小米格力案例分析讲述课件.ppt

1、小米PK格力电器案例分析DIB团队互联网经济互联网经济v.s.实体经济实体经济目录123基本论点资料论证发展建议1基本论点问题： 小米PK格力电器：那种模式更有生命力？我们认为： 两种模式都有一定的生命力，but不能一成不变。2资料论证资料论证一、小米商业模式分析一、小米商业模式分析二、格力商业模式分析二、格力商业模式分析三、小米三、小米PK格力格力四、结论四、结论一、小米商业模式分析（1）小米商业模式优势：1、产品高性能、低价位，性价比高；2、采用电子网络运营模式、低价让利；3、注重研发，顾客参与产品设计；4、营销模式多样化5、从物流执行来看，原材料零库存小米商业模式的劣势小米商业模式的劣势

2、1.销售策略单一，主要依靠饥饿营销销售策略单一，主要依靠饥饿营销2.产能有限，小米只做互联网，将生产外包的方式使其产能有限，小米只做互联网，将生产外包的方式使其生产能力弱；由于对产品生产环节管控不足使得产品质生产能力弱；由于对产品生产环节管控不足使得产品质量问题频发量问题频发3.小米的售后服务能力弱，小米之间数量少而且服务质小米的售后服务能力弱，小米之间数量少而且服务质量差量差4.小米研发投入少小米研发投入少,核心产品单一核心产品单一5.消费者购买体验不强消费者购买体验不强6.只依靠网络进行线上销售，销售渠道较少只依靠网络进行线上销售，销售渠道较少 在未来的发展中小米如果还是坚持现在商业模式，

3、在未来的发展中小米如果还是坚持现在商业模式，那么以上问题就会不断的扩大，因此小米在发展的道路那么以上问题就会不断的扩大，因此小米在发展的道路上要不断的变通。上要不断的变通。二、格力商业模式分析二、格力商业模式分析 (一）格力商业模式的优势1.“股份制区域性销售公司股份制区域性销售公司”模式模式 将厂商利益进行了有机的捆绑，充分抓住了当时渠道的性格，为其持续、高效、稳步发展提供有强有力的动力支持。2. 创新理念创新理念 格力致力于技术创新,以自主技术创新为动力，带动管理创新和营销渠道创新。3.专业化经营专业化经营 长期专注于空调的研发、生产、销售和服务，促进品牌形象的形成与传播。4.一体化经营一

4、体化经营 一体化经营使其具有成本优势，这就为获得价格优势和规模优势打下了坚实的基础，也为市场竞争提供了强大的武器。5. 充分利用专卖店充分利用专卖店 格力最为重视品牌专卖店的建设和发展。不仅提升了厂家品牌形象，而且有利于整合优势资源，为消费者提供更为周到和专业的售前、售中和售后，保障了厂家、商家、消费者三方利益。小结: 正是因为格力模式存在以上种种优势，才能使格力空调在东方大地上屹立23年，成为优秀中国制造业企业，中国巨龙的脊梁。用自己的“工业精神”缔造“世界最大的空调帝国”，因此， 格力商业模式拥有生命力。（二）格力商业模式的劣势（二）格力商业模式的劣势 1.渠道：渠道： 股份制区域销售公司

5、股份制区域销售公司单纯的利益来捆单纯的利益来捆绑经销商有先天的脆弱性绑经销商有先天的脆弱性 销售终端：专卖店销售终端：专卖店无法直接实施控制，无法直接实施控制，容易出现经销商的违规操作。容易出现经销商的违规操作。 网络渠道网络渠道第三方网络销售平台，虽然第三方网络销售平台，虽然涉足电子商务，与京东商城和苏宁易购等电商涉足电子商务，与京东商城和苏宁易购等电商进行合作，但其网络营销所贡献的营业额并不进行合作，但其网络营销所贡献的营业额并不可观可观。 2.2.业务结构业务结构 因为格力电器对自身的定位就是“空调专家”，所以其长期以来都坚持专业化的发展道路，专注于空调的研发、生产、销售和服务，这也就导

6、致了其产品种类单一。 小结： 由以上观点可以看出格力不仅面临的内部劣势内部劣势，而且还存在外部威胁外部威胁，因此，格力的商业模式不能一成不变，否则，消失是迟早的事情。三、小米三、小米PK格力格力1 1、实力现状：小米、实力现状：小米PKPK格力格力小小 米米格格 力力创立时间创立时间2004年年1991年年经营理念经营理念为发烧而生为发烧而生掌握核心科技掌握核心科技企业规模企业规模4000人7万人团队管理团队管理雷军：雷军：金山软件董事长、天使投资 人林斌：林斌：谷歌研究院副院长黎万强：黎万强：金山软件人机交互设计总监、金山词霸总经理周光平周光平：摩托罗拉北京研发中心总工程师黄江吉：黄江吉：微

7、软工程院首席工程师刘德：刘德：世界顶级设计院、ArtCenter毕业的工业设计师洪峰：洪峰：Google高级工程师朱江洪朱江洪：2001-2012年任格力电器公司董事长，曾获中华全国总工会“全国五一劳动奖章”、“全国劳动模范”称号；曾任广东省人大代表、中国家用电器协会副理事长。董明珠：董明珠：曾任格力电器经营部部长、销售公司经理、副总经理、副董事长、总裁。2012年被任命为格力集团董事长。主营产品主营产品手机、手机、MIUI、米聊、小米平板、米聊、小米平板空调、小家电空调、小家电经营范围经营范围主要是国内市场产品及业务已经遍布全球100多个国家和地区2 2、核心竞争力、核心竞争力: :小米小米

8、PKPK格力格力 高性价比、营销方式高性价比、营销方式“掌握核心科技掌握核心科技”3、销售额：小米、销售额：小米pk格力格力年份年份销量（万部）销量（万部）增长率增长率销售收入（亿元）销售收入（亿元）增长率增长率2012年7192297%126.52200%2013年1870160%316150%表表 1 小米销售状况小米销售状况表表2 格力电器销售状况格力电器销售状况年份年份销售收入（亿元）销售收入（亿元）增长率增长率净利润（亿元）净利润（亿元）增长率增长率2012年1,001.10 19.88%73.840.92%2013年1,200.43 19.91%108.1347.30%小米小米&格

9、力销售收入情况对比格力销售收入情况对比 单位：亿元单位：亿元 通过比较发现：小米小米手机销售增长率呈现爆炸式增长，可见小米发展速度之快，但相对于格力的巨额销售额及企业价值，小米似乎相形见绌。格力格力的销售收入突破千亿，可见企业实力及价值非凡，但其销售增长率不到20%，发展速度较小米缓慢的多。4P模型：小米模型：小米PK格力格力小米小米格力格力产品Product过硬的产品品质过硬的产品品质目标顾客：手机发烧友目标顾客：手机发烧友小米手机、小米手机、MIUIMIUI、米聊、平板、米聊、平板电脑电脑专利多、质量好专利多、质量好目标顾客：个人、企业目标顾客：个人、企业 定位：中高端市场定位：中高端市场

10、价格Price迎合大众的定价策略迎合大众的定价策略相较于其他的空调品牌来说较高相较于其他的空调品牌来说较高对于高端产品，格力采用对于高端产品，格力采用“市场导向定市场导向定价价”法定价法定价渠道Place电子商务销售渠道电子商务销售渠道官方网站官方网站: :小米官网小米官网运营商渠道运营商渠道: :中国联通、中国移动、中国联通、中国移动、 中国电信中国电信第三方电商第三方电商: :天猫旗舰店天猫旗舰店 传统销售渠道传统销售渠道 专卖店专卖店 区域销售公司区域销售公司 涉足网络渠道涉足网络渠道促销Promotion广泛鲜明的宣传手段广泛鲜明的宣传手段社交媒体营销：微博、论坛社交媒体营销：微博、论

11、坛饥饿营销饥饿营销事件营销事件营销 传统销售手段传统销售手段 口碑宣传口碑宣传 广告营销广告营销 特许指定产品特许指定产品三、结论 通过小米与格力的PK，虽然各有优势不足，但他们采用的商业模式都很好地促进了企业更好更快的发展。 因此，商业模式的生命力取决于它是否适应于企业的长远发展。 3行动计划行动计划一、小米模式的行动计划二、格力模式的行动计划微笑曲线微笑曲线附加价值附加价值工序工序小米小米格力格力 一、小米的发展建议及行动计划：一、小米的发展建议及行动计划：建议：建议：1、并购生产企业，提高生产能力，有效控、并购生产企业，提高生产能力，有效控制其产品质量；制其产品质量；2、开设实体店，与网

12、络营销协同发展，扩、开设实体店，与网络营销协同发展，扩展多种销售渠道；展多种销售渠道；3、改变营销策略，适度、改变营销策略，适度“饥饿饥饿”；4、推出差异化产品，占据更多细分市场；、推出差异化产品，占据更多细分市场；5、提升小米产品性能，减少客户流失，完、提升小米产品性能，减少客户流失，完善售后服务；善售后服务；6、整合优势资源（用户），提升小米核心、整合优势资源（用户），提升小米核心竞争力。竞争力。 行动计划1 1、加大品牌宣传，建、加大品牌宣传，建立口碑，巩固消费者立口碑，巩固消费者对小米的品牌意识。对小米的品牌意识。2 2、开拓更多销售渠道、开拓更多销售渠道3 3、提高产能，防止饥、提高

13、产能，防止饥饿过度。饿过度。4 4、增加小米的售后服、增加小米的售后服务点，提高服务质量。务点，提高服务质量。短期计划短期计划2014-20172014-20171 1、产品差异化、产品差异化2 2、线上线下营销整、线上线下营销整合合3 3、推进国际化进程、推进国际化进程中期计划中期计划2017-20222017-2022企业稳健发展企业稳健发展长期计划长期计划20222022年之后年之后二、格力的发展建议及行动计划二、格力的发展建议及行动计划建议：建议：1、继续发展第三方网络销售平台；、继续发展第三方网络销售平台；2、建立电子商务销售团队，自建网络销售平台；、建立电子商务销售团队，自建网络销

14、售平台；3、走多元化发展道路（吸取海尔、巨人的教训）、走多元化发展道路（吸取海尔、巨人的教训） 行动计划1 1、 加大对线上营销加大对线上营销模式的团队建设模式的团队建设 2 2、开拓更多互联网营、开拓更多互联网营销渠道，降低渠道成销渠道，降低渠道成本本短期计划短期计划2014-20162014-20161 1、调整业务结构，、调整业务结构，剥离投入大收益小剥离投入大收益小的非核心业务的非核心业务2 2、促成、促成020020模式的模式的成熟运作成熟运作中期计划中期计划2016-20212016-2021国际化大企业国际化大企业国际行业标杆国际行业标杆长期计划长期计划20212021年以后年以

15、后 两个企业终究谁能走得更远，或者说两个企业终究谁能走得更远，或者说两种商业模式谁更有活力，需要业内外共两种商业模式谁更有活力，需要业内外共同探讨。同探讨。 实体经济与互联网经济不是一定要分出谁胜谁负，谁优谁劣，关键在于二者的融合与创新。 LOGO人有了知识，就会具备各种分析能力，人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说古人说“书中自有黄金屋。书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进鼓舞我们前进。LOGO