开放大学、自学考试工商管理商务谈判论文三篇（1）.doc

1、开放大学、自学考试工商管理商务谈判论文三篇（1）一、“欲擒故纵”策略在商务谈判中的应用摘要：各种计策在商务谈判中的灵活运用往往能够起到出奇制胜的效果。“欲擒故纵”是古代战争的经典计谋，在现代商务谈判中同样值得使用。本文从“欲擒故纵”的起源、使用时机与后果等方面，结合案例分析，对商务谈判中如何实施和识破这一计策作出阐述。关键词：欲擒故纵；商务谈判；策略；一、计策介绍欲擒故纵是三十六计第十六计。三十六计原文这样说道：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”俗话说穷寇莫追，如果逼急了，对方就会奋力反抗；如果适当放任，对方的势头就会减弱。要跟随着对方，但

2、不要逼迫，消耗他的体力，瓦解其斗志，等到对方涣散以后再行擒拿，能够避免不必要的牺牲。“需，有孚，光”是易经对“需”卦的解释：需卦上卦坎为水，下卦乾为天，是降雨将至之势，象征有危险存在。而突破危险的方法，就是“孚”即耐心等待，结果就能达到“光”即大吉大利。欲擒故纵通常制造表面假象，向对方传递错误信息，从而麻痹对方，待时机成熟实施反攻，杀他一个措手不及。“擒”与“纵”本来是相互矛盾的，而在这个计策中，巧用这对矛盾，以“擒”为目的，“纵”为手段，让对手放松警惕、掉以轻心，为己方获胜制造优势。在古代战争中，欲擒故纵是看准时机，向敌方推进或者我方后退以取得胜利的策略。运用到现代商战，其效果也十分明显。“

3、欲擒故纵”的策略，可以是谈判临时迸发的奇招；也可以是在谈判前期的精心布置，将对方一步步诱入己方“陷阱”。在商务谈判中，欲擒故纵可以有两种表现方式：1.消极型：不向对方表现出“志在必得”的态度，而是摆出客观事实，表现出“成交与否对我影响不大”的冷淡或消极的心态，这反而能使对方担心不能成交，从而主动迎合我方需求；2.积极型：一般是积极迎合对方，使对方麻痹大意从而寻找时机发出致命一击。积极型又有两种表现方式：向对方承诺一些非实质性的优惠和让步，让对方放松警惕，在适当的时机提出自己的要求，这时对方往往因为不愿意放弃已经获得的利益或者对我方已经有了依赖性，而不得不答应我方要求；谈判过程中，对手如果对我方

4、发动猛烈攻击时，不予马上还击，等对方攻击有失控迹象并展现出一些破绽时，我方抓住时机针对破绽还击。比如，在进行产品销售时，卖方可采用欲擒故纵策略：先将买方吸引过来，对其热情介绍产品，当买方犹豫不决时，转变态度，冷淡对待买方，说“所有的我都介绍过了，买不买就由你决定”，或者转而与其他买方谈判，这时买方或许就会因为担心交易不成而下定成交决心。这是欲擒故纵的第一种表现手法。而美国可口可乐公司打入中国市场采用的就是欲擒故纵的第二种方法。美国可口可乐公司不是一开始就向中国倾销其产品，而是先向中国提供价值四百万美元的设备、大量做广告、提供低价饮料，这种方式足足吊起了中国经销商的胃口，乐于生产和推销可口可乐。

5、而一旦市场打开，中国经销商需要扩大设备和原料进口时，由于中方已经难以放弃销售可口可乐，从而只能为可口可乐所“擒”，毫无谈判能力，可口可乐公司就能根据情况调整价格，赚取巨额利润了。而从长远来看，美国可口可乐风靡中国，所赚取的，与当初的投入相比不知多出了多少倍。这就是“欲擒故纵”，“欲将取之，必先予之”。二、使用时机与后果“欲擒故纵”属于三十六计中的攻战计，是在进攻时，利用对方弱点取得胜利的计策。实际上，欲擒故纵方法很讲究时机与适度。(一)使用前提“欲擒故纵”的目的是“擒”，就是要获得很大的利益，因此，该计不适合防守。在商务谈判中，欲擒故纵是本质上蓄势待发，却制造守势来软化和麻痹对方，是为了最大化

6、进攻效果的策略。所以欲擒故纵需要我方拥有一定的主动权，这样能够方便我方采取“纵”的手段。在谈判中，如果我方形势不利，比如需求紧张，急于达成交易，此时让步的余地很小，难以通过让步来“纵”，也难以通过冷淡处理对方来“纵”，因为这样都很有可能伤害到自身实质利益或者导致谈判无果，因此这种情况就是防守态势，最好不要使用“欲擒故纵”。相反，如果我方有较多非实质利益可以用于让步，比如可以承诺先提供一些试用产品，也不急于求成时，欲擒故纵策略就可以实施。最重要的是，欲擒故纵策略可能不会立即达到效果，因为从“纵”开始到“擒”的时机成熟可能需要比较长的时间，所以使用者应该有耐心，紧随勿迫，时刻观察对方的变化，为自己

7、的进攻蓄力。“欲擒故纵”的使用成功与否和使用对象有密切关系。一般来讲，“欲擒故纵法”的适用对象最好是那种刚愎自用、自以为是、虚荣心强、 傲慢自大的人，反之便可能弄巧成拙。谈判中采用欲擒故纵，可以先通过积极型的方法，向对手展示其通过交易可以得到的利益，并且适当让对手误认为自己拥有了谈判的主动权，当对手有所松懈，就说明其已经上钩，已经不愿被“纵”了。这时再向对手展示自己无所谓的态度，对手正在比较美好的设想之中，突然被泼了冷水，就会被打乱阵脚，而对手的贪婪会让其不愿放弃能够获得的利益，对手自负的性格会让他受不得我方的突然冷淡态度，从而主动达成交易。在使用欲擒故纵策略时，信息的不对称是非常重要的。如果

8、对方对我方非常了解，以至于我方承诺的非实质让步都被对方看穿，此时，我方是难以让对手松懈下来成功实施策略的。同时，如果我方不了解对方的情况，比如对方性格特点比较冷静，对交易的评价也不高，此时如果采用欲擒故纵，反而有可能激发对方拒绝交易的想法，适得其反。(二)可能出现的后果1.对方成功上钩。此时对手已经落入“圈套”，会担心谈判不成而损失已有利益，主动权已经完全被我方掌握。这是欲擒故纵策略的最佳效果，出现这种情况，我方就能获得更大的优势，可以迫使对方接受我方条件，也可以实施其他计策来巩固优势。2.对方不为所动。出现这种情况，可能是对方已看穿我方的策略，并深知我方的让步都非实质，此时对方有可能点明提出

9、我方让出部分实质利益，我方有可能因此乱了阵脚而丧失主动权，致使策略失败。对方还有可能将计就计，也对交易表现出冷漠态度，此时谈判会陷入僵局，如果不能突破僵局，谈判破裂的可能性非常大；而我方一旦让步，对方将计就计就能成功，我方也会丧失主动权。三、总结欲擒故纵计策的核心是让对手意识到谈判成功的重要性，让对手舍不得离开谈判桌。这需要用计方能对全局进行把握。谈判中各种策略的体现形式灵活多变，但欲擒故纵法的核心在于“松手”与“下手”，一旦对方有“松手”的迹象，就要考虑对方是否在用欲擒故纵的计策，要分析对手让出利益的目的：是为以利换利各取所需还是以小利诱惑请君入瓮。而我方在使用欲擒故纵时，既要保持对对手的敏

10、锐观察，同时要把握尺度，不能使“纵”的手段伤害到我方实际利益和谈判优势太多，不能“纵”得过度以致“放虎归山”，让对手超出己方控制范围。总之，谈判场上风云变幻，需要根据情况适时调整策略，当能够把握谈判脉络和走向时，就能让各种计策顺利实施，甚至“以无招胜有招”。二、 博弈论与商务谈判摘 要: 由于商务谈判冲突性与合作性并存的特点，导致博弈论在商务谈判中被广泛应用。商务谈判不是简单地交涉与协商，而是谈判双方的一场博弈，是一种选择合作或非合作的博弈过程。需要指出的是，合作博弈强调的是团体理性，强调的是效率、公正与公平。非合作博弈强调的是个人理性、个人最优决策，其结果可能是有效的，也可能是无效的。本文探

11、讨如何运用博弈论中合作博弈方法取得谈判成功，如何避免走入非合作博弈困境，导致谈判失败。关键词: 商务谈判; 博弈论; 市场营销1 概述1 1 研究背景说起商务谈判不免会想起谈判者、竞争、合作、利益、博弈信息等一系列相关的情境。以“囚徒困境”问题作为案例，两个嫌疑犯被警察抓住后，却证明不了他们有罪。于是警察告诉他们: 如果都抵赖，分别判刑一年; 都坦白，就要服刑八年; 如果一人坦白而另一个抵赖，坦白的无罪释放，抵赖的就要增加为十年。很明显如果两人都抵赖，各自的改造期都是一年，最好不过。但是很多时候因为参与者的个体理性导致集体的非理性，产生事与愿违的结果。最终两个嫌疑犯都选择最不理想的结果，各判刑

12、八年。由此，联想到本文所涉及的外贸公司目前搁置了好久还没有结果的一份单子，恰好就是一个典型的“囚徒困境”问题。谈判双方都在考虑如何使自己的利益最大化，导致最终谈判进入僵局，公司接不了单子，客户采购不到货物。笔者由此产生强烈的研究愿望: 破解目前的谈判僵局，让公司与客户走出囚徒困境。1 2 研究意义( 1) 博弈论就是研究“如何在一定条件与规则下，选择对自己最有利的行为策略，去争取最理想的结果”。( 2) 对初出茅庐的大学生，无论是大学所学的专业还是以后要面临的工作都是和商业有关，谈判也就不可避免。所以了解博弈的思想与博弈策略可以让我们在正确的时间里做出正确的选择。( 3) 在商务谈判中，笔者实

13、习所在的公司经常为“囚徒困境”问题所困扰。如果研究结果能够为公司今后的商务谈判做出些有益的贡献，将是对实习公司最好的回报。1 3 研究的创新之处( 1) 研究对象的创新。结合自己情况引用实际案例，亲身经历的会对事情前因后果理解更深刻，更能感觉到与主题千丝万缕的联系。( 2) 非合作博弈商务谈判为例，针对失败的结果提出了优化建议。综合运用了博弈知识。( 3) 思维方式的创新。写出一篇好的文章需要我们博览群书，借鉴别人成熟的理论与观点，并激发自己新的想法。2 博弈论与商务谈判问题综述2 1 博弈论与商务谈判的关系在商务谈判教学培训中也有类似囚徒困境的案例: 两个同学面对面但不进行沟通，必须从“合作

14、”或“欺骗”中选择一个。都选合作，各获利 20 元; 都选欺骗各亏损 20 元; 如果双方选择的结果不一样，那么选择合作的一方会因对方的不合作行为亏损 40 元，而选欺骗的一方因小聪明获得 40 元。结果同学都选择的是欺骗，收益是亏损。双方在不交流的情况下各自选择的过程就是博弈的过程。通过这个案例告诉我们在商务谈判时应该注意: 博弈的运用是在没有道德因素影响的时候，特别是进行一次性合作时对手为追求收益最大化可能会不择手段，因此要做好对手的相关信息调查。商务谈判是讨价还价的过程，其结果很难预测。2 2 博弈论与商务谈判整体布局的设定总而言之，博弈论在商务谈判中整体布局是指一场完整的个人或集体谈判

15、中，有环境条件等自己不能控制的外力的时候，己方凭借已经拥有的信息，从各自选择的行为或是策略进行选择并加以实施，并取得相应结果或收益的过程。首先人员的组成布局决定了这个团队实力的强弱，一般一个团队包括“技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员”。并在谈判前商讨出谈判时博弈的先后顺序。还有运用博弈信息的时候要重点注意下面几点: 谈判人员个人有关的信息; 甲乙双方竞争对手的有关情况; 谈判对象本身的有关信息; 国际商务谈判所需信息量更大些; 为了减少冲突和矛盾，国家出台的有关方针政策、法律法规等信息，像商品交易政策、税收和合同签订以及海关出入境的政策法规等也需要作相应

16、的了解。2 3 运用博弈论选择商务谈判的武器2 3 1 情侣博弈式的谈判策略“情侣博弈”这是我们熟知的故事生活里很常见。讲的是一对热恋中的情侣自己原本对周末的不同安排: 男的想看球赛，女的要看电影。很明显各自干各自喜欢的事情，大家都不会开心，影响氛围破坏心情。要是从博弈的角度去思考，双方都去看球赛或者看电影是两个“纳什均衡”两人的不满也会随之烟消云散。相反，如果两人单独行动，满意度都会急剧下跌。2 3 2 选择最好的报价时机归根结底，商业谈判最核心的就是利益问题，打的就是一场价格战。先报价与后报价是谈判者必须要考虑的问题。一般情况下，谈判双方之间先报价的都是谈判发起者，由于先发制人的优势，先报

17、价往往可以把谈判限定在一定的框架内。2 3 3 抓住对方的弱点，保护自己的信息让对手陷入自己所设的棋局以利于自己获得利益是人之共性。在谈判中想要获胜，就要了解对方的缺点是什么。当对方的缺点和弱点暴露的时候，就可以巧妙地设局，人为创造对你自己有利的博弈局面。2 3 4 保持威胁的可信性有效的威胁可以促使谈判成功，使事态向自己希望的方向发展，但不可信的威胁则于事无补，甚至可能将对方越推越远。给对方足够的威慑力，让对方知难而退。谈判中在适当时机提出一定威胁，要想使自己的威胁起到应有的作用，就要让对方意识到自己有足够的力量去实施这个威胁。2 4 抓住对方的弱点让对手陷入自己所设的棋局以利于自己获得利益

18、是人之共性。在谈判中想要获胜，就要了解对方的缺点是什么。在这些因素的干扰下，人的缺点和弱点就会暴露无遗。这时就可以巧妙地设局，人为创造对你自己有利的博弈局面。3 非合作博弈 企业商务谈判失败案例分析3 1 失败商务谈判细节描述2013 年元旦左右，一位的美国老客户向 XX 公司发来询盘要礼品包装纸。这次礼品包装纸的要求比较特殊，尺寸: 762mm 1524mm; 包装: 带 1 25 英寸芯，成卷，直径约 3cm，收缩膜包装; 分别要 80 克重，128 克重，140 克 重 并 且 数 量 分 别 为 3200rolls; 4000rolls;8000rolls 的报价。虽然邮件中客户说有很

19、多厂家愿意给他生产，竞争很强，是介于之前的合作关系才把商机提供给该公司。但是公司很清醒地识破这位美国客户的企图: 为以后的价格战留下铺垫。像这样大尺寸的包装纸国内一般很少生产，而且芯的尺寸一般也都是 3英寸。所以接到这个询盘公司并没有直接联系我们的合作工厂报价，因为合作工厂虽然技术水平高但是价格偏高，如果让公司的合作工厂生产这样高难度的包装纸再加上公司自己外贸公司的利润，价格就太高客户肯定不会下单的。因此，接下来的时间是公司在阿里巴巴上寻找卖家，确实很少有卖家能达到那位客户所提的所有要求的。最终还是找了南方的一家工厂可以生产，报价比公司想象得低，但是他们没有 128 克重的纸只有 120 克重

20、的，差别不大。综合考虑选择他们生产，公司可以有不小的一块利润，也基本能满足客户要求。正当公司沾沾自喜的时候，客户却威胁说他们接受 120 克重的前提是公司降低报价。公司再三考虑觉得价格再低客户要的数量又不是足够大，加上出口的各种费用就没有盈利可言，最终没有答应客户条件，丢失了客户，谈判彻底失败。3 2 失败原因分析与总结参与者不能达成具有约束力的协议就是因为我们都站在了各自的立场，在利益相互影响的环境中选择决策使自己的收益最大化，这便是我们常遇也很典型的非合作博弈。想要缓解这种僵局，一是我们让步找原先的合作工厂生产完全符合他们要求的，但是我们的利润很少，或者降低现有的报价，这两种方式对我们都不

21、利。二是客户让步将就 120 克重接受我们报价，或者另找买家( 费时费力) ，这样都对他们不利。结果我们接不了单子，客户采购不到货物。3 3 改进策略为了达到最终双赢的局面，应该与客户无限次重复博弈，改变条件做出让步，例如可以通过让客户增加订单数量，便可降低价格来达成交易。4 博弈论对实现商务谈判双赢及成功营销的启示4 1 树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提一个人的胜利不是成功的体现，拥有双赢理念，达到双赢结果才是我们要追求的。谈判的过程中要时时刻刻考虑到对方的感受，使整体结果最优并为此达成协议，但又不是个人的理性导致集体的非理性。4 2 明确诚信是双赢的关键商务谈判中诚信的理论上是双方按约

22、定进行后续步骤的。但是人的自控能力有限，利益面前总是试图在最大限度降低个人所应该遵循的道德标准，对自己的要求不断降低，做出损人不利己的事情。更过分的是在商务谈判中，有些谈判者会采取不正当甚至是欺诈的手段达成最后所谓的双赢交易。因此，除了自我控制，道德约束，我们还可以选择与信誉好的合作者谈判，冷落不讲信用者，给他们一点颜色。4 3 把握沟通是双赢的手段沟通是信息传递与理解的过程。谈判一旦缺乏沟通，就会陷入僵局甚至破裂，达成协议的可能性几乎是零。因此，有效的沟通是实现双赢的必备手段。偏偏越是有效的、好的东西就越难把握。谈判涉及的因素很复杂，谈判者的文化背景和判断能力、信息掌握程度、非理性的思考等诸

23、多因素等都会成为障碍。这里笔者可以给出几个小建议: 首先，谈判者谈判前应做好充分准备，理清双方的利益关系; 其次，充分发挥感情作用，尽可能地认同对方的观点，对别人观点的认同也是一种尊重，而尊重又是相互的; 再次，综合运用听、说、问、答等语言技巧和形体语言，让整个谈判过程是动态的。5 结论与展望商务谈判有具备博弈论运用的共同特征: “有参与者，有可供选择的策略集合以及参与各方的较量和结果”。很多时候谈判中非合作博弈大量运用，就如文中笔者所在青岛外贸公司的情形一样，当谈判的竞争性和利益冲突性存在时，由于人利己的本能，为了达到各自的目的，都希望对方做出多的让步。但是，在现代市场经济下，一个人不能成立

24、一个好的企业，他需要团队: 任何一个企业要想获得长远发展和良好的声誉，也不能孤军奋战，如果只考虑自己的利益，就会被其他企业疏远，最终一定是摆脱不了破产的命运。本文对商务谈判中非合作博弈与合作博弈进行了简略分析，希望不论是自己还是公司在以后的实际运用中都应该趋利避害，尽量多的选择合作博弈得方法取得谈判成功，而避免“囚徒困境”僵局的发生。掌握好这些方法，希望可以让今后所遇的谈判都可以轻松取得胜利，在发展和维持良好人际关系的基础上降低谈判总成本，提高谈判效率。三、国际商务谈判文本的语言经济学分析摘 要：国际商务谈判文本具有显著经济性特征，语言经济学理论对其具有解释力。在对语言经济学理论及其发展进行梳

25、理的基础上，以语言经济学理论为框架，从价值、效用、费用、效益四个维度分析国际商务谈判文本的经济学特征和典型表现形式，探讨谈判文本所体现的经济性原则和商业意图，旨在为国际商务谈判文本研究提供一个新的思路，揭示其背后的经济学思维，既有利于人们加深对谈判文本的宏观认识，又有利于拓展和丰富语言经济学的应用范畴。关键词：国际商务谈判；文本；语言经济学世界经济一体化、贸易全球化是大势所趋，不可阻挡。在此进程中，国家与国家之间的相互投资和贸易往来愈加频繁。商务谈判作为其中的关键一环和重要组成部分越来越受到人们的关注，其成败与否决定着谈判相关方的经济利益和往来。对国际商务谈判文本进行研究不仅可以引起人们对谈判

26、文本特点和风格的关注，也可以为谈判者提供表达、思路和技巧等方面的借鉴，提升谈判者的素养和沟通能力。语言经济学理论为国际商务谈判文本的研究提供了一个可行性框架，其倡导的语言的经济原则、省力原则、效用原则对谈判文本具有很强的阐释力。同时，用经济学思维和工具来研究文本也是一种新的尝试和探索。一、语言经济学20 世纪 50、60 年代发端于美国的人力资本研究拓展了经济学的应用范畴和研究领域，为语言经济学的诞生奠定了坚实基础。1965年，美国经济学家马尔沙克（Jacob M arschak）首次揭示了语言所具有的经济学属性，认为语言同样具有价值（value）、效 用（utility）、费 用（cost）

27、和 效 益（benefit），是经济活动中重要的工具。一石激起千层浪，20 世纪 70、80 年代语言经济学研究在北美受到更多学者关注，形成了热潮，涌现出 Thomas Thorburn，Timonthy Reagan，Francois Vaillancourt等大批知名学者。语言经济学发端并成长于北美的一个最重要原因是 19 世纪 20 年代开始的大规模移民浪潮导致其人口、民族、语言和社会的构成呈现多元化熔炉状态。外来人口的融入急切需要政府部门对语言的发展进行规划并制定相应的语言政策以适应经济社会发展需要。而语言教育和培训的投入需要相应的资本作为支撑，同时学习者也要付出时间、精力、费用等加以

28、获得，投入与产出的经济效益越来越受到人们的关注。运用经济学思维来探索语言投入的成本与效益催生了新的学科语言经济学。语言经济学在北美的研究热潮迅速传导至欧洲，最具代表性人物是瑞士学者 Francois Grin，他认为语言经济学属于理论经济学的范式，它把经济学通常的概念和手段应用到研究存在语言变量的关系上，尤其但不仅仅是对那些经济变量传统上也起作用的关系感兴趣。中国语言经济学研究相对较晚。20 世纪 90年代，何自然教授首次提出了从经济角度看语言，介绍了语言经济学的主要内容，即语言本身是一种经济投入；学习外语更是一种经济投入；语言的经济价值；语言的经济效用。许其潮教授也紧接着向国内学界介绍了语言

29、经济学这个新兴学科的产生、发展、理论观点、研究对象和方 法以及语言经济学在我国的研究前景。山东大学2011 年成立了语言经济研究中心，是国内语言经济学研究的一个重要机构，具有较大影响力，产出很多科研成果。该校黄少安教授领衔撰写的语言经济学导论 为国内第一部语言经济学专著，填补了该领域空白，促进了中国语言经济学的进一步发展。总的来看，国内语言经济学研究仍偏重于介绍或论述语言与经济的相互关系，相关应用研究比较缺乏。本文以语言经济学为理论框架，拟对国际商务谈判文本从经济学角度展开分析，是语言经济学理论应用的一次新的尝试。二、国际商务谈判商务谈判主要是指在经济领域中，利益双方为了协调改善彼此的经济关系

30、，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此交流磋商成交的行为过程。国际商务谈判指的是来自不同国家、具有差异化的文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方之间进行的商务谈判。从以上定义中可以发现国际商务谈判主要涉及经济领域，谈判的双方需要合作才能以最好的方式完成目标，任何一方都无法独自完成。谈判是一个磋商过程，在此过程中双方可能需要不断调整目标以达到理想的期望值，因此谈判也是一种策略性互动和相互交流的过程。经济利益是商务谈判追求的主要目标，而价值的谈判是核心内容。为了追求利益和价值的最大化，同时为了保证谈判的顺利进行，维持良好的业务关系，谈判双方都会运用一定的策略和技巧，同时遵守一定的原则，而策

31、略和技巧的实现依赖于有讲究的谈判文本和语言，其中贯穿着隐形的经济学思维。三、国际商务谈判文本的语言经济学分析本文跳出商务谈判语言微观研究，把商务谈判的文本放在语言经济学框架下进行考察，从较为宏观的视角揭示国际商务谈判文本的经济属性，为谈判者深入理解谈判文本提供一定的借鉴，也为国际商务谈判研究提供一个新的视角。国际商务谈判一般以使用最广泛的英语语言为媒介，所以本文所举例子皆以英文为文本。下文将从价值、效用、费用、效益 等四个方面来阐述国际商务谈判文本的经济学属性和特征。（一）国际商务谈判文本的价值国际商务谈判文本的价值首先体现在谈判者可以借助于文本与对方建立业务往来和合作关系，在商品、服务、技术

32、、投资等各领域围绕价格、物流、支付手段、保险、合同条款等开展交流和谈判，在文本的辅助下促成业务的完成，从而取得经济价值和回报。优质的文本表意清晰，语言精练，注重语言的经济性，遵循省力原则。通过最优配置的语言输出减少对方的文本信息输入，可以节约对方的阅览时间和阅读成本，并给对方带去精神上的愉悦。优质文本同时善于做角色转换，站在对方的角度去思考问题，考虑对方的需求和利益，不仅能促成一次业务的完成，实现互利共赢，还能维持谈判双方良好的关系，增进情感的交流，构建长期伙伴关系。国际商务谈判文本的价值还体现在可以为以国际商务谈判为职业或从事国际商务谈判活动的谈判者取得经济效益。英语作为国际通用语是国际商务

33、谈判的主要语种，这对母语为非英语的从业者来说首先要攻克的问题是语言障碍。学习一门外语需要花费时间、金钱、人力、资源等各类成本。同时国际商务谈判涉及国际商法、国际金融、商业习惯、社会习俗等多领域知识。这些知识的获得同样需要付出大量的人力和物力资本。因此，优质的谈判文本是谈判者各学科知识相互交融、大量人力资本投入的呈现，他们理应获得与此相适应的经济利益的补偿，体现文本价值和自我价值。（二）国际商务谈判文本的效用英文书信的撰写强调 “5C ” 原则 ，即Consideration（体贴）、Conciseness（简洁）、Correctness（正确）、Courtesy（礼貌）、Clarity（清晰）

34、。这些原则同样适用于国际商务谈判文本。在谈判文本的书写上我们应多设身处地为对方着想，更多地使用“You-Attitude”，尽量回避“We-Attitude”或“I-Attitude”；应言简意赅，尽量用最少的文字清晰传达最多的信息，即用最低的语言成本使谈判的效用最大化；同时文本应做到以礼待人，尊重对方，做到言语行为能取悦或感动对方，从而取得更高效用。（三）国际商务谈判文本的费用谈判的文本语言和企业的生产一样需要考虑生产的成本。文本的表达方式所需要的语言量就像厂商开展生产经营所消耗的生产要素。文本的表达追求以最小的成本投入获取最大的理解产出。如果把信息传递看作是一个编码、解码的过程，那么，说话

35、者采取一种简便、明了的编码方式，一方面减少自己的负担，另一方面可以使听者能够迅速地破译自己的用意。信息传递不仅要求准确，而且要求在最大程度上既快速又节省。所谓的负担就是文本表达的成本或者费用。国际商务谈判文本的费用首先表现在语言层面的显性成本，其次表现在文本解读所需的时间成本。（四）国际商务谈判文本的效益效益（benefit）就是效果和收益。经济学中的成本效益分析法已经渗透到人类生产和生活的各个方面。效益是否能实现最大化已经成为判定某一项目成功与否的重要标准。国际商务谈判业务中同样追求文本效益的最大化。这种效益一方面是可以直接度量的如订单量、成交量、盈利等短期效益；另一方面是短期内无法衡量的，

36、但未来可能会实现的长期效益。一次谈判的成功与否不能单纯看是否取得了短期经济效益，更要看谈判过程中公司是否给对方树立了优秀形象，以便取得长期效益。好的谈判文本不是固守己见，寸步不让，而是应与对方充分交流，利用自身的比较优势创造性地提出解决方案，使文本成为消除双方隔阂与障碍，进而达成协议，实现效益最大化的重要工具和手段。四、结语国际商务谈判本质上是谈判双方基于自身的利益需求，围绕交易的各项条件，以专业、准确、灵活的文本语言进行跨文化沟通协商的过程。国际商务谈判文本具有显著专业性和特殊性，要求谈判者具有广博的知识、高超的谈判技能和跨文化交际能力。从语言经济学视角对国际商务谈判文本从价值、效用、费 用 、效益四个维度展开分析与探讨，揭示了谈判文本所具有的典型经济性特征，有助于谈判者更深层次理解谈判文本中存在的经济学思维，提升谈判技巧和文本运用能力，同时也丰富了语言经济学的解释力和应用范围。