小米公司的竞争战略课件.ppt

1、1 小米公司简介小米公司简介2 小米外部环境分析小米外部环境分析3 小米内部能力分析小米内部能力分析 4 基本竞争战略分析基本竞争战略分析 5 小米竞争战略决策分析小米竞争战略决策分析1 小米公司简介小米公司简介 北京小米科技有限责任公司正式成北京小米科技有限责任公司正式成立于立于20102010年年4 4月月，由前，由前GoogleGoogle、微软、金、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于于iphoneiphone、androidandroid等新一代智能手机软等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公件开发与热点移动互联网业务运营的公司

2、。司。 小米手机、小米手机、MIUIMIUI、米聊、米聊是小米公司是小米公司旗下三大核心业务。旗下三大核心业务。 “ “为发烧而生为发烧而生”是小米的产品理念。是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、操作系统、60万发烧友参与开发改进的万发烧友参与开发改进的模式。模式。 雷军介绍小米名字的由来，表示小雷军介绍小米名字的由来，表示小米拼音是米拼音是mimi。 首首先是先是Mobile InternetMobile Internet，小米要，小米要做移动互联网公司做移动互联网公司。 其次是其次是mission impossiblemissio

3、n impossible，小米，小米要完成不能完成的任务；当然，我们希要完成不能完成的任务；当然，我们希望用小米加步枪来征服世界。望用小米加步枪来征服世界。 另外另外，我们希望，我们希望“小米小米”这个亲切这个亲切可爱的名字成为大家的朋友。可爱的名字成为大家的朋友。 最后最后，小米全新的，小米全新的LOGOLOGO倒过来是一倒过来是一个心字个心字，让用户和小米交心，用小米放让用户和小米交心，用小米放心。心。利用拓展的利用拓展的PESTPEST模型进行分析模型进行分析企业内部环境企业内部环境决定了企业的决定了企业的优势与劣势优势与劣势利用波特五力利用波特五力模型进行分析模型进行分析决定企业的决定

4、企业的机遇与威胁机遇与威胁小米公司政治环境经济环境文化环境科技环境人口环境自然环境PESTPNPESTPN2.1.12.1.1政治环境（政治环境（Political FactorsPolitical Factors） 国家政治环境直接影响着企业的经营状况。对于国家政治环境直接影响着企业的经营状况。对于企业来说，很难预测国家政治环境的变化趋势。根据企业来说，很难预测国家政治环境的变化趋势。根据目前的政治环境状况，政局目前的政治环境状况，政局相对稳定相对稳定。人民安居乐业，。人民安居乐业，收入基本稳定收入基本稳定，同时呈上升趋势。这样非常有益于，同时呈上升趋势。这样非常有益于（小米手机）企业营销营

5、造良好的环境。（小米手机）企业营销营造良好的环境。2.1.2 2.1.2 经济环境（经济环境（Economic FactorsEconomic Factors） 经济环境是影响企业营销活动的经济环境是影响企业营销活动的主要主要环境因素，其中环境因素，其中收入收入因素因素对企业营销活动影响较大。对企业营销活动影响较大。人均国民收入：人均国民收入：人均收入增长，对商品的需求和购买力就人均收入增长，对商品的需求和购买力就越大，反之，就越小。越大，反之，就越小。 个人可支配收入：个人可支配收入：是影响消费者购买生活必需品的决定性是影响消费者购买生活必需品的决定性因素。（手机已基本成为生活必需品，小米手

6、机的性价比，和因素。（手机已基本成为生活必需品，小米手机的性价比，和价格都是非常具有优势的。）价格都是非常具有优势的。）个人可任意支配收入：个人可任意支配收入：这部分收入是消费需求变化中最活这部分收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象。跃的因素，也是企业开展营销活动时所要考虑的主要对象。2.1.32.1.3社会文化环境（社会文化环境（Sociocultural FactorsSociocultural Factors） 社会文化环境是影响人们欲望和行为的社会文化环境是影响人们欲望和行为的最重要最重要的因素，社会文的因素，社会文化也在不同的层面上以不同的方式影

7、响营销活动。化也在不同的层面上以不同的方式影响营销活动。教育状况分析：教育状况分析：受教育程度的高低，影响到消费者对商品功能、受教育程度的高低，影响到消费者对商品功能、款式、包装和服务要求的差异性。企业开展的营销活动应考虑到消款式、包装和服务要求的差异性。企业开展的营销活动应考虑到消费者所受教育程度的高低，采取不同的策略。其中小米手机的功能、费者所受教育程度的高低，采取不同的策略。其中小米手机的功能、款式、包装，已经是非常出色的。这也是小米拥有的优势之一。款式、包装，已经是非常出色的。这也是小米拥有的优势之一。价值观念分析：价值观念分析：企业营销必须根据消费者不同的价值观念设计企业营销必须根据

8、消费者不同的价值观念设计产品，提供服务。产品，提供服务。 消费习俗分析：消费习俗分析：合理地研究本地的消费习俗，有利于正确、主合理地研究本地的消费习俗，有利于正确、主动地引导人们健康的消费。了解目标市场消费者的禁忌、习惯、避动地引导人们健康的消费。了解目标市场消费者的禁忌、习惯、避讳等是企业进行市场营销的重要前提。讳等是企业进行市场营销的重要前提。2.1.42.1.4科技因素（科技因素（Technological FactorsTechnological Factors） 优势：随着科技的进步，优势：随着科技的进步，液晶电容和电阻屏屏幕制造技术液晶电容和电阻屏屏幕制造技术逐逐渐成熟，带来了可视

9、角度和显示像素的视觉体验极佳的手机屏幕，渐成熟，带来了可视角度和显示像素的视觉体验极佳的手机屏幕，安卓系统的完美操作性安卓系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏，游戏的开发带来了极给大屏幕的触摸屏，游戏的开发带来了极大的支持，方便；催生了数十万的应用，给消费者带来了很多乐大的支持，方便；催生了数十万的应用，给消费者带来了很多乐趣与方便。趣与方便。cpucpu技术技术的快速增长，提高手机的处理能力和流畅性。的快速增长，提高手机的处理能力和流畅性。 劣势：劣势：电池的技术电池的技术在这几年来的迟迟未能大幅度突破，给数在这几年来的迟迟未能大幅度突破，给数码产品的发展起到主要的阻碍。码产品的发展起到主要的阻

10、碍。 优点：合理利用资源来减低生产成本。优点：合理利用资源来减低生产成本。 劣势：对于配件的组装，无法集中在一个较小的区域集中生劣势：对于配件的组装，无法集中在一个较小的区域集中生产完成，导致配件会因突然坏境的变化影响产品生产的延误。产完成，导致配件会因突然坏境的变化影响产品生产的延误。2.1.5 人口因素（人口因素（DemographicDemographic Factors Factors） 中国人口众多，购买能力还算比较高。尤其以青年追逐潮流中国人口众多，购买能力还算比较高。尤其以青年追逐潮流者多。在你收入水平和购买力大体相同的条件下，人口数量的多者多。在你收入水平和购买力大体相同的条件

11、下，人口数量的多少直接决定了市场规模和市场发展的空间，人口数量与市场规模少直接决定了市场规模和市场发展的空间，人口数量与市场规模成正比。成正比。 2.1.6 自然因素（自然因素（NaturalNatural Factors Factors）销售者之间竞争替代品的其他企业供应商潜在的新进入者购买者波特五力模型波特五力模型2.2.1 产业潜在的新进入者的威胁产业潜在的新进入者的威胁 新的竞争者进入通讯行业，比如新的竞争者进入通讯行业，比如ZTEZTE中兴中兴、HUAWEIHUAWEI华华为为对小米构成了一定的威胁，对小米构成了一定的威胁，或或其他生产家电其他生产家电以及以及小家小家电电的生产商，的

12、生产商，数码设备生产商数码设备生产商等都有可能在进行企业产等都有可能在进行企业产品多元化的过程中进入手机制造业，对小米公司构成竞品多元化的过程中进入手机制造业，对小米公司构成竞争威胁。还有一些争威胁。还有一些手机零部件生产商手机零部件生产商也有可能直接进入也有可能直接进入手机制造销售业，这些因素都是小米公司的潜在竞争因手机制造销售业，这些因素都是小米公司的潜在竞争因素。未来技术革新快素。未来技术革新快, ,手机淘汰率高，竞争压力很大。手机淘汰率高，竞争压力很大。2.2.2 现有竞争者之间的竞争程度现有竞争者之间的竞争程度 现有竞争者的竞争也很激烈，不断有旗舰机的现有竞争者的竞争也很激烈，不断有

13、旗舰机的出现，手机更新速度非常快，都试图去降低成本、出现，手机更新速度非常快，都试图去降低成本、增加服务并争取扩大与其他品牌的差别。已经成熟增加服务并争取扩大与其他品牌的差别。已经成熟起来的起来的NOKIANOKIA、SAMSUNGSAMSUNG、MOTOMOTO、HTCHTC、IPHONEIPHONE、LGLG、SONYSONY等同产业的竞争。等同产业的竞争。2.2.3 替代品的其他企业替代品的其他企业 替代品是指与本行业产品替代品是指与本行业产品具有相同或相似功能具有相同或相似功能的其他产品。的其他产品。替代品产生威胁的根本原因往往是它在某些方面具有超过原产品替代品产生威胁的根本原因往往是

14、它在某些方面具有超过原产品的优势，如价格低、质量高、性能好、功能新等。若替代品的盈的优势，如价格低、质量高、性能好、功能新等。若替代品的盈利能力强，对现有产品的压力就大，会使本行业的企业在竞争中利能力强，对现有产品的压力就大，会使本行业的企业在竞争中处于不利地位。处于不利地位。 目前，手机所集于一身的功能已经满足了人们不少需求，比目前，手机所集于一身的功能已经满足了人们不少需求，比如，通话、上网、拍照、视频、游戏、音乐等等，能够完全替代如，通话、上网、拍照、视频、游戏、音乐等等，能够完全替代手机功能的产品并没有，但以后手机功能的产品并没有，但以后技术进步及飞跃技术进步及飞跃，可能会出现某，可能

15、会出现某种产品替代手机功能或者部分功能，甚至不仅替代手机更具备其种产品替代手机功能或者部分功能，甚至不仅替代手机更具备其他功能满足人们增长的需求。他功能满足人们增长的需求。2.1.4 购买者讨价还价能力分析购买者讨价还价能力分析 随着公民消费水平的不断改善和提高，同行业随着公民消费水平的不断改善和提高，同行业产品的更新和发展，消费者的讨价还价能力不断提产品的更新和发展，消费者的讨价还价能力不断提高，购买商相对集中，购买商掌握供应商的高，购买商相对集中，购买商掌握供应商的充分信充分信息息。 购买者可选择的品牌和机型很多，顾客可能购买者可选择的品牌和机型很多，顾客可能转转移购买其他同类产品移购买其

16、他同类产品，顾客具有一定讨价还价能力。，顾客具有一定讨价还价能力。技术不断更新，市场一旦出现性价比更高或者更适技术不断更新，市场一旦出现性价比更高或者更适合玩儿家的手机，将会对小米手机形成直接的冲击。合玩儿家的手机，将会对小米手机形成直接的冲击。 2.1.5 供应商讨价还价能力分析供应商讨价还价能力分析 同购买者行为一样，任何行业的供应者都会在同购买者行为一样，任何行业的供应者都会在各种交易条件上尽力逼迫使对方让步，让自己获各种交易条件上尽力逼迫使对方让步，让自己获得更多的利益，但是在这一方面，任何的得更多的利益，但是在这一方面，任何的手机供手机供应商应商都都不具备很强的讨价还价能力不具备很强

17、的讨价还价能力，还有很大的，还有很大的发展前途。发展前途。 小米手机作为供方主要通过其提高投入要素小米手机作为供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力，讨价还价能现有企业的盈利能力与产品竞争力，讨价还价能力较强。力较强。3.23.3营销能力分析营销能力分析组织管理能力分析组织管理能力分析3.4企业文化分析企业文化分析3.1财务能力分析财务能力分析3.1 财务能力分析财务能力分析 小米公司迄今已经宣布了小米公司迄今已经宣布了3 3轮融资轮融资。第一轮在。第一轮在20102010年底年底，小米公司完

18、成融资金额为小米公司完成融资金额为41004100万美元，投资方为晨兴资本、万美元，投资方为晨兴资本、启明和启明和IDGIDG，估值达，估值达2.52.5亿美元。亿美元。20112011年年1212月月，小米公司完成，小米公司完成第二轮第二轮90009000万美元融资，估值达到万美元融资，估值达到1010亿美元，投资方包括启亿美元，投资方包括启明创投、顺为基金、明创投、顺为基金、IDGIDG投资、晨兴资本、高通投资和淡马锡投资、晨兴资本、高通投资和淡马锡六家投资机构。六家投资机构。20122012年年6 6月月2626日在北京卷石天地召开的媒体沟日在北京卷石天地召开的媒体沟通会上，雷军在会上宣

19、布，在端午节当天，小米公司完成第通会上，雷军在会上宣布，在端午节当天，小米公司完成第三轮融资三轮融资2.162.16亿美元。小米公司现在估值达到了亿美元。小米公司现在估值达到了4040亿美元。亿美元。 小米手机小米手机20122012年总出货量年总出货量达达719719万台万台，销售额销售额（含税）达（含税）达126126亿元亿元。20112011年总出货量年总出货量达达1010万台万台，销售额销售额（含税）达（含税）达1.9991.999亿元亿元。财务指标财务指标单位单位20112011年年20122012年年销售总额销售总额万元万元199901999012600001260000销售数量销

20、售数量万台万台1010719719平均单价平均单价元元1999199917521752平均利润额平均利润额万元万元19991999126000126000 从上表中可以看出，在过去的二年中，小米手机公司的从上表中可以看出，在过去的二年中，小米手机公司的销售总额、销售数量在保持逐年的销售总额、销售数量在保持逐年的快速增加快速增加，从，从20112011年的仅年的仅1010万台出货急剧的膨胀到了万台出货急剧的膨胀到了20122012年的年的719719万台，万台，719719万出货量万出货量中，中，70%70%是来自互联网销售渠道，而其余来自运营商和电商是来自互联网销售渠道，而其余来自运营商和电商

21、渠道。渠道。表表1 小米财务指标小米财务指标 艾媒咨询艾媒咨询(iiMedia Research)(iiMedia Research)在在20132013年年3 3月月6 6日发布的日发布的20122012中国智能手机市场中国智能手机市场年度研究报告年度研究报告报告显示，在中报告显示，在中国智能手机的国智能手机的品牌占据的百分比品牌占据的百分比方面方面三星手机以三星手机以22.5%22.5%的份的份额独占整头额独占整头，国产智能手机的先驱和巨头们表现得非常优，国产智能手机的先驱和巨头们表现得非常优秀，其中秀，其中联想、华为、酷派和中兴联想、华为、酷派和中兴紧随其后分列紧随其后分列第第2 2到第

22、到第5 5名名，他们的销售量分别为，他们的销售量分别为10.7%10.7%、9.9%9.9%、9.5%9.5%以及以及8.9%8.9%，而，而苹果苹果由于市场定位于高端人士和商务人群导致本年度在华由于市场定位于高端人士和商务人群导致本年度在华销量占比仅销量占比仅7.7%7.7%。随着各家新机型的推出，销量排名会呈。随着各家新机型的推出，销量排名会呈现新的变化，不过现新的变化，不过前六名前六名格局基本稳定。格局基本稳定。小米手机小米手机的销售的销售量在量在20122012年的智能手机中年的智能手机中销售占第九名为销售占第九名为4.3%4.3%，这对一个，这对一个刚刚入行不到三年的新生手机公司入行

23、不到三年的新生手机公司来说无疑是个奇迹。来说无疑是个奇迹。3.2 营销能力分析营销能力分析 小米手机公司设有小米手机公司设有专门的销售部门专门的销售部门，负责市场的，负责市场的销售以及市场拓展和维护工作。小米手机依托中国政销售以及市场拓展和维护工作。小米手机依托中国政策利好的优势，从一代智能手机到二代智能手机的策利好的优势，从一代智能手机到二代智能手机的个个性化市场发展性化市场发展，逐步稳健通过自有品牌延伸和市场扩，逐步稳健通过自有品牌延伸和市场扩张，构建满足消费者个性化需求的平台，最大限度地张，构建满足消费者个性化需求的平台，最大限度地提升提升市场占有率和经营效益市场占有率和经营效益。 公司

24、坚持的是依靠小米公司公司坚持的是依靠小米公司官网自主销售和依赖运营商官网自主销售和依赖运营商渠道销售渠道销售。这就意味着公司投入小米官网网站建设的精力必。这就意味着公司投入小米官网网站建设的精力必须要高，手机的销售速度主要依赖于熟悉公司产品的老客户须要高，手机的销售速度主要依赖于熟悉公司产品的老客户和运营商渠道的大力推荐及支持，更多需要依靠的是消费者和运营商渠道的大力推荐及支持，更多需要依靠的是消费者的的口碑营销口碑营销、口口相传。、口口相传。 小米的营销主要自己操盘，包括小米的营销主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服公关、微博营销、客服等都由自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距等

25、都由自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。离沟通，执行力更强。 前期很早就前期很早就开始推广和宣传新品，然后开始推广和宣传新品，然后逐步逐步的放量来卖，的放量来卖，始终保持一种始终保持一种供不应求供不应求的状态，从长远来看，这个产品会一的状态，从长远来看，这个产品会一直保持着直保持着热度热度，人们会一直惦记着想买，这样就无形中为小，人们会一直惦记着想买，这样就无形中为小米节省了超大的一笔广告费，而且是非常有效的广告。米节省了超大的一笔广告费，而且是非常有效的广告。 3.3 组织管理能力分析组织管理能力分析图图1 1 小米组织结构小米组织结构小米手机公司的小米手机公司

26、的组织较为简单，组织较为简单，呈现扁平化和高呈现扁平化和高效的特征。效的特征。 在管理方面，小米公司在管理方面，小米公司分工明确，各司其职分工明确，各司其职，本着以客户为中心、以产品质量为基础的思想，本着以客户为中心、以产品质量为基础的思想，建立建立高效、快速的管理团队高效、快速的管理团队，培养了产品设计、，培养了产品设计、生产管理、质量控制的多面手，加强了供应链管生产管理、质量控制的多面手，加强了供应链管理和快速反应。小米公司同时减少浪费，尽可能理和快速反应。小米公司同时减少浪费，尽可能加快物流、资金流和信息流，一切以满足客户需加快物流、资金流和信息流，一切以满足客户需求为目标。小米公司求为

27、目标。小米公司高效的管理高效的管理也提高了公司的也提高了公司的内部效率。内部效率。3.4 企业文化分析企业文化分析 小米公司的企业文化崇尚的是小米公司的企业文化崇尚的是和谐与合作和谐与合作，建，建立和谐的文化氛围。公司内部员工之间保持愉悦的立和谐的文化氛围。公司内部员工之间保持愉悦的工作氛围，员工之间深度合作，工作积极性很高，工作氛围，员工之间深度合作，工作积极性很高，工作效率也有很大幅度的提升。小米公司没有森严工作效率也有很大幅度的提升。小米公司没有森严的等级，每一位员工都是平等的，每一位同事都是的等级，每一位员工都是平等的，每一位同事都是自己的伙伴。小米公司厌恶冗长的会议和流程，希自己的伙

28、伴。小米公司厌恶冗长的会议和流程，希望在轻松的伙伴式工作氛围中发挥自己的创意；小望在轻松的伙伴式工作氛围中发挥自己的创意；小米公司同样也相信用户就是驱动力，坚持为发烧而米公司同样也相信用户就是驱动力，坚持为发烧而生的产品理念。生的产品理念。三种基本的竞争战略：三种基本的竞争战略：成本领先战略成本领先战略集中一点战略集中一点战略别具一格战略（差异化战略）别具一格战略（差异化战略）5.1竞争战略环境分析竞争战略环境分析5.25.3竞争战略匹配竞争战略匹配竞争战略选择竞争战略选择竞争战略决策竞争战略决策 战略制定者对影响企业发展的内外部环境进行分析，战略制定者对影响企业发展的内外部环境进行分析，明确

29、企业的优势与弱点以及外部环境的机会与威胁，并对明确企业的优势与弱点以及外部环境的机会与威胁，并对这些关键因素的相对重要性尽可能地进行排序，以便有效这些关键因素的相对重要性尽可能地进行排序，以便有效地建立和评价备选战略。地建立和评价备选战略。 常用的方法有：常用的方法有：PESTPEST分析、波特五力竞争模型分析、分析、波特五力竞争模型分析、SCPSCP模型、价值链分析法等模型、价值链分析法等5.1 5.1 竞争战略环境分析竞争战略环境分析竞争战略决策竞争战略决策 战略制定者将企业的内部资源和技能等要素与由外部战略制定者将企业的内部资源和技能等要素与由外部因素造成的机会与威胁进行匹配，产生可行的

30、备选战略。因素造成的机会与威胁进行匹配，产生可行的备选战略。 在这一阶段中最常用的方法在这一阶段中最常用的方法:SWOT:SWOT 5.2 5.2 竞争战略匹配竞争战略匹配（1）团队优势）团队优势 来自谷歌，金山，微软等顶级创作团队来自谷歌，金山，微软等顶级创作团队（2）国产优势）国产优势 小米打破了国产即为山寨的观念小米打破了国产即为山寨的观念（3）价格优势）价格优势 打造超高性价比，吸引眼球打造超高性价比，吸引眼球（4）营销优势）营销优势 官网销售，去掉中间环节，为价格战打基础官网销售，去掉中间环节，为价格战打基础竞争战略决策（竞争战略决策（SWOTSWOT）StrengthStrengt

31、h（1）起步晚，缺乏信誉）起步晚，缺乏信誉 相比苹果，三星，市场份额明显不足，没能建立口碑。相比苹果，三星，市场份额明显不足，没能建立口碑。（2）技术限制）技术限制 使用安卓系统，会受到谷歌等技术限制，不具备不可代使用安卓系统，会受到谷歌等技术限制，不具备不可代替性替性（3）售后保障）售后保障 小米售后体系建立不完善。小米售后体系建立不完善。竞争战略决策（竞争战略决策（SWOTSWOT）WeaknessWeakness（1 1）中国是巨大的智能机市场。）中国是巨大的智能机市场。（2 2）国内目前没有匹敌国外大企业的互联网手机品牌。）国内目前没有匹敌国外大企业的互联网手机品牌。（3 3）未来移动

32、终端的发展。）未来移动终端的发展。竞争战略决策（竞争战略决策（SWOTSWOT）OpportunityOpportunity（1 1）手机市场竞争激烈。手机市场竞争激烈。（2 2）自主产权不高自主产权不高, ,主要部件不能做到主要部件不能做到100%100%自主研发。自主研发。（3 3）新的竞争者进入通讯行业新的竞争者进入通讯行业。（4 4）技术更新快技术更新快, ,淘汰率高淘汰率高。竞争战略决策（竞争战略决策（SWOTSWOT）ThreatThreat竞争战略决策竞争战略决策 在选择阶段，战略制定者根据对关键外部和内部因在选择阶段，战略制定者根据对关键外部和内部因素的利用而确定各战略对企业的

33、相对吸引力、贡献度，素的利用而确定各战略对企业的相对吸引力、贡献度，并根据相对吸引力的大小选择最终的竞争战略。并根据相对吸引力的大小选择最终的竞争战略。 QSPM QSPM矩阵是决策阶段的常用工具。矩阵是决策阶段的常用工具。 5.3 5.3 竞争战略的选择竞争战略的选择QSPMQSPM矩阵（定量战略计划矩阵）矩阵（定量战略计划矩阵）竞争战略决策竞争战略决策 小米手机坚持小米手机坚持 “为发烧而生为发烧而生”的设计理念，将全球最的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品。由于具有顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品。由于具有极高的性价比，和用户的要求完美契合，并且成功地运用

34、极高的性价比，和用户的要求完美契合，并且成功地运用一系列营销模式，小米手机自上市以来备受热捧，使以前一系列营销模式，小米手机自上市以来备受热捧，使以前只有在苹果手机首次发售时才会产生的哄抢局面首次在国只有在苹果手机首次发售时才会产生的哄抢局面首次在国产机上演，并催生了像产机上演，并催生了像“果粉果粉”一样狂热的手机发烧友一样狂热的手机发烧友“米粉米粉”，小米科技也因这款产品一跃成为国内智能手，小米科技也因这款产品一跃成为国内智能手机市场中的翘楚。机市场中的翘楚。 因此小米公司选择的是差异化战略。因此小米公司选择的是差异化战略。5.4 5.4 小米公司竞争战略小米公司竞争战略 在产品质量方面，小

35、米手机质量好、性价比高，定在产品质量方面，小米手机质量好、性价比高，定位于中档机市场，价格向下看、配置向高端机上靠齐甚位于中档机市场，价格向下看、配置向高端机上靠齐甚至领先。并且，小米手机上搭载的基于至领先。并且，小米手机上搭载的基于AndroidAndroid系统深系统深入优化开发的入优化开发的MIUIMIUI系统更符合国人的使用习惯。系统更符合国人的使用习惯。5.4.1 5.4.1 产品差异化战略产品差异化战略 人员差异化战略上最明显的一点就是小米科技是由人员差异化战略上最明显的一点就是小米科技是由微软、微软、 Google Google、摩托罗拉等国内外知名、摩托罗拉等国内外知名ITIT

36、企业的优秀软企业的优秀软件工程师组建的，在技术上具有明显的优势。并且，小件工程师组建的，在技术上具有明显的优势。并且，小米的员工中大多为具有十年经验的工程师，既有经验又米的员工中大多为具有十年经验的工程师，既有经验又有活力的团队，怀揣一颗创业的梦想是这个团队所有成有活力的团队，怀揣一颗创业的梦想是这个团队所有成员的共同特点。正式凭借这样的队伍，小米科技在创业员的共同特点。正式凭借这样的队伍，小米科技在创业当初从软件优势切入，打造了有口皆碑的当初从软件优势切入，打造了有口皆碑的MIUIMIUI系统；完系统；完成从软件到硬件的华丽转身。成从软件到硬件的华丽转身。5.4.2 5.4.2 人员差异化战

37、略人员差异化战略 在客户服务上，小米力争离客户近一点，服务更在客户服务上，小米力争离客户近一点，服务更细一点，体现了其细一点，体现了其“为用户省一点心为用户省一点心”的服务理念。的服务理念。小米现在采用的是互联网销售模式，其绝大部分商品小米现在采用的是互联网销售模式，其绝大部分商品使用凡客诚品如风达的配送体系进行配送，在如风达使用凡客诚品如风达的配送体系进行配送，在如风达不能到达的偏远地区则通过顺丰或不能到达的偏远地区则通过顺丰或EMSEMS，让广大客户，让广大客户放心购买。并且，各大论坛及微博为网友们提供了很放心购买。并且，各大论坛及微博为网友们提供了很好的交流平台，客户可以及时反馈意见，让

38、小米的服好的交流平台，客户可以及时反馈意见，让小米的服务尽量做到完美。务尽量做到完美。5.4.3 5.4.3 服务差异化战略服务差异化战略(1)口碑营销口碑营销 小米手机以高配置、低价格，留住了相当多的消费者，并创造了良好的口碑，吸引了众多“米粉”口口相传，取得了不错的效果，并为公司节省了大笔的广告费用。(2)事件营销事件营销 小米手机的宣传非常成功，会在每次新品推向市场前召开发布会，利用小米手机的高配低价吸引媒体关注。并且，关于小米手机的信息一经发布，就窜至各大网站手机版块的头条。(3)微博营销微博营销 由于小米团队是先做系统后做手机，在做手机之前已经拥有百万客户，这些客户是小米手机的潜在客

39、户。小米科技通过微博、论坛等新型互联网信息传播渠道宣传小米手机，并让这些客户参与了小米手机的开发环节，为小米手机的开发提出了大量中肯的意见。(4)饥饿营销饥饿营销 尽管董事长雷军否认小米采用类似于苹果的饥饿营销，解释其定期开放购买的原因是产能不足。但实际上，小米科技通过这种销售方式赢得了国内市场。5.4.4 5.4.4 营销差异化战略营销差异化战略 情感差异化策略是从不同的消费人群的不同情感出情感差异化策略是从不同的消费人群的不同情感出发提供产品的策略。每个人都有自己的情感世界，当一发提供产品的策略。每个人都有自己的情感世界，当一个人买一件产品时往往除了理性，还有情感控制。很多个人买一件产品时

40、往往除了理性，还有情感控制。很多时候个人的情绪会影响是否去购买产品。因此，小米通时候个人的情绪会影响是否去购买产品。因此，小米通过微博、论坛互动等多种交流形式了解消费者的不同情过微博、论坛互动等多种交流形式了解消费者的不同情感，从而有针对性地设计产品以满足用户的各种需求。感，从而有针对性地设计产品以满足用户的各种需求。 5.4.5 5.4.5 情感差异化战略情感差异化战略 竞争者的差异化策略是针对不同的竞争者采取的不同竞争竞争者的差异化策略是针对不同的竞争者采取的不同竞争策略。苹果手机更强调的是功能增加后带来的新体验，通过策略。苹果手机更强调的是功能增加后带来的新体验，通过“米聊米聊”和和MI

41、UI锁定顾客群则是小米的差异化竞争手段。小米锁定顾客群则是小米的差异化竞争手段。小米通过统一通过统一“米聊米聊”和和MIUI 的账户，吸引原的账户，吸引原“米聊米聊”和和MIUI 的的使用者了解和购买小米手机。并且，手机与移动互联网混合的使用者了解和购买小米手机。并且，手机与移动互联网混合的模式也体现了其与竞争对手之间的差异。模式也体现了其与竞争对手之间的差异。 相对于竞争对手，小米的另一个很大的优势就是拥有一批相对于竞争对手，小米的另一个很大的优势就是拥有一批关联公司关联公司(金山、多玩、凡客、乐淘等金山、多玩、凡客、乐淘等) 。只要小米和这些公司。只要小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势成本成本低、效率高、整合速度快，可以形成一个以小米手机为纽带的低、效率高、整合速度快，可以形成一个以小米手机为纽带的移动互联网帝国。移动互联网帝国。5.4.6 5.4.6 竞争者差异化战略竞争者差异化战略