行动销售九步法培训课件.ppt.ppt

1、行动销售TM应用服务培训部销售案例：销售代表：销售代表：“在与现有供应商交往中，您是否遇到过什么问题？在与现有供应商交往中，您是否遇到过什么问题？”客客 户：户： “是的，我们确实遇到过。最近，我们发现了很多次品。是的，我们确实遇到过。最近，我们发现了很多次品。”销售代表：哦，您要是跟我们公司合作，就不会出现这样的问题。我销售代表：哦，您要是跟我们公司合作，就不会出现这样的问题。我 们最近引进了一套程控包装系统，这是一种最新的技术，们最近引进了一套程控包装系统，这是一种最新的技术， 它可以把次品率降低到它可以把次品率降低到0.5%。另外，我们保证。另外，我们保证7天内送货。天内送货。客客 户：

2、户：“那可不行，我们现在要求的是那可不行，我们现在要求的是4天送货。天送货。”错误的案例如果销售人员有更好的销售展示策略，这种错误本来是可以避免的。62的销售人员未能要求客户承诺！的销售人员未能要求客户承诺！86的销售人员提问不当！的销售人员提问不当！82的销售人员不能实现差异化！的销售人员不能实现差异化！99的销售人员没有设定正确的目标！的销售人员没有设定正确的目标！95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！的销售人员讲述过多，聆听过少！据调查：据调查：课程目标 将销售周期缩短四分之一。 掌握提问技巧，成功销售自己。 使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。 以更高的价格销售产品（或服务）。 稳步获

3、得客户承诺。小组讨论 你作为采购方，会影响你做采购决定的因素有哪些？（与销售方相关的因素）客户客户5大购买决策大购买决策购买决策法则：1.在对“跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时，客户需要做出5项决策；2.这5大决策是按一定的顺序来依次完成的；3.当销售流程与这5项决策同步时，销售的成功率就会很高。客户客户希望希望销售员销售员 ？ 请给出请给出10个答案，并排出先后顺序个答案，并排出先后顺序希望你是一个真诚真诚的人；希望你是一个听起来和看起来都比较舒服舒服的人；希望你是一个专业专业的工作者而不是一个菜鸟；希望你能够多听听我的听我的想法；希望你能给我一个理由理由，我为什么需要你的产品？希望

4、你不是总向我长篇大论，告诉我重点告诉我重点就可以了；希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处好处？希望你能提出建设性建设性意见，而不是卖力地推销；希望你能让我感觉到价格是合理价格是合理的；希望你能给到只买你的，现在就买只买你的，现在就买的理由理由行动销售行动销售TM讲授讲授5 5大关键技能：大关键技能：1 12 23 34 45 5销售流程销售流程 销售规划销售规划提问技能提问技能展示技能展示技能获得承诺获得承诺课程内容承诺目标TM通过通过“行动九步行动九步”来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格：来引导客户顺利签单、签大单并保护自己的价格： 没有目标，就没有动力。 先把自己“卖”出去。

5、 关键不在于说，而在于怎么说。 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。 为什么本企业最适合客户？ 切勿资料堆砌。 避免没有结果。 不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。 及时总结，走向卓越。每次拜访前会给自己定目标吗？ 请以小组为单位，列出你们每次拜访客户前给自己定的目标有哪些？区分承诺目标和拜访目标承诺目标拜访目标 承诺目标： 我们为自己设定的目标 与客户达成共识 使销售流程往前推进结果性结果性过程性过程性 拜访目标：与客户交流互动不推进销售流程练习：承诺目标和拜访目标承诺目标拜访目标结果性的目标过程性的目标设立承诺目标的好处 推进销售 周期缩短 费用降低 效率提升销售周期销售周期里程碑承诺

6、目标电话拜访客户需求分析会与决策相关人见面并展示产品见面讨论建议书安排见面，以便于了解需求约定与决策相关人见面做展示安排会面讨论建议书达成销售举 例练习1：阶段承诺目标拜访目标阶段承诺目标拜访目标阶段承诺目标拜访目标练习练习2：按照上页格式做一份：按照上页格式做一份“老客户拜访老客户拜访”的承诺目标。的承诺目标。判断下列各种情况是属于承诺目标还是拜访目标：对于客户的业务情况，应尽可能了解了解多一些；获得获得协议/合同；介绍介绍你的企业；获得获得约见；发现发现你的竞争对手；与客户建立关系；说服说服潜在客户购买“样品”；明确明确最终决策人；获得获得许可和保证，准备方案建议书以供跟进；客户同意同意你

7、参与竞标；获得获得第二次约见；识别识别客户需求；获取获取信息，以便于准备建议书。以上哪些黑体词语可以替换为以上哪些黑体词语可以替换为“同意同意”？销售人员的首要任务是从客户那里获得 ，如果不确立 ，销售就没有做好本职工作。销售过程中经常出现失误，其原因在于未能为每种销售环境或条件确立一个 。什么是承诺目标呢？就是要以协议或共识的形式从客户那里获得反馈或肯定，以便于进一步将销售流程向前推进。总结：人际技能21洛钦斯的洛钦斯的“首因效应首因效应”心理学家洛钦斯，心理学家洛钦斯，1957年，四篇，杰姆年，四篇，杰姆整篇描述：开朗而友好整篇描述：开朗而友好前半段：前半段：开朗友好开朗友好，后半段孤僻不

8、友好后半段孤僻不友好前半段：前半段：孤僻不友好孤僻不友好，后半段开朗友好后半段开朗友好全篇：孤僻而不友好。全篇：孤僻而不友好。四组被试分别读，然后评价四组被试分别读，然后评价结果：开朗友好在先，友好者结果：开朗友好在先，友好者78%，在后，则降至在后，则降至18%如何如何“赢得赢得”客户的青睐？客户的青睐？“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，也就没有什么前途可言了。年轻人，推销之前，先推销自己吧！”高僧对原一平的点化 人际技能：建立关系人际技能：建立关系正面的第一印象一般是哪些？创建正面的第一印象的最佳方式呢？印象印象如何创建这种印象如何

9、创建这种印象1、方法专业1、准备充分，守时2、知识广博2、表明你了解他们的业务4、富有激情4、在见面讨论客户情形和解决方案时要富有激情5、友善5、微笑，彬彬有礼，握手有力，与在场的每一位都要有眼神互动。3、职业装3、在穿着打扮上向业内成功人士看齐建立关系电话拜访初次会面展示性会面建议书定案会销售阶段（销售里程碑）#1#2#3#4销售关系大小行动2行动2行动2行动2无抵触抵触问题： 你喜欢听别人说，还是喜欢说给别人听？ 你觉得客户是喜欢听你说，还是你听他说？ 我们如何做，才能满足客户说的需求? 满足客户说的需求，你能得到什么好处？ 倾听练习：5+112345以客户为中心态度积极真诚赞美表现兴趣称

10、呼 + 倾听倾听倾听练习：讨论 如何鼓励客户多说、多谈？ 如何向客户展示你对他所谈话题的兴趣？、 如何向客户展示你对他谈话内容的已了解？ 如何向客户展示你对他所谈内容记住多少？开放式问题 What Who When Where Why How5W1H最佳问题 客户（个人） 利益 责任 历史 客户（公司） 经营范围 调整内容 声誉 优势电话约见案例1、王总您好，我是小张（校长）啊，您看这一周您方便吗？我来给您汇报一下？（晕倒！）2、您好！您是王总吧，听*提过您，对您崇拜有佳啊，特别是常提到您非常重视对员工的栽培。我是*的朋友小张（校长），能耽误您3分钟时间吗？呵呵，谢谢您啊。我是涂料培训大学的校

11、长，我们专业做涂料销售培训服务，培训过几千名涂料销售员了。听说您近来有个销售员培训项目，我们的培训服务也许对您的销售员队伍能有些帮助。您看的话，如果这一周您有空的话，我们可以在您的办公室或者您方便的其他地方给您汇报一下？您能给我20分钟就非常感谢了！ 好，周三下午两点，我一定准时到 巧妙提问第二步和第三步的问题有何不同？ 第二步问题的目的是：建立关系=信任+兴趣 第三步问题的目的是：挖掘需求巧妙提问人际技能不同之处？1、您在ABC公司工作多长时间了？ 在这之前您是做什么工作的？2、您是哪里人啊？您周末一般有什么业余爱好？3、最近经营状况怎么样啊？你们做这钟生意多久了？ 你们在行业里的优势有哪些

12、？ 流程2的“问” 需要问哪些方面的问题？最佳问题你的情形竞争 竞争对手 喜欢/不喜欢 之前/之后时间表 紧急程度购买影响 决策人 决策影响人 决策参与人 如何做出决策承诺目标 不变或调整客户情形需求 需要解决的问题 机遇公司问题 如何取胜 省/赚钱 有竞争力吗？个人问题 他/她如何取胜 目的 态度资金 预算 说明信任和兴趣客户（个人） 利益 责任 历史客户（公司） 经营范围 调整内容 声誉 优势第二步人际技能第三步巧妙提问第三步巧妙提问流程3的“问” - 为了得到解决方案、方案、合作策略策略需求：需求：1、在（墙面效果）方面，您最担心的是什么问题？这些问题对您的生意（您及家人）会有什么影响？

13、2、除了这个问题，还有哪个问题让你最忧心？3、如果这种情况继续下去，会有哪些您不愿意看到的后果？在处理这个问题时，您目前所用方法有哪些不足之处呢？4、您还有其他问题需要解决吗？您主要考虑哪个因素？5、贵公司目前正面临哪些增长机会？除了这个领域，你们还面临哪些成长机遇？让我们分不同渠道的客户，来做提问练习！让我们分不同渠道的客户，来做提问练习！公司问题：公司问题：1、关于这个项目，贵公司确立了什么样的目标？如果能成功达成这个目标，对你们来说意味着什么？反之呢？2、这种产品会对贵公司的销售和利润产生什么影响？目前的成本是多少？该产品会给贵公司带来哪些成本节约机会？3、您目前面临的行业竞争程度怎么样

14、？贵公司怎样才能建立自己的竞争优势呢？分不同渠道的客户，做提问练习！分不同渠道的客户，做提问练习！流程3的“问” - 为了得到解决方案、方案、合作策略策略分不同渠道的客户，做提问练习！分不同渠道的客户，做提问练习！个人问题：个人问题：1、在这方面，您为自己确立了什么样的目标？这些目标的达成与否对您有什么样的影响？2、在您的个人职责范围内，这个目标处于什么优先级别？资金：资金：1、你们准备花多少钱？如果要调整预算，你这边要走什么样的流程？2、您做这个采购决策，您主要看中哪些方面？ 这个决策带来的最大利益有哪些？流程3的“问” - 为了得到解决方案、方案、合作策略策略流程3的“问” - 为了得到解

15、决方案、方案、合作策略策略竞争：竞争：1、您还重点考虑了（您还会考虑）哪些供应商？2、某某供应商给您留下了哪些好感？对于那些您不喜欢的供应商您能说说您的看法吗？ 特别是哪一点您最不满意？3、跟这些供应商比较，您认为我们提供的策略如何？时间表：时间表：1、您计划什么时候购买？如果不能按时采购会有什么样的不良影响？谁受到的影响最大？购买影响：购买影响：1、您这边决策人还有谁呢？整个决策流程（相关部门，相关决策人，最终决策人）是怎样的？关键流程是哪一步？承诺目标：承诺目标：我之前设定的承诺目标是否合适？要改变拜访人吗？问题漏斗图问题漏斗图 有效需求杠杆需求具体需求一般需求杠杆性问题 使用步骤 提一个

16、开放式问题（了解客户的需求） 再提一个杠杆性问题 作用： 更全面地了解客户的需求 提高客户需求的迫切程度 在客户的伤口上狠撒一把盐提出最佳问题能给我们带来什么？差异化优势 你 你的公司 你的产品高阶提问技巧问题数量反问反问定义：可用来发掘“隐性需求隐性需求”或者之前未发觉的重要需求之前未发觉的重要需求的问题。 当对客户的问题拿不准，担心有陷阱，不妨来个反问式开放性问题客：你们怎么送货？销：您喜欢哪种送货方式？客：如果我们提高订货量，有没有优惠呢？销：如果您订购足量的话，我们会考虑。那么您期望的价格范围是什么呢？客：如果不能整批提供，您如何处理零散的送货问题？销：您看怎么解决好呢？客：在确定需要

17、售后服务时，技术人员多久才能上门呢？销：那要看具体情况了。如果您已经订购了客户服务，您希望是多久呢？如果以上问题都是如实回答，或立即正面回答，会有什么结果？如果以上问题都是如实回答，或立即正面回答，会有什么结果？情景练习：客户：我要1000桶 销售：好的，请问您为什么一次要这么多？客户：当然是想通过批量要货拿个好价格； 销售：那这么多货会不会影响到您的仓储和库存以及 周转资金？客户：当然销售：请问你们的周用量大概是多少？如果断货会有多少影响？客户：销售：那么，我有办法帮您解决这些问题（分批订货，分批发货，分批付款，这些都是客户的差异化利益差异化利益，但我的整体价格不降低价格不降低），您看如何？

18、客户：那好吧达成共识你发现了多少客户需求？ .543210需求数量无效拜访成功拜访合格线如何发现高质量的需求？利益探究法利益探究法的作用 发现高质量需求 发现可以满足的需求 明确独特的销售地位 增加产品或服务价值 减少价格异议 提高你的竞争力利益探究法步骤一：分析自身、公司及产品的优势。步骤二：确定上述优势能满足客户哪些需求。步骤三：精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客户需求或能帮客户解决的问题练习：写出优势我公司产品亲和力品牌净味练习： 使你/公司/产品有别于他人需提问的开放式问题：第一个问题（确定需求是否存在）：杠杆性问题（进一步澄清需求的急迫性）：练习：达成共识“根据我的理解，你正在寻

19、求”：（需求1）_、（需求2）_和（需求3）_。“赢销”企业准备工作及注意事项 每次拜访都准备3个版本：15、3、30” 内容： 公司做什么的？ 口碑（公司有何优势？公司声誉如何？） 为什么适合我？ 最重要了！ 时机：在达成共识后开始介绍 注意过渡结合客户的需求“赢销”产品如何做产品介绍？ 拿出厚厚的产品册一个个的介绍说明？法法介绍回顾提醒客户注意自己的需求特性它能帮客户做什么利益能给客户带来什么样的利益反馈确认重要性反馈性问题举例 您觉得它对你们有什么样的帮助呢？ 它怎样才能帮到您呢？ 谁能从中最大限度的受益？ 您最可能用在什么地方？ 它为什么对您很重要？ 它什么时候能发挥最大的作用？练习：

20、运用已达成的共识来建立客户需求：回顾：特性：利益：反馈：客户客户5大购买决策大购买决策要求承诺要求承诺的频率原因 没有设定承诺目标 错过了购买信号 销售人员缺乏一套承诺流程要求承诺的流程 步骤一 步骤二 步骤三总结你的销售特性，报价（或了解采购时间）问：您的感觉怎么样？问：您会考虑订购吗？回到行动正面回答负面回答拖延与异议举例“明天来吧”“你的价格太高了”客户潜台词“还没有明确的原因让我说不”“我有说不的明确原因，我的五大购买决策中还有一个有待考虑”拖延异议处理拖延的步骤说“我明白”回顾重述他们喜欢的特性行动6增加“TFBR”l 回顾l 特性l 利益l 反馈行动7要求承诺处理延迟的方法 通用型

21、TFBR退款担保证在协议中添加订单取消条款提供产品测试服务客户员工专项培训未用产品退货政策1. 促销活动处理异议的步骤提出最佳问题完全了解情况可以量化么？明确潜在解决方案总结异议积极性公司陈述介绍解决方案l 特性l 收益l 反馈要求承诺行动3行动4行动5行动6行动7确认销售注意事项告诉客户，你很感谢并看重这笔业务使客户确信，他做了一个英明的决定安排好后面的事项，这样可以使客户专注于后续活动，而不是刚才的决定。销售回顾销售回顾表可信度降低可信度降低收入损失收入损失被视为同质化被视为同质化找不到解决方案找不到解决方案失去耐心失去耐心看不到独特的价值看不到独特的价值显得不专业显得不专业客户对其不再感

22、兴趣客户对其不再感兴趣客户在价格上纠缠不休客户在价格上纠缠不休低价值低价值销售人员流失销售人员流失采购时间延后采购时间延后交易型销售交易型销售无法实现企业的差异化无法实现企业的差异化佣金很少佣金很少销售欠主动销售欠主动销售失控销售失控销售周期拉长销售周期拉长不专业不专业错过销售机会错过销售机会使客户迷惑使客户迷惑浪费时间浪费时间没有差异化没有差异化缺乏条理缺乏条理失去信用失去信用“职业性过客职业性过客”无法实现差异化无法实现差异化企业得不到推荐企业得不到推荐诊断能力差诊断能力差需求得不到满足需求得不到满足浪费时间浪费时间客户得不到最佳解决客户得不到最佳解决方案方案无法接触到决策人无法接触到决策

23、人遭遇异议遭遇异议收入损失收入损失市场份额损失市场份额损失对销售人员失去信心对销售人员失去信心失去耐心失去耐心寻找新的供应商寻找新的供应商失去失去销售周期拉长销售周期拉长遭遇搁浅遭遇搁浅客户的顾问销售资源的整合者长期关系的建立者销售人员的角色销售人员的角色本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的

24、分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象： （1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。 （2）夏天钢轨间的缝隙变小。 【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小. 【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢

25、轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离

26、子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温

27、度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加

28、入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析

29、】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发

30、生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ， 保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气

31、体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2

32、）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night. When you get outside, your ears are ringing. You have to shout to be heard. 36 So no harm doneright?

33、 Not quite. Temporary buzzing may be easy to ignore, but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious- and irreversible(无法治愈的)- hearing loss. A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are

34、 experiencing slight hearing loss, and one in 20 have mild hearing loss. 37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love: Ask around.Ask around. Put your earbuds in or your headphones on, and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to. 38 Turn it down. Buy noise-canceling headphones. Buy noise-canceling headphones. A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.