连锁药店经营策略与管理模式课件.ppt

1、D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P1 主講者：台灣中原大學呂鴻德博士二二年三月二十三日中國醫藥商業協會連鎖藥店分會一屆二次會議連鎖藥店經營策略與管理模式D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P2 GNP成長與零售業態發展成長與零售業態發展軍公教福利中心傳統商店攤販百貨公司1,0001985第一次零售業革新1986第二次零售業革新1987第三次零售業革新1989第四次零售業革新3,000超級市場1994第五次零售業革新4,000便利商店6,000量販店物流中心12,000購物 中心國際化科學化資訊化業際化多角化大型化業態化連鎖化人性化本土化GNP美元時間D:連鎖藥業經營策略與管理模式.

2、PPT P3 理念連鎖經營方式、經營構想之一致，以消費者立場為著力點。連鎖企業識別系統與連鎖經營商標之一致性，使消費者肯定連鎖並產生信賴。商品服務連鎖任何一家連鎖店均提供一流之商品、一流之服務來滿足消費者為依歸。經營管理連鎖由總部統一規劃營運方針、經營策略。連鎖經營四大架構連鎖經營四大架構D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P4 降低營運風險快速提升知名度專業化分工降低研究發展成本提高人力資源的品質降低設備、進貨及存貨成本維持商品服務品質刺激競爭、分享經營經驗提高財務融資信用擁有自己的事業加入連鎖業之十大效益加入連鎖業之十大效益D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P5 簡單化(Simp

3、lification)即工作趨向於簡單，簡單化對連鎖經營主要是表現於作業程序的簡單化及作業簡單化。專業化(Specialization)即工作上細分並專業，在商品上則要差異化。標準化(Standarditation)即每一件事均依照標準形式去做，主要指作業標準化及企業形象標準化。連鎖業經營之三原則連鎖業經營之三原則D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P6 資訊化、科學化與人性化之調和 由消費者多樣化及個性化造成八多問題：進貨廠商多，商品多，設備機器多，員工多，連鎖店多，顧客多，促銷活動多，現金多。 首要經營課題為現代化商店管理，解決途徑由國外引進科學經營管理技術、經營新觀念。 科學化經營管

4、理程序：以誠心服務態度，提供滿足消費者需要之商品或服務，確實提高商店生產力和員工生產力。 伴隨商店經營科學化要求下，強化商店經營資訊化機能之所謂商店自動化是不可或缺的。 推動商店經營科學化、資訊化及自動化下，人性化經營理念相配合是不容忽視的；此有賴建立公平人事評價制度去激勵員工。 多角化、系列化、集團化：流通業集團之興起 逆系列化流通戰略：乃是大型零售企業憑藉雄厚的採購力、銷售力、資訊力，在通路上取得領導地位，足以取代其他相關業者而扮演通路領袖之角色。 例如：大型零售業可要求製造業者製造無印良品、私有品牌、連鎖店品牌商品供貨方式，或以提供資金、技術、人才形式去支配製造業經營。 零售業之趨勢：水

5、平式同業態競爭型態垂直式異業態競爭型態集團間競爭型態。 集團間競爭型態如：遠東流通集團，味全流通集團，豐群流通集團，大統流通集團，統一流通集團等。流通業未來大趨勢流通業未來大趨勢(一一)D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P7 連鎖化、組織化、業際化：重視組織間關係的維繫 零售企業追求規模經濟性表現於店舖數量之增加和店舖營業面積之擴張，故唯有增加連鎖店數量才可達成。 唯有參與連鎖組織，透過共同進貨、共同配送、共同廣告、促銷以提高競爭力。 業際化：網路經濟模式在流通整體上實踐時，須通訊、電腦、運輸條件具備完整，進而統合流通系統裡各業務相關業者之分工分業，謂之。 大型化：零售大企業之成長 隨消

6、費者需求多元化，營業面積小的商店已不能提供多功能服務，故大型化經營為不避免之發展潮流。 政府法律修改及制定之迫切：台灣土地取得成本貴，適宜地點又居都市外圍，法律條文規定限制，造成廠商知法犯法。流通業未來大趨勢流通業未來大趨勢(二二)D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P8 未來趨勢一：追求健康未來趨勢一：追求健康爆米花報告（The Popcorn Report；1992）繭居夢幻歷險小小的放縱自我主張逃離都會，積極開拓自我人老心不老追求健康的狂熱不再只滿足於更好的生活，而是要更好、更健康、更長久的生活。未來健康之標準和可信度將由實驗工程室嚴格控管單位負責。科技化的健康食品將成為未來飲食的主

7、流。D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P9 未來趨勢二：對健康的期望未來趨勢二：對健康的期望類別項目衣著型態 實用(62.45%)價格(15.86%)質料(12.47%)流行(7.40%)名牌(1.81%)外食場所 自助餐廳(0.46%) 路邊攤(0.21)中餐廳(0.12)速食店(0.08)西餐廳(0.05)煙酒檳榔 抽煙(32.43%)男 62.15%女 2.64%喝酒(26.62%)男 50.40%女 2.78%吃檳榔(11.48%) 男 21.95%女 0.98%閱報興趣 國內大事(80%)地方新聞(73%)國際新聞(55%)影劇娛樂(38%)家庭生活(37%)財經工商(29%)

8、副刊(26%)消費資訊(24%)體育(16%0醫藥(13%)大陸(9%)生活期望 健健康康( (5 59 9. .9 95 5分分) ) 收入(36.36分)親情(26.66分)居家環境(17.31)工作(14.22)休閒(10.53)人際關係(9.57)追求自我(7.81)自用住宅(6.05)資訊(4.73)美食(3.17)美感(2.02)管教方式 嚴厲(61.83%)寬鬆(38.17%)民主(73.59%)不民主(26.41%)參與公益 財物捐贈(6.38%) 學校義務(4.69%) 社區服務(4.45%)宗教服務(4.17%)捐血活動(4.16%)訪問養老院(2.1%)康樂服務(1.39

9、%)義警(1.12%)醫療服務(0.72%)諮詣輔導(0.65%)往來對象 朋友(67.27%)親戚(52.76%)鄰居(44.86%)同事(22.76%)同學(22.76%)教友(2.14%)D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P10 連鎖藥店產業分析程序連鎖藥店產業分析程序 產業定義 產業特性與類別 歷史沿革 營運現況連鎖藥局產業概況瞭解產業發展 專業形象型 個性商店型 逆向整合型 物流支援型競爭策略分析區分競爭類型 成本導向型 價值導向型 便利導向型策略群組分析定位策略群組 朝向便利訴求的健康與美商店 強調服務關懷的專業化藥局未來發展趨勢預測發展模式D:連鎖藥業經營策略與管理模式.P

10、PT P11 連鎖藥局產業概況（一）連鎖藥局產業概況（一）產業定義狹義 指名稱相同、形象相同、具有統一的CIS，由同一總公司指揮管理或提供管理諮詢以及後勤支 援的商店群。 總部與藥局之間存在著契約式的加盟關係或所 有權式的直屬關係。 如華特、博登、耀獅等。廣義 除了上述狹義的連鎖體系之外，還包括會員制 的聯合組織。 如藥聯、同心會、統一（統仁）等。D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P12 連鎖藥局產業概況（二）連鎖藥局產業概況（二）產業特性專業產品：藥品的專業性使藥師的諮詢服務成為消 費者相當重視的購買利益。消費者議價能力低：在祈求藥到病除的前提下，消 費者的議價能力受到剝削。連鎖體系的

11、型態（依總部性質區分）由幾位藥師自組連鎖藥局公司，設立直營店及招收 加盟藥局，如躍獅連鎖藥局。由藥廠代理商成立連鎖藥局，設立直營店及招收加 盟藥局，如代理田邊製藥的興南實業所設立的華特 健康廣場。D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P13 連鎖藥局產業概況（三）連鎖藥局產業概況（三）自國外引進連鎖藥局系統，招收加盟藥局，如美吾 髮企業引進Medicine Shoppe設立的博登藥局。由藥廠的會員店制度轉型而成的連鎖藥局，如中美 兄弟製邊成立的中美健康世界，其加盟者都是以前 中美兄弟製藥的會員店。由超商挾其經營通路的經驗與優勢，成立藥品和化 妝品零售店，因其藥品佔總營業額相當大之比例， 亦屬

12、於藥局產業，如統一超商投資成立的康是美藥 粧店。D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P14 連鎖藥局產業概況（四）連鎖藥局產業概況（四）歷史沿革19871990198919881992 1993 19941319951991121110 9 8 7 61996767878787979屈臣氏躍師萬寧華特九洋同心會80博登83長青83中美84康是美84統一84悅善GNP（千美元）成立時間D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P15 連鎖藥局產業概況（五連鎖藥局產業概況（五A） 營運現況項目名稱成立時間現有家數連鎖體系執業者經營體制分佈區域備註藥聯6 5年8 0 0 家自願加盟藥師由早期藥師公

13、會所組成全省為目前全省發展最資深且最大者屈臣氏7 6年5 8家直營藥師藥劑生仿照香港屈臣氏體制全省藥品比例佔比較低萬寧7 8年6 0家直營藥師藥劑生仿照香港總部發展體制全省為典型直營體系躍獅7 8年直營6家加盟3 3家直營與特許加盟併進藥師典型本土發展的連鎖體系全省而以北部為主以自願加盟為開端，現正發展直營與特許加盟體系華特7 8年直營8家加盟2 6家直營與加盟併進藥師仿照日本連鎖藥局體制全省以直營為開端，繼而開放加盟的本土連鎖體系日康7 9年2家直營藥師藥劑生百貨專櫃台北典型由一貨專櫃發展的體制致鼎7 9年6家直營藥師藥劑生百貨超市台北百貨超市為主要發展途徑D:連鎖藥業經營策略與管理模式.P

14、PT P16 項 目名 稱成 立 時間現 有家 數連 鎖體 系執 業 者經 營體 制分 佈區 域備 註開 心三 六 九7 9 年2 家直 營藥 師中 化 製 藥體 制台 北目 前 唯 一 藥 廠直 營九 洋7 9 年1 0 0 家自 願 加盟藥 師藥 劑 生藥 師 、 藥 劑生 參 半北 部中 部為 典 型 自 願 加盟 體 系同 心 會7 9 年5 0 家自 願 加盟藥 師由 高 雄 藥師 局 所 組成高 雄具 深 厚 地 方 組織 型 態麗 登8 0 年6 - 7 家直 營 與加 盟 各半藥 師藥 劑 生集 中 中 南部 地 區 ， 且以 藥 劑 生居 多中 南 部首 創2 4 小 時營

15、業博 登8 0 年1 0 0 家特 許 加盟藥 師美 國M e d i c i n eS h o p p e 跨國 體 制北 部 佔5 0 % 以上首 家 由 國 外 直接 引 進 的 新 型連 鎖 體 系中 美8 3 年直 營2家加 盟5 2家直 營 與自 願 加盟藥 師由 中 美 關係 企 業 喜樂 公 司 所成 立全 省擁 有 強 大 的 垂直 整 合 能 力長 青8 3 年直 營8家加 盟1 7會 員 系統1 2 3家會 員 系統 ( 含 直營 、 特 許加 盟 )藥 師由 幾 位 藥師 共 同 聯合 成 立全 省擁 有 完 善 的 物流 系 統康 是 美8 4 年8 家直 營 店藥

16、師藥 劑 生由 統 一 生活 事 業 部轉 投 資 成立北 部擁 有 統 一 集 團雄 厚 的 資 源 及經 驗 援 助統 一8 4 年7 5 0 家會 員 店藥 師由 統 一 超商 投 資 成立 的 公 司全 省擁 有 統 一 集 團雄 厚 的 資 源 及經 驗 援 助連鎖藥局產業概況（五連鎖藥局產業概況（五B）D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P17 主要廠商競爭策略分析（一）主要廠商競爭策略分析（一）連鎖類型產品組合行銷訴求商店定位依賴資源專業形象型 藥品 、 保健用品居多專業諮詢與服務專業藥局藥局經營的專業知識個性商店型 藥品、化妝品 、 保健用品個性化、流行性的多元產品健康美麗

17、商店連鎖 Know-How與行銷能力逆向整合型 藥品 、 保健用品居多低價的進貨成本一般藥局良好的採購議價能力物流支援型 藥品 、 保健用品居多低價的進貨成本一般藥局完整的物流體系D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P18 主要廠商競爭策略分析（二主要廠商競爭策略分析（二A） 專業形象型綜合比較（一）比 較項 目博 登躍 獅華 特連 鎖家 數 企業制度加盟1 4 0家 直 營 店1 0家 自 願 加 盟1 8家 特 許 加 盟2家 直 營 店1 0家 特 許 加 盟7 4家連 鎖 店分 佈 5 0 % 集 中 於 新竹以 北 地 區 5 0 % 平 均 分 佈於中 、 南 部 地 區 目前

18、仍以北部地區為主，新竹以北地區就囊括了2 / 3的 店 數 北、中、南各地平 均 分 布加 盟條 件 要求藥師親自執業 店面營業面積必須在1 0坪 至2 0坪 左右 加盟主資金準備必須 在1 5 0萬 左 右 加盟主之經營理念必 須 相 契 合 簽 約 加 盟 金2 5萬 、簽 約 期 間7年 權利金採每個月固定 比 例 收 取 為1萬至1萬5千 元 除了必須具備藥師資格之外，業要認同躍獅的經營 理 念 才 行經 營 理 念 相 契 合 店 面 坪 數 以1 2坪 以上但不少於1 0坪為宜，其中兩坪必須 規 劃 為 調 劑 處 所 營 業 面 寬 以1 6尺 以上 為 佳 加 盟 簽 約 金2

19、 2萬 平 面 設 計 費1萬 權 利 金 每 月5 0 0 0元 P O S維 修 費 第 一 年免費第二年2 5 0 0元單 店 開店 成 本 2 0 0萬直 營 店3 5 0 5 0 0萬 加 盟 店2 0 0 3 0 0萬 1 5 0 2 0 0萬D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P19 主要廠商競爭策略分析（二主要廠商競爭策略分析（二B）比較項目博 登躍 獅華 特產品比例 產品品項達2千多項 . 處方藥品類3 5 % 指示用藥類4 0 %( 上述兩類中包含5 % 自創品牌) 醫療器、材保健用品2 5 % 藥品6 8 % 醫療器材5 % 保健用品2 % 健康食品1 0 % 居家衛

20、生用品5 % 嬰婦用品1 0 % 產品品項3千多項 藥品( 指示用藥)、 調劑專用處方藥品4 0 % 5 0 % 居家護理1 5 % 保健食品1 5 % 化粧保養用品3 % 5 %展店選擇 展店選擇 以住商混合區鄰近醫療機構為最佳選擇 新加盟者不得與現有博登商圈重疊 營業面積1 0 至2 0 坪為宜 地區沒有限定，但直營店至少2 5坪；特許加盟則至少1 5坪 依不同立地商圈環境選擇立地條件產品價格 並未有全省統一價各採區區域定價模式 自有品牌採取全省統一價格 部份商品比其他通路便宜一至兩成 競爭性定價策略推廣方式 單點推廣活動 社區性推廣活動 全國性推廣活動 全國性保證 每年有8 9次較大規模

21、的促銷活動，其慣用手法包括：P O P、 D M合關係行銷等 醫藥專刊 年度及特殊節慶促銷活動 社區推廣活動 公益活動之參與及主辦 全國性保證卡之推行 I n t e r n e t H o m e p a g e架設D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P20 主要廠商競爭策略分析（三主要廠商競爭策略分析（三A） 專業形象型綜合比較（二）比較項目博 登躍 獅華 特教育訓練 專業教育合作訓練 定期會議舉行 在職訓隅輔導 專業知識 經營管理 人際溝通 顧客服務 藥理訓練 居家護理訓鍊練 商品訓練 經營管理輔導 財稅、法律相關規範宣導資訊系統 P O S系統 直營和特許加盟店都已導入P O S系

22、統 為連鎖藥局中第一家導入P O S 及E O S系統物流支援 由指定中盤直接配送 自有品牌部份自行配送 已設立物流中心，主要以北部地區的配送作業為主，配送商品高達5 , 0 0 0種 中南部地區則委由貨運業者協助 成立之初即已成立物流中心負責配送約三千多項產品至全省各華特健身廣場財務結構 創業資本額三千萬 總公司部份已達損益平衡點 新加盟店於三至六個月內即可達成損益平衡 新加盟店平均於三個月內達到5 5 % 的營業成長 經濟規模2 0 0家 目前資本額為1 5 0 4萬元 雖然至今只擁有3 0家店，但已經達到損益平衡的基本目標 期初登記資本額為三千萬 營運至今業已投入近二億元資金 平均各加盟

23、店一年後可回收 5 0 家即可達經濟規模D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P21 主要廠商競爭策略分析（三主要廠商競爭策略分析（三B）比 較項 目博 登躍 獅華 特目 標市 場 高 收 入 教 育 水 準 高之 中 年 人 2 0 歲 以 上 之 女 性 全 客 層 目 前 主 要 以3 5 5 5歲的顧客為主力消 費 群 ， 未 來 希 望將消費者年齡往上 下 擴 展 ， 達 到 全客 層 的 目 標市 場定 位 專 業 化 、 社 區 化 專 業 形 象 的 連 鎖 藥局 生 命 全 程 的 守 護 神者主 要競 爭對 手 華 特 健 身 廣 場 躍 獅 連 鎖 藥 局 博 登 連

24、鎖 藥 局 華 特 健 康 廣 場 其 認 為 最 大 的 競 爭者是自己本身以及傳統藥局經營的 守 舊 心 態競 爭優 勢 直 接 借 重 國 外 成 功經 驗 強 調 電 腦 化 管 理 制度 提 供 全 國 性 保 證 提 供 各 種 免 費 健 康檢 查 藥 師 親 自 駐 店 服 務 國 外 經 營 理 技 術 之引 進 企 業 制 度 整 體 經 營管 理 強 力 的 總 部 運 作 中心 最 早 的 本 土 化 連 鎖系 統 ， 資 源 蓄 積 成果 較 豐 強 大 的 財 務 資 源 完 善 的 經 營k n o w -h o w 旺 盛 的 經 營 企 圖 心 強 勢 的 資

25、 訊 科 技 多 元 化 的 服 務 ( 醫療 器 材 的 租 賃 ）D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P22 主要廠商競爭策略分析（四主要廠商競爭策略分析（四A） 個性化商店型綜合比較比 較項 目屈 臣 氏萬 寧康 是 美連 鎖家 數 直 營 店1 2 0多 家 直 營 店6 0家 直 營 店8家連 鎖店 分佈 全 省 目前仍以北部地區為主，光是大台北地 區 就 囊 括 了7 5 %的 店 數 集 中 於 台 北 地 區單 店開 店成 本 約7 0 0萬 * 約7 0 0萬 * 5 0 0萬產 品比 例 藥 品 類3 3 % 個 人 清 潔 用 品3 4 % 便 利 品 類3 3 %

26、產 品 品 項 達5千5百 多 項 美 容 保 健 類5 0 % 藥 品 健 康 類3 0 % 便 利 雜 貨 類2 0 %展 店選 擇 以 商 業 區 為 主 ， 且 其要求坪數希望能有1 5 0坪 以 上 地區考量以住商混合區為主，而賣場設 計 至 少 要 有8 0 坪 展 店 策 略 集 中 區 域 快 速 展 店 卡 位 方 式 取 得 展 店利 基 展 店 選 擇 交通轉運站、商業 、 住 宅 營 業面 積以2 5至4 0坪 、 5米 寬 並 以三角窗為優先考慮因 素D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P23 主要廠商競爭策略分析（四主要廠商競爭策略分析（四B）比 較項 目屈 臣

27、 氏萬 寧康 是 美產 品價 格 中 高 價 位 比 主 要 競 爭 者 屈 臣氏 約 低5 % 迴 轉 率 高 之 產 品 調 低 其售 價 平 行 輸 入 化 粧 品 ， 降 低成 本 。 供 應 商 配 合 其 促 銷 價 格推 廣方 式 主 要 是 使 用D M和P O P方 式 等促 銷 手 法 主 要 使 用D M和 贈品 方 式 區 域 性D M夾 報 公 關 手 法 免 費 性 宣 傳 活動 價 格 促 銷 活 動教 育訓 練 以 銷 售 技 巧、營 運 管 理 為 主 以 經 營 技 巧 為 主 ，專業訓練的部份則鼓勵參加工會所 舉 辦 的 活 動 以 銷 售 技 巧 、 營

28、 運 管 理為 主 ， 專 業 訓 練 為 輔資 訊系 統 P O S系 統 目 前 正 在 試 行 ， 預計 明 年 全 面 導 入 P O S系 統物 流支 援 目 前 已 設 立 物 流 中心 ， 其 供 貨 佔 全 部品 項 的5 5 % 經 由 三 百 多 家 廠 商 個 別直 接 供 應 未 來 將 由 捷 盟 物 流 直 接配 送財 務結 構 由 於 萬 寧 只 採 直 營方 式 ， 故 需 投 入 較多 的 資 金 ， 其 希 望能於今年達成損益 平 衡 的 目 標 期 初 資 本 額 五 千 萬 已 達 預 期 損 益 平 衡 點 之八 成 部 份 單 店 已 有 淨 利 經

29、 濟 規 模1 0 0 家D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P24 主要廠商競爭策略分析（四主要廠商競爭策略分析（四C）比 較項 目屈 臣 氏萬 寧康 是 美目 標市 場 年 齡 在 1 5 2 5 的 年輕 客 層 年 齡 在 2 5 3 5 的 上班 族 婦 女 1 5 至4 5 歲 女 性 上班 族 及 學 生 族 群市 場定 位 個 性 化 商 店 健 與 美 的 家 庭 商店 健 康 與 美 麗主 要競 爭對 手 萬 寧 康 是 美 屈 臣 氏 康 是 美 屈 臣 氏 萬 寧競 爭優 勢 集 團 企 業 豐 富 的資 源 支 持 多 年 的 零 售 經 驗與k n o w -h

30、 o w 累 積 跨 國 集 團 內 豐 富資 源 的 支 持 多 年 的 零 售 經 驗與k n o w -h o w 累 積 以 健 康 與 美 麗 作為 主 要 訴 求 調 整 商 品 結 構 區隔 市 場 以 消 費 者 導 向 為依 歸 商 品 開 放 是 陳 列免 除 購 物 壓 力 強 大 企 業 集 團 資源 為 後 盾 統 一 超 商 成 功 經營 經 驗D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P25 主要廠商競爭策略分析（五）主要廠商競爭策略分析（五） 逆向整合型綜合比較（一）比較項目中美健康世界長青連鎖藥局連鎖家數 1 ,2 0 0家會員店 直營店( R C ) 2家 加

31、盟店( V C ) 5 2家 1 2 5家會員店 直營店8家 特許加盟店1 7家單店開店成本 約2 5 0萬 約2 0 0萬*加盟條件 需參加總部訓練課程 具有共識，有意轉型經營者 店面1 0 2 0坪，經評選合格者 嚴禁本加盟會員再加入其他連鎖體系 依規定繳交加盟金 ： 五年契約2 0萬；權利金：每月5 , 0 0 0元 五年契約期間須向總公司購買該店營業額中6 0 % 的藥品 商圈評估( 以不重疊為原則) 藥師資格 關係的合作( 嘉南藥專校友系統佔會員店7 0 % ) 創立初期未達5 0家前，不收取入會費用；達到5 0家後調整收取41 2萬元權利金，目前為1 2萬元。 契約簽訂為三年 ，

32、聯合採購 ， 兩個星期送貨一次( 需繳交保證金及代購周轉金2 0萬元 ， 進貨金額不足時需補差額) 整體設計及廣告促銷費用每個月需繳交6 , 0 0 0元 所有會員店商品貨物提供全部由總公司負責產品比例 產品品項8 0 0種 藥品3 0 % 、 美容用品1 0 % 、醫療器材1 0 % 、自創品牌1 0 % 及其他( 保健食品 、 婦嬰用品 、 日用品 、 機能飲料、促銷品) 4 0 % 產品品項達5 ,0 0 0餘種。 婦嬰用品3 0 %、健康食品3 0 % 、藥品3 0 % 、其他( 日用品等) 1 0 %展店選擇 商圈、社區 商圈產品價格 其定價方式參考市場行情採建議售價 自有品牌及經銷

33、代理採全省統一定價 由於雙向採購產品價格皆可以最低成本進貨，公司報出成本價提供給店主建議參考。D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P26 主要廠商競爭策略分析（六主要廠商競爭策略分析（六A） 逆向整合型綜合比較（二）比 較項 目中 美 健 康 世 界長 青 連 鎖 藥 局推 廣方 式 依年度計畫及行銷企畫進行推廣，所有費用 由 總 公 司 負 擔 。 行 銷 企 畫 ： 開 幕 活 動 策 畫 ； 節 慶 活 動 企 畫 ；社 區 健 康 講 座 ； 媒 體 廣 告 ； 店 內 商 品 標 示與P O P廣 告 ； 商 品 組 合 販 賣 技 巧 ； 多 媒 體行 銷 ； 舉 辦 公 益

34、活 動 ， 提 高 企 業 形 象 等 促 銷 活 動 ： 依 季 節 ( 春 夏 秋 冬 )、 特 定 節 日 ( 父節 親 母 親 節 ) ； 或 節 慶 ( 週 年 慶 ) 實 施 。 平 面 廣 告 刊 登 及 單 店D M設 計 推 廣 電 視 媒 體 廣 告 ， 預 計 今 年 年 底 開 始 社 區 褓 姆 ： 由 公 司 內 部5位 美 容 師 至 社 區進行美容講座；及不定期舉辦社區健康講座 定 期 刊 物 ： 消 費 者 保 健 會 訊 邀請廠商贊助配合的商品 設 計 活 動 配合重要節慶實施的促銷 活 動 平面及媒體廣告，預計今 年 年 底 導 入教 育訓 練 加 盟 籌

35、 備 前 需 完 成 總 公 司 安 排 之1 2 0小 時店長、藥師課程訓練。加盟後每月需固定接 受8小 時 教 育 訓 練 。 總部還提供門市職員代訓及國內外顧問講座 。 每星期六採開放式回總公司上課，課程由廠商安排，教授一些用藥常識 及 藥 品 原 理 。 每兩星期的星期日，安排 其 他 銷 售 技 巧 課 程 。物 流支 援 P O S系 統 基 本 進 銷 存 系 統財 務結 構 資 本 額 登 記3 ,0 0 0萬 元 ， 直 營 店 需2 0家 ，物 流 中 心 需1 0 0家 ， 達 到 損 益 平 衡 點會 員 店 總 數 達1 5 0 家 時 ，因量的擴大及議價籌碼的 增

36、強 ， 可 達 經 濟 規 模D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P27 主要廠商競爭策略分析（六主要廠商競爭策略分析（六B）比較項目中美健康世界長青連鎖藥局目標市場 3 0歲以上之婦女 家庭成員市場定位 健康與美的綜和藥局 社區居民的保健中心 結合社區、家庭，成為社區家庭藥師諮詢服務站。競爭方式 店鋪規畫與商圈分析 商品規畫、供應及行銷計畫 整體連鎖形象的宣傳與公關活動 完善的營運訓練 電腦資訊的建立持續的經營輔導 逆向經營方式 朝複合式藥局發展 由非藥品類帶入方式，推銷其他藥品 多方參考不同型態競爭方式，學習先進國家經營K n o w - H o w 逆向經營方式競爭優勢 社會及供應商

37、對中美之信賴 強力的後盾：製造廠及代理經驗 垂直整合能力 廣告效果大 後勤支援系統的服務P O S統的導入 持續及完善的教育訓練 會員店與公司間互信互賴關係 貨品多採購成本低廉 北、中、南三個物流配送系統，使得貨物通暢，效率提高D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P28 主要廠商競爭策略分析（七）主要廠商競爭策略分析（七） 物流支援型綜合比較（一）比較項目統 一 藥 品悅 善會員家數 7 5 0家會員店 2 2 4家入會條件 商圈大小評估( 以不重疊為原則) 正派經營( 正式登記及領有牌照) 銷售能力佳及有意轉型之藥局 有意轉型之獨立藥局 藥局經營者需登記為藥劑師或為 藥劑生 使用電腦、開

38、架式陳列的藥局 入會費六萬元 初期採購預備金十萬元 E O S服務費5 0 0元 貨款票期月結3 0天產品比例 目前以O T C ( 成藥類) 為主，品項共4 0 0餘種。 廣告貨：物流提供4 0 0多種藥品；非廣告貨( 淺貨) ：O E M及代理提供2 0多種 產品品項以藥局所經營販售項目 為主 目前產品品項1 1 0 0多種 O T C成藥3 0 % 處方藥3 0 % 日用品( 奶粉、化粧品、尿布) 4 0 %展店選擇 商圈、人潮、 有意轉型之獨立藥局 營業面積在1 5坪以上 新會員加入，若商圈重疊需先告知舊會員店產品價格 參考市場價格給予合理定價 淺貨部份價格可調低；物流系統所提供之貨物

39、價格尚不易降低 具有競爭性的市場合理價位 採取直走淨價策略，以使各會員店可妥善調整其資金與庫存量推廣方式 初期透過平面媒體，如各大報刊廣告；中期採主動性媒體透過電台，如中廣新聞網的健康諮詢站單元 由總公司整體設計及配合季節性促銷活動 第一階段推出統一藥品特約店會員招牌；第二階段推出統一藥品吉祥物- 健康獅企業形象牌；便於民眾指明、辨認所屬藥局藥房 就消費者而言 全年度整體規劃產品推廣活動 與衛生署合辦醫藥分業活動 各會員店鮮明之悅善藥業服務 ( P S A ) L O G O 就會員店而言 透過業界媒體以廣告、公關等手法進行推廣 會員店間之口碑相傳D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P29

40、 主要廠商競爭策略分析（八）主要廠商競爭策略分析（八） 物流支援型綜合比較（二）比 較 項 目統 一 藥 品悅 善教 育 訓 練 藉由公司策畫出版的統一藥訊刊物，提供各特約會員店與公司間互動、溝通管道及醫藥常識 、 活 動 訊 息 。 提 供 教 育 訓 練 課 程 ： 開 店 知 識 、經 營 知 識 、 店 內 陳 設 不 定 期 進 行 產 品 訓 練 每 季 舉 辦 研 討 會 零 售 技 巧 藥 局 經 營 知 識 明 年 初 將 發 行 結 合 專 業 知 識 與經 營 技 巧 之 藥 局 專 業 刊 物資 訊 系 統 基 本 進 銷 存 系 統 E O S 、 P O S物 流

41、支 援 捷 盟 物 流 裕 利 公 司 之 物 流 配 送 體 系市 場 定 位 塑造統一藥品特約會員店朝向 ： 專 業 化 有 別 於 一 般 藥 局 呈 現 健 康 、 活 潑 、 多 元 化 商 品服 務 、 照 顧 商 圈 的 健 康 諮詢 站 增 加 來 客 數 服 務 藥 局 一 次 購 足 獨 立 經 營 藥 局 的 最 大 事 業 夥 伴競 爭 方 式 統一集團既有的經營K n o w -H o w與 雄 厚 的 資 源 及 財 力 提 供 一 次 購 足 之 供 貨 服 務 電 子 訂 貨 系 統 ( E O S ) 及 一 套 單 機之 提 供 ， 以 協 助 藥 局 電

42、腦 化 現 代化 高 效 率 的 隔 日 送 貨 服 務 整 體 行 銷 活 動 的 規 劃競 爭 優 勢 公司與特約會員店良好的互信關 係 。 軟 、 硬 體 的 整 體 形 象 塑 造 。 與 商 圈 結 合 ， 提 供 健 康 諮 詢 ， 扮演 社 區 保 姆 角 色 。 事前的營運輔導及持續的教育訓 練 。 商 品 結 構 分 析 及 物 流 分 析 ， 以 期降 低 成 本 及 增 加 銷 售 能 力 。 以 事 業 夥 伴 方 式 協 助 藥 局 加 強其 競 爭 力 依 各 會 員 店 之 需 求 加 以 設 計 與方 向 之 調 整 ， 以 期 能 降 低 其 進 貨成 本 、

43、 提 高 利 潤 ； 以 達 資 源 共 享之 目 的 維 持 藥 局 獨 立 自 主 的 經 營 權 完 整 的 電 子 訂 貨 系 統 及 物 流 配送 系 統D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P30 策略群組分析（一）策略群組分析（一）系統控制力：系統控制力指的是連鎖系統的總 部與藥局之間的權利義務關係，彼此的權利義 務越多，則系統的組織越緊密，連鎖總部對於 藥局的控制力自然越強，反之亦然。形象定位：形象定位指的是連鎖系統對其藥局 所希望呈現在目標消費者心目中的整體印象， 可分成較專業化的藥局連鎖與偏重個性化的健 康與美商店。D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P31 策略群組

44、分析（二）策略群組分析（二）系統控制力弱（權利義務關係少）系統控制力強（權利義務關係多）專業化個性化會員制自願加盟特許加盟直營店悅善長青統一中美躍獅屈臣氏 康是美萬寧博登集團企業單一企業華特策略群組定位圖成本導向型便利導向型價值導向型D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P32 策略群組分析（三）策略群組分析（三）群組類型成本導向群組價值導向群組 便利導向群組系統控制力弱中等強形象定位專業化專業化個性化策略動機降低採購與存貨成本提高附加價值提供便利性營運重點物流體系的建立與完整專業形象的建立 產品的流行性與多元化邊際利潤較低較高較高代表廠商悅善、長青、統一、中美博登、耀獅、華特屈臣氏 、 萬

45、寧、康是美D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P33 未來發展趨勢（一）未來發展趨勢（一）系統控制力弱系統控制力強專業化個性化會員制自願加盟特許加盟直營店悅善長青統一中美躍獅屈臣氏 康是美萬寧博登躍獅長青統一中美集團企業單一企業移動軌跡華特華特策略群組移動軌跡圖成本導向型價值導向型便利導向型D:連鎖藥業經營策略與管理模式.PPT P34 未來發展趨勢（二）未來發展趨勢（二）未來經營型態個性化健康與美商店服務關懷的專業化藥局1.設立背景集團多角化的新事業上下游垂直整合2.資源需求資本與連鎖Know-How藥業市場的熟悉度與整合能力3.立地條件商圈社區、鄰近醫療院所4.行銷導向價格導向關係服務導向5.店鋪面積40坪以上15-30坪6.目標市場年輕客層全客層7.教育訓練偏重銷售技巧偏重專業訓練8.設立資格藥商藥局9.營業差異無調劑藥有調劑藥10.產品結構藥品比例較低藥品比例較高