超级卖手培训ppt课件.pptx

1、超级卖手培训超级卖手培训1目目 录录第一章：卖手认知篇第二章：顾客的行为分析及对策第三章：产品的提炼与包装第四章：连带搭配第五章：销售技巧2销售是信息的传递销售是感情的寄存不看进门看出门-日本服务态度把没有成交的顾客当成交-控制情绪让不买你衣服的顾客都不好意思-热情服务把成交的顾客当没有成交的顾客-连带销售3 为顾客提供服务 帮顾客选择产品顾客角度 宣传品牌 产品销售 终端维护 收集信息 售后服务 顾客管控企业角度4合理的知识结构 顾客知识 产品知识 企业知识 市场知识娴熟的销售技巧 热情的服务 熟悉的销售 细心的维护 良好的沟通卓越的职业能力 观察能力 表达能力 记忆能力 应变能力 自控能力

2、良好的形象塑造 自我形象塑造 流行趋势掌握 顾客形象塑造5性格分类性格分类优柔优柔感性感性率直率直和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型6完美型完美型唐僧唐僧力量型力量型孙悟空孙悟空和平型和平型沙和尚沙和尚活泼型活泼型猪八戒猪八戒敏感性稳定性7优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型听故事的人听故事的人活泼型活泼型讲故事的人讲故事的人力量型力量型产生故事的人产生故事的人完美型完美型分析故事的人分析故事的人8完美型完美型/分析型的特征分析型的特征特征特征:优柔寡断优柔寡断耐心闲适耐心闲适善于聆听善于聆听生性矜持生性矜持谨严慎行谨严慎行准确语言准确语言语调单一语调单一注意细节注意细节

3、有计划有步骤有计划有步骤 面部表情少面部表情少喜欢有较大的个人空间喜欢有较大的个人空间9与其沟通的技巧与其沟通的技巧 注重细节。注重细节。 遵守时间。遵守时间。 尽快切入主题。尽快切入主题。 要一边说一边拿纸和笔在记录要一边说一边拿纸和笔在记录, ,像他一样认真一丝不苟。像他一样认真一丝不苟。 不要有太多和他不要有太多和他 身体接触，你的身体不要太多的前倾，身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间。的个人空间。 同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的专业同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的

4、专业术语，这是他的需求。术语，这是他的需求。 分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。多做计划，使用图表。10力量型力量型/支配型人的特征支配型人的特征特征特征:善做决断善做决断敢于冒险敢于冒险指挥人指挥人独立独立缺乏耐心缺乏耐心热情热情面部表情比较少面部表情比较少情感不外露情感不外露审慎的审慎的有作为有作为强调效率强调效率有目光接触有目光接触说话快且有说服力说话快且有说服力语言直接，有目的性语言直接，有目的性使用日历使用日历计划计划11 你给他的回答一定要非常的准确给他的回答一定要非常的准确 你和他沟通的时候，可以问

5、一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高 对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。 支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一个模棱两可的结果。而不是一个模棱两可的结果。 同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间接说出你的来历，

6、或者直接告诉他你的目的，要节约时间 说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。 在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重结果看重结果 在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。说，而不要从感情的方向去说。 你

7、在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，所以说和支配型的人一起沟通时，你一定要和他有目光的接触。的表现，所以说和支配型的人一起沟通时，你一定要和他有目光的接触。 同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。与其沟通技巧与其沟通技巧12活泼型活泼型/表达型人的特征表达型人的特征合群合群活泼活泼快速的动作和手势快速的动作和手势生动活泼、抑扬顿挫的语调生动活泼、抑扬顿挫的语调有说服力的语言有说服力的语言陈列有说服力的物品陈列有说服力的物品特征特征:外向外向直率友好直率

8、友好热情热情不注重细节不注重细节令人信服令人信服幽默幽默13 在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定相应的要洪亮。在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定相应的要洪亮。 要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作，那么表达动要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作，那么表达动作的过程中，我们的眼神一定要看着他的动作，否则，他会感到作的过程中，我们的眼神一定要看着他的动作，否则，他会感到非常的失望。他经常说你看这个方案怎么样，你一定要看着他的非常的失望。他经常说你看这个方案怎么样，你一定要看着他的手认为这里就有方案。在沟通中你也要学会伸出手，手认为这里就有方案。在沟通中你也要学会伸出手，

9、“你看，我你看，我这个方案怎么样？这个方案怎么样？”他会很好奇的看着你的手，仿佛手里就有一他会很好奇的看着你的手，仿佛手里就有一个完整的解决方案个完整的解决方案 表达型的人特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟表达型的人特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，我们要多从宏观的角度去说一说：通的过程中，我们要多从宏观的角度去说一说：“你看这件事总你看这件事总体上怎么样体上怎么样”、“最后怎么样最后怎么样”。 说话要非常直接说话要非常直接 表达型的人不注意细节，甚至有可能说完就忘了，所以达成协议表达型的人不注意细节，甚至有可能说完就忘了，所以达成协议以后，最好与之进行一个

10、书面的确认，这样可以提醒他。以后，最好与之进行一个书面的确认，这样可以提醒他。与其沟通技巧与其沟通技巧14和平型和平型/和蔼型人的特征和蔼型人的特征频繁的目光接触频繁的目光接触说话慢条斯理说话慢条斯理声音轻柔，抑扬顿挫声音轻柔，抑扬顿挫使用鼓励性的语言使用鼓励性的语言办公室里有家人照片办公室里有家人照片特征特征:合作合作友好友好赞同赞同耐心耐心轻松轻松面部表情和蔼可亲面部表情和蔼可亲15与其沟通技巧与其沟通技巧 和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。果。 要对和蔼型人的办公室照片及时另以赞赏。要对和蔼型人的办公室照片及时另以赞赏。 同和

11、蔼型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。同和蔼型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。 说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。鼓励他，去征求他的意见。 遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。接触。16各种性格的优缺点各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方各种性格表现最好的地方各种性格的特点各种性格的特点17活泼型活泼型优点：善于劝导，着重别人关系优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩

12、追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望担心：失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同18完美型完美型优点：做事讲求条理、善于分析优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议担心：批评于非议动机：进步动机：进步（亚里士多德：（亚里士多德：“所有天才都有完美型的特点所有天才都有完美型的特点”）（信条：质量比数量重要）（信条：质量比数量重要）（工程人员：施工、监理）（工程人员：施工、监理）19力量型力量型优点：善于管理、主动积极优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝弱点：

13、缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功动机：获胜、成功（天生的领袖，撒切尔夫人）（天生的领袖，撒切尔夫人）（对改变的迫切需要）（对改变的迫切需要）（目标导向、工作分派）（目标导向、工作分派）20和平型和平型优点：恪尽职守、善于倾听优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归属感动机：团结、归属感（中庸之道，最接近中国传统文化（中庸之道，最接

14、近中国传统文化“和为贵和为贵”）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（具备行政能力，福特总统）（具备行政能力，福特总统）21顾客的类型纯粹闲逛型一见钟情型胸有成竹型n理智型n冲动型n疑虑型n随意型n习惯型n专家型n新潮型22纯粹闲逛型 表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去；应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品23一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）表现：进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求；应对：注意接近顾客的时机，误

15、令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；24胸有成竹型表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；应对：热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议25n理智型-重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；-不急于购买、喜欢独立思考； 待客之道：-强调货品的物有所值；-详细介绍货品好处；-货品知识准确；26n冲动型-购买决定易受外部因素的影响；-购买目的不明显，常常是即兴购买；-常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定；-喜欢购买新产品和流行产品； 待客之道：-留意顾客需求，适时地作货品推介；27n疑虑型-内向、

16、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；-购买时犹豫不决，难以下决心；-对导购的推介缺乏信心，交易时间较长； 待客之道-耐心、细致了解顾客的需求；-基于需求，给予建议；28n随意型-缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；-对商品无过多的挑剔； 待客之道-热情；-关心同来的朋友、家人；29n习惯型-通常是有目的性的购买，购买过程迅速；-不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；-对流行产品、新产品反应冷漠； 待客之道-留意顾客需求，适时地作货品推介；30n专家型-认为导购与顾客是对立的利益关系；-较强的自我保护意识；-常以为自己的观念是绝对正确的；-好为人师； 待客之道：-专业的服务态度；-尊重顾客及其观点，勿争

17、辩；31n新潮型-追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；-有个性、爱面子； 待客之道：-介绍新产品及其与众不同之处；-与其交换潮流信息；32与顾客同频，让顾客喜欢你与顾客同频，让顾客喜欢你1 1、模仿她说话的语气、模仿她说话的语气2 2、模仿她的行为动作、模仿她的行为动作3 3、模仿她的气场、模仿她的气场4 4、肯定和赞扬她、肯定和赞扬她5 5、让她喜欢你，信任你、让她喜欢你，信任你33 34怎样面对不同性格怎样面对不同性格的顾客？的顾客？产品的九大卖点：面料；颜色；版型；价格；曲直；售后工艺；风格；量感。35一、对面料的熟悉，了解面料特性，强调优点二、对工艺、版型、风格的阐述，强调价值三、对价格的

18、熟知，强调实惠36FAB叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）属性用处利益37因为此款是采用。（属性特性），他可以。（作用功效），能够让您。（益处）例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。标准FBA法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。灵活FBA法：1、此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2、因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。3、夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用

19、面料是100%棉，很容易吸汗的。38391、服装的色彩搭配临近色：色相临近色：色相环相差环相差30度，度，又叫同色系又叫同色系对比色：色相对比色：色相环相差环相差90度，度，又叫主配色。又叫主配色。互补色：色相互补色：色相环相差环相差180度，度，又叫撞色。又叫撞色。40暖色调纯度越高越暖，冷色调越亮越冷色彩的黑白（上下）添加决定明度，灰色（左右）添加决定纯度有彩色加黑，配黑色好看有彩色加白，配白色好看肤色一定比衣服要色纯411、服装的色彩搭配临近色搭配临近色搭配撞色搭配撞色搭配主配色搭配主配色搭配无彩色搭配无彩色搭配有彩色有彩色+无彩色搭配无彩色搭配看明度与纯度看明度与纯度花色花色+素色搭配

20、素色搭配你中有我，我中有你你中有我，我中有你42不同场合的色调变化不同场合的色调变化会议正式场合：明度暗、色调冷，神秘庄重社交聚会场合：明度亮、色调暖，给人开朗休闲旅游场合：纯度高、亮度高，放松快乐日常职业装：纯度中间、亮度中间，平衡缓和432、体型的服装搭配“S”型体型人型体型人“V”型体型人型体型人“O”型体型人型体型人“A”型体型人型体型人“H”型体型人型体型人44GIORZGIORZIOIO 由于匀称性的体型是标准的体型，故这样的人体曲线优美，无由于匀称性的体型是标准的体型，故这样的人体曲线优美，无论穿哪种款、色的服饰都恰到好处。即使穿上最时新、最大胆的时论穿哪种款、色的服饰都恰到好处

21、。即使穿上最时新、最大胆的时装色彩也能显得不出格，世界上那些高级时装设计师就是以他们为装色彩也能显得不出格，世界上那些高级时装设计师就是以他们为假想对象来进行创作的，这样的腰型往往具有浪漫、活泼、高雅的假想对象来进行创作的，这样的腰型往往具有浪漫、活泼、高雅的风度。风度。“S”型体型人型体型人 这种体型俗称这种体型俗称沙漏型沙漏型”、“X型型”、又叫匀称的、又叫匀称的体型。尤其对女性来说，这是经典的、理想的、标准体型。尤其对女性来说，这是经典的、理想的、标准的体型。的体型。体型特征：匀称是指身体各部分的长短、粗细合乎一体型特征：匀称是指身体各部分的长短、粗细合乎一定的比例，易给人以协调和谐美感

22、的体型。其特征是定的比例，易给人以协调和谐美感的体型。其特征是以细腰平稳上下身，胸与臀几近等宽。以细腰平稳上下身，胸与臀几近等宽。 服饰：服饰：X型体型的人，若穿着型体型的人，若穿着X款的服饰，款的服饰，会显得高贵典雅、仪态万千。这种造型生动活会显得高贵典雅、仪态万千。这种造型生动活泼，寓庄重于浪漫之中，备受人们的喜爱。泼，寓庄重于浪漫之中，备受人们的喜爱。配饰：可根据自身的气质和肤色随意搭配饰物。配饰：可根据自身的气质和肤色随意搭配饰物。这种体型俗称“可乐型”。45服饰：选择服饰时，上衣最好用暗灰色调或冷色调，使上身在视觉上显得小些，不宜选择艳色、暖色或亮色。花样方面，应采用斜纹、条纹往下集

23、中的设计。下装则应避免黑色暗色，因为这样穿会使腿部显得更瘦，容易造成上身的压迫感，因此，可穿彩色，有膨胀效果的裤子或裙装，这样，就能打造出S型的完美视觉效果了。饰物：可利用饰物色彩强调来表现腰、臀和腿，避免别人的注意力集中到上部。也不宜选择前胸部有绣花、贴袋之类的色彩装饰物。我最健美！V型体型人型体型人 又称为“p型”。对于男人而言，这是最标准、最健美的体型。这种倒三角形的着装，可轻易地显示男士的潇洒、健美风度。然而，“V”型体型对于女性来说，并不是一个优美的体型。体型特征：虽然这是一种女性感特别强的体型，但这种肩部宽、胸部大、过于丰满，会使之显得矮些，使臀部与大腿相形见瘦，上身有一种沉重感。

24、所以大多数这种类型的女性都不太满意自己的这种形象，总希望通过着装来改变现状，使自己显得高一些，轻盈一些。这种体型俗称“草莓型”。46服饰：服饰色彩的选用原则与“V”型体型的人大致相反。可采用较强烈的细节色彩，将人们的视线引向腰以上的部位，可使之显得苗条，因为上身和腰肢是这类体型中较为纤细之处，搭配时要将人们的视线引向腰以上的部位转移，上身可选择色彩明亮、鲜艳的有膨胀感的服饰，或胸部有褶皱设计，领部有荷叶边的上衣。下身可选用线条柔和、质地厚薄均匀、色彩纯实偏深的长裙，或暗色单一色调的裤子，注意款式要简单，避免有重复图案，臀部有复杂设计的裤装。这样就能避免别人视线下引，造成视觉体型上匀称之效果，S

25、型也就能立刻呈现。饰物：应佩戴色彩鲜艳的、大件的珠宝或者装饰物。避免宽皮带，因为它会加宽腰部的线条，凸显肥胖的臀部，可选择细的、彩色腰带。尽可能穿着与裙子、裤装同色调的袜子和鞋子，统一的色彩可以营造修长感。“A”型体型人型体型人 体型特征：一般是小胸或胸部较平或乳部较上，窄肩，腰部较细，有的腹部突出，臀部过于丰满，大腿粗壮，下身重量相对集中，这样在整体上使下部显得沉重。这种体型如果要发胖，其重量将大部分集中于臀部和大腿。这种体型俗称“梨子型”。47 服饰：着装可以通过颈围、臀部和下摆线上的色彩细节来转移对腰线注意的视线。同时，也可采用色彩对比较强的直向条纹的连衣裙，再加一根深色宽皮带，由对比强

26、烈的直向线条造成的视觉差与深色的宽皮带造成的凝聚感，能消除没有腰身的感觉，从而给人以修养洒脱轻盈之感。选择打褶、装饰线或别花的上衣可使得上身更为丰满，穿着横条或质厚衣料的上衣，如宽松的西服，可以使得肩膀加宽。在H型体型的人中，肥胖型的人胸围、腰围、臀围等横向宽度都较大，因而服饰长度也必须相应地增加。全身细长的服饰色彩能改变肥胖笨拙的视觉体态，给人以丰满、成熟、洒脱的印象。尤其不宜在腰线处使用跳跃、强烈的色彩，以减少对腰部注意的视线。饰品：通过搭配项链、围巾、细皮带可在颈围、胸口、臀部、下摆线转移对腰线注意的视线。宽皮带盒颜色过于鲜艳的腰带会使腰部成为视线焦点，皮带的颜色应尽量与裙裤颜色一致。H

27、型体型人型体型人体型特征：上下一般粗，腰身线条起伏不明显，整体上缺少三围的曲线变化。又称“丝瓜”型48“O”型体形的人服饰：这种体型不宜穿色彩太艳丽或大花纹、横纹等服饰，这样会导致体型向横宽错视方面发展。肥胖体型的人适宜穿冷色小花纹，直线纹络的服饰以显清瘦一些。色彩上忌上身深下身色浅，这样会增加人体不稳定感。冬天，不宜穿浅色外衣；夏天，不宜穿暖色、艳色或太浅的裤子，因为它会使胖人显得更胖。当然，也不是一定要穿的一身黑，可穿彩色内搭，再穿上暗色外套，中间流露出的色彩不仅能增加时尚感还能增添好气色。款式上切忌繁复，要力求简洁明了。过厚面料还会使人显得更胖，而过薄布料也易暴露出肥胖的体型。建议在购买

28、衣物时，一定要反复试衣。饰品：可使用长围巾用领带的结法来系，可产生拉长的效果。过大的包包，会使视线集中在腰部位置，搭配时要避免。体型特征：正如o字一样，体型浑圆，脖子和腰比较短，胸、腰、臀之间没有变化，体型偏胖。又称“苹果”型49X型服装X型:上衣和大衣以宽肩、阔摆、收腰为基本特征；裙子和裤子也以上下肥大、中间瘦紧为特征。时装感较强。50V型服装V型:上衣、大衣、连衣裙等以夸张肩部、收缩下摆为主要特征。平时常见的有蝙蝠袖、泡泡袖、蝴蝶袖的上衣。裤装则萝卜裤较为常见。51A型服装A型:上衣和大衣以不收腰、宽下摆，或收腰、宽下摆为基本特征。上衣一般肩部较窄或裸肩，衣摆宽松肥大；裙子和裤子均以紧腰阔

29、摆为特征。如蛋糕群、百褶裙、喇叭裤等。52H型服装H型:上衣和大衣以不收腰、窄下摆为基本特征。衣身呈直筒状；裙子和裤子也以上下等宽的直筒状为特征。如基本款的T恤、西装裙、直筒裤等。53o型服装O型:上衣肩部呈圆弧，收下摆。整体成“O”型。此型的服饰受流行趋势影响较大。如灯笼裙，娃娃装等。54脸型衣领协调法脸型衣领协调法购衣时，应考虑领型与自己的脸型相配。 椭圆脸型：可选择所有式样的衣领。 圆脸型：不宜选择大圆领、前阔后狭的倒大式领样，而应选择V字形领（如长驳头西装领）和稍带方形或尖形领样，能使脸型显长。长脸型：领口不宜开得太深，应选择水平领样（如一字领、方领等），在视觉上有缩短脸部的作用。圆形

30、脸长形脸55脸型衣领协调法脸型衣领协调法购衣时，应考虑领型与自己的脸型相配。 方脸型：不宜选择前开领倒大式或一字形领样，而应选择细长的尖领、小圆领或长驳头西装领等，以增加柔和感。三角脸型：可选择V字形领或大敞领，以减少下腭的宽大感，增加上额的宽度感。尖脸型：宜选择能多遮盖住颈部的领样，如秀气的小圆领或缀上漂亮花边的小翻领等，以使脸部看起来较为丰腴。方形脸尖形脸三角形脸56 体型娇小的人，尽量少穿或不穿色彩过重体型娇小的人，尽量少穿或不穿色彩过重或纯黑色的服饰，免得在视觉上造成缩小感或纯黑色的服饰，免得在视觉上造成缩小感觉。，应该挑选素静色和长条纹服饰。体型太觉。，应该挑选素静色和长条纹服饰。体

31、型太矮的人，在色彩搭配上要掌握两个基本要领，矮的人，在色彩搭配上要掌握两个基本要领，一是服饰色调以温和者为佳，极深色与极度浅一是服饰色调以温和者为佳，极深色与极度浅色不好，二是上装的色要相近搭配属同一色系，色不好，二是上装的色要相近搭配属同一色系，反差太大，对比强烈都不好。此外，个子较矮反差太大，对比强烈都不好。此外，个子较矮的人若配上亮度大的鞋、帽，反而显得更矮。的人若配上亮度大的鞋、帽，反而显得更矮。这是因为这是因为两头扩大两头扩大、中间中间收缩的缘故。如收缩的缘故。如果身着灰色服饰，配上一顶亮度大的帽子，可果身着灰色服饰，配上一顶亮度大的帽子，可显得高一些。显得高一些。身材娇小型身材娇小

32、型57短款小外套是娇小女性的衣橱必备款，它能拉下半身的比例，内搭收身T恤，直筒裤，配以高跟鞋，立刻展现出完美比例的九头身完美。高跟鞋是娇小女性最好的朋友，穿搭时可以配上亮色上衣，上衣的纹络成竖条纹状，可增添修长感。最后加上一条设计简洁的修身裤就完成了整套搭配。这套是搭配要领一、二的完美展现。首先是整身色彩是温和的色调，不会在视觉上造成膨胀感和缩小感。其次是色调的统一，上衣、裤装与鞋子色系的统一，直接营造出修长的效果。58 这种体型宜穿浅色横色纹或大方这种体型宜穿浅色横色纹或大方格、圆圈等的服饰，以视错觉来增加格、圆圈等的服饰，以视错觉来增加体型的横宽感。同时可选用红、橙、体型的横宽感。同时可选

33、用红、橙、黄等暖色的服饰，使之看上去或健壮黄等暖色的服饰，使之看上去或健壮一些、或丰满一些、或更匀称一些。一些、或丰满一些、或更匀称一些。不宜选择单一性冷色、暗色的服饰色不宜选择单一性冷色、暗色的服饰色彩。彩。体型太瘦高的人体型太瘦高的人59黑色连衣外套、绿色豹纹连衣裙、黑色打底裤，三节的划分使得身材看上去没有那么高挑，反而丰富了很多。为了告别单薄，还可选择英伦格仔有扩张效果的图案。横条纹的上衣有纵向拉伸的效果，配上亮色系的围巾，增加了层次感，身材也变得匀称了很多。60 此种体态，除应选用质地轻薄、飘垂和宽松和上衣外，色调宜淡不宜深、宜暖不宜冷，也不宜穿紧身衣。上装若用鲜艳色调、轻松色调的图案

34、来装饰，可使胸部显得丰满些。胸部过小或无胸的女性胸部过小或无胸的女性水晶烫印的西瓜图案，立体感十足，可以使胸部在视觉上显得丰满些。由此可见，平时应注意选些在胸部有图案的上衣。领口荷叶边的精心设计仿佛能直接提升胸部的size,立刻变的丰满起来。右边的连衣裙胸部运用了褶皱的手法，也是提升胸部丰满度的好方法。61 肩部太宽有时也是造成肩部太宽有时也是造成着装形象不理想的原因之一，着装形象不理想的原因之一，为此，可采用深色、冷色且为此，可采用深色、冷色且单一的色彩，以使肩部显窄单一的色彩，以使肩部显窄些。不宜使用加垫肩的服饰，些。不宜使用加垫肩的服饰，不宜使用横条面料。不宜使用横条面料。肩部太宽的女性

35、肩部太宽的女性简约的深色衬衫，色彩上减小了宽肩的视觉效果，配以细带硬挺的小马甲，细带小马甲有纵向拉伸肩部的效果。色彩鲜艳、花色丰富的中间地带，有效的吸引了人们的目光，肩部袖部则是及具收敛效果的黑色，宽厚的肩部问题立刻迎刃而解。62不宜穿无肩缝的毛衣或大衣，不宜穿窄而深不宜穿无肩缝的毛衣或大衣，不宜穿窄而深的的v形领。适合穿开长缝的或方形领口的衣服；形领。适合穿开长缝的或方形领口的衣服；可穿宽松的泡泡袖衣服；可穿宽松的泡泡袖衣服；应利用服装来夸张肩部：应利用服装来夸张肩部： 可在肩部加垫肩，加肩章形饰物、或夸张可在肩部加垫肩，加肩章形饰物、或夸张的毛绒装饰物。的毛绒装饰物。 选用式样宽大美观的领

36、子如方形的领口或选用式样宽大美观的领子如方形的领口或一字形的领口。一字形的领口。 在衣袖上打褶，或加镶料，宽松的泡泡袖在衣袖上打褶，或加镶料，宽松的泡泡袖可使肩部显得丰满平挺。可使肩部显得丰满平挺。肩部过窄的女性肩部过窄的女性这件军装长马甲，在肩上运用了钉扣、褶皱的设计，内搭同样是浅色系的T恤，使肩窄女性的肩部变得丰富起来。泡泡袖、蝴蝶袖、蝙蝠袖都是肩窄女性最美的礼物，当然复古的厚垫肩外套，不仅能掩盖肩部的缺陷，还能打造出华丽复古的风潮。63 此种体态，宜穿宽松式上此种体态，宜穿宽松式上装和深色、冷色而单一的色彩，装和深色、冷色而单一的色彩，这样可使胸部显不些，而且上这样可使胸部显不些，而且上

37、装款式不宜繁复，以避免视觉装款式不宜繁复，以避免视觉停留。停留。胸部过大或丰满的女性胸部过大或丰满的女性如果只是胸部丰满，那么高贵的礼服裙能帮你立刻打造x型完美身材，可以选用上身深色而有质感的面料，减少胸部的丰满感。如是V形领，在突出完美胸部的同时，也彰显了女性性感迷人的魅力。保守的女性，则可选择宽松的A字形款式，如娃娃装。下身搭配紧身的五分裤或紧身裤，打造活泼的休闲运动风。宽大的外套也是不错的选择。64 对于这种体型，尽量不要选用白对于这种体型，尽量不要选用白色或强烈、鲜艳、暖色的服饰，也不色或强烈、鲜艳、暖色的服饰，也不宜穿上深下浅的服饰，不宜穿色彩过宜穿上深下浅的服饰，不宜穿色彩过浅过亮

38、的裙子、裤子、，用色太纯、浅过亮的裙子、裤子、，用色太纯、太暖、太亮易使面积扩大。下身着装太暖、太亮易使面积扩大。下身着装最好采用深色、冷色和简单款式，这最好采用深色、冷色和简单款式，这样能使臀部显小，腿部显得纤细，并样能使臀部显小，腿部显得纤细，并使人减少对腿部的注意。使人减少对腿部的注意。臀部过大、腿部太粗的女性臀部过大、腿部太粗的女性喇叭裤是腿粗、臀大的女性最好的礼物，掩盖缺点的同时，还拉长了下身比例。红色大衣的长度刚好把缺点遮掉，色彩鲜艳，可将人们的注意力向上转移。整体搭配职业、理性而帅气。选则裙装时，应挑选上身色彩艳丽、有设计感的。转移人们的注意力；下身款式简洁，色彩上以暗色系为主，

39、目的是减少下半身的肥胖感。当然飘逸的宽松的连衣裙也是不错的选择。65O型腿O型腿判断标准：在双足跟、双型腿判断标准：在双足跟、双足掌并拢，放松双腿直立，如两足掌并拢，放松双腿直立，如两膝存在距离，就说明是有膝存在距离，就说明是有O型腿型腿了。搭配要点主要是下装的巧妙了。搭配要点主要是下装的巧妙运用了。运用了。建议的裤型：宽松的运动裤及中建议的裤型：宽松的运动裤及中裤，裤，A字字中裙（如果是年轻人，可中裙（如果是年轻人，可以穿短裙，重点是配上及膝长靴，以穿短裙，重点是配上及膝长靴，以此来柔和以此来柔和“O”型腿弯曲的线型腿弯曲的线条条），用上宽下窄的裤款做修饰。），用上宽下窄的裤款做修饰。九分或

40、七分效果最佳九分或七分效果最佳裤子可以选择宽松的收口七分裤，宽松的裤子可以填充两腿之间的空隙。缩口应该在膝盖下围，并微打些褶皱，可以有效修饰大腿。宽松的长裤也是很安全的选择。可以模糊视线焦点，掩饰了不美的腿型，有翻边设计的中长靴，如果靴子上带有比较明显的图案可以转移他人视线。后跟可以高一点，这样人在行走的时候会不自觉地抬头挺胸，夹紧双腿，在一定程度上缓解O型腿的烦恼。不宜选择外侧带有绒球或其他装饰物件的靴子和比较紧的长靴66粗粗 腿腿腿粗者只要懂得衣腿粗者只要懂得衣服的搭配，慎重选服的搭配，慎重选择款式和花样，即择款式和花样，即使是穿迷你裙，格使是穿迷你裙，格子裙或短裤，也能子裙或短裤，也能展

41、现出一份修长感，展现出一份修长感，体会下半身穿衣的体会下半身穿衣的乐趣。这时，紧身乐趣。这时，紧身袜裤能助你一臂之袜裤能助你一臂之力。力。裤子要选择深裤子要选择深色、面料不要太软、色、面料不要太软、太贴身的，裙子长太贴身的，裙子长度只要在膝盖上下，度只要在膝盖上下，或长裙为宜。或长裙为宜。裙子长度在膝盖上下。深色宽松的裤子是最安全的法宝。1、同一个人的两条腿，看上去一条腿粗，一条腿细。马靴穿上会感觉很肥。应该选脚背可以延伸出来的。可立刻延伸腿的比例。如挖口挖口高根鞋2、很多女生在穿黑色的内搭裤，配楦头很小的娃娃鞋。好像大象踩着小蚂蚁的感觉。因此，最好不要选这种款型的鞋子。67对丝袜的误解：腿粗

42、的人大都有这样的误解，觉得选丝袜时，选择越黑的越显腿细，其实不然，越厚实越能凸显腿部的线条曲线，而选择单宁数较低的，反而会显腿瘦，因为单宁数低的丝袜，比较轻薄，有清透感，能在腿部造成阴影。视觉上有极好的收敛效果。如图所示，同一个人的腿，穿上不同单宁数的丝袜，所传达出来的效果完全不同，很明显，左边的比右边的腿会瘦很多。另外，蕾丝、图腾和网状的内搭裤、丝袜也不可选，由于腿部粗，这些图案会在腿上很明显的“绽放”开来，腿会立刻膨胀起来。I NI NOUTOUT68销售流程销售流程截留迎宾推荐试穿赞美逼单收银送宾回购69要点分析要点分析1、截留：客内我外、截留：客内我外2、迎宾、迎宾熟客非正式语言挽手搭

43、肩搂腰生客问候、品牌3、推荐：一拿一比一丢一推、推荐：一拿一比一丢一推4、试穿：拿衣服成套搭配、试穿：拿衣服成套搭配5、赞美、赞美整理衣服语言FAB说到哪摸到哪拍照后期加微信6、逼单、逼单工具小票开单剪刀剪吊牌语言多说是7、收银：帮顾客检查衣服，打包、收银：帮顾客检查衣服，打包8、送宾：帮提手提袋，挽手出门，夸奖衣服眼光，下次来直接找我，我叫、送宾：帮提手提袋，挽手出门，夸奖衣服眼光，下次来直接找我，我叫XX70非销话术销售法非销话术销售法711、语言拉关系、语言拉关系2、了解顾客情况、了解顾客情况3、发掘需求、发掘需求4、讲诉痛点，引导销售、讲诉痛点，引导销售5、推荐产品，塑造价值、推荐产品，塑造价值6、做联单、做联单非销话术销售法非销话术销售法7273