销售培训体系PPT课件.ppt

1、营销系统培训体系营销系统培训体系市场和客户需求分析市场和客户需求分析理解客户的业务需求不是执行，而是帮助在缜密思考的基础上建议控制细节，控制成本快速反应，时常联系系列培训课程一（管理层）课程类别课程类别课程名称课程名称培训对象培训对象讲师讲师管理技能管理技能如何成为一名出色的管理者如何成为一名出色的管理者销售经理、主管销售经理、主管中层干部管理技能中层干部管理技能卓有成效的管理者卓有成效的管理者教练技术教练技术高效能人士的七个习惯高效能人士的七个习惯团队管理团队管理如何打造高绩效的团队如何打造高绩效的团队如何建设与管理销售队伍如何建设与管理销售队伍动作分解销售执行力动作分解销售执行力读书会读书

2、会系列培训课程二（推荐书籍）p一分钟经理人（肯一分钟经理人（肯布兰佳）布兰佳） p把信送给加西亚（阿尔伯特把信送给加西亚（阿尔伯特哈伯德）哈伯德）p活法（活法（1 1、2 2、3 3及修订版（稻盛和夫）及修订版（稻盛和夫） p管理的实践（彼得管理的实践（彼得德鲁克）德鲁克）p高效能人士的七个习惯（史蒂芬高效能人士的七个习惯（史蒂芬柯维）柯维） p人性的弱点（卡耐基）人性的弱点（卡耐基）p科学管理原理（泰勒）科学管理原理（泰勒）p卓有成效的管理者（德鲁克）卓有成效的管理者（德鲁克）p从优秀到卓越（吉姆从优秀到卓越（吉姆- -柯林斯）柯林斯）p基业长青（吉姆基业长青（吉姆- -柯林斯，杰里柯林斯，

3、杰里- -波拉斯）波拉斯）p管理行为（赫伯特管理行为（赫伯特- -西蒙）西蒙）系列培训课程三课程类别课程类别课程名称课程名称培训对象培训对象讲师讲师产品知识产品知识-设备设备类类全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员产品知识产品知识全体销售人员全体销售人员法务知识及风险法务知识及风险有效收账策略与风险控制有效收账策略与风险控制全体销售全体销售赊销与风险控制赊销与风险控制全体销售全体销售系列培训课程四课程分类课程分类课程名称课程名称培训对象培训对象讲师讲师销售流程及销售政策销售流程及销售政策销售的步骤与流程销售的步

4、骤与流程全体销售人员全体销售人员中央政采销售流程中央政采销售流程全体销售人员全体销售人员销售政策销售政策全体销售人员全体销售人员销售管理制度销售管理制度全体销售人员全体销售人员销售技巧销售技巧专业销售技巧专业销售技巧全体销售人员全体销售人员顾问式销售技巧顾问式销售技巧全体销售人员全体销售人员电话销售技巧电话销售技巧全体销售人员全体销售人员系列培训课程五课程分类课程分类课程名称课程名称培训对象培训对象讲师讲师客户管理客户管理如何发掘客户的需求如何发掘客户的需求全体销售全体销售谈判技巧谈判技巧全体销售全体销售如何处理客户的疑义如何处理客户的疑义全体销售全体销售如何留住老客户如何留住老客户全体销售全

5、体销售如何培养客户的忠诚度如何培养客户的忠诚度全体销售全体销售通用技能通用技能时间管理时间管理全体销售全体销售商务礼仪商务礼仪全体销售全体销售执行力执行力全体销售全体销售新进销售人员培训一公司招聘进来的销售人员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐，他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要，另外对于不同的产品、服务和方案，以及不能的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的需求和重点也不一样。新进销售人员培训二课程内容设置课程内容设置培训方培训方式式培训方法培训方法培训时间培训时间负责部门负责部门企业文化及制企业文化及制度度内训内训公司管理制度自学后公司管理制度自学后考试考试岗前岗前8

6、 8小时小时行政人事部行政人事部公司统一组织新员工公司统一组织新员工入职培训入职培训一天一天行政人事部行政人事部产品产品 知识知识内训内训到库房实习到库房实习实习期实习期2 2周周部门部门建立建立“指导人指导人”制制试用期内试用期内部门部门新进销售人员培训三课程内容设置课程内容设置培训方式培训方式培训方法培训方法培训时间培训时间负责部门负责部门销售技巧销售技巧内训内训建立主管指导人计划，建立主管指导人计划，主管带领新员工到销售主管带领新员工到销售现场，让新员工实践感现场，让新员工实践感受，主管加以指导，并受，主管加以指导，并与主管绩效挂钩与主管绩效挂钩试用期试用期3 3个月个月销售部销售部开拓

7、市场，做好销售工开拓市场，做好销售工作日志作日志适当的区域划分，让销适当的区域划分，让销售员承担一定的业务量售员承担一定的业务量培训形式p课堂面授课堂面授p小组讨论小组讨论p案例分享案例分享p自学自学p读书会读书会培训的评估与管理对于培训评估，总的规则是：对于培训评估，总的规则是： 一级评估：观察学员的反应一级评估：观察学员的反应 二级评估：检查学员学习结果二级评估：检查学员学习结果 三级评估：衡量培训前后的工作表现三级评估：衡量培训前后的工作表现 四级评估：衡量公司经营业绩的变化四级评估：衡量公司经营业绩的变化培训纪律按公司培训纪律按公司培训管理制度培训管理制度执行执行初步选用的评估方式培训模块培训模块评估层评估层评估方法评估方法评滚内容评滚内容评估时间评估时间课堂集中培训课堂集中培训反应层反应层调查问卷调查问卷讲师、课程内讲师、课程内容、培训组织容、培训组织培训结束后培训结束后学习层学习层测试测试所学知识进行所学知识进行测试测试一周内一周内经理层面的培经理层面的培训训行为层行为层转训转训调查问卷调查问卷讲师、课程内讲师、课程内容容活动结束后活动结束后到库房、到库房、市场实习市场实习自助培训自助培训学习层学习层测试、访谈测试、访谈对所学知识对所学知识进行测试进行测试填写销售日填写销售日志、反馈主管志、反馈主管观察和绩效观察和绩效记录记录3-63-6个月个月