采购师培训教材(PPT211张)课件.ppt

1、12022-3-22采购的地位采购的地位采购是企业生产经营活动的先决条件采购是企业生产经营活动的先决条件生产采购销售研发成本核算2022-3-22采购是贯穿企业生产经营全过程的因素采购是贯穿企业生产经营全过程的因素企业的基础设施企业的基础设施人力资源管理人力资源管理研发研发采购采购进料进料生产生产出货出货销售销售服务服务利利润润利利润润辅助活动辅助活动主要活動主要活動采购是企业生产经营的活动渠道和供应采购是企业生产经营的活动渠道和供应链管理的关键链管理的关键讲授内容n第一章 需求分析n第二章 采购计划制定 n第三章 采购洽商 n第四章 采购合同履行 n第五章 供应商管理 n第六章 采购信息管理

2、 n第七章 采购培训与指导 第一章 需求分析第一节 市场调查第二节 需求确定第一节 市场调查n一、组织采购市场调查 n1. 明确市场调查目的与主题 （1）为编制和修订采购计划进行需求确定 旨在进行需求确定的市场调查，是要解决企业“买什么”“买多少”的计划是否妥当、可靠的问题。这往往是同企业总体的市场调查一起进行的。在生产和经营过程中，受市场和供求关系变化的影响，企业生产和销售会出现这样或那样的困难，如销售出现困难，导致产品积压；采购出现困难，导致生产停工待料，从而给采购的需求确定带来变数，需要进行市场调查，为编制和修订采购计划提供资料和依据。 n（2）供应商之间的关系和市场竞争状况n诸如供应能

3、力、市场垄断地位、竞争程度、合作倾向、价格变化和定价策略等。n（3）企业潜在市场和潜在供应商开发问题n发现谁是未来的主要买家和卖家，以及它们的市场地位和变化趋势。n（4）规划企业采购与供应战略n由于市场环境的变化，企业为了生存与发展就必须在分析环境变化所带来的机会与威胁，以及挖掘自身优势的基础上，制定一套合乎企业未来发展需要的采购与供应规划。n2. 确定调查对象和调查单位n解决向谁调查和由谁来提供具体资料的问题。n3. 确定市场调查项目n依据调查的目标和主题进行设置。4. 决定市场调查方法n为达到既定的调查目的，必须解决的问题是在何处、由何人、以何种方式进行调查，才能得到必要的资料，即用什么方

4、法进行调查。常用市场实地调查方法n实地调查是应用客观的态度和科学的方法，对某种社会现象，在确定的范围内进行实地考察，并搜集大量资料以统计分析，从而探讨社会现象。n实地调查是在传播研究范围内，研究分析传播媒介和受传者之间的关系和影响。n实地调查的目的不仅在于发现事实，还在于将调查经过系统设计和理论探讨，并形成假设，再利用科学方法到实地验证，并形成新的推论或假说。 n实地调查法有两种：现场观察法和询问法询问方法n询问方法是指将所调查的思想，以当面电话或书面的形式向被调查者提出询问，以获得所需的调查资料的调查方法。这是一种最常用的市场实地调查方法，也可以说是一种特殊的人际关系或现代公共关系。n询问法

5、包括直接访问法、堵截访问法、电话访问法、CATI法（计算机辅助电话调查）、邮寄方法。 （1） 直接访问法n直接访问法包括家庭访问和个人访问，是调查者与被调查对象面对面交谈，收集资料的方法。n可以采取按提纲顺序提问的“标准式访谈”，也可以围绕调查主题进行“自由式交谈”。（1） 直接访问法n直接访问的优缺点及适用范围n直接访问的优点n调查有深度。调查者可以提出许多不宜在人多的场合讨论的问题n直接性强。由于是面对面的交流，调查者可以采用一些方法来激发调查者的兴趣，如图片、表格、实物演示等。n灵活性强，调查者可以根据情况灵活掌握问题的次序，随时解释被调查者提出的疑问。n准确性强。调查者可充分揭示问题。

6、n拒答率低。这是直接访问法的最大优点。遇到拒绝回答时，也可以通过访谈技巧使问题得到回答。n直接访问的缺点n调查时间长、成本高。由于访谈需要的时间较长，人员素质要求较高，最终会使调查成本加大。n调查的质量易受到气候、调查时间、被访问者情绪等因素的干扰n直接访问的适用范围n适用于调查范围较小、调查比较复杂的情况。n适合于要得到顾客对某个产品或某种广告样本是否有购买想法的情况。n适于了解某类问题能否通过解释或宣传取得谅解时。1）堵截访问法n堵截访问法又称为街头访问法，主要有两种形式：n一种通过经过培训的调查员在事先选定的若干地区选择访问对象，争得其同意后在现场按问卷进行面访调查；n另一种是通过经过培

7、训的调查员在事先选定的若干地区选择访问对象，争得其同意带到选定的的房间内进行面访调查。n计算机直接访问是堵截访问法的新的发展形式，它是指调查人员堵截到被调查者并征得其同意后，直接将其带到放有计算机的地方，告诉其操作法后，让被调查者按计算机上的提问自行输入要回答的问题。在回答问题时，调查人员应随时检查被调查者是否按要求回答问题，或在一定的情况下由调查人员代为输入。直接访问法n堵截法的优点：克服了入户访问的不足。由于访问地点比较集中，时间短，可节省对每个样本的访问费和交通费，堵截也避免了入户困难，同时也便于对访问员监控。另外，调查的答案正确率高。n堵截法的缺点：一是堵截访问法不适于内容较长、较复杂

8、或不能公开的问题的调查；二是由于调查对象在调查地点出现带有偶然性，会影响调查的精确度；三是堵截调查法拒访率高，因此在使用时应附有一定的物质奖励。2）电话访问法n电话访问是指通过电话线向被调查者询问有关调查内容一种调查方法。这是为解决带有普遍性的急需解决的问题而采用的一种调查方法。n电话访问程序：n根据调查目标及范围划分地区。n每区确定要调查的样本单位数。n编制电话号码单。n按地区分给调查者，调查者一般利用晚上或假期实践与被调查者通电话，或采用全自动电话访谈，使用内置声音回答取代调查员的分别通话。n电话访问的优点：在集中调查方式中，电话访问法成本较低。快速与节省时间。n电话访问的缺点：问题不能深

9、入，电话访问法询问时间不能太长，因而调查内容的深度远不如直接访问和堵截访问。3） CATI法（计算机辅助电话调查）nCATI法是指在一个中心地点安装CATI设备，其软件系统包含4个部分：自动随机拨号系统、问卷设计系统、自动访问安装系统、自动数据录入和简单统计系统。n计算机辅助电话调查的特点：n 速度快。计算机辅助访问可向研究分析人员迅速提交数据。因访问过程中既不需要数据的再输入，也不需要再做数据编辑，其速度方面的优势十分明显。n 质量高。计算机访问可避免调查人员的逻辑性错误。计算机的自动跳问功能可控制调查员在适当的时候和适当的条件下提出正确的问题。n效率高，计算机系统可以随机或配额抽样。如果已

10、经知道被调查者的背景资料，则计算机可根据要求自动抽出符合条件的被调查者。n灵活性。计算机除了对数据和访问员进行控制以外，其辅助访问系统还具有处理复杂情况的功能。4）邮寄方法n邮寄方法也可以说是堵截的一种特殊形式，是指调查人员将印好的调查问卷或调查表格，通过邮政系统寄给选定的被调查者，被调查者按要求填好后再寄回来，调查者通过对调查问卷或调查表格的整理分析，得到市场信息。n邮寄调查的优点：n调查的区域较广，问卷可以有一定的深度。n调查费用低，在没有物资奖励时只需花少量的邮资和印刷费用。n回答问题准确，调查者有充分的时间填写问卷，可以较准确地回答问题。n被调查者所受的影响小，被调查者可以避免受调查者

11、的态度、情绪等因素的影响，回答问题更客观，无需对调查人员进行专门的培训和管理。n邮寄调查的缺点：n调查表回收率低，造成这一结果的因素很多，如被调查者对问题不感兴趣、问卷过长，调查者的个人原因等。n调查时间长，由于需要联系、等待、再联系、再等待，使调查的时间过长，问卷回答可靠性差。n由于无法交流，故不能判断被调查者的回答问题的可靠程度，如被调查者可能误解问题的意思或受他人的影响，问卷不是被调查者本人填写等。n邮寄调查的应用范围较窄。对于时效性要求不高、费用比较紧张的调查可能考虑使用这种方法。如果公司有几次邮寄调查的先例，积累了几个不同的样本群体，并建立了良好的合作关系，使用这种方法就变得比较简单

12、。n使用邮寄调查法应注意：n用电话或跟踪信件提醒；n注意提前通知和致谢；n需要有物质奖励；n附上回信并贴足邮资的信封；n增加问卷的趣味性，比如填空、补句、判断、分析图片等；n最好由知名度较高又受人尊重的机构主办。（2） 现场观察法n现场观察法是调查人员凭借自己的眼睛或借助录像器材，在调查现场直接记录正在发生的市场行为或状况的一种有效的收集资料的方法。特点：被调查者是在不知晓的情况下接受调查的。现场观察法分类n1）直接观察法n就是在现场凭借自己的眼晴观察市场行为的方法。直接观察法又称“顾客观察法”和“环境观察法”。n顾客观察法。顾客观察法是指在各种市场中以局外人的方式秘密注意、跟踪和记录顾客的行

13、踪和举动以取得调查资料的方法。顾客调查法常常要求配备各种计数仪器，如录音摄像器材、计数器材、计数表格等，以减轻调查者技术的负担和提高资料的可信度。为使调查更深入，往往辅之以堵截访问的方式。n环境观察法。环境观察法就是以普通顾客的身份对调查对象的所有环境因素进行观察以获取调查资料的方法。这种方法是让专门接受过训练的“神秘顾客”作为普通的消费者进入其调查的环境，一是观察其购物的环境，二是了解服务质量。n2）间接观察法n就是通过对现场遗留下来的实物或痕迹进行观察以了解或推断过去的市场行为。n如：食品厨观察法，即调查人员通过察看顾客的食品厨，记下顾客所购买的食品品牌、数量和品种，来收集家庭食品的购买和

14、消费资料。这种方法对一些家庭日常用品的消费调查非常重要。再如通过对家庭丢掉的垃圾等痕迹的调查，也是较为重要的间接调查方法。现场观察方法的优缺点n观察法的优点：n自然、客观、准确。观察者对被观察者的活动或可能影响观察者的因素，皆不加以干预，使被观察者动作极为自然，毫无掩饰，所获资料准确性高；n直接、简单、易行。观察法是对现场发生的现象的观察和记录，或通过摄像、录音如实反映，直接观测、记录现场的特殊环境和事实、直接性非常强。n观察法的缺点：n时间长、费用高；n观察深度不够，观察只能看到最后的行为；n限制性较大，观察一般只适用于较小的微观环境，且同时受到观察人员自身的身体条件、观察能力、记忆能力、心

15、理分析能力的限制。采用现场观察法应注意的事项n1）为了使观察结果具有代表性，能够反映某类事务的一般情况，应选择那些具有代表性的典型对象，在适当的时间内进行观察。n2）在进行现场观察时，最好不让被调查者有所察觉，尤其是在使用仪器观察时更要注意隐蔽性，以保证被调查事物处于自然状态。n3）在实际观察时，必须实事求事、客观公正，不得带有主观偏见，更不能歪曲事实真相。n4）调查人员的记录和观察项目最好有一定的格式，以便尽可能详细地记录调查内容的有关事项。（3） 实验调查方法n访问法和观察法一般是在不改变环境的情况下收集资料。n而实验调查方法是从影响调查问题的许多可变因素中选出一两个因素，将它们置于同一条

16、件下进行小规模的实验，然后对实验结果做出分析，确定研究结果是否值得大规模推广。n它是研究问题各因素之间因果关系的一种有效手段。n实验方法的最大特点是把调查对象置于非自然状态下开展市场调查。n实验方法的核心问题是将实验变量或因素的效果从众多因素的作用中分离出来并给予鉴定。n凡是某一商品在改变品种、品质、包装、设计、价格、广告、陈凡是某一商品在改变品种、品质、包装、设计、价格、广告、陈列方法等因素时都可以应用这种方法。列方法等因素时都可以应用这种方法。实验实验调查调查法的基本要素：法的基本要素：n实验者，即市场实验调查有目的、有意识的活动实验者，即市场实验调查有目的、有意识的活动主体；主体；n实验

17、对象，即通过实验调查所要了解认识的市场实验对象，即通过实验调查所要了解认识的市场现象；现象；n实验环境，即实验对象所处的市场环境；实验环境，即实验对象所处的市场环境；n实验活动，即改变市场现象所处市场环境的实践实验活动，即改变市场现象所处市场环境的实践活动；活动；n实验检测，即在实验过程中对实验对象所做的检实验检测，即在实验过程中对实验对象所做的检验和测定。验和测定。n如：某公司欲扩大其产品的销路，认为旧有包装的设计不理想，于是改用一种新的包装设计。设未改用新包装时的销售量为100%，经过两个月试验，该产品的销售量上升了20%，则该公司认为新包装的设计比旧包装更为有效。 如果新包装只在实验组的

18、商店中推出，而在选定的对照组商店中仍然采用旧包装，而且采用旧包装的对照组的产品销售量两个月后上升了10%，则其实验效果为：20%10%10%。这样，经营者则可以认为这10%是由于改变了包装而带来的销售效果。1）实验方法的工作程序n根据调查项目的要求，提出所研究的假设，确定实验自变量。n进行实验的设计，确定实验检定方法。n严格按实验设计的进程进行实验，并对实验结果进行认真观测和记录。n对观测结果进行整理分析，得出实验结果。n写出调查报告。2）实验调查方法的优缺点n实验调查法的优点：n调查结果具有较大的客观性和实用性。此方法具有因素改变市场的主动性和控制其变化程度的可控性，可以控索在环境中不明确的

19、市场关系。实验的结论具有较强的说服力。n实验调查法的缺点：n时间长、费用大。由于影响环境的因素是多种多样的，要想比较准确地掌握环境，需做多组实验，综合分析，才能真正撑握因果变量之间的关系。有一定的局限性，实验只能掌握因果变量之间的关系，而不能分析过去和未来的情况。有一定的时间限制，影响环境的因素会由于其他干扰的变化而发生变化，故其实验结果用于实际推广必有一定的时间限制。5. 估算市场调查费用6. 确定市场调查进度n（1）策划、确立调查目标n（2）查找文字资料n（3）进行实地调研n（4）对资料进行汇总、整理、统计、分析n（5）市场调查报告初稿完成、征求意见n（6）市场调查报告的修改与定稿n（7）

20、完成市场调查报告，提交企业或有关部门7. 撰写调查项目建议书采购市场调查报告的主要内容n1.初始信息n初始信息是报告的开头，记录了调查报告的题目、调查人、调查时间、调查背景、报告的起草和拟稿说明书。该说明书可提供给决策者参考，也是主管部门对调研报告认可的重要文件。报告目录中记载的章节、页码等供阅读者查看使用。读者可根据需要选择其中一部分阅读。n2.概要介绍n概要介绍是报告的起始部分，常以“提要”“摘要”“概要”形式出现。目的是对报告正文做个简洁的介绍。n3.正文表述n正文表述为市场调查报告的核心部分，包括调研的全部事实、全部材料，以便让决策者通过正文表述，得出自己的结论，不至于受调查人员所做结

21、论的支配。n正文的形成结构不尽相同，但大致包括如下内容：n（1）本次调研及成稿的主要目的n（2）对调查方法选用的说明n（3）市场调查的背景资料n4. 结论和建议n5. 附件二、采购预测的步骤n采购预测的定义n采购预测是指企业的决策者在商品采购市场上调查取得的资料的基础上，经过分析研究，并运用科学的方法来测算未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势，从而为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学的依据，实现销售利润等一系列目标的过程。采购预测的作用n在企业生产流程中，时间主要耗费在采购时间和产品生产制作时间上，这直接影响着企业商品的生产周期和流动资金量。由于在一定时间和技术条件下商品的生产时间是一

22、个相对确定的量，因此，采购时间和采购量也就成为了决定商品流通、资金回流的关键所在。n众所周知，采购量决定库存量，而采购量的过多或过少必然导致库存的堆积，资金停滞或者库存不足，影响生产，拖延交货时间。无论哪一种情况都将导致企业的损失。因此，科学合理的采购预测具有重要的意义。1. 确定采购预测目标n确定采购预测目标就是明确预测目的。n预测目的有一般项目的和具体目的的之分。n一般目的往往比较笼统、抽象，如反映市场变化趋势、市场行情变动、供求变化等；n具体目的是进一步明确这次为什么要预测，预测什么具体问题，要达到什么效果。 2. 收集、分析调查资料n（1）搜集资料 市场预测简历在对客户事实分析的基础上

23、，资料充分，可以从不同侧面、不同角度分析出市场变化规律，使预测的现象趋势更加客观。资料真实，可以保证预测结果的准确性，减少非随机性误差.搜集资料过程就是调查过程。按照预测目的，主要搜集以下两类资料： 1）现象自身的发展过程资料 2）影响现象发展的各因素资料 搜集的预测资料可以是各种文献记录的第二手资料，也可以直接组织调查，获取第一手资料，搜集的资料必须符合预测目标要求，要真实、全面、系统、不可残缺不全，也不宜过多，搜集的资料要进行有用性的各项审查，然后分类整理，使之系统化。（2）分析资料n1）分析观察期内影响市场诸因素与采购需求的依存关系。n2）分析预测期的产供销关系。产供销是一个有机的整体，

24、相互依存。采购预测的关键是要分析生产与市场需求的矛盾和流通渠道的变化。生产环节主要分析生产与市场需求的矛盾和供需结构适应程度，以及生产能力的变化。供应主要分析原材料、设备的产量以及消耗使用量的变化n3）分析消费心理、消费倾向的变化趋势。居民收入水平和工资的变化、文化环境的变动、营销广告和促销努力程度，以及消费观念的转变等，都可能导致采购需求和需求结构的变化。3. 选择市场预测方法n采购预测的理论和方法很多，按客观因素分为定性方法和定量方法，其中定量方法又分为时间序列法、季节性预测和因果分析法。n其中常用的几种包括：时间序列法中的加权移动平均法、指数平滑法和因果分析法中的线性回归分析（1）定性预

25、测分析法n定性预测分析法是从市场现象的实质特点方面进行分析判断，然后做出预测的方法。n定性预测依靠预测者的知识、经验和综合判断能力，根据历史资料和现实资料，对市场现象性质的变化进行推断。定性预测方法比较简单、省时间、省费用，对现象发展的方向把握较准确，它还可用于难以量化的现象预测。但定性预测容易受到预测者主观的影响，必要时可与定量分析预测法相结合使用。n定性预测的具体方法很多，有集合意见法、专家预测法、联想预测法、征兆预测法等。集合意见法n集合意见法，是指企业内部经营管理人员、业务人员凭自己经验判断，对市场未来需求趋势提出个人预测意见，再集合大家意见作出市场预测的方法。 n企业经营管理人员和业

26、务人员， 他们通过日常工作，积累了丰富经验，掌握着大量的实际资料，他们最熟悉市场需求变化情况，对他们的意见进行充分调查并加以集中，可以对市场的未来情况做出预测。采出集合意见法进行预测，一般步骤如下： n预测组织者根据企业经营管理的要求，向参加预测的有关人员提出预测项目和预测期限的要求，并尽可能提供有关背景资料。n预测有关人员根据预测要求及掌握的背景资料，凭个人经验和分析判断能力，提出各自的预测方案。n在此过程中，预测人员应进行必要的定性分析和定量分析。 n定性分析主要分析历史上生产销售资料，目前市场状态，产品适销对路的情况，商品资源、流通渠道的情况及变化，消费心理变化、顾客流动态势等。n定量分

27、析主要确定未来市场需求几种可能状态（如市场销路或市场销路差状态），估计各种可能状态出现的主观概率及每种可能状态下的具体销售值。n预测组织者计算有关人员的预测方案的方案期望值。方案期望值等于各种可能状态主观概率与状态值乘积之和。n将参与预测的有关人员分类，如厂长（经理）类、管理职能科室类、业务人员类等，计算各类综合期望值。综合方法一般是采用平均数、加权平均数统计法或中位数统计法。n确定最后的预测值。预测组织者将各类人员的综合期望值通过加权平均法等计算出最后的预测值。n例某零售企业为了预测明年烟酒销售额，要求经理和业务科、计划科、财务科及销售员作出年度销售预测。n如何运用集合意见法作出预测，具体步

28、骤如下：n第一步：各位经理、科室负责人和售货员分别提出各自的预测方案意见。见表1、表2、表3，单位：万元经理销售估计值期望值权数销售好概率销售一般概率销售差概率甲5000.34200.53800.24360.6乙5500.44800.43600.24840.4科室人员销售估计值期望值权数销售好概率销售一般概率销售差概率业务6000.54000.23600.34880.3计划5400.44800.33400.34620.3财务5800.34400.33200.44340.4售货员销售估计值期望值权数销售好概率销售一般概率销售差概率甲4800.34000.53000.24040.4乙5200.34

29、400.43600.34420.3丙5400.24200.53800.34320.3表1表2表3n第二步：计算各预测人员的方案期望值。n方案期望值等于各种可能状态的销售值与对应的概率乘积之和。n如经理甲的方案期望值： n业务科人员的计算期望值：n售货员甲的方案期望值：n n其他人员方案期望值都依此计算，并填入表中。第三步：计算各类人员综合预测值。即分别求出经理类、科室人员类、售货员类的综合预测值。综合预测值公式为：某类人员综合预测值；：某类各人员的方案期望值；：某类各人员的方案期望值权数。经理类综合预测值为： 科室人员类综合预测值为： 售货员类综合预测值为： n第四步：确定最后预测值。n这是对

30、三类人员的综合预测值应用加权平均法再加以综合。由于三类人员的综合预测值重要程度是不同的，所以应当为三类人员综合预测值给予不同的权数。现假定：n经理类权数为：4n科室人员类权数为：3n售货人员类权数为：2n（权数可以是小数，也可以是正整数）n最后预测值为：专家预测法n专家预测法是另一种被广泛应用的定性预测方法，又称专家调查法，是指运用专家的相关知识和经验，通过分析研究预测对象的特征规律推测未来的一种预测方法。n（1）专家预测法的概念、特点和分类n专家预测法是指根据市场预测的目的和要求，联系、组织具有相关丰富经验和知识的专家，向他们提供相应的背景资料，然后请他们对某事物变化的趋势作出判断的方法。

31、n主要优点：有利于专家独立思考，各抒己见，通过反馈可以了解不同看法，相互启发和交流，从而能够综合所有人的意见，发挥专家的集体智慧；预测过程迅速，成本较低，具有简便、快捷、经济、高效的优势；可行性较高，预测以专家掌握的情况为基础，即使在缺少必要的数据时，也可以根据专家们丰富的经验进行预测。n主要缺点：主观性太强，缺乏客观性，由于专家不一定完全了解所要预测事物的情况，如果完全按照经验判断的话，专家意见就可能与事实 有所偏差，从而不能反映客观现实；责任分散，适用于总额预测，对于不同种类商品的销售和不同顾客的购买意向预测，其可靠程度较低。n据预测参与人的多少以及过程的复杂程度，可以将专家预测法分成三类

32、：专家个人预测法、专家会议预测法和德尔斐法。 专家会议预测法n专家会议法又称专家集合预测法，是指根据市场预测的目的和要求，聘请一些相关专家成立预测小组，企业向专家组提供相关的背景资料，专家们以座谈讨论会的形式进行讨论、分析，自行预测的方法。n专家会议法的实施步骤如下：n邀请专家参加会议。邀请出席会议的专家人数不宜太多，也不能太少，一般812人为好， 要包括各个方面的有关专家，都能独立思考，不受一两个权威所左右。n会议主持人提出预测题目，要求大家充分发表意见，提出各种各样方案。主持人不要谈自己有会计设想、看法或方案，以免影响与会专家的思路。对专家所提出的各种各样的方案和意见，不应持否定态度，应表

33、示热情欢迎。n强调会议上不要批评别人的方案，大家畅谈自己的方案，敞开思想，各谈各的，方案多多益善。会议气氛应民主、活跃，大家畅所欲言。n会议结束后，主持人再对各种方案进行比较、评价、归类，最后确定预测方案。n专家会议法的优点：与会专家能自由发表意见，各种观点能互相启发、互相借鉴，有利于集思广益，有利于各种意见得到修改、补充和完善。同时，专家会议法节省时间，节省费用，应用灵活方便。n专家会议法缺点：会议上与会人员易受个别有权威的专家所左右，形成意见一面倒。由于与会人员的个性和心理状态，如不愿发表与多数人不同的意见，出于自尊心不愿当场修改原来发表过的、即使是根据不充分的意见，因此，会议的最后综合意

34、见，可能并不完全反映与会专家的全部正确意见。n但是，在难以进行量的分析的情况下，专家会议法不失为很有实用价值的预测方法。德尔菲法德尔菲法 n所谓德尔菲法，是指采用背对背的通信函询方式征询专家小组成员的预测意见，经过几轮征询，使专家小组预测意见趋于集中，最后作出符合市场未来发展趋势的预测结论。 n德尔菲法的一般步骤分为：n（1）确定预测题目，选定专家小组n（2）制定征询表，准备有关材料n（3）采用匿名方式进行多轮函询n（4）运用数学统计分析方法对专家最后一轮预测意见加以处理，做出最后的预测结论用数学统计分析方法处理专家们的预测数据，得出最终预测值，一般采用平均数法和中位数法。平均数法 Xi ：各

35、位专家的预测值； n ：专家人数 具体做法是：将最后一轮专家的预测值从小到大排列，碰到重复的数值舍去， 那么中位数所处的位置（第位）的数据，就是中位数。中位数法中位数的位置：n例某企业开发一种新产品，对新产品的年销售量难以确定，因而聘请10位专家，用德尔菲法进行预测。具体数据见下表。德尔菲法预测值汇总表德尔菲法预测值汇总表 单位：万台n若用平均数法确定最终预测值：n n若用中位数法确定最终预测值：n首先，将表中专家第三轮预测值，按其数值从小到大排列：n53，58，60，62，63，65，70，72，73（有两个70，舍去1个）n其次，确定中位数所在的位置，n那么，第5个数据为中位数。n即预测新

36、产品的年销售量为63万台。n德尔菲法特点：n匿名性n反馈性n统计性联测法联测法 n联测法是指以某一企业的调查资料或某一地区抽样调查资料为基础，进行分析、判断、联测，从而预测某一行业或某一商品市场的销售量的方法。n例某电冰箱厂为了开拓4个城市电冰箱的需求市场，用联测法预测2003年4个城市电冰箱总需求量。n我们用n分别代表企业要开拓电冰箱销售的四个城市市场。 居民对电冰箱的需求，与居民收入水平、供电和住宅状况有关，而n四个城市的居民收入、住房条件、供电状况大致相同。 因此，我们可以用对某一城市电冰箱需求作抽样调查，如 城市做调查，并以这一城市抽样调查资料为依据，联测其他三个城市的电冰箱需求量、其

37、具体步骤如下：市场市场X1X2X3X4实际销售量（台）实际销售量（台）6000760084005300居民家庭（万户）居民家庭（万户）45.263.5销售率（台户）销售率（台户）0.150.1460.140.151第一步：收集四个城市第一步：收集四个城市20022002年电冰箱销售数字和居年电冰箱销售数字和居民户数的资料，并计算销售率。通过间接调查，这民户数的资料，并计算销售率。通过间接调查，这一方面资料如下表。一方面资料如下表。 销售率 四城市2002年电冰箱销售率分别为：城市销售率： 城市销售率： 城市销售率： 城市销售率： 第二步：计算四个城市2003年电冰箱需求率由于对城市居民进行抽样

38、调查，表示需求率，则：城市需求率 对城市没有进行抽样调查，无法直接求得。但通过联测可以间接求得。调查得知每百户居民电冰箱需求量为11台。若用它们的电冰箱需求率由于四个城市2002年销售率差异可以近似反映四个城市2003年需求的差异。这样，两个城市的销售率之比近似等于两个城市需求率之比。即：由此，不难求出由此，不难求出 城市的需求率城市的需求率 第三步：根据城市需求率推算四个城市电冰箱需求第三步：根据城市需求率推算四个城市电冰箱需求量。量。最后，确定四个城市最后，确定四个城市2003年电冰箱需求量预测值：年电冰箱需求量预测值： 征兆指标预测法n征兆指标预测法就是根据事物的这种指标联系，从征兆指标

39、判断可能引起的某种事物的出现和变化。或者更贴切地说，要求预测者能熟悉被预测事物与征兆指标之间的这种联系，并通过合理的分析和推断而正确预测事物的变化趋势。n征兆指标的选择n许多市场因素都可以成为征兆指标，如商品价格是预计市场销售量的征兆指标；物价指数是市场繁荣的征兆指标等。而一个事物也有可能同时有多个征兆指标。n通常可以从以下三个层次来进行分析： n 内在因果关系 n 外在因果关系 n 外在现象关系 （2）定量分析预测法n定量分析预测法对市场的现象的性质、特点、关系进行分析后，建立数据模型，进行现象数量变化预测。定量分析预测法又分为时间序列预测法和因果关系预测法。1）时间序列预测法n时间序列又称

40、动态数列，是指把反映某种市场现象的某一统计指标的数值按时间先后顺序排列而成的数列。它反映了某种社会经济现象在时间上的发展变化过程。n时间序列预测法是一种历史资料延伸预测，也称历史引伸预测法，是以时间数列所能反映的社会经济现象的发展过程和规律性，进行引伸外推，预测其发展趋势的方法。n该法不需考虑现象之间的各种关系，假定现象变化时过去和现在的延续，于是依据现象的时间序列的发展特点，建立动态的数据模型，描述现象变化规律，预测未来水平和变化趋势。n时间序列数据变动趋势的类型：n长期趋势：长期趋势是指社会经济现象由于受某种特定因素的影响，在一个较长时期内所呈现的持续稳定的变化趋势。 n季节变动：时间序列

41、数据以一年为周期，呈现出反复的有规则的变动趋势。 n循环变动：循环变动又称周期性变动，是指时间序列数据的变动呈现不固定的周期变动，且变动的周期大于一年。 n不规则变动：时间序列数据所呈现的变化趋向没有一定规律，呈忽升忽降的变动形态。 n时间序列预测法的基本程序：时间序列预测法的基本程序：n 确定预测对象。根据市场研究预测目的确定预测对象。n 收集历史数据，编制时间序列。 n 确定数据变动趋势的类型。 n 选择预测方法，建立预测模型。 n 确定预测结果。 简单平均法n简单平均法是一种简单的时间序列预测法。它是以一定观察期的数据求得平均数，并以所求平均数为基础，预测未来时期的预测值的方法。n这种方

42、法简单易行，不需要进行复杂的模型设计和数学运算，适用于短期预测和近期预测，是市场预测中常用的方法。n简单平均法包括：简单算术平均法、加权平均法 n简单算术平均法n将一定时期内时间序列的各期数据的算术平均数作为预测值的方法。n用简单算术平均法进行市场项测需要一定的条件，只有当数据的时间序列表现出水平型变动趋势而无显著的长期趋势变化和季节变动时，才能采用此法进行预测。n加权平均法n在求平均数时，根据观察期各期资料重要性的不同，分别给予不同的权数后加以平均的方法。 移动平均法移动平均法 n移动平均预测法是对时间序列观察值，由远及近按一定的跨越期计算平均值的一种预测方法。n移动平均法包括：一次移动平均

43、法、二次移动平均法 n一次移动平均法是对时间序列的数据按一定的跨越期进行移动，逐个计算其移动平均值，取最后一个移动平均值作为预测值的方法，直接以本期（t期）的移动平均值作为下期（t+1期）预测值的方法。 n二次移动平均法是运用移动平均的方式在一次移动平均法的基础上进行二次移动平均，并在此基础上求得预测值。二次移动平均法是利用一次移动平均值落后于实际数据变化的滞后偏差演变规律求得移动系数，然后建立线性时间关系的数学模型而进行市场预测的方法。指数平滑法指数平滑法 n指数平滑法是在移动平均法基础上发展起来的一种方法，实质上是一种特殊的加权移动平均法。n指数平滑法包括：一次指数平滑法、二次指数平滑法、

44、多次（三次以上）指数平滑法 n一次指数平滑法是通过计算时间序列的一次指数平滑值，以本期的指数平滑值为基础来确定下一期预测值的预测方法。它将本期的实际值和预测值的加权平均数作为下一期的预测值。n二次指数平滑法是在一次指数平滑的基础上再做一次指数平滑，运用二次指数平滑法建立数学模型进行预测的方法。 季节指数法季节指数法 n季节指数法是以市场季节周期性为特征，根据预测变量各个日历年度按月或按季编制的时间序列资料，通过计算反映在时间序列资料上呈现明显的有规律的季节变动系数（季节指数），并利用这些系数进行短期预测的一种方法。趋势外推法趋势外推法 n趋势外推法又叫趋势延伸法，它是将时间序列揭示出的变动趋势

45、延伸到未来，用数学模型对它进行描述，并通过这一模型预测市场现象未来可能达到的水平的预测方法。2）因果关系预测法n该法先分析影响市场变动的原因及影响因素，分析影响方向、程度与形式，分析原因与结果的联系结构，然后建立适合的数学模型，以原因的变动来测算变化趋势和结果的可能水平。n因果关系预测包括：回归分析法、经济计量模型、投入产出发等。 n回归分析预测法是一种因果关系预测法，是通过分析事物间的因果关系和相互影响的程度，建立适当的计量模型进行预测的方法。4. 修正预测结果n按照预测方案和选定的预测方法，对资料进行分析判断和计算预测值，即可形成初步预测结果。n预测结果与实际的差别为预测误差。超过10%的

46、预测误差，主要受以下因素的影响：其一，预测所用资料不完全或不真实；其二，预测人员因素质偏低、能力不足；其三，受预测模型影响，选定的预测模型或新建立的预测模型本身有误，或与现象实际运动特点出入过大；其四，预测现象所处外部环境条件或内部因素发生显著变化。n预测结果出现较小误差是允许的，也是必然的。可以根据预测现象和影响因素出现的先兆，估计预测结果的变化程度；也可以采用多种方法预测，然后比较各方法预测的可信度；还可以对定量预测结果，运用相关检验、假设检验、差值检验（或方差检验）等方法分析预测误差。n分析误差大小最常用的方法是利用已定的预测方法或模型，对现期或近期的现象进行预测，然后将预测结果与观察的

47、实际结果进行比较，误差过大的应予放弃或修正。 5. 做出最终预测n依据原选定的资料和方法，预测结果如果误差稍大于允许值，可通过分析原因后进行调整。n如果误差大幅度超过允许值，并且不存在资料记录、计算笔误，则原预测结果应推倒重来。重新预测之前要对原预测方案的可行性进行分析，对预测所用资料进行审核。n方法正确，资料不全、不实的重选资料按原方法进行预测。n方法不符合市场现象运行特点的要按既定预测目标重选定，然后重行搜集所需资料，按新方法进行预测，直至预测结果接近实际值为止，以此作为预测最终结果。三、市场价格变化趋势预测n1. 价格总水平预测n价格总水平，是一定时期内各种商品价格的平均水平，它反映着社

48、会全部商品的价格状况与动态。其基本要素有三：范围是社会全部商品；价格是社会全部商品价格的平均值；水平是通过物价总指数体现。n价格总水平预测就是运用各种信息、资料，通过分析、研究，对价格总水平的运动及变化趋势，做出预料、判断和推测。（1）国内价格总水平变动规律n价格水平是宏观经济运行状况的综合反映。n观察价格总水平变动趋势，首先要观察经济周期变化。n所谓经济周期，就是经济运行过程中由一个谷底，经过复苏、膨胀到峰顶，然后收缩、萧条到另一个谷底的过程。n所谓先行指标，是在相同时间上的波动与经济波动不一致，在时间轴上向前平移的指标。先行指标主要用于判断短期经济总体的景气状况。n美国国家经济研究局进行经

49、济周期监测所确定的先行指标主要有：n1）制造业生产工人或非管理人员平均每周劳动小时数。n2）每周初次申请失业保险的平均人数。n3）消费品和原材料新订单。n4）卖主向公司推迟交货占的比例。n5）地方当局批准（而不是实际破土开工）建筑的私人住宅数。n6）敏感材料价格的变动。n7）股票价格指数。n8）货币供应量（指M2的货币供应量）。n9）企业及消费者未偿还信贷变化。n通常，一国价格总水平的预测是由中央政府下的权威机构（如央行和中央政府的研究院等）进行的。n在我国，中国人民银行研究局、国家统计局国家信息中心经济预测部、国家发改委价格监测中心等机构，定期提供关于价格的经济数据（其中，主要是居民消费价格

50、指数，即CPI），并分析其变化的原因。 （2）国际市场价格总水平变化趋势n对于国际市场商品价格变化，国际一些权威机构和知名杂志会定期发布有关预测，其中，国际初级商品价格要随时掌握各行业协会、期货市场和海关数据。 n国际市场商品价格网上信息发布系统（http:/）,实现了用户对商品及其价格信息及时便捷的查询跟踪。刊物涉及千种商品价格，主要为：n1） 国际市场主要大宗商品每日报价、月平均价格（粮油、五矿、纺织、土畜、化工）。n2） 国际市场中小商品价格（粮油食品、土畜、纺织、矿产、钢材、化工产品）。n3） 伦敦五金交易所有色金属月平均价格。n4） 芝加哥商品交易所肉内及活畜期货价格。n5） 芝加哥