农药零售店销售方案.doc

1、零售店如何锁定用户一、什么产品好卖？l 名牌产品l 便宜产品l 占便宜的产品二、为什么要搞促销？n 促销是为了让农户“占便宜”消费者不是想购买“便宜产品，而是购买“占便宜”的产品。n 怎样实现现款？-让农民占便宜。三、促销的三大目标n 扩大一次性购买量。n 吸引新客户购买。n 锁定老客户-让客户回头实现客户价值的最大化.四、促销的方式1.“套餐”促销n 一次购买全年的销量适合年初-一种作物全年各种病虫害全治适合水稻、棉花、小麦等其它经济作物病虫害较规律的方案。2. 积分卡n 例，10元积1分，一年累积，根据积累额奖励.n 目的是锁定客户,吸引客户重复购买.n 不仅大店可以用，小店也可以用。3。

2、 买送代金券n 例,一次购买20元,送2元代金券.n 吸引客户下次仍然到本店购买代金券就是诱惑力。n 代金券应该有使用期限。4。 批量购买奖励n 例，一次购买500元，可参与摸奖。n 如果促销变成“一次购买500元，送80元产品，效果有什么不同？n 目的是吸引客户一次性批量购买。5。 会员制n 例，缴50元或100元成为会员，一年内购买达到500元，奖励XX。n 目的是从季节开始就锁定消费者。n 发展会员可以在淡季开始.6。 首次购买奖励n 例，凡第一次到本店购买者，发给2元代金券。n 吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯锁定客户的目的,就是为了形成习惯.7. 店外推广奖

3、励n 例,做产品田间试验后，挨家挨户发放产品购买代金券。n 吸引客户购买产品。五、促销特别注意n 1：促销最好不好搞成变相降低-“买二送一”就是变相降价.n 2：促销要有理由（师出有名）节日、厂家发动等-最好以厂家名义做。n 3：对消费者的促销力度不要太大,但频率要高经常做促销.n 4:促销方式要定期换-效用递减时间越长，效果越差。零售店销售的诀窍诀窍一:开“处方”的能力n 普通门店-常规药、老产品。n 优秀门店复配药、新药.n 普通门店-一种产品。n 优秀门店-配方药。开“处方”的能力从哪里来?n 懂植保知识。n 借用专家。n 借用道具.开“处方的能力从哪里来？n 消费者相信谁？n 相信特别

4、熟的人.n -相信特别远的大人物。n 白板内容n -县植保站XXX站长推荐用药。n 省农业大学XXX教授推荐特别用药。n 省家科院XXX高级研究员推荐用药.诀窍二、门店“证言广告诀窍三、客情关系能力（一微笑二招呼）n 生意做得好的都是笑面虎n 笑得真诚。n -“三米微笑”、“八颗牙。n 所有人都是熟人打过招呼就是熟人了。n 基本功接一，问二，招呼三。n 刚露脸就打招呼，不进门也得进。n 一分钟不理睬，客户觉得受冷落可能就走了。n 称呼要亲近-什么称呼最好？诀窍三、让消费者“占便宜”n 消费者不是爱买便宜产品，而是爱买“占便宜”的产品。n 总价24.5元，只收24元，再送一袋3元的叶面肥让消费者

5、“占便宜”。n 计算器上的价格，要倒过来让农民看一下.n 唱收唱付唱给谁听？诀窍四、培育“主导产品n 主导产品大单品家家要用，人人皆知.n 主导产品不一定赚钱，但没有绝对不行一人得道,鸡犬升天。诀窍五、培育“意见领袖n 意见领袖-在当地说话算数的人.n -种田大户,种田能手-德高望重的人村主任、村支书。n 淡季多拜访,旺季替你说话即使产品出了问题，也容易摆平.n 卖给这些人的价格要优惠一点。诀窍六、产品陈列n 好门店，必须有好形象消费者根据门店想像产品质量.n 货架一定要象样，不要凑和.n 产品一定要陈列整齐，不要总给人过期的印象.n 推荐产品一定要做堆头。零售店做大做强的方法农资生意到底好不

6、好做？n 不好做！n 越来越难做！ 第一招:造势推广n 消费者的特点-跟风、扎堆。n 消费者的特点-爱占小便宜。n 造势推广搞促销活动。n 怎样搞活动？与厂家合作，与代理商合作。n 要求代理商和厂家协助自己搞推广。n 造势推广的时机-赶集、旺季、广告宣传。第二招:发展下线n 在每个村，发展自己的下线-推广员让别人替你赚钱。n 具体做法：优惠券-亲情卡。第三招：大客户管理n 什么是大客户?n 大客户有什么作用?第四招：淡季预售n 淡季能否记农民把全年的农药买回去？n 淡季能否让农民提前交预付款?n 只要让农民占便宜，上述事都能做到.第五招：电影队推广n 新型电影队电脑投影仪。n 与厂商合作。n 放电影时做推广、销售、发放亲情卡。第六招：下地开“处方n 农民会买药吗？n 农民说错了病，买错了药，会怪罪谁？n 农药“处方单”拿着处方单到店里买药.第七招：田间试验与推广n 种试验田的目的n 证实产品效果好。n 宣传告知.n 选择路边田，就是为了便宜参观。n 插旗,就是为了方便告知。n 此项工作应该由厂家、经销商、零售店共同创意，零售店执行.第八招：建设示范村n 当一个村都用某个品牌时，就成为区域名牌.第九招：手机短信推广n 多数农民都有手机,如何利用手机快速传播推广。n 发生病虫害时，利用手机短信向农民告知.n 也可以利用手机向农民推广新产品。4