦照明电子（上海）、中兴通讯。武汉烽火科技.中国长城计算机中国长城计算机(深圳深圳).东莞汤姆逊东莞汤姆逊(电器电器). 顺德美的日用集团顺德美的日用集团.顺德乐华陶瓷顺德乐华陶瓷(arrow).美泰玩具美泰玩具.香港启香港启桓贸易行桓贸易行 时代纺织时代纺织.晶苑制衣集团晶苑制衣集团.东莞台達電子东莞台達電子. 富士康集團富士康集團.康佳集团等康佳集团等詢价對象詢价對象价格价格整理相關資料整理相關資料選擇對象選擇對象成本分析成本分析比較其他廠商比較其他廠商价格漲跌因素价格漲跌因素運費和保險費及關稅運

7、費和保險費及關稅付款條件付款條件交期交期設定議价目標設定議价目標採購條件採購條件第第一一壇壇工程工程凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進4基准明确一致基准明确一致回收期限一致回收期限一致廣泛發掘詢价對象廣泛發掘詢价對象品質狀況充分掌握品質狀況充分掌握供方市場資料收集供方市場資料收集廣征替代品廣征替代品公平規格公平規格驗收標准驗收標准採購頻率及穩定性採購頻率及穩定性供應責任供應責任其他其他第第一一壇壇工程工程產品條件(材料、方法)數量/次付款條件品質要求:精密度交付方式產能承擔風險最低請購量標准規格驗收方式為什么需要進行价格分析?第第一一壇壇工程工程凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進78凝

8、凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進9凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進10凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進11浙江某公司估价表格實例分析浙江某公司估价表格實例分析凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進12采购中的成本影响因素分析采购中的成本影响因素分析物品采购单价物品采购单价付款方式付款方式运输运输储存储存在途库存在途库存在手定单在手定单包装包装质量因素质量因素凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進13采购价格成本分析采购价格成本分析供货成本较高的采购成本分析的方法 格式化成本分析：格式化成本分析：重要物料或委外加工第一次申请核准采购单价时用请每一厂商均按照規定或規式化“报价成本分

9、析法”同時报价，并互作逐项比较自行制作“报价成本分析法”，与厂商的分析表互作比较经验法经验法：有经验的采购人员，自行判断，在价低量少时用根据以前同类物料价格，加以比较修正，在购买类似产品时用依据图面，凭经验及资讯加以估计，熟练采购者可用第第一一壇壇工程工程凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進15（二）採購成本分析三步驟和詳細十九項措施：a) 建立合格厂商评选制度b) 建立样品核准制度c) 查询以往采购记录或当前市场行情d) 了解买卖双方优劣势e) 掌握影响成本因素或事件f) 制订适当规格，避免绑标或指定厂商采购a) 征求三家以上合格厂商报价b) 制作底价或预算c) 要求厂商提供报价单或成本分

10、析法d) 运用议价谈判技巧e) 提供价格变动报告表a)选择价格适当的厂商签订合约b)约定价格调整的特定因素（用量、汇率等）c)长期合约应订有计价公式d)利用数量折扣或现金折扣e)查核价格是否恰当f)查核发票与订购价格是否符合g)制作价格差异分析h)建立价格资料档案第第一一壇壇工程工程重慶龍湖房地産公司运用价格工具来分析供应商的报价重慶龍湖房地産公司运用价格工具来分析供应商的报价解决新解决新物料量小定单不稳定报价物料量小定单不稳定报价-某公司原材料钢材价格分析表某公司原材料钢材价格分析表 凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進17产品的市场价格分布不正常的高价格不正常的低价格市场价格供应商报价报

11、价供应商数量採購採購价格价格市场分析分析行情价同行价成本利潤第第一一壇壇工程工程凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進181. 物料成本物料成本2. 物料供求關係物料供求關係3. 季節變動季節變動4. 經濟循環經濟循環5. 內部條件變動內部條件變動6. 交易條件交易條件7. 供應商關係程度供應商關係程度8. 對採購品認識程對採購品認識程 度度第第一一壇壇工程工程凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進19影響採購价格的因素影響採購价格的因素:1. L.T(縮短購備時間縮短購備時間)2. 貨源貨源3. 供給限定供給限定4. 多批少量多批少量5. 品質依賴程度品質依賴程度6. 品質過剩品質過剩7.

12、技朮輸出入成熟度技朮輸出入成熟度8. 採購穩定性採購穩定性11.採購策略選用採購策略選用12.市道好坏价格變動市道好坏价格變動13.付款期長短付款期長短14.伊拉克打仗伊拉克打仗,化工升价化工升价9. (設計設計)商品化程度商品化程度10.技朮依賴度技朮依賴度15.採購授權程度採購授權程度16.供應商認識供應商認識(資訊資訊)程度程度17.採購品之附加值採購品之附加值18.買賣雙方立場軟硬買賣雙方立場軟硬19.自制與外包採購立場自制與外包採購立場第第一一壇壇工程工程如何降低材料采购单价：如何降低材料采购单价：ABC分析法比例法则重要材料单位成本分析转换采购地区增加料源外包协力厂商单位成本分析简

13、化设计标准材料材料平衡材料替换更改包装共体时限，协同作战减少空运并柜运输连输路线航线研究第第一一壇壇工程工程凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進21凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進22A 與供應商共同制定可行的成本降低計划n開發更便宜的原材料n互相檢討生產設備及工藝n同意供應商用更便宜的包裝材料B 與供應商簽訂長期的采購協議n給多供應商具体的需求預測n要求供應商進行原材料貯備n要求供應商較大數量的庫存凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進23C 供應商參與產品設計n供應同步參與產品設計n簡化產品結构/使用更便宜的原材料等D 開發新供應商源n降低采購總成本,開發优秀新供應源n供應商本地化

14、,縮短交期.E 邀請供應商輔導/上課凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進241、集中采购集中采购2 2、招标采购、招标采购3 3、竞争性谈判、竞争性谈判4 4、采购中的库存控制、采购中的库存控制5 5、总成本条款、总成本条款6 6、电子采购、电子采购7 7、全球采购、全球采购降低采购成本的方法降低采购成本的方法凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進251、联合采购；联合采购；2、扶植弱小供应商；、扶植弱小供应商；3、实施全球采购打破垄断局面；、实施全球采购打破垄断局面；4、假以时日耐心寻找替代品，、假以时日耐心寻找替代品，VA；5、视占供应商业务、视占供应商业务r量大小而灵活交涉；量大小而灵

15、活交涉；6、要求非价格方面的让步：送货、要求非价格方面的让步：送货/保修保修/付款期；付款期；7、开诚布公地、开诚布公地“概述利益概述利益”！如何应对垄断供应？如何应对垄断供应？凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進26凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進27一. 勿隨時無根据要求降价.殺得愈低殺得愈低,調漲風險愈高調漲風險愈高二. 材料价格變動是管制之點三. 接近成本价只有開發一途(替代品、新供源、新材料替代品、新供源、新材料)四. 最低价供應商為監控點:穩穩:降价之根据降价之根据.不穩不穩:准准備應付后遺症備應付后遺症五. 採購失敗成本的控制:實質單价的反應實質單价的反應,採購著重採購著

16、重內外部品質失敗、效率內外部品質失敗、效率凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進28六. 採購物成本表控制:成本因素价格變動、成本因素价格變動、ABC管理管理七. 採購成本列入單价決定因素內八. 价格評价依管制目標不同而异 A.階段管制階段管制:成本成本价分階基准价分階基准/目標价分階基准目標价分階基准 B.點的管制點的管制:點檢表點檢表(與市與市价、行情价价、行情价)比比九. 价格分析報告的溝通: 努力度、行情及政策、採購努力度、行情及政策、採購策略策略十. 供應商利益與採購成本策略的一致性.供應商利益的需求比价原則比价原則q 比价方法比价方法 貨比三家:量大情況下用不能所有用此法:在 化整

17、為零 化零為整 品質標准設定q 比价原則比价原則 按相(等)同基准比价 務實核對:規格、生材等 詢征同業情報 市价、參考价、標准价 預算差异議价應從報价較高或較低的廠商開始?第第一一壇壇工程工程q 比价方式比价方式 最低總价比价法 成本表內單項比价法 最低零件匯總比价法q 重點比价法重點比价法 原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用 最低訂量、最小L.T供應商承諾价遠低于底价時是否應予拒絕第第一一壇壇工程工程第二壇第二壇: 全面降低成本採購作業流程全面降低成本採購作業流程第二壇第二壇: 全面降低成本採購作業流程全面降低成本採購作業流程第二壇第二壇: 全面降低成本採購作業流程全面降低成本採購作業流

18、程第二壇第二壇: 全面降低成本採購作業流程全面降低成本採購作業流程采購品分析估价規定表格要求供方照樣報价收集報价書分析整理評估价格差成本變動及要因分析差別原因及對策（變動參數原因發現參數參數比較）第第一一壇壇工程工程實績法：實績法：參考過去采購价參考過去采購价目標法：目標法：以賣价逆算目標价以賣价逆算目標价横向比較法：横向比較法：以類似物品對比以類似物品對比經驗比較法：經驗比較法：憑經驗做算憑經驗做算估价比較法：估价比較法：几家比較几家比較市場价格法：市場价格法：參考媒介价格參考媒介价格供供应应商价格法：商价格法：參考供方价格參考供方价格成本价值法：成本价值法：按成本總和估算按成本總和估算价值

19、分析法：价值分析法：制定標准成本尺度制定標准成本尺度推算推算歸納三類：歸納三類：招標協議指定价格招標協議指定价格第第一一壇壇零零成本成本工程工程最低价非唯一決標條件最低价非唯一決標條件只重視議价內容只重視議价內容、結論及其优結論及其优、缺點缺點要有要有“根据根据”的議价的議价考慮价格占其他因素比重考慮价格占其他因素比重議价時須留詳細痕跡議价時須留詳細痕跡(合約及決標的基准清楚合約及決標的基准清楚)議价猶如人之用人面試議价猶如人之用人面試、資料資料、態度很重要態度很重要第第一一壇壇工程工程第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧v採購人員占上風採購人員占上風:對供應商的態度對供

20、應商的態度,必公平互惠必公平互惠,不可趾高不可趾高氣揚氣揚,傲慢無理傲慢無理v與對方勢均與對方勢均:談判或議价的過程談判或議价的過程,需要有忍耐需要有忍耐、等符的修、等符的修養養,才能才能“欲擒故縱欲擒故縱”,氣定神閒的進行工作氣定神閒的進行工作v採購人員居劣勢採購人員居劣勢:能忍讓求全能忍讓求全,不慍不火不慍不火,克盡事功克盡事功第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧計劃充足可抵受壓力認真及小心聆聽明白談判對手小心觀察可處理衝突及對立準確的判斷創新的思維能處理危機良好的發問技巧良好的管制凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進41定义定义生产的单位数量与生产劳动小时之间的指

21、数关系。数值意味着每当生产数量加倍时，平均单位劳动需求（物料、时间、损耗）降低的百分比。 凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進42典型学习曲线典型学习曲线 钢板冷冲钢板冷冲 92%电线焊接电线焊接90%机加工机加工88%电子线路板组装电子线路板组装85%一般组装一般组装 83%大型飞机组装大型飞机组装80% 应用应用 运用学习曲线，可以帮助企业精确估计对生产能力的需求，制定产品成本的降低计划，分析未来成本目标，等等。 談判前的準備談判前的準備 準準備及分析資料備及分析資料制制定定談判目標及策略談判目標及策略會議會議 討論、討論、分析、達到目標分析、達到目標談判後談判後 推行推行合約條件合約條

22、件第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧職責所在職責所在採購對象非最低价材料成本結构不合理購備時間(L/T)充裕時廠商來公司拜訪時周期性或計划性降价時第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧客客觀觀環環境境利利用用新廠商/料源開發成功時有副料(對抗品)或代用品開發成功時採購量增加時行情變化价格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規格要求變更,採用价廉材質時新机种引進,增加交易机會時第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧化化危危机机為為轉轉机机查覺廠家有圍標或聯營嫌疑時獨家採購或有被吃定的感覺第第二二壇壇 採購談判過程與議价技

23、巧採購談判過程與議价技巧事事的的分分析析成本分析成本分析一一. 知己知彼知己知彼-風險分析風險分析對方產能及品質對方產能及品質交易內容交易內容對方銷售狀況對方銷售狀況,价格承受能力及我方缺料風險价格承受能力及我方缺料風險對方銷售對我方依賴度對方銷售對我方依賴度對方簿弱環節對方簿弱環節第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧環環境境掌掌握握多方詢价,貨比三家一一. 知己知彼知己知彼-環境分析環境分析其他廠商實价向合格供應商以外廠商詢价匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質記錄,作談判籌碼對方在同行業的份量對方在地理上的优缺點第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧人

24、人的的了了解解對方之個性及嗜好一一. 知己知彼知己知彼-行為預測行為預測對方之決策權限第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧二二. 預設目標及談判底線預設目標及談判底線預設目標及底線了解對方以往談判策略制定談判計划預設談判思路.佈設陷阱第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧三三. 團隊合作團隊合作慎選主談高手選擇有利的談判環境和氣氛擬定談判議程,精誠合作,發揮團隊力量評估對方有利的環境和因素,分析降价理由以獲取對方之認同第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進52四川长虹06年价格谈判分类标准n1、

25、“多家代理比价”中的供应商为主要进口品牌的代理商，现拟以通过对同一品牌不同代理的询价比价寻求更符合我司要求的供应商，同时拓宽采购渠道，以便在紧急采购周期不足时有多家备选。n2、“竞争性谈判”中的供应商主要为国内品牌的厂家，产品可比性和替代性比较强，现拟通过同类型产品多家竞价的方式打压采购成本。n3、“招标”中的所列的产品需求量较大，技术指标要求清晰，现拟通过邀请招标的方式在06年度逐步开展招标活动。n4、“同类参照谈判”中所列的产品需替换的程度较轻，但可以通过同比的方式分析各供应商的材料成本，因此主要通过成本分析法展开谈判。n5、“整机外购”中的供应商多数是我司系统集成指定供应商，我部将在06

26、年联合公司相关部门共同开展此类产品的降价谈判。n6、“外协类”要求现有供应商降价的同时，通过寻找和发展多家潜在供应商的方式，改善外协件供应情况。n7、“金属材料”则按同期上海有色金属网的价格加上供应商合理的加工费用控制价格。n8、“零星采购”中的供应商则通过寻找多家可替代的品牌或整合供应商的方式开展成本打压。收集信息有效談判技巧設定目標保持沉默等待開口詢問原由反駁理由表明無法實現最后提出目標第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進54成功谈判的实战策略成功谈判的实战策略角色策略角色策略时间策略时间策略议题策略议题策略喊价策略喊价策略权力策

27、略权力策略让步策略让步策略地点策略地点策略凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進55角色策略角色策略l角色安排黑白臉角色安排黑白臉l角色安排应符合：習慣，職位，性格，外貌角色安排应符合：習慣，職位，性格，外貌l角色安排应穩定角色安排应穩定凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進56n80%80%的妥协与让步是在最后的妥协与让步是在最后20%20%时间作出时间作出n保密你作出决定的最后期限保密你作出决定的最后期限n尝试了解对手的期限尝试了解对手的期限n等待与忍耐有时是必需的等待与忍耐有时是必需的无论对手的表现如何无论对手的表现如何n尽量把最后期限弹性化尽量把最后期限弹性化时间策略时间策略凝凝聚聚真

28、真知知, ,協協同同共共進進57价格价格数量数量回款回款价格价格数量数量回款回款议题策略议题策略凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進58n先报价可以影响谈判定位先报价可以影响谈判定位,制定框架制定框架n先报价使你成为明处先报价使你成为明处n先报价应注意合理性先报价应注意合理性n什么情况下先报价有利什么情况下先报价有利:-高度竞争和冲突高度竞争和冲突-对方不是行家对方不是行家-发起人发起人,投标者投标者,卖方卖方喊价策略喊价策略凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進59n价格谈判是任何商务谈判的核心。价格谈判是任何商务谈判的核心。n原则：原则：n商人没有做亏本生意的。商人没有做亏本生意的。n不

29、要剥夺卖方的合理利润。不要剥夺卖方的合理利润。n双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。损失。n价格的关键是合理价格的关键是合理价格谈判价格谈判凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進60相信你具有足够的权力相信你具有足够的权力,无论是强势还是弱势无论是强势还是弱势n专业权力专业权力n专家权力专家权力n相关权力相关权力n决策权力决策权力n促进权力促进权力n书面权力书面权力权力策略权力策略凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進61100908070100957570100857570100958570 哪种让步方式更好哪种让步方式更好? ?让步

30、策略让步策略凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進62底线在哪里底线在哪里（清楚自己，了解对方）（清楚自己，了解对方）让步也讲技巧和策略让步也讲技巧和策略（幅度、次数、速度）（幅度、次数、速度）出其不意地主动让步出其不意地主动让步（改变形势以小博大）（改变形势以小博大）以退为进的意外效果以退为进的意外效果让步只能是特例让步只能是特例 让步的艺术让步的艺术凝凝聚聚真真知知, ,協協同同共共進進63n主场客场主场客场n谈判环境谈判环境n谈判桌与位置设置谈判桌与位置设置地点策略地点策略第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧各個擊破各個擊破:分層談判、扰亂陣線軟硬兼施軟硬兼施:剛柔

31、并濟、投桃報李最后通牒最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕避重就輕:裝聾作啞、變換話題第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧步步為營步步為營:-穩住陣腳、堅守底線哀兵必胜哀兵必胜:苦肉苦心、愁眉苦臉疲勞轟炸疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉死皮過關斬將過關斬將:受寵若惊、以上壓下第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧面临指責抱怨保持沉默吹毛求疵拖延時間第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧供应商說：發出最后通牒采用紅白臉策略時態度堅決時讓步第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧分隊比賽分隊比賽:談判技巧的運用談判技巧的運用第第二二壇壇 採購談判過程與議价技巧採購談判過程與議价技巧實踐實踐/ /活用所學五步驟活用所學五步驟 常和别人保持合作常和别人保持合作, ,并从中获得乐趣。并从中获得乐趣。