玺园销售中心包装建议7.20课件.ppt

1、20090720玺园三期玺园三期营销中心升级建议营销中心升级建议 随着项目整体的升级，本案在销售包装上仍有进一步提升的空间。随着项目整体的升级，本案在销售包装上仍有进一步提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，尚美佳将对售楼处包装、销售流程因此，为更好的促进项目销售，尚美佳将对售楼处包装、销售流程及细节方面提出修改建议，供开发商参考执行。及细节方面提出修改建议，供开发商参考执行。 尚美尚美佳玺园项目组佳玺园项目组前前 言言 现场打造篇现场打造篇 环境营造篇环境营造篇 销售细节篇销售细节篇目目 录录儿童游玩区儿童游玩区吧吧台台区区礼礼品品区区钢琴钢琴高级洽谈区高级洽谈区沙盘区沙盘区户型模型户型模

2、型洽洽谈谈区区销销控控区区现现 场场 打打 造造 篇篇功能分区示意图功能分区示意图九大功能区九大功能区鲜花景观带利用隔断及装饰物，适度柔滑室内自然光线大格调不便，全面升级内部软装饰大格调不便，全面升级内部软装饰,增添中式元素（墙面、装饰物、雕塑、景观植物、休闲娱乐区）增添中式元素（墙面、装饰物、雕塑、景观植物、休闲娱乐区）售楼处内悬挂巨幅广告宣传画，突显项目气势售楼处内悬挂巨幅广告宣传画，突显项目气势 选择适当区域放置玺园建设进程海报，海报内容主要表现为从开发商拿地至今的建设过程，也可以以选择适当区域放置玺园建设进程海报，海报内容主要表现为从开发商拿地至今的建设过程，也可以以业主赠言的方式，从

3、中体现出时代地产对玺园所倾注的心血以及业主们对玺园的厚爱，提升潜在客户的成业主赠言的方式，从中体现出时代地产对玺园所倾注的心血以及业主们对玺园的厚爱，提升潜在客户的成交期望值交期望值 洽谈区整体风格不变，在洽谈桌上放置触摸液晶屏，洽谈区整体风格不变，在洽谈桌上放置触摸液晶屏，U盘即插即用，便于销售人员讲解及客户更快、更直观盘即插即用，便于销售人员讲解及客户更快、更直观的了解本项目的了解本项目普通液晶屏的参考形式儿童游玩区儿童游玩区钢琴区钢琴区与儿童游玩区之间设置隔断，木质、铁艺屏风均可与儿童游玩区之间设置隔断，木质、铁艺屏风均可吧台区吧台区 吧台区应具有三种服务功能，泡茶、调制吧台区应具有三种

4、服务功能，泡茶、调制饮料、调酒，三种功能区域也应区隔开来饮料、调酒，三种功能区域也应区隔开来高级洽谈区高级洽谈区 同时兼具品茶、品酒、客户休息等功能，沙发茶几以围合式方法摆放，设置一些同时兼具品茶、品酒、客户休息等功能，沙发茶几以围合式方法摆放，设置一些具中式韵味的装饰元素，例如：中式台灯、盆栽、隔断等具中式韵味的装饰元素，例如：中式台灯、盆栽、隔断等 在内部立柱区域设置液晶屏，便于快速的传递项目信息在内部立柱区域设置液晶屏，便于快速的传递项目信息礼品区礼品区售楼处玻璃外墙处售楼处玻璃外墙处在售楼处内外部，只要客户眼睛看的到得地方，多在售楼处内外部，只要客户眼睛看的到得地方，多设置绿色植物设置

5、绿色植物外部水景处理建议外部水景处理建议 考虑到售楼处现有的装饰档次，以及后期到访客户对项目的考虑到售楼处现有的装饰档次，以及后期到访客户对项目的认识同样是从售楼处开始，因此装修的档次建议延续现有中高档次认识同样是从售楼处开始，因此装修的档次建议延续现有中高档次进行提升，增加品质感，给客户对产品的购买加大信心。进行提升，增加品质感，给客户对产品的购买加大信心。装修档次及建议装修档次及建议 整体设计的风格应体现整体设计的风格应体现新中式新中式为主题，结合之前项目所定位目为主题，结合之前项目所定位目标客户群的购买心理特征以及欣赏品味，同时在一些墙面及装饰物标客户群的购买心理特征以及欣赏品味，同时在

6、一些墙面及装饰物上增加中式元素，营造浓浓的和谐幸福生活氛围。上增加中式元素，营造浓浓的和谐幸福生活氛围。 整体风格建议整体风格建议 在中国文化风靡全球的现今时代，中式元素与现代材质的巧妙兼柔，中国风并在中国文化风靡全球的现今时代，中式元素与现代材质的巧妙兼柔，中国风并非完全意义上的复古明清，而是通过中式风格的特征，表达对清雅含蓄、端庄丰非完全意义上的复古明清，而是通过中式风格的特征，表达对清雅含蓄、端庄丰华的东方式精神境界的追求。华的东方式精神境界的追求。 新中式风格主要包括两方面的基本内容，一是中国传统风格文化意义在当前时新中式风格主要包括两方面的基本内容，一是中国传统风格文化意义在当前时代

7、背景下的演绎；一是对中国当代文化充分理解基础上的当代设计。新中式风格代背景下的演绎；一是对中国当代文化充分理解基础上的当代设计。新中式风格不是纯粹的元素堆砌，而是通过对传统文化的认识，将现代元素和传统元素结合不是纯粹的元素堆砌，而是通过对传统文化的认识，将现代元素和传统元素结合在一起，以现代人的审美需求来打造富有传统韵味的事物，让传统艺术在当今社在一起，以现代人的审美需求来打造富有传统韵味的事物，让传统艺术在当今社会的到合适的体现。会的到合适的体现。 中式风格室内多采用对称式的布局方式，格调高雅，造型简朴优美，色彩浓重中式风格室内多采用对称式的布局方式，格调高雅，造型简朴优美，色彩浓重而成熟。

8、中国传统室内陈设包括字画、匾幅、挂屏、盆景、瓷器、古玩、屏风、而成熟。中国传统室内陈设包括字画、匾幅、挂屏、盆景、瓷器、古玩、屏风、博古架等，追求一种修身养性的生活境界。中国传统室内装饰艺术的特点是总体博古架等，追求一种修身养性的生活境界。中国传统室内装饰艺术的特点是总体布局对称均衡，端正稳健，而在装饰细节上崇尚自然情趣，花鸟、鱼虫等精雕细布局对称均衡，端正稳健，而在装饰细节上崇尚自然情趣，花鸟、鱼虫等精雕细琢，富于变化，充分体现出中国传统美学精神。琢，富于变化，充分体现出中国传统美学精神。 新中式风格小景观布置壁纸风格室内隔断部分形式中式元素室内布置中式元素室内布置中式元素室内布置中式元素室

9、内布置目目 录录 现场打造篇现场打造篇 环境营造篇环境营造篇 销售细节篇销售细节篇 现场良好的现场良好的销售氛围销售氛围是成交的是成交的核心环节核心环节，环境因素将直接影响客户购房，环境因素将直接影响客户购房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不可心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响销避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响销售。通过观察尚美佳认为：目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空售。通过观察尚美佳认为：目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，因此

10、我们将通过现场间，因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围、休闲氛围光影氛围、音乐氛围、人气氛围、休闲氛围的营的营造来进行建议，从而完善现场销售环境。造来进行建议，从而完善现场销售环境。环环 境境 营营 造造 篇篇环环 境境 营营 造造 篇篇光光 影影环境营造之环境营造之“光影魔术手光影魔术手” 根据心理学分析，空旷冷寂的环境将根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。员的交流产生戒备抵触。 因此，尚美佳建议：通过在因此，尚美佳建议：通过在售

11、楼处关售楼处关键处键处，如沙盘模型、项目展板、户型模，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、设置暖色调磨砂投灯、射灯，射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。氛围。 通过暖调灯光的效果，可有效缓和客通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。为销售人员下步推销做好铺垫。环境营造之环境营造之“天籁之音天籁之音”环环 境境 营营 造造 篇篇音音 乐乐 售楼处环境营造是通过对客户的售楼处环境营造是通过对客户的“视、视、触、听、味、嗅触、听、味、嗅”

12、 ” 五感的刺激来实现的。五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉视听、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。的刺激同显重要。 通过其它案场的经验，尚美佳建议：通过其它案场的经验，尚美佳建议：针对主要年龄段客户群体，在售楼处现针对主要年龄段客户群体，在售楼处现场播放场播放7070后喜爱的音乐歌曲，有效的后喜爱的音乐歌曲，有效的缓缓和客户情绪，延长其逗留时间和客户情绪，延长其逗留时间。也可配。也可配合本案案名风格选择一些中式轻音乐播合本案案名风格选择一些中式轻音乐播放。放。 环环 境境 营营 造造 篇篇人人 气气环境营造之环境营造之“火爆人气火爆人气” 火爆的现场氛围，将会直

13、接促进产品火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。感，促成客户的购买成交。 因此，尚美佳建议：一方面通过销售因此，尚美佳建议：一方面通过销售现场的改造，如儿童游乐区、品茶区等现场的改造，如儿童游乐区、品茶区等一系列设施的增加，吸纳客户的逗留使一系列设施的增加，吸纳客户的逗留使得现场人气聚增；另一方面三期可同诸得现场人气聚增；另一方面三期可同诸如婚庆公司等单位合作，如婚庆公司等单位合作，开放售楼处及开放售楼处及园林景观现场园林景观现场，作为作为婚庆、摄影等婚庆、摄影等活动活动的场地的场地，如此一来，无形中便大幅度

14、提，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到升售楼处人气氛围，达到“火爆人气火爆人气”的目的。的目的。 环环 境境 营营 造造 篇篇结结 论论综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：n 通过通过暖色调投、射灯的布置摆放暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛，为现场营造出暖调的环境氛 围，抵消原冷环境的不利影响；围，抵消原冷环境的不利影响；n 通过在现场通过在现场播放轻柔优美的背景音乐播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长，缓和客户负面情绪，延长 其在售楼处的逗留时间；其在售楼处的逗留时间；n 通过休闲区域的打造以及相关

15、公司通过休闲区域的打造以及相关公司提供场地提供场地或或合作筹办活动合作筹办活动等方等方式，来提升现场人气促进销售。式，来提升现场人气促进销售。目目 录录 现场打造篇现场打造篇 环境营造篇环境营造篇 销售细节篇销售细节篇销销 售售 细细 节节 篇篇 细节决定成败，针对本案售楼处布置，尚美佳将在更多的细小环节上提细节决定成败，针对本案售楼处布置，尚美佳将在更多的细小环节上提出建议，从细微处入手，来打造一个体现玺园以人为本、更具人性化的现出建议，从细微处入手，来打造一个体现玺园以人为本、更具人性化的现场售楼处。场售楼处。销销 售售 细细 节节 篇篇女士进门佩戴花环服务女士进门佩戴花环服务先生先生/

16、/小姐您好小姐您好: : 如果您需要如果您需要 我们可以为您提供我们可以为您提供 免费的车贴服务免费的车贴服务! !销销 售售 细细 节节 篇篇车贴服务车贴服务 为有车客户提供车贴服务，从为有车客户提供车贴服务，从细微处着手，让客户感受最贴心细微处着手，让客户感受最贴心的星级服务，增加项目品质格调的星级服务，增加项目品质格调感。感。车贴须印上玺园车贴须印上玺园LOGOLOGO。销销 售售 细细 节节 篇篇茶水服务茶水服务 将提供饮料多样化，满足不同将提供饮料多样化，满足不同人不同的喜好，多种类供客户选人不同的喜好，多种类供客户选择，择， 设计一本菜单，供客户自己设计一本菜单，供客户自己选择，选

17、择，从细微处着手，从小环节从细微处着手，从小环节感染客户。感染客户。先生先生/ /小姐您好小姐您好: : 请问您想喝点什么？请问您想喝点什么？ 这是菜单这是菜单! ! 在售楼处现场书架，桌子上在售楼处现场书架，桌子上摆摆放放几本几本书刊书刊供客户或来访人员阅供客户或来访人员阅读，一来可延长客户在售楼处逗读，一来可延长客户在售楼处逗留时间，再者可为售楼处在无形留时间，再者可为售楼处在无形中增添人气。中增添人气。销销 售售 细细 节节 篇篇杂志阅览杂志阅览先生先生/ /小姐小姐: : 这里几本书刊挺这里几本书刊挺有意思！有意思！销销 售售 细细 节节 篇篇背景音乐背景音乐 这里重点强调选择音乐的类

18、型，这里重点强调选择音乐的类型，选择选择舒缓、悠扬的乐曲舒缓、悠扬的乐曲可以有效缓可以有效缓和人紧张心理和精神压力，为双方和人紧张心理和精神压力，为双方的洽谈创造一个和睦的环境氛围。的洽谈创造一个和睦的环境氛围。 此外，此外，音响设备应选择高端设备音响设备应选择高端设备，音质的好坏将直接决定乐曲效果冲音质的好坏将直接决定乐曲效果冲击，一套好的音响设备带来绝对是击，一套好的音响设备带来绝对是听觉上的享受。听觉上的享受。销销 售售 细细 节节 篇篇物品摆饰物品摆饰 尚美佳认为：售楼处洽谈桌面尚美佳认为：售楼处洽谈桌面是体现项目细节的重要平台。通是体现项目细节的重要平台。通过过桌面物件饰品桌面物件饰

19、品，用，用细节感染客细节感染客户户，从而认同项目品牌。，从而认同项目品牌。 糖果零食糖果零食果盆果盆小盆栽小盆栽干、湿纸巾干、湿纸巾魔方魔方台历台历玩具牛玩具牛销销 售售 细细 节节 篇篇壁壁 画画 为丰富售楼处可看道具，为丰富售楼处可看道具，尚美佳建议，在售楼处四尚美佳建议，在售楼处四壁适合部位壁适合部位悬挂竹、兰、悬挂竹、兰、梅、菊梅、菊。形式可以水墨山。形式可以水墨山水画，油画及照片皆可。水画，油画及照片皆可。重点还是让客户深刻感受重点还是让客户深刻感受对未来美好生活的憧憬，对未来美好生活的憧憬，同时增添售楼处的中式韵同时增添售楼处的中式韵味。味。 在一楼样板房入口放置自动鞋套机，省去客

20、户弯腰穿在一楼样板房入口放置自动鞋套机，省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最人性化的方式感动客户，从而得到其鞋套的麻烦，以最人性化的方式感动客户，从而得到其对项目的认可和口碑。对项目的认可和口碑。销销 售售 细细 节节 篇篇自动鞋套自动鞋套销销 售售 细细 节节 篇篇门把手套、小玩具门把手套、小玩具 在项目小物件（如门把手、扶梯）上在项目小物件（如门把手、扶梯）上包裹特包裹特色舒适皮套色舒适皮套，在小细节上体现玺园的人性化。，在小细节上体现玺园的人性化。 制作一些如左图所示，印有建筑效果图，制作一些如左图所示，印有建筑效果图，LOGOLOGO，户型图等项目元素的玩具魔方，送，户型图等项目元素的玩具魔

21、方，送给客户作为纪念，一来消遣、可玩性高，二给客户作为纪念，一来消遣、可玩性高，二来也可作为项目的宣传道具。来也可作为项目的宣传道具。综上所述，我们在细节方面得出如下的结论：综上所述，我们在细节方面得出如下的结论：n 通过茶水、饮料、泊车等通过茶水、饮料、泊车等细节点烘托细节点烘托，感动客户，以获得良好的口碑；，感动客户，以获得良好的口碑；n 通过通过优美的音乐旋律优美的音乐旋律，营造良好的销售洽谈氛围；，营造良好的销售洽谈氛围；n 通过通过食品、小道具的提供摆设食品、小道具的提供摆设，突出开发商对客户细微和贴心；，突出开发商对客户细微和贴心；n 通过通过环境打造和特色物料环境打造和特色物料，营造出项目特有的风格情调。，营造出项目特有的风格情调。销销 售售 细细 节节 篇篇结结 论论