销售培训资料-销售技巧课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《销售培训资料-销售技巧课件.ppt》由用户(三亚风情)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 培训资料 技巧 课件
- 资源描述:
-
1、销售技巧销售技巧 成功者找方法突破 失败者找借口抱怨一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 一、如何吸引客户的注意力? 唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候,我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 二、30秒开场白? 最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户三、开发客户的五大注意事项?1.确定是否和有决策权的人在说话,你所谈话的对象是不是具有购买决定 权的人; 2.终极 利益原理对客户先讲最终利益;3.10分钟原理;4.拜访客户前
2、,先确认你的约会时间;5.不要在电话中介绍你的产品及其价格,不要传真或邮寄你的产品资料给客户。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 四、终极利益原理? 就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益,而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 五、10分钟原理 提前告诉客户你不会占用他太多的时间,而同时你也让客户能够比较清楚地知道,你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 六、确认你的约会? 永远要记住在赴约的前一天给客户打电话,和他确认你们之间的约会。一、如何开发与接触
3、潜在客一、如何开发与接触潜在客户户 七、电话行销的陷阱? 切记不要在电话中介绍你的产品及价格,而唯一要做的事就是引发可蝴蝶兴趣和好奇心。一、如何开发与接触潜在客一、如何开发与接触潜在客户户八、接触新客户六法?1.进入客户办公室前,运用视觉冥想法做热身运动;2.有效的开场白;3.注意外表、穿着及外在形象;4.注意说话的语调和声音;5.注意你的肢体动作;6.注意你的产品和资料的包装是否整洁。二、了解客户需求及特质二、了解客户需求及特质一、了解客户需求六问1.客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么?2.以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品?如果有:从何处购买或向谁购买的?若没有:什么情况下会有
4、可能购买?3.当初是什么原因让他购买那种产品?4.对产品的使用经验(或印象)?觉得以前所使用的产品的优缺点是什么?5.是否曾经考虑过要换一个供应商?或什么的状况下会考虑更换?(若客户从未买过,可询问:如果有可能考虑购买,所注重的或想满足的最终需求是什么?)6.谁有决定权来购买这些产品或服务,或更换供应商? 二、找出客户的“樱桃树” 主要找出客户购买产品的主要购买诱因和抗拒点,了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 一、自我判定型(理智型) 较固执,一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销,应使用具有商量性的语言,客观地来介绍产品。二、外界判定型
5、(感性型)容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时,会考虑到他人的需求。三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 三、一般型 专注于掌握大方向、大原则,不重细节,故介绍产品时勿太罗嗦。 四、特定型 做决定时小心谨慎,对产品的小细节比较挑剔,数字对他是很有效的。三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 五、求同型 看相同点,介绍产品时,应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。 六、求异型 看差异点,逆反心理较强。说服策略:负负得正。与此类型客户沟通时,不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。三、
6、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 七、追求型 对此种客户,应强调产品会给他们带来的好处和利益。 八、逃避型 对此种客户,应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 九、成本型 注意成本及价格,喜欢杀价,精打细算。 十、品质型 注意产品质量。认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。三、了解客户的购买模式三、了解客户的购买模式 十一、说服策略 视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。对不同购买模式及说服策略的客户,要使用不同的产品介绍方式。十二、激发销售创意每一个业务员在每天早晨来公司的时候,写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题,然
7、后用2030分钟写出20个解决这个问题的方法。每天早晨我们都花半个小时做这件事情,你就会成为世界上最富有创意的销售人员。四、介绍解说产品与服务四、介绍解说产品与服务 一、预先框示法 产品介绍前,先解除客户的内心抗拒,让客户能敞开心扉地听你做产品介绍。 二、假设问句法 将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 例如:若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支,你有兴趣了解吗?四、介绍解说产品与服务四、介绍解说产品与服务 三、下降式介绍法 逐步地介绍产品的好处和利益,把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍,较不重要的放在后头解说。四、倾听的技巧人们都希望被倾听和被尊重
展开阅读全文