浅谈市场价格管控课件.ppt

1、纲要v 一、价格在市场中的地位v 二、影响价格的要素v 三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体系v 四、捷顺（重庆）市场价格体系的管控v 五、结尾2022-3-21一、价格在市场中的地位价格是营销要素中最为敏感的因素，是市场稳定的基础。合理的利润空间是市场发展的保障，严格的价格管控则是市场操作成功的关键！价格是产品的灵魂，是企业利润的源泉，是企业的生命线！2022-3-21二、影响价格的要素八大要素：品牌、成本、行业地位、竞争对手、渠道模式、企业目标、行业特点、核心技术2022-3-21三、如何制定捷顺（重庆）特色的价格体系v (一）、定价基础：v 价格的重要性决定了合理定价的必要性v 如何定价

2、？v 从影响价格的因素思索，结合重庆市场自身的特点，来进行定价。定价基础2022-3-21v 知己知彼，百战不殆v 己：v 捷顺自我评价捷顺自我评价v D0D0v 自评自评v 捷顺的目标捷顺的目标v 共通共通v 调研与了解调研与了解v 掌握与运用掌握与运用知己知彼，百战不殆 彼：重庆市场反映重庆市场反映重庆客户的认知重庆客户的认知市场反映市场反映市场反馈市场反馈共通共通对捷顺的应对对捷顺的应对是什么是什么影响价格的因素影响价格的因素 品牌品牌 成本成本 行业地位行业地位 企业目标企业目标 行业特点行业特点 竞争对手竞争对手 核心技术核心技术定价基础2022-3-21v 知己知彼，百战不殆v 己

3、：捷顺自我评价：捷顺自我评价：品牌形象高大，能为市场所品牌形象高大，能为市场所接受接受知己知彼，百战不殆 彼：重庆市场反映：重庆市场反映：毁誉参半毁誉参半影响价格的因素影响价格的因素 品牌品牌 定价基础2022-3-21v 知己知彼，百战不殆v 己：v D0D0价是分公司对成本的价是分公司对成本的最基本认知。盈利计算最基本认知。盈利计算的基础的基础知己知彼，百战不殆 彼：重庆客户的认知：重庆客户的认知：影响价格的因素影响价格的因素 成本成本 定价基础2022-3-21v 知己知彼，百战不殆v 己：v 自评：自评： 绝对的行业巨头，毋绝对的行业巨头，毋庸置疑的霸主庸置疑的霸主知己知彼，百战不殆

4、彼：市场反映：市场反映： 终端客户认识较为模终端客户认识较为模糊，集成商认可捷顺糊，集成商认可捷顺的行业地位的行业地位影响价格的因素影响价格的因素行业地位行业地位定价基础2022-3-21v 知己知彼，百战不殆v 己：v 捷顺的目标捷顺的目标v No1向only one转变v 资本市场盈利的需要v 考核要求的盈利要求知己知彼，百战不殆 彼：市场反馈市场反馈影响价格的因素影响价格的因素企业目标企业目标定价基础2022-3-21v 知己知彼，百战不殆v 己：v 共通共通知己知彼，百战不殆 彼：共通共通影响价格的因素影响价格的因素行业特点行业特点甲方市场日益透明的价格，导致整体盈利水平的降低甲方市场

5、日益透明的价格，导致整体盈利水平的降低集成商本身盈利空间被挤压，导致价格敏感度高集成商本身盈利空间被挤压，导致价格敏感度高整个安防行业的高毛利水平整个安防行业的高毛利水平市场的市场的 整体繁荣整体繁荣定价基础2022-3-21v 知己知彼，百战不殆v 己：v 调研与了解：调研与了解：v 富士在车场通道的强势富士在车场通道的强势v 立方、科拓在车位引导立方、科拓在车位引导的地位的地位v 整体的市场价格水准属整体的市场价格水准属于正常于正常知己知彼，百战不殆 彼：对捷顺的应对：对捷顺的应对：对原有代理商的固有对原有代理商的固有认识，等待分公司的认识，等待分公司的市场行为市场行为影响价格的因素影响价

6、格的因素 竞争对手竞争对手定价基础2022-3-21v 知己知彼，百战不殆v 己：v 传统车场一卡通技术传统车场一卡通技术v 自有的软件平台自有的软件平台v 完整的一卡通平台完整的一卡通平台v NISSPNISSP专业平台专业平台v 银联及支付平台银联及支付平台知己知彼，百战不殆 彼：市场上只有暂时对停市场上只有暂时对停车场一卡通的传统认车场一卡通的传统认识和运用，还有较大识和运用，还有较大的市场商机和推广平的市场商机和推广平台台影响价格的因素影响价格的因素 核心技术核心技术v（二）、定价原则v 1、根据影响价格的要素结合市场自身特点，确定毛利预期，然后进行定价。v 品牌和行业地位强大，据此可

7、适当制定较高毛利率；v 企业目标明确，对分公司的利润考核，要求我们追求高毛利率；v 核心技术的可拓展性和市场潜力也提供高毛利土壤；v 行业高毛利水准；2022-3-21高毛利定价势在必行v（二）、定价原则v 1、根据影响价格的要素结合市场自身特点，确定毛利预期，然后进行定价。v竞争对手的暂时相对强势；v品牌和行业地位在当地市场的不完全被认同；v外部市场对价格的日益敏感2022-3-21合理定价很重要市场需要培育和梳理，需要渐进式提升毛利率水准v（二）、定价原则v 2、经验的借鉴：v 成都分公司4244左右的经验数据及相似的市场环境。v 上海分公司、南京分公司的高毛利率传统。v 天津、佛山等分公

8、司的高毛利率渐进经营经验。2022-3-21借鉴成功经验v（三）、定价决策v 制定高毛利率目标；v 跟随市场培育步骤，采用渐进式的毛利率提升方式；v 在适当时机，对现行的定价进行合理的调整2022-3-21v（四）、具体方法v1、操作模式确定v采用合理”高”价制定(面价)，适度降价(谈判价），成交价权限严格管控的模式进行操作。v2、不同产品，不同定价v根据市场实际需求和反映v例如：停车场、通道、门禁产品线的不同；同一产品线当中，不同型号的毛利水准不同v具有优势的拳头产品和冷僻产品，拉升毛利；普通产品适中；相对弱势产品适度调低v3、终端客户、集成商客户定价不同v工程商遵循严格的模板报价。终端报价

9、原则上在集成商报价基础上1.7倍；因为实际操作的需要，可在管控范围内变动。v见实际报价表格：2022-3-21四、市场价格体系的管控v1、报价模板的统一管控v CRM报价基本原则结合外部报价模板v 统一报价模板：一种表格，一种价格v 集中管控：v1）、对外报价模板：前台协助对外，区域经理审批，分公司经理处理特殊v2）、CRM严格审批2022-3-21v2、报价策略1）、集成商报价常规询价：采用统一的报价模板进行报价。对不熟悉的集成商，在报价前对其资信和项目进行核实，然后报价，特针对分公司或其他部门的报备项目，我们特别关注和配合。针对项目投标前报价：投标后报价：合作集成商客户报价：2022-3-

10、21v2、报价策略2）、终端报价常规询价：不轻易报价，凡终端客户询价，业务口必须了解实情并上门沟通，方可报价。针对集成商参与的地产客户：入围前正常的模板报价，如要保障入围，分公司经理亲自参与价格的制定与降价把控。同时保持与合作集成商的相互沟通，达成共赢。针对改造项目，特别是单一的无集成商参与的：合作集成商客户报价：2022-3-21v3、降价权限管理v 立规定报价管理办法v 明确规定报价的方式和操作流程；v 降价权限进行分级授权：业务人员的权限为报价模板上限定总价的下调5为最多；区域经理为8；凡超过自身权限的需上报上一级审批。v 终端客户的所有报价需要区域经理全程参与，凡涉降价需要分公司经理处

11、理。2022-3-21v4、违规处罚（纠错）v 红线v 从严2022-3-21v5、配套激励措施v 考核方案关于毛利提成和利润分享的讲解v 树立良好典型2022-3-21v6、扫除市场多价格阻碍v 原代理商及其体系造成的不利影响，需要舍小利，保大义2022-3-21v7、其他措施v 1）、外部询价管理v 客服提供信息的管理v 外部电话询价的管理v 2）、内部沟通和保护v 良好沟通机制的建立v 内部保护措施：电话、邮件、信息发布和通知等2022-3-21五、结尾v 价格需要战略和战术的双重保障v 战略上：价格的重要性决定我们需要制定完善的价格体系并予以管控v 战术上：市场博弈要求我们建设能征善战的队伍，才能真正保障价格体系的执行并追求高毛利2022-3-21