汽车4S店团购会方案课件.pptx（37页）

1、汽车汽车4S4S店团购会方案店团购会方案2 活动概述u项目背景：1. _车型_一款真正的SUV的产品提升工程实现一月有余，至今已举办_过五关斩六将、_专题团购会等活动。2. _ 将于8月27日进行收官总结，给予_潜客实际的购车感恩回馈。3. 年中之际，借助本次活动，提升品牌知名度，提高团队作战水平。3 活动概述活动主题：暑期大放价活动内容：特价限时团购会活动时间：20_年8月27日14:00-16:00，限时2小时活动车型：_全系（主推_：首推_手动挡，次推_自动挡）活动地点：_4目标分解-意向券项目项目汽车城汽车城温州大道温州大道网销网销瑞安店瑞安店乐清店乐清店永嘉店永嘉店龙港店龙港店区域区

2、域合计合计A卡卡新增新增合计合计店名店名汽车城汽车城温州大道温州大道网销网销瑞安店瑞安店乐清店乐清店永嘉店永嘉店龙港店龙港店区域区域合计合计A卡计算依据：截止到计算依据：截止到8月月26日各店累计日各店累计A卡数，根据最低到店成交率卡数，根据最低到店成交率3%计算计算5目标分解-订单项目项目汽车城汽车城温州大道温州大道网销网销瑞安店瑞安店乐清店乐清店永嘉店永嘉店龙港店龙港店区域区域合计合计A卡卡新增新增合计合计计算依据：根据团购成交率计算依据：根据团购成交率50%测算，新增分为第一、二、三阶梯测算。测算，新增分为第一、二、三阶梯测算。*日期日期责任人责任人内容内容说明说明8.20倪方案确定销售

3、部、市场部方案确定8.27综合部动员大会全体激励、动员大会8.14倪店头物料各店物料预热8.14-8.26各店客户邀约报名各店销售顾问邀约培训、开始邀约8.26倪报名统计所有报名统计8.26倪布置活动舞台搭建、礼品到位活动安排7活动流程时间活动流程具体内容13:00客户签到客户签到、发放臂贴，收取置换金；视频预热14:00活动开始主持人公布活动政策14:00-14:15领导致辞总经理致欢迎词14:20销售政策品牌经理宣读团购政策14:30现场团购现场看车、洽谈、团购16:00活动结束礼品发放、意向金退还客户签到 活动开始前1小时，给客户发送短信，强调活动时间以及签到礼领取要求； 客户到达4S店

4、进行签到开场前促定总经理致辞主持人开场政策公布团购环节现场抽奖签到活动结束活动现场流程管控：赠送签到 在规定时间内签到，及派送签到礼品； 意向金礼品必须在活动结束后统一领取，避免潜客中途离场，减弱现场人气；活动开始开前，给被邀约潜客发送短信，的目的在于对潜客进行促定，隐形的告知活动开始开前，给被邀约潜客发送短信，的目的在于对潜客进行促定，隐形的告知潜客：此次活动是最大，也是唯一的一次团购会，此次活动无论规格还是优惠程度潜客：此次活动是最大，也是唯一的一次团购会，此次活动无论规格还是优惠程度都是史无前例的，所以相关规定把控得非常严格！都是史无前例的，所以相关规定把控得非常严格！活动流程客户按区域

5、就坐销售顾问引导客户进入团购会现场指定区域内就坐在活动正式开始，主持人进行促定工作；（前五名的抢单礼品，及现场政策讲解“利益捆绑、全场一心”才会获得本场最低价格。）主持人暖场话术： 1、今天是我们_向_厂家特别申请的一场团购会，现场所有政策由_厂家直接给与，这次团购会绝对是有史以来最大的，也是今年唯一的。 2、同时，我们_也为此次活动准备了丰厚的礼品。如抢单礼、幸运礼、订车礼、意向金升级礼、超值精品换购，现在交纳定金的人数非常多，请大家抓紧时机。销售人员话术： 销售顾问引导客户及早缴纳定金订车，领取礼品，礼品数量有限，早交早领，刺激客户迅速下单。活动流程开场前促定总经理致辞主持人开场政策公布团

6、购环节现场抽奖签到活动结束主持人暖场话术： _至上市以来，销量销量超过38万台，销量排全国前三名，如此大的销量，绝对不是没有理由。38万用户的信赖，来源于产品坚实的品质。（重点：1、宣读品牌背书，突出品牌及车型热销，打消客户购车疑虑。2、启动倒计时，制造急迫氛围）活动流程开场前促定总经理致辞主持人开场政策公布团购环节现场抽奖签到活动结束主持人开场： 介绍本次活动的背景和意义，着重介绍与客户利益有关系的优惠力度、奖品设置，以鼓励现场客户珍惜千载难遇的机会，尽早购买； 介绍与会领导。重点：1、主持人为现场氛围制造的关键要素，必须对主持人严格把关。2、要求：氛围把控能力强、互动能力强、应变能力强、经

7、验丰富、口齿伶俐，建议长期从事团购会的主持人。重点：致欢迎词，表明此次团购会的力度之大，向厂家申请的特批流程活动流程开场前促定总经理致辞主持人开场政策公布团购环节现场抽奖签到活动结束活动流程开场前促定总经理致辞主持人开场政策公布团购环节现场抽奖签到活动结束 品牌经理上台公布当日的促销政策，制定话术，尽可能提升政策的影响力； 主持人移步至礼品堆头前，对相应政策及礼品进行再次介绍，并与现场客户进行简短互动；优惠政策对本活动至关重要，故必须重视政策公布环节，建议从政策的来之不易、团购时限、现场礼品设置、个人情感等因素而编订公布话术，打动现场潜客；活动流程开场前促定总经理致辞主持人开场政策公布团购环节

8、现场抽奖签到活动结束1.由主持人宣布团购开始，时间为120分钟；2.主持人在团购环节不断重复商务政策；3.前5名产生订单以前，主持人不断抢到抢单有礼活动，刺激犹豫不定潜客；4.客户订车后，即邀请上舞台进行简短的交车仪式，敲锣打鼓组合；5.组织购车潜客砸金蛋活动；6.活动现场不断进行主持人唱单“利益捆绑、团结一心”；7.主持人随机专访已订车客户。主持人唱单进行团购活动流程开场前促定总经理致辞主持人开场政策公布团购环节现场抽奖签到活动结束1、订车客户即可立马获得现场砸金蛋机会一次、订车客户即可立马获得现场砸金蛋机会一次2、主持人引导砸金蛋、礼品唱单刺激犹豫客户、主持人引导砸金蛋、礼品唱单刺激犹豫客

9、户3、抽取礼品后上台合影纪念、抽取礼品后上台合影纪念4、前往收银处登记礼品、前往收银处登记礼品5、礼品当场领取、礼品当场领取1、现场订单满、现场订单满10/20/20/30/40/50个时启个时启动抽奖一次，所有抽奖对象为已订车客户动抽奖一次，所有抽奖对象为已订车客户2、中奖客户合同再次投入抽奖箱、中奖客户合同再次投入抽奖箱3、中奖客户前往收银处登记、中奖客户前往收银处登记4、礼品当场领走（订金在、礼品当场领走（订金在5000元以上）元以上）主持人倒计时10分钟，宣布活动结束，政策收回；引导订车客户前往收银处领取抽奖合同；引导意向金客户到指定位置领取礼品，退还意向金；感谢现场所有参与团购的客户

10、。活动流程开场前促定总经理致辞主持人开场政策公布团购环节现场抽取签到活动结束 对未参加此次活动或现场未下定的客户在当天晚上举行夜市，以申请领导特殊照顾为噱头让客户现场下单，就可享受当天的活动内容； 24小时内对订车客户进行感谢短信发送； 48小时内进行电话提示，在3-5天内完成客户交车。u客户回访活动后期17KPI考核人员内容团队店目标完成率最高，完成率100%店长奖励自行车一台店奖励基金600元终端奖销售主管销售主管：现场订单冠军，订单6台奖励自行车一台销售主管：现场订单亚军，订单6台奖励洗衣机一台销售主管：现场订单季军，订单6台奖励名牌背包一个销售顾问销售顾问：现场订单冠军，订单4台奖励自

11、行车一台销售顾问：现场订单亚军，订单4台奖励洗衣机一台销售顾问：现场订单季军，订单4台奖励名牌背包一个销售顾问：售卡冠军，售卡6张奖励洗衣机一台集客奖销售顾问：售卡亚军，售卡6张奖励名牌背包一个销售顾问：售卡亚军，售卡6张奖励电风扇一台18KPI考核处罚：个人： 活动售卡或现场订单为0，处罚建议（单选）： 为公司添置绿植，建议200元以上。 在公司团队群每日发送激励小视频或文章，持续时间为一个月。团队： 店目标完成率低于60%，处罚建议（单选）： 店内团队成员参与夜跑20公里，参加次数为3次，在10天内完成。 店内团队成员贡献600元作为团队活动基金。序号物料明细规格尺寸材质搭建位置数量备注1

12、主背景舞台3.8*5.8m桁架+喷绘主舞台12签到指示1.8m已有展厅入口旁13签到台1.5*0.6*1m长条桌+桌布*2展厅入口旁24订车风云榜2*2m桁架+喷绘主背景15政策2*2m桁架+喷绘主背景16活动简介0.8*1.8易拉宝签到处17扫微信0.8*1.8易拉宝签到处18订单抽奖金蛋主舞台旁订单礼9幸运抽奖抽奖箱+合同主舞台旁10意向金券铜版纸三联11冷餐饮料、水果、糕点等展厅入口右侧若干12物料布置物料布置20活动预算序号序号项目项目费用费用1茶歇15002礼品107503物料59834演绎24005衣服55106团队60007接送43008其他10009合计37443店内部分序号序

13、号项目项目费用费用1茶歇15002礼品107503物料39884演绎24005衣服55106团队60007接送43008场租58009其他100010合计41248酒店部分序号礼品使用方式礼品品类建议1签到礼品凭意向券签到赠星巴克茶杯一个2微信礼扫一扫微信，参与幸运抽奖3抢单礼前20名订车客户赠送金财神一尊4特价车礼现场特别推出特价车5团购礼凭券参与现场钜惠政策6幸运礼现场订车参与幸运抽奖，满10台订单抽取一位中奖客户，礼品待定7精品礼现场精品一元竞拍现场政策现场政策22活动流程活动培训邀约客户意向金收取物料准备现场布置广宣签到注：对于客户邀约情况，统计人流，当天进行来回接送注：对于客户邀约情

14、况，统计人流，当天进行来回接送200元金卡 换 价值198元好礼+200元现金邀约要点预购意向金卡，提前锁定高意向客户意向金卡噱头包装：“200元换万元”的优惠为厂家直接补贴 ；同时，必须在团购会前缴纳定金方才享受，意向金收取时间8月14日08:30-8月27日12:00；注意：在前期集客时，销售顾问一定要向客户宣导此政策，描述优惠的力度，给客户想象注意：在前期集客时，销售顾问一定要向客户宣导此政策，描述优惠的力度，给客户想象的空间，一定要让客户提前预购意向金卡！意向金卡对于数量不做要求，仅考虑质量！的空间，一定要让客户提前预购意向金卡！意向金卡对于数量不做要求，仅考虑质量！200元金卡 换

15、价值198元好礼+万元购车大礼包“200元金卡升级为万元购车大礼包”使用细则1. 本意向金卡须在本意向金卡须在_销售顾问处购买，客户信息实名登记；销售顾问处购买，客户信息实名登记；2. 本意向金卡必须由销售顾问做好记录否则即为废卡；本意向金卡必须由销售顾问做好记录否则即为废卡；3. 本意向金卡仅限于本意向金卡仅限于120分钟的限时团购会使用，过期无效；分钟的限时团购会使用，过期无效；4. 本意向金卡在团购会前不允许折现；本意向金卡在团购会前不允许折现；5. 单次购车仅限使用一张意向金卡，叠加无效；单次购车仅限使用一张意向金卡，叠加无效；6. 购车用户使用抵用意向金卡时，购车用户使用抵用意向金卡

16、时，200元意向金卡自动升级为购车大礼包；元意向金卡自动升级为购车大礼包；7. 未使用抵用意向金卡，团购会活动结束后，未使用抵用意向金卡，团购会活动结束后，_将购置意向金卡本金当场如将购置意向金卡本金当场如数退还客户；数退还客户；8. 本意向金卡最终解释权归温州市铭锐汽车贸易有限公司所有本意向金卡最终解释权归温州市铭锐汽车贸易有限公司所有。对于顽固不化的人群，我们采取：“意向金卡”设置p 在团购活动前告知客户到店先行交意向金，可享受优先活动参与权，并享受万元购车大礼包；p 如果最终未定车，则活动结束后立即返还置换金；p 通过此环节向客户展现本次活动的力度；预购意向金卡，不买立即返还，还赠送礼品

17、！*特别注意：活动现场禁止进行意向金的缴纳。邀约要点售卡集客途径售卡集客标准必配物料展厅统一活动售卡口径、以当天进店犹豫型客户为主要售卡对象无定展（大篷车、单店自行定展）人员不少于5人，车辆不少于5台，_为必带车型，活动_相关物料为必带网络（自有平台、其他渠道）活动要点宣传集客软文+微信二级经销商有合作协议的经销商均需参与标准摆放团购意向卡车顶牌集客要点集客要点售卡要点（售卡要点（售卡前提不能为了卖卡而卖卡，需保证质量售卡前提不能为了卖卡而卖卡，需保证质量）潜 客 邀 约 话 术 噱 头（对客户）u团购会政策是厂家直接支持p噱头包装分解： 1、团购会的促销政策向厂家打特殊报告申请的，由厂家直接

18、给出优惠； 2、此次团购会政策史无前例，一年绝对只有一次； 3、以上政策厂家严格要求，只能在团购会的120分钟内有效，过期厂家不补贴。p展现形式： 1、限时团购内，7重大礼史无前例； 2、厂家特供，华东地区仅支持一家；u经销商无利卖车，给本次团购会设定7重礼p噱头包装分解： 1、不管是否购车，准时到场即送礼品； 2、现场7重大礼送，订车惊喜不断； 3、现场精品，成本麦。p展现形式： 1、限时签到礼； 2、前50名抢单礼； 3、“200元升级万元购车大礼包”； 4、精品超值换购礼； 5、一年仅此一次限时购车，过时不候； 邀约要点广宣邀约软文推送+微信推送太平洋、易车、大浙网、温州网、凤凰网、搜狐

19、网、德纳四月车展微信、58、赶集、爱卡、新浪、网上车市及后台8月27日下午13点，巅峰让利钜惠空前_年中大促活动，现场7重大礼，空降到手，到店就有大礼，订车礼遇多，淡季促销就是这么任性，地址：_号，钜惠热线：_人员分配现场布置 现场布置由市场部带头安排人员进行活动现场的布置搭建，销售人员需协助现场搭建，现场搭建方案由市场部提供，期间不允许出现各种借口，有事在身可直接说明。现场布置方案视图1（邀约客户70+）展车展车礼品礼品洽谈区洽谈区舞台舞台茶歇茶歇酒店椅酒店椅签单处签单处签到处签到处现场布置方案视图2（邀约客户70）展车展车洽谈区洽谈区礼品礼品茶歇茶歇酒店椅酒店椅座位区座位区签到处签到处舞台

20、舞台签单处签单处动前会议 活动开始前一天中午之前通知各店，晚活动开始前一天中午之前通知各店，晚18.00准准时开始。时开始。 开始会议要点明确此次团购活动的目标、人员开始会议要点明确此次团购活动的目标、人员安排以及最重要的活动期间的规定（例如：活动安排以及最重要的活动期间的规定（例如：活动期间所有人员一律不准在活动现场抽烟、聊天等期间所有人员一律不准在活动现场抽烟、聊天等等，熬不住的可以去销售办公室二楼），人员安等，熬不住的可以去销售办公室二楼），人员安排及活动期间规定内容在会议结束后由市场部发排及活动期间规定内容在会议结束后由市场部发至团队微信群内再次确定。如有违规者由行政部至团队微信群内再

21、次确定。如有违规者由行政部处理。处理。 期间走三遍流程，为明天活动提前做下热身。期间走三遍流程，为明天活动提前做下热身。 会议时间不宜过长，建议控制在会议时间不宜过长，建议控制在30-60分钟即可分钟即可结束会议。让手头有邀约到店参与活动的客户的结束会议。让手头有邀约到店参与活动的客户的销售顾问可以早点回去再次回访确认及早些休息销售顾问可以早点回去再次回访确认及早些休息为明天的活动做好调整。为明天的活动做好调整。现场管控 活动现场的管理，由市场部、各店店活动现场的管理，由市场部、各店店长互相监督。遇特殊情况由管理层出面长互相监督。遇特殊情况由管理层出面解决。主要负责活动现场的秩序、各店解决。主

22、要负责活动现场的秩序、各店人员的工作状态等方面。人员的工作状态等方面。活动总结 活动总结由市场部活动总结由市场部_针对活动前、活针对活动前、活动期间、活动后三个阶段对活动进行各动期间、活动后三个阶段对活动进行各方面总结，需在活动结束后方面总结，需在活动结束后3-7个工作个工作日内完成交由市场部经理。日内完成交由市场部经理。 好的继续保持、若有不足之处需进行好的继续保持、若有不足之处需进行整改、铭锐团队人员亦可向市场部整改、铭锐团队人员亦可向市场部_提提出建议，并由市场部内部进行商讨，好出建议，并由市场部内部进行商讨，好的建议将会与下次活动期间采纳，并由的建议将会与下次活动期间采纳，并由市场部对于个人给予奖励，相对市场部市场部对于个人给予奖励，相对市场部根据此建议情况进行自我检讨并受处罚，根据此建议情况进行自我检讨并受处罚，纳入市场部考核内。纳入市场部考核内。