家访技巧PPT课件.ppt

1、1家访顾客的技巧2家访的目的是什么？ v收集资料收集资料v寻找购买点寻找购买点v与顾客成为朋友。与顾客成为朋友。v了解顾客是否符合了解顾客是否符合“三高三高”。v找到共鸣点，让顾客喜欢你。找到共鸣点，让顾客喜欢你。v提高保健意识。提高保健意识。v充分的了解顾客充分的了解顾客v建立信任感建立信任感A. 3如何进行家访v1、要得到的信息：身体情况、收入情况、要得到的信息：身体情况、收入情况、保健意识、用药情况等保健意识、用药情况等v2、家访中的注意点：不要主动制造和顾客、家访中的注意点：不要主动制造和顾客间的距离；目的性不能太强；站在顾客的角间的距离；目的性不能太强；站在顾客的角度讲话；亲情服务和

2、知识服务相结合；风趣、度讲话；亲情服务和知识服务相结合；风趣、幽默、赞美贯穿始终幽默、赞美贯穿始终43、拜访的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新产品法7、主动帮助法8、休闲活动拜访法9、调查问卷法55、拜访要领 建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象 消除准客户的戒心消除准客户的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑倾听、微笑 营销自己营销自己 避免争议性话题避免争议性话题6三、接触的步骤v 接触接触v v 寒暄寒暄 开门开门v 赞美赞美建立信任建立信任寻找购买点寻找购买点收集资料收集资料7拜访的流程(1)v

3、打电话，电话预约。v准备物品携带销售工具，武装起来（清楚路线看看有无随时拜访的顾客、知道是什么宿舍，住在何地、带上你的微笑、愉悦的心情）8拜访的流程(2)v进门前的准备（恐慌感，希望顾客不在家）深呼吸，让紧张的心情放松，停一下让砰砰的心跳平复。v进门话语礼貌，寒暄，问是否换鞋（干净）。v赞美。v谈家常，拉近距离。9拜访的流程(3)v谈自己，谈对方。v谈公司（为什么加入公司）v找共鸣点，找对方喜欢的话题内容、喜好，10拜访的流程(4)v了解是否为“三高”，谈健康，渗透如何保健（提高保健意识）。v再谈家常谈自己，留下次去顾客家的话头（理由留的具体一些，或把东西落在顾客家）。(适时谈工作当中的苦，心

4、中的不愉快。拉近与顾客间的距离)11拜访的技巧-获得客户好感v模拟见面场景，自己给自己提出问题，找模拟见面场景，自己给自己提出问题，找答案。答案。v获得客户好感：获得客户好感： 1 1、成功的穿着、成功的穿着 2 2、肢、肢体语言体语言 3 3、微笑、微笑 4 4、问候、问候 5 5、握手、握手 6 6、注意客户的情绪、注意客户的情绪 7 7、记住客户的名、记住客户的名字和称谓字和称谓 8 8、让客户有优越感、让客户有优越感 9 9、利用、利用小赠品赢得客户的好感小赠品赢得客户的好感12拜访的技巧令客户放松v 1 1、寒喧赞美、寒喧赞美 2 2、消除戒心、消除戒心 v 3 3、多聆听、勤微笑、

5、善思考、多聆听、勤微笑、善思考v话术：买不买产品是您的事，讲不讲话术：买不买产品是您的事，讲不讲产品是我的事，我就是干这个的。产品是我的事，我就是干这个的。13（一）寒暄（一）寒暄 寒暄的作用：寒暄的作用： 缓解彼此第一次接触的紧张心情 解除客户的戒备心 建立信任关系14 寒暄的要领：问：问客户感兴趣的问题， 关心他的 近况听：专心倾听，做忠实的听众说：尽可能地让对方多说， 或说对认同的话望：察言观色， 仔细观察客户表情神态15处理心情的最佳方式1、赞美16赞美的方法赞美的方法v保持微笑保持微笑v寻找赞美点（从几个方面）寻找赞美点（从几个方面）v请教请教v用心去说用心去说v赞美缺点中的优点赞美

6、缺点中的优点v赞美别人赞美不到的地方赞美别人赞美不到的地方17赞美的要领赞美的要领v注意力放在别人的优点而非自己身注意力放在别人的优点而非自己身上上v只有赞美没有建议只有赞美没有建议v真实发自内心真实发自内心18赞美的方法及相关话术v赞美原则：v 真心诚意的去赞美对方。v发掘到对方真正的赞美点。 19 四句赞美语（认同语）语头v那很好v那没关系v您讲得很有道理v您这个问题，问得很好 三句赞美语（认同语）v您真不简单v我最欣赏你这种人v我最佩服你这种人20总总 结结: : 微笑打先锋 聆听第一招 赞美价连城 人品做后盾21发现顾客需求找准突破点v1 1、收集客户资料、收集客户资料v家庭状况家庭状

7、况v收入状况收入状况v身体状况身体状况v健康保健意识健康保健意识v2 2、客户购买点分析、客户购买点分析v3 3、确认客户需求、确认客户需求22寻找购买点寻找购买点1、顾客的问题决定于顾客的需要、顾客的问题决定于顾客的需要2、顾客只关心大问题，不关心小问题、顾客只关心大问题，不关心小问题3、问题越突出，需求越强烈、问题越突出，需求越强烈4、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显234、寻找购买点、寻找购买点A、能否购买、能否购买B、为谁购买、为谁购买C、购买多少、购买多少D、何时购买、何时购买24强化顾客需求令顾客不安v生活环境恶化生活环境恶化v疾病疾病v餐

8、桌上的污染餐桌上的污染v不良的生活习惯不良的生活习惯v多设提问：多设提问：v您比较关心自己的健康，对吗？您比较关心自己的健康，对吗？v你觉得是眼睛还是关节更要紧？你觉得是眼睛还是关节更要紧？v25 销售的最主要任务销售的最主要任务 将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让顾将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望问题的欲望销售的比喻销售的比喻 寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下插把刀进去，然后转一下 告诉他不痛的告诉他不痛的方法方法26提供参考

9、意见v及时导入健康理念，且要提出公司产品及时导入健康理念，且要提出公司产品（负氢离子）是解决问题的最佳途径（负氢离子）是解决问题的最佳途径27*如何提高提高拜访的有效性va) 抓住家庭能够做主的成员（重点聊），试探性话题向顾客提问。vb) 亲和力要强。表现出心中的热情，去感染顾客，要有激情。vc) 切入产品后要突出产品的作用机理。（对人体怎样的作用，谈好处去吸引顾客） 28家访时经常遇到的问题家访时经常遇到的问题1、我正在吃、我正在吃 XX,您吃您吃感觉怎么样，感觉怎么样，.也是个不错的产品，他对也是个不错的产品，他对能能起到一定的作用，但是它只是个替代疗法，不能从根本上解决问题，起到一定的作

10、用，但是它只是个替代疗法，不能从根本上解决问题，我们公司的我们公司的2、去了就让我买产品、去了就让我买产品 XX，要是我的话，我也会这么想，毕竟现在有些厂家确实在强行，要是我的话，我也会这么想，毕竟现在有些厂家确实在强行推销，但是我们主要是为了扩大推销，但是我们主要是为了扩大XX市场的宣传面，做个企业形象市场的宣传面，做个企业形象宣传，如果您不相信我的话，您去的时候可以一分钱都不用带宣传，如果您不相信我的话，您去的时候可以一分钱都不用带3、我不想去、我不想去 XX这个机会非常难的，我们好不容易才邀请到的这个机会非常难的，我们好不容易才邀请到的XX专家来专家来XX讲一讲一堂课，只有堂课，只有1个

11、多小时的时间，而且您是我们的幸运嘉宾，如果您个多小时的时间，而且您是我们的幸运嘉宾，如果您失去这个机会很可惜的失去这个机会很可惜的4、我没钱、我没钱 XX没关系，我不是让你买产品的，只是想让你了解下我们的公司没关系，我不是让你买产品的，只是想让你了解下我们的公司及我们公司的产品，买与不买选择权都在您自己的手中，但是我个及我们公司的产品，买与不买选择权都在您自己的手中，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的29拒之门外。 v写信、留纸条。v利用周围的人进行了解沟通（在与老顾客沟通过的前提下）。v通过老伴进行沟通了解。30家访中如何快速与顾客拉近距

12、离，家访中如何快速与顾客拉近距离，建立信赖感？建立信赖感？31v第一印象很关健，留下好的印象，赞第一印象很关健，留下好的印象，赞美顾客是拉近与顾客距离的第一步。美顾客是拉近与顾客距离的第一步。v投其所好，找到共鸣点，找顾客喜欢投其所好，找到共鸣点，找顾客喜欢的话题聊，本着学习请教的心态与其的话题聊，本着学习请教的心态与其聊。聊。v真诚地关心老人的身体健康，讲到疾真诚地关心老人的身体健康，讲到疾病时先减轻其心理压力，分析疾病成病时先减轻其心理压力，分析疾病成因，讲解其生活当中的注意事项，指因，讲解其生活当中的注意事项，指导生活常识，建立信赖感导生活常识，建立信赖感(注：必须建注：必须建立在良好的

13、保健常识和医学知识基础立在良好的保健常识和医学知识基础)32对于儿女都在家时应该怎样预热对于儿女都在家时应该怎样预热33v心理上不能胆怯，大胆去讲，站心理上不能胆怯，大胆去讲，站稳立场为其父母的健康着想。稳立场为其父母的健康着想。v博取儿女的好感，赞美对方。博取儿女的好感，赞美对方。v当问题发生分歧时当会先当问题发生分歧时当会先yes后后but。v讲到产品时，不要讲的太绝对，讲到产品时，不要讲的太绝对，留有余地，销售欲望不要太强。留有余地，销售欲望不要太强。34特内向，不爱讲话的人特内向，不爱讲话的人如何在家进行沟通引导？如何在家进行沟通引导？35v与顾客沟通时不要夸夸其谈，慢慢引与顾客沟通时

14、不要夸夸其谈，慢慢引导，不要给对方以反感。导，不要给对方以反感。v可找另一半来聊，寻找对的兴趣点。可找另一半来聊，寻找对的兴趣点。v用自己的激情和韧性打动对方。用自己的激情和韧性打动对方。36针对特殊顾客如何去做v1、子女反感。v介绍自己，找共鸣拉近距离v介绍公司企业文化v要大方坦荡的与儿女交流。v较强的心理素质。v亲和力强。v拉近身体距离，利用肢体语言亲近一些。 37v夸顾客喜欢的人或物。v顾客不耐烦时找个理由离开，出门时留下次拜访的理由。v了解阿姨的喜好、“三高”等家庭中的事情。了解的越多成功的机会越大。3839一次预热时的主线一次预热时的主线 寒暄寒暄 拉家常拉家常 找需求点找需求点 （

15、找赞美点）（找赞美点） （了解整体状况）（了解整体状况） 针对需求点讲解健康常识及注意事项针对需求点讲解健康常识及注意事项 找痛点找痛点 （饮食与健康）（饮食与健康） （购买点）（购买点） 讲稀缺讲稀缺 留下悬念留下悬念 （高大上，高科技）（高大上，高科技） 40寒暄寒暄 一、赞美一、赞美 1、不要赞美一些不高明的话题、不要赞美一些不高明的话题 2、赞美一些不被人注意的细节、赞美一些不被人注意的细节 3、赞美后辈、赞美后辈 二、寒暄的作用二、寒暄的作用 1、让第一次接触的紧张心情放松下来、让第一次接触的紧张心情放松下来 2、打消顾客的戒备心理、打消顾客的戒备心理 3、建立信任关系、建立信任关系

16、41拉家常拉家常一、举例：本人的年龄、退休单位、收入；老伴的年龄一、举例：本人的年龄、退休单位、收入；老伴的年龄 及退休单位，收入，孩子的工作单位，是否孝顺；及退休单位，收入，孩子的工作单位，是否孝顺； 老两口的喜好、运动方式、月平均消费等老两口的喜好、运动方式、月平均消费等二、找共同话题二、找共同话题 1、乡亲、乡亲 2、朋友介绍人近况、朋友介绍人近况 3、家庭和亲戚、家庭和亲戚 4、服装、服装 5、社会新闻实践、经济好坏、社会新闻实践、经济好坏 6、食品饮食问题、食品饮食问题 7、兴趣爱好、兴趣爱好42一访时的注意事项一访时的注意事项1、第一次见面一定要用亲切、幽默，生动的语言打消顾客、第

17、一次见面一定要用亲切、幽默，生动的语言打消顾客的戒备心理的戒备心理2、进门后找准顾客的赞美点，真诚的赞美对方、进门后找准顾客的赞美点，真诚的赞美对方赞美是赞美是人类最动听的语言人类最动听的语言3、切忌到顾客家中一开始就拿出资料（我们不是邮递员）、切忌到顾客家中一开始就拿出资料（我们不是邮递员）4、脑子中、脑子中主线思路一定要清晰主线思路一定要清晰，不要乱了方寸，不要乱了方寸5、在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌太生硬、在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌太生硬6、多问、多听、多认同顾客的观点、多问、多听、多认同顾客的观点所有的问题都是问所有的问题都是问出来的出来的7、通过第一次家访把顾客

18、划分出、通过第一次家访把顾客划分出A、B、C类类43二访时的注意事项二访时的注意事项1、初步了解顾客对一会的兴趣度（老师的、初步了解顾客对一会的兴趣度（老师的讲课、眼润水、氢贴、愿意二会早到）讲课、眼润水、氢贴、愿意二会早到）2、通过二访把顾客打出升温度数、通过二访把顾客打出升温度数 （分出（分出二会早上的重点）二会早上的重点）3、内容不要讲太多（没发生的事不要讲）、内容不要讲太多（没发生的事不要讲）4、确保顾客到会、确保顾客到会44第三次邀约 v争取和顾客的感情快速升温，把功夫下在会争取和顾客的感情快速升温，把功夫下在会外外v回顾二会实验内容，了解顾客的兴趣点，挖回顾二会实验内容，了解顾客的

19、兴趣点，挖掘并扩大顾客痛点需求掘并扩大顾客痛点需求v赞美顾客的特长，把握升温降温赞美顾客的特长，把握升温降温v确保顾客到会确保顾客到会45背景问题背景问题v您退休以前是做什么工作的呢？v您现在的身体状况如何呢？您是否非常关注自己的健康状况呢？v您平常关心养生保健吗？您会采用什么样的方法为自己的健康保驾护航呢？v您会选择投资保健食品或保健器械来帮助自己的健康吗？v您觉得一年投资多大的预算在养生保健方面对你来讲是合理的呢？v您身边的亲朋好友对保健品都怎么看呢？46难点问题v你评价一个健康、精品标准是什么呢？是品牌、效果还是价格实惠呢？v您觉得医院医药能否解决您的健康问题呢？您觉得什么样的途径是更科

20、学有效的呢？v你认为你有哪些生活习惯与方式是不健康的？这些会影响到您的慢性病吗？v如果您计划购买健康精品您最大的顾虑一般是什么呢？v你如果想购买健康精品帮助自己的健康你的家人会支持吗？如果他们不理解，您会如何抉择呢？47暗示问题v您觉得您现在的慢性病这样发展下去，会产生怎样的后果呢？v如果一个企业的产品与服务能够帮助到您身心灵的健康，您会考虑投资健康吗？v您觉得自己身体好了，对家人意味着什么？您相信自己身心灵健康的梦想会成真吗？v您最渴望自己的哪些健康指标得到改善呢？v你来到我们量健自然健康家园的这段时间里,是否感受到心灵的快乐和身体状况的改善呢？48成交问题v参加我们的养生班之后，您感觉根据自己的健康状况，希望选择哪几款精品呢？v您是希望成为我们量健的会员或是升级到V会员呢？v您看你还有什么不明白的需要我为您解答？您准备服用几个周期呢？v您最渴望得到我们哪些售后服务？v您是希望把货款直接送到我们店里呢？还是我上门送货的时候你再支付我现金呢？