销售人员如何开发寻找新客户(ppt54张)课件.ppt

1、客户在哪里？客户在哪里？如何开发寻找客户如何开发寻找客户开发客户的技巧开发客户的技巧一、找对客户跟发现有珍珠的、找对客户跟发现有珍珠的“蚌蚌”一样重要一样重要1 客户可以大到世界上的每个人据统计，每个人每天暴露在3000个行销信息当中， 也就是说每天有3000个单位或个人把我们当作潜在客户。在这个世界上所有的人都是靠销售某种产品或服务来生存的。我们的客户可以大到世界上的每一个人，也可以小到某一特殊的群体客户也就是那些现在或是将来买得起、也用得起们产品的人 按时间区分：按时间区分： 过去型客户过去型客户现在型客户现在型客户未来型客户未来型客户 打造永恒的客户“金字塔” 积极型客户：积极型客户：

2、主客户主客户 大客户大客户 普通客户普通客户 小客户小客户 按客户行为区分按客户行为区分非积极型客户非积极型客户潜在客户潜在客户怀疑型客户怀疑型客户其他类其他类1、 把焦点放在有相似特征的潜把焦点放在有相似特征的潜 在客户身上在客户身上过滤客户时的注意事项（1）、产品和服务就是解决问题的方法（2）、特点和附加价值（4）、潜在客户定位的程序一：找出最佳客户的共同特征，并将这些特征写下来或作成任何形式的图表二、找出有哪些团体或人群符合这些特征。三、找出这群人的资料并记录下来四、我们要以什么样的方法与这些潜在 客户 接触 将客户资料管理进行到底 必须了解个人客户资料：必须了解个人客户资料： （1）、

3、个人资料）、个人资料 （2）、商品资料）、商品资料 （3）、财务资料）、财务资料 （4）、）、“时间时间”资料资料 单 位 客 户 资 料1 公司名称2 总公司、及其分店情况3 注册资金、员工人数、负责人名称4 采购主管的各种情况5 其他重要人物资料（生日、爱好等）6 公司业绩、竞争对手的情况7 公司的信誉、服务水平5、网住客户，让对手无机可乘 （1）、客户自己告诉我们的资料）、客户自己告诉我们的资料 （2）、从采购历史获取的客户资料）、从采购历史获取的客户资料 （3）、从网络接触获取的客户资料）、从网络接触获取的客户资料 （4）、通过外部活动获取的客户资料）、通过外部活动获取的客户资料 （5

4、）、通过外界补充获取的客户资料）、通过外界补充获取的客户资料 6、像烹饪一样处理客户资料（1）、客户资料的整理、加）、客户资料的整理、加 工、分析工、分析 将资料彼此配合应用将资料彼此配合应用 资料的补充与加工资料的补充与加工（2）、客户资料管理的系统化 订立目标订立目标确立以何种资料为主确立以何种资料为主确立以何种体制进行确立以何种体制进行 （3）、客户资料的建档 发行会员卡发行会员卡管理格式的完成管理格式的完成 目标：目标： 开发客户、维系开发客户、维系客户、稳定客户客户、稳定客户 有效运用客户资料的10大策略 1、对常客提供优惠（美国航空）、对常客提供优惠（美国航空） 2、经常提醒你的客

5、户（花店提醒）、经常提醒你的客户（花店提醒） 3、开发新产品（询问你的客户）、开发新产品（询问你的客户） 4、预测客户未来消费行为（买了房、预测客户未来消费行为（买了房-干洗店的故事连锁书店的故事5、区别你的客户特性、区别你的客户特性（不要送梳子给和尚）（不要送梳子给和尚）6、当个能干的朋友、当个能干的朋友（把你的资讯分享给客户）（把你的资讯分享给客户） 7、提供折扣、提供折扣（可以维持忠诚度）（可以维持忠诚度） 8、看准目标提供特别服务、看准目标提供特别服务（吃饭是最好的位置、特别优惠日）（吃饭是最好的位置、特别优惠日） 9、不同行业的结盟、不同行业的结盟 开发客户的卓越策略8、用得着、买得

6、起的就是客户、用得着、买得起的就是客户 对我们的产品和服务有需求（复印机）对我们的产品和服务有需求（复印机） 有支付能力或支付潜力有支付能力或支付潜力（1）、准确判断客户购买欲望）、准确判断客户购买欲望（2）、准确判断客户购买能力）、准确判断客户购买能力 9、开发客户的三种途径 （1）、增加客户数量）、增加客户数量 （2）、增加每一个客户的回头交）、增加每一个客户的回头交 易数量，也就是使你的客户购物的易数量，也就是使你的客户购物的频率更高频率更高 （3）、增加每一客户单笔生意的）、增加每一客户单笔生意的平均平均 交易量交易量 我还可以为你做些什么？我还可以为你做些什么？ 是不是需要一点别的帮

7、忙吗？是不是需要一点别的帮忙吗？你还需要别的帮忙吗？你还需要别的帮忙吗？你是否还有其他的问题要问？你是否还有其他的问题要问？ 10、找到客户更要让客户轻易找到我们（1）、利用一切机会留下客户最易）、利用一切机会留下客户最易找到我们的联系方式找到我们的联系方式（2）、做一个问候大使）、做一个问候大使（3）、在联络方式上，标上特殊的）、在联络方式上，标上特殊的记号作提示记号作提示在广告中可以轻易找到客户在广告中可以轻易找到客户 11、到有鱼的池塘钓鱼 （1）、不要去钓被喂得饱饱的鱼，）、不要去钓被喂得饱饱的鱼，那样只会白费时间那样只会白费时间（2）、选一个鱼群经常出没的地方）、选一个鱼群经常出没的

8、地方（3）、不同的鱼生活在不同的水层）、不同的鱼生活在不同的水层（4）、放水养鱼）、放水养鱼（5）、到有鱼的池塘钓鱼）、到有鱼的池塘钓鱼 12、让有影响力的人物成为你助手善用对客户有影响的人第二种形善用对客户有影响的人第二种形式就是让他们推荐式就是让他们推荐 13、获取推荐客户的五大技巧 （1）、亲朋好友的推荐）、亲朋好友的推荐（2）、现有客户的推荐）、现有客户的推荐（3）、推荐制度）、推荐制度（4）、全员推荐）、全员推荐（5）、随时请你的客户推荐）、随时请你的客户推荐 14、让、让“好马好马”多吃回头草的策略多吃回头草的策略未雨绸缪是防止老客户流失的关键未雨绸缪是防止老客户流失的关键 15、

9、相异、相近产品的销售联盟、相异、相近产品的销售联盟 16、与知名品牌企业的战略联盟、与知名品牌企业的战略联盟 17、利用交换建立战略联盟、利用交换建立战略联盟 18、建立战略联盟的秘诀（1）、对手的噩运，是我们的新机）、对手的噩运，是我们的新机会会（2）、为公司重新定位）、为公司重新定位（3）、与竞争者共享市场）、与竞争者共享市场（4）、打探竞争者的动态）、打探竞争者的动态（5）、资料共享）、资料共享19、通过问卷、咨询及公益活动找寻客户 20、以促销活动来吸引客户（1）、免费样品（2）、特价（3）、赠送（4）、抽奖和游戏（5）、竞赛（6）、折价券（7）、购买点展示（8）、现金减让（9）、示范

10、（10）、展览会21、通过追踪活动开发客户 （1）、后续追踪）、后续追踪（2）、行动商展）、行动商展（3）、演讲）、演讲（4）、激发客户的想法）、激发客户的想法 22、寻找客户资料 开发新客户最重要的三个因素：线开发新客户最重要的三个因素：线索、线索、线索索、线索、线索（1）、通过个人的人际关系）、通过个人的人际关系（2）、通过典型的行销策略）、通过典型的行销策略23、取得面谈机会的10大技巧（1）、直接找对方的最高主管（2）、打电话要求约谈（3）、以慈善捐款打动对方的心（4）、购买客户的时间（5）、送小礼物（6）、要求现在客户推荐（7）、寄上关于这家公司或这位客户的剪报，再附上一封信（8）、

11、以电子邮件要求约谈（9）、寄给客户一则虚构的新闻报导（10）、巧过门卫与前台小姐关 24、接触客户的工具及其步骤电话用一句话介绍产品产品的名称商标名片产品目录文件夹 直接回应广告（1）、自动贩卖）、自动贩卖（2）、邮购与目录行销）、邮购与目录行销 锁定的目标广告 （1）、充分利用广告销售商品）、充分利用广告销售商品 只要广告做得好，就可以卖掉任何产品只要广告做得好，就可以卖掉任何产品 （2）、广告形式）、广告形式 （3）、效率）、效率 （4）、插入式广告）、插入式广告 （5）、创意部分）、创意部分 （6）、时机）、时机 报纸（杂志）广告（1）、品的好处，或者是激发读者的好）、品的好处，或者是激

12、发读者的好奇心奇心 （2）、产品的名称放在标题中）、产品的名称放在标题中 （3）、长标题，效果也不错）、长标题，效果也不错 （4）、不要卖弄聪明）、不要卖弄聪明 （5）、要有一个）、要有一个“了不起的观念了不起的观念” （6）、一次只推销一种观念）、一次只推销一种观念 （7）、使广告具有新闻性）、使广告具有新闻性 （8）、在广告标题中一定要使用某些文）、在广告标题中一定要使用某些文字，因为它们能够发挥特殊的功效字，因为它们能够发挥特殊的功效 （9）、尽可能地显示产品是本地生产）、尽可能地显示产品是本地生产的讯息的讯息 （10）、不要耍小聪明）、不要耍小聪明 （11）、把标题放在一段说明文字的）

13、、把标题放在一段说明文字的下面下面 （12）、标题要尽量让人容易了解）、标题要尽量让人容易了解 （13）、广告标题要让人可以相信）、广告标题要让人可以相信 （14）、广告标题是为了读者而写的 （15）、用故事的方式来撰写广告标题 （16）、广告标题要能够解决一个问题 （17）、满足客户的梦想 （18）、提供绝佳的价格 （19）、最后就是， 千万别忘了使用广告标题 利用广播找客户 人们根据自己听到的内容去想像，人们根据自己听到的内容去想像，要比真正看到这样的事物更加具有要比真正看到这样的事物更加具有影响力，影响力， 从而影响他们的行为从而影响他们的行为 利用电视开发客户 （1）、广告规划的不同）

14、、广告规划的不同 （2）、广告观众的研究）、广告观众的研究 （3）、在媒体上留下我们的联系方式）、在媒体上留下我们的联系方式 （4）、无法作为参考的广告只能做辅）、无法作为参考的广告只能做辅助广告助广告 （5）、钱往哪里去）、钱往哪里去 （6）、消除报酬递减效应）、消除报酬递减效应 （7）、广告出现的频率）、广告出现的频率 （8）、具有爆炸威力的形式）、具有爆炸威力的形式 （9）、非标准媒体）、非标准媒体 （10）、广告信函）、广告信函VS广告单页广告单页 （11）、广告媒体的价格）、广告媒体的价格 （12）、结果分析）、结果分析 广告魅力展现 （1）、老派的浪漫气息）、老派的浪漫气息 （2）

15、、为销售写本书）、为销售写本书 （3）、你怎么知道我们的）、你怎么知道我们的 （4）、做软性宣传）、做软性宣传 （5）、吸引新客户的新闻稿）、吸引新客户的新闻稿 电 话 拜 访 不要说：不要说：“我不能。我不能。”而要说：何而要说：何时，可以时，可以 不要说：我试试看。因为那表示可不要说：我试试看。因为那表示可能可以，也可能不可以。能可以，也可能不可以。 不要说：我没有办法确定，但是要不要说：我没有办法确定，但是要说：我会给您一个答复的，然后加说：我会给您一个答复的，然后加一句：我可以在一个小时内回您电一句：我可以在一个小时内回您电话吗话吗 与买方约定见面的11个策略 （1）、建立初步共识）、

16、建立初步共识（2）、探问对方的痛苦）、探问对方的痛苦（3）挖掘对方更多的痛苦）挖掘对方更多的痛苦（4）、约定见面时间）、约定见面时间（5）、让客户更珍惜这次谈话）、让客户更珍惜这次谈话（6）、建立对于第一次会谈的共识）、建立对于第一次会谈的共识（7）、有趣）、有趣（8）、客户拒绝时以及我们的对策）、客户拒绝时以及我们的对策（9）、准备对付其他拒绝的方式）、准备对付其他拒绝的方式（10）、千万不要先挂电话）、千万不要先挂电话（11）、客户没有痛苦，就不必跟他约）、客户没有痛苦，就不必跟他约谈 留言电话留住潜在的客户留言电话留住潜在的客户免费电话免费电话利用传真传递客户信息利用传真传递客户信息利用

17、短信开发客户利用短信开发客户 结交客户的新规则 利用资料来找出与客户的关联性利用资料来找出与客户的关联性持久的生意建立在以关系为核心的持久的生意建立在以关系为核心的基础上基础上建立信任是绝对必要的建立信任是绝对必要的行销职能从行销职能从“告知与推销告知与推销”转变为转变为“倾听与学习倾听与学习“开启对话应先征求许可开启对话应先征求许可 电子邮件找客户的策略（1）、获得客户的电子邮件地址）、获得客户的电子邮件地址（2）、从自己的业务资料开始探勘）、从自己的业务资料开始探勘（3）从电子邮件地址来辨识客户）从电子邮件地址来辨识客户（4）、是否就将资料集中存放）、是否就将资料集中存放（5）、支援企业目

18、标）、支援企业目标（6）、个性化的电子邮件）、个性化的电子邮件、电子布告栏的妙用、电子布告栏的妙用 “搜搜”出你的客户出你的客户 吸引客户的网页吸引客户的网页 “聊” 出 客 户 来 （1）、要选择潜在客户常去的聊天室，）、要选择潜在客户常去的聊天室，也就是专业的聊天室也就是专业的聊天室（2）、成为该专业领域的行家）、成为该专业领域的行家（3）、不要直入主题）、不要直入主题（4）、多用问）、多用问（5）、注意与其他工具的配合）、注意与其他工具的配合（6）、成为聊天室的中心人物）、成为聊天室的中心人物（7）、自觉遵守聊天室的规矩）、自觉遵守聊天室的规矩DM的妙招的妙招DM的内容设计秘诀的内容设计

19、秘诀直接写信给客户的投资报酬最好直接写信给客户的投资报酬最好使客户读信的使客户读信的15个秘诀个秘诀 （1）、使用没有开窗口的一般信封）、使用没有开窗口的一般信封（2）、信封里不要有太多的资料）、信封里不要有太多的资料 （3）、信封上写收信人的姓名、不写）、信封上写收信人的姓名、不写“模糊的收信人模糊的收信人”（4）、贴普通信件的邮票在信封上）、贴普通信件的邮票在信封上（5）、使用白色或传统颜色的纸张）、使用白色或传统颜色的纸张(6) 用容易读懂的字体用容易读懂的字体重要的句子或字体不同的字体重要的句子或字体不同的字体,如黑体字如黑体字 突破电话接待员的9大策略 （1）、语气好像是打给好朋友）

20、、语气好像是打给好朋友（2）、将接待人员当成你的盟友）、将接待人员当成你的盟友（3）、避免直接回答对方的盘问）、避免直接回答对方的盘问（4）、使出怪招，迂回前进）、使出怪招，迂回前进（5）、摆高姿态，强渡开山）、摆高姿态，强渡开山（6）、克服我们的内心障碍）、克服我们的内心障碍（7）、别把我们的名字和电话号码留给接电）、别把我们的名字和电话号码留给接电话的人话的人（8）、如果是语音信箱，不要留下任何讯息）、如果是语音信箱，不要留下任何讯息（9）、如果在语音信箱留话，务必令人印象）、如果在语音信箱留话，务必令人印象 （1）、语气好像是打给好朋友（2）、将接待人员当成你的盟友（3）、避免直接回答对

21、方的盘问（4）、使出怪招，迂回前进（5）、摆高姿态，强渡开山（6）、克服我们的内心障碍（7）、别把我们的名字和电话号码留给接电话的人（8）、如果是语音信箱，不要留下任何讯息（9）、如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻(6) 试着用一些特别的设计与形式试着用一些特别的设计与形式(7) 在信件一开始就要抓住读者的注在信件一开始就要抓住读者的注意力意力(8) 内文要简洁内文要简洁(9) 语气像是对读者说话语气像是对读者说话(10) 文笔流畅自然文笔流畅自然(11) 不要以句号结束第一页不要以句号结束第一页(12) 要求读者采取行动要求读者采取行动(13) 用蓝色墨水印我们的签名用蓝色墨水印我们的签名

22、1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才

23、是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24

24、、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直

25、继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、

26、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别

27、怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追

28、寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游

29、出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。