电话招商技巧培训课件.ppt

1、电话招商技巧培训电话招商技巧培训培训时间：培训时间：2015年年11月月一、电话招商流程简介二、电话招商注意事项三、电话招商声音和销售语言技巧四、电话招商开场白一、流程一、流程（1）告知目标人员我们是什么单位，是如何）告知目标人员我们是什么单位，是如何得到他的联系方式的，消除其疑虑，并说明本得到他的联系方式的，消除其疑虑，并说明本公司的基本情况等，建立初步的信任。公司的基本情况等，建立初步的信任。（2）向其介绍公司产品，介绍产品优势，邀）向其介绍公司产品，介绍产品优势，邀请其使用。请其使用。（3）介绍本公司的优惠措施，邀请加盟或采）介绍本公司的优惠措施，邀请加盟或采购。购。（4）如果目标人员确

2、实不愿加入，就只发短）如果目标人员确实不愿加入，就只发短信告知最新产品资讯，告知他我们不会打扰他信告知最新产品资讯，告知他我们不会打扰他的生活，希望他能了解一下我们产品信息，在的生活，希望他能了解一下我们产品信息，在需要的时候可以向我们咨询。需要的时候可以向我们咨询。二、注意事项：二、注意事项：1、电话前一定要做好准备工作、电话前一定要做好准备工作（1）确立目标。作为医疗器械招商人员，打）确立目标。作为医疗器械招商人员，打电话时必须清楚你的电话是打给谁的。电话时必须清楚你的电话是打给谁的。有许多医疗器械招商人员还没有弄清出有许多医疗器械招商人员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和

3、要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的招商人员，把客户的名字搞错，某。还有的招商人员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个医疗器械招商人员，因此，我们每一个医疗器械招商人员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话不要认为打电话是很简单的一件事，在电话招商之前，一定确立目标，要把客户的资

4、料招商之前，一定确立目标，要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。定权的。（2）分析客户、准备资料）分析客户、准备资料我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱，他代理哪些品有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱，他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突等等。然后，根据初步了解的种，与我的品种有没有冲突等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会

5、儿准备向对方推荐的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。产品。 将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。去读，便比较方便一些。（3）写电话脚本）写电话脚本“问题的设计问题的设计”在整个通话过程中，我们需要提出

6、一系列的问题在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样，这样一来能掌握电话的主动权，一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。二来能避免给客户造成强烈的推销感。（4）有效地约访）有效地约访你得非常有把握地知道对方一定会回答你得非常有把握地知道对方一定会回答“是是”或者或者“不是不是”。喂，请问您是喂，请问您是*先生（小姐）吗？先生（小姐）吗？您好，我是公司，我姓您好，我是公司，我姓*，我们我们公司是主要代理几个不错的医疗耗材想和您简单介绍一下。公司是主要代理几个不错的医疗耗材想和您简单介绍一下。注：外地客户要求发送资料，本地客户约见定时间，注：外地客户要求发送资料，本地客

7、户约见定时间，很高兴与您很高兴与您交谈，谢谢，再见。交谈，谢谢，再见。二、明确目的，有效的沟通，学会问问题二、明确目的，有效的沟通，学会问问题明确给客户打电话的目的，尽可能多的让客户去说，然明确给客户打电话的目的，尽可能多的让客户去说，然后你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度后你明白他的需求以后再向他推荐，一定要站在客户的角度。有效的沟通要在有效的沟通要在20-30s内让客户对谈话感兴趣。如何能够内让客户对谈话感兴趣。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通时效性

8、，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通时效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。世界潜能大师安东尼世界潜能大师安东尼罗滨说过：罗滨说过：成功者与不成功者最主成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。的问题，从而得到好的答案。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意力等于事实。反应。问题能引导顾客的注意力，注意力等于事实。三、做好登记，及时反馈三、做

9、好登记，及时反馈提前准备好笔记本、笔、计算器等，以便沟通中及时记录客户有效信息。提前准备好笔记本、笔、计算器等，以便沟通中及时记录客户有效信息。甚至准备一份打电话说话次序的话术等资料。通话后及时备注客户信息，将客甚至准备一份打电话说话次序的话术等资料。通话后及时备注客户信息，将客户类型分为户类型分为4类：类：第一类：态度和善，积极有意向型；第一类：态度和善，积极有意向型；及时告知市场部招商经理，进行及时告知市场部招商经理，进行深入沟通及当面拜访。深入沟通及当面拜访。第二类：态度平淡，部分感兴趣，可进一步发展型；第二类：态度平淡，部分感兴趣，可进一步发展型；进行多次电话沟进行多次电话沟通，实时沟

10、通，努力发展成公司客户。通，实时沟通，努力发展成公司客户。第三类：态度果决，声明不感兴趣型；第三类：态度果决，声明不感兴趣型；动之以情晓之以理，短信坚持动之以情晓之以理，短信坚持法，可能会改变最终结果。法，可能会改变最终结果。第四类：与产品代理经营范围不适者；第四类：与产品代理经营范围不适者；可以暂时放弃；可以暂时放弃；三、电话招商声音和销售语言技巧三、电话招商声音和销售语言技巧 （一）电话招商声音技巧 在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在电话销售中，成功的

11、因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：1、声音要素 语气热情，关心，愉快，不卑不亢 音量不高不低，有感染力 语速不快不慢 发音要清晰尽量讲普通话，避免使用方言A、热情一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：

12、 自我调节 不要太热情 太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。 B、我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。 避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。 C、根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。1）奔放、热情、夸张跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语

13、气词频繁些，表情丰富些。 2）平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真声音稍小、语速稍慢、语气平和。 3）说话有官腔官调尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。 4）跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。5）做事十分严谨的人语速适中、稳定的口气。 D、善于运用停顿在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿

14、一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。 2、措辞、措辞跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意：在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意：1.回答问题应有逻辑性回答问题应有逻辑性如果客户问一个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户一如果客户问一个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻

15、辑思维，这时你的很高的专业程度也就自然地表露出种很清晰的逻辑思维，这时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像来了。所以在讲话时，要运用一些像“第一、第二第一、第二”这样的词语。这样的词语。2.配合肢体语言配合肢体语言不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到讲到“第一第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等

16、。在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作停顿等等。在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。3.积极的措辞积极的措辞讲话时一定要用积极的措辞。怎样才能做到积极的措辞呢讲话时一定要用积极的措辞。怎样才能做到积极的措辞呢?例如，例如，你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，个行业里你只曾有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为你经验

17、不足。如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经认为你经验不足。如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。户产生积极的影响。 4.自信作为电话销售代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。5.简捷清晰讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间

18、。不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。 3、肢体语言、肢体语言身体语言中最重要的就是一定要微笑。有些销身体语言中最重要的就是一定要微笑。有些销售代表用很放松、很自然的声音去影响客户，这样售代表用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象。会给客户留下一个深刻的好印象。在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。如果客户向你来投诉，比如客户家中发结合起来。如果客户向你来投诉，比如客户

19、家中发生火灾了，如果这时你笑的像朵花一样，显然跟客生火灾了，如果这时你笑的像朵花一样，显然跟客户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体会客户的感情。如果跟客户聊得非常开心，你要把会客户的感情。如果跟客户聊得非常开心，你要把开心的身体语言建立融洽的关系。开心的身体语言建立融洽的关系。在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。当你的开场白讲完以后，客户为什么会愿意继续跟当你的开场白讲完以后，客户为什么会愿意继续跟你交谈呢你交谈呢?在很大程度上是因为你跟他建立了融洽在很大程度上是因为你跟他建立了融洽的关系。跟客户建

20、立融洽的关系有三个方面是非常的关系。跟客户建立融洽的关系有三个方面是非常重要的：重要的：1.适应客户的声音特性适应客户的声音特性客户往往总是用理性来分析，但却又总用感客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为电话销售人员来说，对于不情来做决策。所以作为电话销售人员来说，对于不同类型的客户，你要满足他们不同的情感需求。同类型的客户，你要满足他们不同的情感需求。 2.赞美对方赞美对方很像是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。3.指出客户

21、目前存在的问题客户现阶段有哪些问题存在，招商人员要通过和客户的交谈中了解到。 增强声音的感染力应注意的三个方面：声音要素、措辞和身体语言;在声音方面要注意：热情、语速、音量、发音的清晰度和善于运用停顿;回答问题时要注意：回答问题有逻辑性、配合肢体语言、积极的措辞、自信和简捷;跟客户建立融洽的关系应注意：适应客户的声音特性、赞美对方和指出客户目前还存在的问题。小结：（二）销售语言技巧（二）销售语言技巧1、有效的沟通，学会问问题、有效的沟通，学会问问题问问（1）提问的方式）提问的方式（2）问题的类型）问题的类型（3）提问的技巧）提问的技巧2、有效的沟通，学会聆听、有效的沟通，学会聆听听听（1）确认

22、）确认（2）澄清）澄清（3）反馈）反馈（4）记录）记录（5）判断客户的性格）判断客户的性格3、表达同理心、表达同理心互动互动（1）方法）方法（2）注意事项）注意事项4、换位思考、换位思考（1）代理商关心的问题）代理商关心的问题（2）如何说服代理商）如何说服代理商 1、有效的沟通，学会问问题问 提出的问题将引导客户的思维方式。在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。 作为一名电话招商人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多人在电话中没有意识去提问问题，为什么呢?原因就是因为他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客

23、户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。（1）提问的方式）提问的方式根据提问的角度，可分为：根据提问的角度，可分为：A开放式的问题开放式的问题开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：开放式的问题的疑问词有：“什么什么”、“哪里哪里”、“告诉告诉”、“怎怎样样”、“为什么为什么”、“谈谈谈谈”等。等。B封闭式的问题封闭式的问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题

24、，由提鲜者选定特定的话封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能能不能不能”、“对吗对吗”、“是不是是不是”、“会不会会不会”、“多久多久”等疑问词等疑问词之间。之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成是在电话销售中，如果你问了

25、很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。机。（2）问题的类型）问题的类型在你跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题可以分为以下八类：在你跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题可以分为以下八类：1.判断客户的资格判断客户的资格根据自己的销售目

26、标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。定他究竟是不是符合你的目标的客户。2.客户对系统或服务的需求客户对系统或服务的需求根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。提问的问题可以是：产品的价格、品求，并尽可能多地获得其它所需的信息。提问的问题可以是：产品的价格、品质和售后技术支持，哪一点对您来讲最重要呢质和售后技术支持，哪一点对您来讲最重要呢?为什么为什么?3.决策决策

27、用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，直截了当地问客户题，直截了当地问客户“您负责这件事儿吗您负责这件事儿吗?”显然这并不是一种好的提问方显然这并不是一种好的提问方式。如果您换一种方式问：式。如果您换一种方式问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢除了您之外，还有谁参与这个决策呢?”客户觉客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。4.预算预算为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客户方的预算。如果客户的预为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客

28、户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高档产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然算较低而你却需要向他推销高档产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。5.竞争对手提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己

29、的强项，下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项，以此来吸引客户的可能性就会很大。6.时间期限了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定来回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。7.成交也就是引导客户做出达成生意的决策。在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。8.向客户提供自己的信息用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很

30、大的帮助。（3）提问的技巧）提问的技巧提问的技巧具体分为以下四个方面：提问的技巧具体分为以下四个方面：1.前奏前奏前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个为了给您推荐一个最适合的方案，我

31、想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢?”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。户就有正面回答的一些可能性。2.反问反问如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：实事求是，切忌不懂装懂方式可以选择：实事求是，切忌不懂装懂;反过来提问客户，让反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，客户说出他是怎样看待这个问题的

32、，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。你也就正好可以据此投其所好了。3.沉默沉默如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。4.同一时间只问一个问题同一时间只问一个问题通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得

33、其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。好的选择。2、倾听的技巧、倾听的技巧学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。所以倾听技巧非常重重要的信息，以致失去成交的机会。所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个：要，好的倾听技巧主要有以下四个：1.确认确认在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，在客户讲话过程中，可能

34、会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。确认，进一步明确客户所讲的内容。同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。的障碍。2.澄清澄清对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着

35、两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。交流，澄清事实。 3.反馈反馈在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下

36、面的内容而只想尽快地结束通话了。下面的内容而只想尽快地结束通话了。 4.记录记录在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。点及时地记录下来。3、表达同理心、表达同理心1.表达同理心的方法表达同理心的方法同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题。表达同理心是非常重要的，表达同理心能来考虑问题。表达同理心是非常重要的，表达同理心能让客户

37、意识到你跟他是始终站在一起的，无形之中就有让客户意识到你跟他是始终站在一起的，无形之中就有效地拉近了双方的距离。表达同理心的方法有以下几种效地拉近了双方的距离。表达同理心的方法有以下几种：同意客户的需求是正确的。同意客户的需求是正确的。陈述该需求对其他人一样重要。陈述该需求对其他人一样重要。表明该需求未能满足所带来的后果。表明该需求未能满足所带来的后果。表明你能体会到客户目前的感受。表明你能体会到客户目前的感受。2.注意事项注意事项表达同理心时不要太急于表达，而且面部表情一定表达同理心时不要太急于表达，而且面部表情一定要跟声音及时地互相配合，更重要的是一定要站在客户要跟声音及时地互相配合，更重

38、要的是一定要站在客户的立场上去表达同理心。的立场上去表达同理心。在表达同理心时有两点值得注意：在表达同理心时有两点值得注意：不要太急于表达，以免让对方以为你是在故意讨不要太急于表达，以免让对方以为你是在故意讨好他。好他。说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配说话时要将自己的面部表情和动作及时地互相配合，就像你与客户在进行面对面的交流一样。合，就像你与客户在进行面对面的交流一样。4、换位思考、换位思考（1）代理商关心的问题）代理商关心的问题（2）如何找出理由说服代理商）如何找出理由说服代理商一、产品好卖吗一、产品好卖吗 经销商经销你的产品不是拿来自己用的，而是用来换取利益和价值经销商经销你的

39、产品不是拿来自己用的，而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖？什么样的产的。产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖？什么样的产品不好卖？好卖的产品一下子就能切中消费者的心坎的命脉，能把握住品不好卖？好卖的产品一下子就能切中消费者的心坎的命脉，能把握住产品成为商品的要点，不会只是因制造产品而生产产品。产品成为商品的要点，不会只是因制造产品而生产产品。所以，业务员在经销商面前你必须给出一个明确的答案，这个答案所以，业务员在经销商面前你必须给出一个明确的答案，这个答案就是你的医药招商产品肯定比竞争产品好卖或者你的产品会成为畅销产就是你的医药招商产品肯定比竞争

40、产品好卖或者你的产品会成为畅销产品。如何才能让经销商觉得你的产品好卖？聪明的营销人都会先从一个品。如何才能让经销商觉得你的产品好卖？聪明的营销人都会先从一个点开始，建设样板店和打造样板市场，用榜样的事实来说话，使经销商点开始，建设样板店和打造样板市场，用榜样的事实来说话，使经销商确信你的产品真正好卖。确信你的产品真正好卖。二、利润高吗二、利润高吗经销产品就是想获得更大的利润，没有利润就打动不了经销商，哪经销产品就是想获得更大的利润，没有利润就打动不了经销商，哪怕你的产品能开出鲜花来，会唱歌也没有用。这里所说的利润高其实是怕你的产品能开出鲜花来，会唱歌也没有用。这里所说的利润高其实是产品能否带给

41、经销商高额利润，并非是说产品价格高带来的利润丰厚，产品能否带给经销商高额利润，并非是说产品价格高带来的利润丰厚，产品能否卖高价不是自己说了算，很大程度是由市场来决定的。怎么样产品能否卖高价不是自己说了算，很大程度是由市场来决定的。怎么样的产品会带给经销商丰厚的利润？当然是产品回转要快，产品质量要稳的产品会带给经销商丰厚的利润？当然是产品回转要快，产品质量要稳定，产品供货要及时。但最为重要的还是医药招商厂家要保证经销商的定，产品供货要及时。但最为重要的还是医药招商厂家要保证经销商的利益。利益。 三、公司是否给经销商一个安全感 经销商选择产品已从原来的感性盲目选择到现在的相当理性分析考察，所以，他

42、们都很害怕厂家在做市场上是不是半途而废，是不是愿意共同开发市场，是不是共同承担费用，共同承担市场风险。他们除了考究厂家的实力以外，还重点看医药招商厂家的老板是否有长远打算做市场的理念，还会看一下营销老总是否有成功的市场个案。比如，他会跟厂家的老板直接商谈经销事宜。这是厂家教会经销商的，因为厂家会经常变换业务员，很多是厂家说话不算数。特别是一些新投进行业来的公司，经销商的考虑更是慎之又慎。其实，稳定压倒一切！ 四、是否有一个合适的营销体系来支撑 一个品牌必须有一个合适的营销体系才能支撑起来，任何产品的推动都离不开营销体系来推动，但现在很多医药招商企业的营销体系并不合适。所说的合适就是营销体系是根

43、据企业发展的需要而定的，它是随着企业的目标转移而转变的，离开了特定的企业、特定的时间、特定的资源配置它都应该有所不同。营销体系通常以纵向来分包括计划体系、执行体系、服务体系、监控体系和处理体系等，以横向来分又有产品体系、价格体系、渠道体系和促销体系。每一个医药招商企业为了实现其战略目标都需要建立一个体系来支撑。总之，作为医药招商企业来说，只要做到以上四点应该能给经销商比较充分的理由来卖你的产品。当然，每一种理由应该还可以细分，细分成更有说服力的理由，这个细分就是每个医药招商企业应该要做的具体工作，这个工作也只能让每个企业的营销人员去自己把握了。四、电话开场白四、电话开场白1、开场白三要素：、开

44、场白三要素：30秒内秒内 1） 你是谁？介绍你和你的公司。要简单你是谁？介绍你和你的公司。要简单明了，快速简洁。明了，快速简洁。 2 ）电话的目的？）电话的目的？ 3 ）是否方便讲电话？方便：继续进行；）是否方便讲电话？方便：继续进行；方便：确定下次时间。方便：确定下次时间。2、开场白、开场白“标准化标准化”（1）方法：先写后说。不断修改）方法：先写后说。不断修改不断地练习反复使用再修正不断地练习反复使用再修正（2）开场白）开场白“标准化标准化”的好处：从容的好处：从容而说；精简有序；条理清晰，不怕打断。而说；精简有序；条理清晰，不怕打断。3、开场白方法、开场白方法6种方法种方法 1）直截了当

45、开场法）直截了当开场法 招商人员：您好招商人员：您好,李经理李经理,我是我是,公司的公司的,有件事有件事情想麻烦一您！或有件事想请您帮忙！或者我们公司的两个情想麻烦一您！或有件事想请您帮忙！或者我们公司的两个独家的医用耗材，您看方便吗？独家的医用耗材，您看方便吗？客户：请说！客户：请说！ 一般情况下一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意对方是不好意思断然拒绝的。思断然拒绝的。电话销售人员会有电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。的机会与接线人继续交谈。 顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因

46、拒绝。拒绝。 招商人员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，招商人员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，招商人员要主动挂断电话！谢谢你的支持。然后，招商人员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来小时后来电话的电话的） 2）第三者介绍法）第三者介绍法 招商人员：朱小姐招商人员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的先生，您好，我是某公司的*，您的好友，您的好友*（王华）是我们公司的代理，是他介绍我打电话给您

47、的，他认为我们（王华）是我们公司的代理，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的产品也比较符合您 的需求。的需求。 客户：王华？我怎么没有听他讲起呢？客户：王华？我怎么没有听他讲起呢？ 招商人员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，招商人员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 通过通过“第三者第三者”这个这个“桥梁桥梁”过渡后过渡后,更容易打开话题。因为有更容易打开话题。因为有“朋友介绍朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕这种

48、关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当,将很容易造成将很容易造成不良结果。不良结果。 3）牛群效应法）牛群效应法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法牛群效应法”，它是指通过提出，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的

49、几家大与对方公司属于同行业的几家大公司公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 4）激起兴趣法）激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。具体参看以下案例。 提及对方现在最关心的事情提及对方现在最关心的事情 “李总您好李总您好,听您同事提到听您同事提到,您目

50、前正在考虑寻找比较理想的医疗耗材您目前正在考虑寻找比较理想的医疗耗材产品，是吗？产品，是吗？” 赞美对方赞美对方 “同事们都说应该找您同事们都说应该找您,您在这方面是专家。您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。与您的人格魅力是分不开的。” 提及他的竞争对手提及他的竞争对手 “我们刚与品牌（目标客户的竞争对手）合作我们刚与品牌（目标客户的竞争对手）合作,他们认为我们的商他们认为我们的商场非常好场非常好,所以我今天决定给你们一个电话。所以我今天决定给你们一个电话。” 提到你已寄过的邮件或打过的电话提到你已寄过的邮件或打过的电话 “前