营销策划操盘流程及规范课件.ppt

1、项目操作流程思考项目操作流程思考我们认为，一个对项目运营具有良好认知的地产从业我们认为，一个对项目运营具有良好认知的地产从业者，将会打造适应竞争的优质团队，进而能达成各个阶段者，将会打造适应竞争的优质团队，进而能达成各个阶段的目标任务的完美实现！的目标任务的完美实现！项目操作流程节点项目操作流程节点结案项目签约开盘产品说明会认筹推广启动进场进场前筹备1个月1个月3周左右3周左右1-2周2-3周推广筹备推广执行认筹认筹冲刺开盘旺销持销目目 录录2 24 45 5集中开盘集中开盘1 1进场前筹备进场前筹备 集中认筹集中认筹3 3进场后执行进场后执行 渠道推广渠道推广6 6持续销售持续销售7 7结案

2、结案营 销 流 程 及 规 范营 销 流 程 及 规 范进场前筹备进场前筹备进场后执行进场后执行渠道推广渠道推广集中认筹集中认筹集中开盘集中开盘持续销售持续销售结案结案明确营销方向，筹备工作开展明确营销方向，筹备工作开展工作指导：工作指导：策划先行，通过与甲方的接洽沟通，明确项目定位及基本策划先行，通过与甲方的接洽沟通，明确项目定位及基本 营销策略，制定项目营销执行报告；营销策略，制定项目营销执行报告；明确进场时间，合理制定进场前工作计划，并根据计划逐明确进场时间，合理制定进场前工作计划，并根据计划逐 步开展项目筹备工作；步开展项目筹备工作；销售紧跟，结合进场时间，合理安排销售团队人员招聘、销

3、售紧跟，结合进场时间，合理安排销售团队人员招聘、 调动等，并组织初步培训，达到进场条件；调动等，并组织初步培训，达到进场条件；阶 段 流 程 控 制 图阶 段 流 程 控 制 图策划线销售线项目签约项目签约策划介入策划介入销售介入销售介入进场筹备进场筹备进场进场时间节点工作内容时间节点工作内容进场前1520天进场前2025天进场前1个月进场前1520天进场前2025天进场前1个月1、甲方接洽、沟通；2、确定营销方向、定位；3、撰写并提交营销执行报 告。1、初步明确营销节点；2、合理制定进场前工作 划；3、初步开展进场筹备工作；4、广告公司对接，确定项目VI。1、确定团队人员数量，制定 招聘计划

4、；2、制定培训计划及相关培训 课件；1、持续进场筹备工作；2、参与销售培训；3、广告公司对接，VI物料、基本销售物料设计、制作。1、企业文化培训、项目知识培训、制度培训；2、人员招聘、筛选、确定，团队稳定；3、相关销售物料申请、筹备；进场前进场前1个月个月阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分销售策划结合销售策划结合项目定位项目定位销售说辞销售说辞卖点提炼项目基础信息项目基础信息销售培训销售培训销售物料设计销售物料设计整合修饰销售物料使用销售物料使用设计调整设计调整物料培训营 销 流 程 及 规 范营

5、 销 流 程 及 规 范进场前筹备进场前筹备进场后执行进场后执行渠道推广渠道推广集中认筹集中认筹集中开盘集中开盘持续销售持续销售结案结案筹备项目启动，快速熔炼团队筹备项目启动，快速熔炼团队工作指导：工作指导：基本确定项目营销策略及推广策略，并确定项目形象演绎方基本确定项目营销策略及推广策略，并确定项目形象演绎方向，向， 筹备项目形象入市，同时渠道洽谈、筛选等，进行优化组筹备项目形象入市，同时渠道洽谈、筛选等，进行优化组合；合；销售物料、销售道具补充，完善基础；销售物料、销售道具补充，完善基础；深度强化培训，快速提升置业顾问战斗力；同时，通过案场深度强化培训，快速提升置业顾问战斗力；同时，通过案

6、场正规化管理，打造正规化管理，打造 有力的销售团队。有力的销售团队。阶 段 流 程 控 制 图阶 段 流 程 控 制 图策划线销售线进场进场团队熔炼团队熔炼推广筹备期推广筹备期推广启动推广启动时间节点工作内容时间节点工作内容进场后半个月进场后1530天进场后半个月1、销售物料设计制作到位；2、推广策略确定；3、参与销售培训；4、根据销售反馈，指导推广 策略。1、结合广告公司，确定推广策略及形象演绎方向，制定项目渠道组合及推广计划；2、渠道洽谈、筛选，择优组合；3、定期客户分析，适时调整策略；1、销售专业技能：客户判断技巧、SP配合等深度培训；2、团队持续熔炼，提升整体凝聚力及战斗力；3、日客户

7、分析、周客户分析、月客户分析，持续深化销售说辞及销售策略；4、确定团队分组，主管选拔，并制定小组提升计划。1、项目知识培训；2、销售专业技能培训；3、案场管理制度深化；4、案场日常销售流程规范；5、客户积累、分析，并针对 客户问题制定针对性说辞。进场后进场后1个月个月推广策略推广策略磨合期磨合期团队技能提升团队技能提升 销售策略调整销售策略调整 客户初步积累客户初步积累推广策略确定推广策略确定 形象演绎确定形象演绎确定 渠道筛选组合渠道筛选组合进场后1530天阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分销售

8、策划结合销售策划结合客户积累客户积累客户分析客户分析分类整理针对性说辞针对性说辞营销策略营销策略客户维系客户维系整合修饰策略执行策略执行意向客户意向客户营 销 流 程 及 规 范营 销 流 程 及 规 范进场前筹备进场前筹备进场后执行进场后执行渠道推广渠道推广集中认筹集中认筹集中开盘集中开盘持续销售持续销售结案结案渠道组合推广，快速积累客户渠道组合推广，快速积累客户工作指导：工作指导：组合渠道推广，全方位释放项目信息，提高项目市场知名度；组合渠道推广，全方位释放项目信息，提高项目市场知名度；快速积累客户，并深化客户维系工作，保证客户质量不断升快速积累客户，并深化客户维系工作，保证客户质量不断升

9、级；级；根据客户反馈，制定针对性措施，并适当调整营销方向。根据客户反馈，制定针对性措施，并适当调整营销方向。阶 段 流 程 控 制 图阶 段 流 程 控 制 图策划线销售线推广启动推广启动状态调整状态调整推广执行期推广执行期认筹筹备认筹筹备时间节点工作内容时间节点工作内容进场后1个月起进场后1个月起组合渠道上线；1、渠道执行监控；2、渠道效果分析及调整，结合销售积累客户分析；3、渠道推广内容更换调整；4、新型渠道搜集、分类、筛选；5、案场活动组织，及其它线上线下活动启动。1、客户积累及详细登记；2、客户问题整理，并制定针对性说辞；3、销售效果监控及分析；4、销售培训持续进行；5、前期积累客户回

10、访、邀约；1、推广内容培训，结合策划；2、客户回访及接待；认筹前认筹前1个月个月推广上线推广上线启动期启动期团队成熟稳定团队成熟稳定 快速积累客户快速积累客户推广渠道监控、推广内容调整推广渠道监控、推广内容调整推广开始后（持续1个月）推广开始后（持续1个月）阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分销售策划结合销售策划结合客户积累客户积累推广策略推广策略整理分析效果反馈效果反馈深化执行或调整深化执行或调整客户维系客户维系反馈信息分析策略执行策略执行意向客户意向客户营 销 流 程 及 规 范营 销 流 程

11、及 规 范进场前筹备进场前筹备进场后执行进场后执行渠道推广渠道推广集中认筹集中认筹集中开盘集中开盘持续销售持续销售结案结案认筹活动启动，意向客户升级认筹活动启动，意向客户升级工作指导：工作指导：选定最优组合渠道，释放项目认筹信息；选定最优组合渠道，释放项目认筹信息；根据客户积累情况，确定认筹方案，并组织实施；根据客户积累情况，确定认筹方案，并组织实施；客户认筹情况及时整理分析，并视情况调整策略；客户认筹情况及时整理分析，并视情况调整策略；加大客户回访力度，邀约、逼定客户；加大客户回访力度，邀约、逼定客户；适时组织产品推介会，提升客户意向。适时组织产品推介会，提升客户意向。阶 段 流 程 控 制

12、 图阶 段 流 程 控 制 图策划线销售线认筹筹备认筹筹备意向客户梳理意向客户梳理开盘筹备开盘筹备时间节点工作内容时间节点工作内容1、多渠道释放认筹信息；2、认筹方案确定；3、认筹物料设计。1、认筹方案培训；2、客户邀约及认筹信息释放；3、客户意向梳理。开盘前开盘前6周周认筹信息释放认筹信息释放筹备期筹备期集中认筹日前两周集中认筹组织集中认筹组织认筹活动组织；集中认筹日前两周开盘前35周集中认筹日1、客户接待及维护；2、客户认筹活动执行；3、认筹客户统计。活动执行活动执行客户认筹客户认筹认筹后12周认筹效果监控认筹效果监控1、认筹效果监控，认筹客户分析；2、推广监控及调整；3、产品推介会方案确

13、定；4、开盘时间确定。快速认筹快速认筹认筹后23周1、未认筹客户回访、邀约；2、已认筹客户梳理；3、客户接待及逼定。产品推介会产品推介会活动执行活动执行开盘前12周1、产品推介会执行；2、推广内容调整；开盘前12周1、意向客户邀约；2、客户意向房源、心理价位、 意向程度摸排、分析。客户接待及逼定工作客户接待及逼定工作阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分销售策划结合销售策划结合客户积累客户积累认筹策略认筹策略整理分析认筹活动培训认筹活动培训推广执行推广执行客户回访邀约客户回访邀约反馈信息分析活动执行活

14、动执行客户逼定客户逼定推广、活动调整推广、活动调整客户邀约完成已认筹、未认筹客户分析快速提高认筹量快速提高认筹量营 销 流 程 及 规 范营 销 流 程 及 规 范进场前筹备进场前筹备进场后执行进场后执行渠道推广渠道推广集中认筹集中认筹集中开盘集中开盘持续销售持续销售结案结案开盘活动组织，促进高解筹率开盘活动组织，促进高解筹率工作指导：工作指导：选定最优组合渠道，释放项目开盘信息；选定最优组合渠道，释放项目开盘信息；根据认筹客户情况，组织产品推介活动；根据认筹客户情况，组织产品推介活动；确定开盘方案、价格方案，并组织实施；确定开盘方案、价格方案，并组织实施；认筹客户意向整理、分析，并组织销控演

15、练；认筹客户意向整理、分析，并组织销控演练；根据分析结果，引导客户意向；根据分析结果，引导客户意向；价格试算工作执行，并对试算结果进行反馈；价格试算工作执行，并对试算结果进行反馈；客户邀约、逼定。客户邀约、逼定。阶 段 流 程 控 制 图阶 段 流 程 控 制 图策划线销售线开盘筹备开盘筹备客户意向梳理客户意向梳理持销期前持销期前时间节点工作内容时间节点工作内容1、认筹倒计时；2、开盘信息释放；3、开盘物料设计、制作；4、开盘活动筹备。1、认筹客户意向摸排；2、销控演练；3、价格试算、客户引导；4、认筹冲刺，客户逼定。开盘前后开盘前后2周周开盘信息释放开盘信息释放认筹冲刺开盘筹备认筹冲刺开盘筹

16、备开盘组织开盘组织开盘活动组织；开盘前1-2周开盘日开盘日1、客户接待及维护；2、客户选房活动参与；3、签约客户统计。开盘执行开盘执行开盘选房开盘选房开盘后23周利用开盘利用开盘 事件营销事件营销1、开盘效果宣传，提高市场热度；2、优惠政策调整，房源价格调整；3、案场活动组织。开盘后旺销开盘后旺销开盘后23周1、认筹未选房客户回访、邀约、逼定；2、选房客户统计、分析；3、快速签约，快速回款。促成交、快签约促成交、快签约开盘前1-2周阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分销售策划结合销售策划结合客户意向

17、摸排客户意向摸排开盘策略开盘策略整理分析开盘方式培训开盘方式培训推广执行推广执行客户回访邀约客户回访邀约反馈信息分析活动执行活动执行客户逼定客户逼定推广、活动、价推广、活动、价格、优惠调整格、优惠调整客户邀约完成已选房、未选房客户分析快速提高成交量快速提高成交量营 销 流 程 及 规 范营 销 流 程 及 规 范进场前筹备进场前筹备进场后执行进场后执行渠道推广渠道推广集中认筹集中认筹集中开盘集中开盘持续销售持续销售结案结案促成交，稳回款促成交，稳回款工作指导：工作指导：选定最优组合渠道，释放项目、产品、优惠活动信息；选定最优组合渠道，释放项目、产品、优惠活动信息；通过组织暖场活动，促进客户成交

18、；通过组织暖场活动，促进客户成交；根据成交情况，适时调整推售、价格、优惠等策略；根据成交情况，适时调整推售、价格、优惠等策略；客户接待及逼定工作，保证较高转化率；客户接待及逼定工作，保证较高转化率；签约回款及代理费结算。签约回款及代理费结算。阶 段 流 程 控 制 图阶 段 流 程 控 制 图策划线销售线开盘开盘2-3周后周后结案前结案前时间节点工作内容时间节点工作内容开盘开盘23周后周后稳定推广渠道稳定推广渠道 组织促销活动组织促销活动 调整推售策略调整推售策略开盘23周后至项目结案前1、择优渠道组合，推广项目产品、价格、优惠、房源信息，保证项目市场声音；2、案场组织周末暖场活动、老客户维系

19、活动、节日庆典活动等，促进销售；3、根据销售情况，调整推售节奏、优惠方式、价格策略等；4、实时监督销售进度，成交客户、成交房源、滞销房源等分析及针对性调整措施。1、深化客户邀约回访工作，深度挖掘客户；2、规范案场销售接待工作，并采取分组、分工、帮带等方式保证客户接待质量；3、销售激励政策、团队信心保证方案；4、客户积累、客户分析、客户疑难解答；5、加大专业技能培训力度，整体提升团队战斗力；6、梯队培养，团队提升等；7、稳定销售、保证签约、代理费结算等。开盘23周后至项目结案前高质量客户接待高质量客户接待 大力度客户维护大力度客户维护 稳定化销售回款稳定化销售回款阶 段 工 作 细 分阶 段 工

20、 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分阶 段 工 作 细 分销售策划结合销售策划结合意向、成交客户意向、成交客户推广策略推广策略整理分析新客户积累新客户积累推售、价格推售、价格优惠、老带新优惠、老带新客户回访邀约客户回访邀约数量质量分析促销活动执行促销活动执行客户逼定客户逼定策略、活动执行效果策略、活动执行效果反馈并调整反馈并调整客户邀约完成成交、意向客户分析成交、签约、回款成交、签约、回款去化、滞销房源去化、滞销房源针对性促销政策针对性促销政策整理分析促销政策推广促销政策推广客户回访邀约客户回访邀约促销活动执行促销活动执行客户逼定客户逼定策略、活动执行

21、效果策略、活动执行效果反馈并调整反馈并调整客户邀约完成成交、意向客户分析成交、签约、回款成交、签约、回款客户分析客户分析房源分析房源分析阶 段 流 程 控 制 图阶 段 流 程 控 制 图策划线销售线清盘期清盘期撤场撤场时间节点工作内容时间节点工作内容1、已有渠道释放清盘信息；2、剩余房源分析，并根据情况制定清盘销售策略；尾盘清盘期尾盘清盘期清盘期清盘期撤场1、日常客户接待、逼定；2、促签约、回款、代理费结算；3、积累客户挖掘，力争快速清盘；4、团队人员调整。1、策划资料整理、归档；2、项目操盘总结及技术沉淀。1、销售资料整理、归档、交接；2、客户资料整理、归档、交接；3、代理费结算；4、团队人员安排。撤场清盘销售清盘销售撤场撤场以上为常规项目操作流程，仅供参考