客户群体市场细分课件.ppt

1、客户群体市场细分客户群体市场细分由美国市场学家温德尔温德尔史密斯史密斯于20世纪50年代中期提出。指把一个总体市场按照客户需求客户需求和欲望划分划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。意义：意义：(1)有利于确定目标市场和制定营销策略(2)有利于发现市场机会，开拓新市场市场细分的原则： (1)(1)可衡量性原则可衡量性原则 (2)(2)可占据性原则可占据性原则 (3)(3)相对稳定性原则相对稳定性原则 (4)(4)可接近性原则可接近性原则市场细分的依据：市场细分的基础：客户需求的差异。产生差异的依据有：产生差异的依据有：（1）按地理变量细分市场（2）按人口变量细分市场（3）按心理变量细分市场（

2、4）按行为变量细分市场宝洁公司一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的二十七年历程。 宝洁公司自从成立以来就占有市场的大量份额。它一直保留着这个神话，是因为宝洁采用归门别类的营销策略，宝洁公司实施的多品牌战略有助其最大限度的占有市场。 根据规律，当单一品牌市场占有率到达一定高度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌，获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个品牌无法达到的。一、按地理变量细分市场：保洁公司的地理细分主要表现在产品技术研究方面，如保洁经过细心的化验发现东方人与西方人的发质不同，于是保洁开发了营养头发的潘婷，满足亚洲消费者的需

3、求。针对不同地区，主推的产品也不一样，比如在偏远的山区，则推出了汰渍等实惠便宜的洗涤产品。洗发水有飘柔家庭等实惠的产品。对于北京、上海、香港以及更多的国际大都市则主推玉兰油，潘婷等高端产品。二、按人口变量细分市场：1 1、年龄：、年龄：例如保洁广告画面多选用年轻男女的形象，如采取青春偶像作为广告模特。保洁的市场定位为青年消费群体，其高额的市场占有率充分证明了定位的正确性。沙宣主要针对讲究个性的年轻时尚白领一族。2、收入。收入是影响市场细分的一个常用人口变量，收入水平影响消费者需求并决定他们的购买能力。保洁的洗衣粉初打入中国市场时，调研发现中国消费者对洗衣粉的功效要求不高，用量是西方国家的十分之

4、一。市场细分如下：碧浪定位于高价市场，为5%的市场占有率。汰渍定位于中价市场，为15%的市场占有率，在中国收购和合资的当地品牌熊猫、高福力、兰香定位于低价市场。3、性别。保洁公司旗下的吉列品牌剃须刀、刀片及其他剃须幅作品，将面对的整体市场按性别因素细分为男士和女士市场，及其专门为男士设计了锋速三、超级感应、感应、超滑旋转等系列产品，专门为女士设计了吉利女士专用刀架、刀片Venus，吉列女士超级感应系列等产品，深受消费者喜爱。三、按心里变量细分市场： 1.1.社会阶层，社会阶层，保洁公司利用社会阶层这一特点，对不同的阶层进行营销战略。保洁公司国际著名护肤品牌SK-II针对的就是社会地位较高的购买

5、者。精华露从800到1200价格不等；而OLAY的产品面对的是中下等消费者。2.2.生活方式，生活方式，面对广大的=家庭主妇型消费者，保洁公司推出了桶装洗发水。沐浴露，适用于家庭用；而对于大学生群体或者经常外出的人们，保洁公司同事也推出了易携带的洗护二合一产品。对于白领一族白洁公司推出了亚洲第一彩妆品牌：ANNASUI(安娜苏)。四，按行为变量细分市场：1，保洁根据不同消费者群体，推出四种不同诉求利益的洗发产品：海飞丝去屑潘婷维他命原B5营养发质飘柔柔顺光滑沙宣专业美发伊卡璐草本精华春天然2，从使用数量中的大量使用者来分：帮宝适婴儿ShulonsOldSpice系列男士剃须护舒宝女士专用品玉兰

6、油时尚女性4.从购买时机来分：比如：夏季畅销的玉兰油多效防晒霜玉兰油护肤沐浴乳汰渍洗衣粉童鞋们辛苦了！童鞋们好！上课训上课训觉唔乖！觉唔乖！一、根据地理变量细分市场：麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活理念，并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但是中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉产品也更加符合中国人飞口味，更加容易被中国人接受。针对这一情况，麦当劳改变了原来的策略，推出了鸡肉产品。在全世界以来只卖牛肉的麦当劳也开始卖鸡肉了。这一改变也正是针对地理要素而做的。二、根据人口变量细分市场： 麦当劳对人口要素细分主要从年龄及生命周期阶段对人口进行细分，其中将不到开车年龄的划定为少年市场，将

7、2040岁之间的年轻人界定为青年市场，还划定了老年市场。人口市场划定后，还分析不同市场的特征与定位；例如：麦当劳以孩子为中心，把孩子作为主要的消费者，十分注重培养他们的消费的忠诚度。在餐厅用餐的小朋友，经常会意外获得印有麦当劳标志的气球、这只等下哦礼物。在中国，还有麦当劳叔叔俱乐部，参加者为312岁的小朋友，定期开展活动，让小朋友更加喜欢麦当劳这是相当成功的人口细分，抓住了该市场的特征与定位。三、根据心理变量细分市场：根据人们生活方式的划分，快餐业通常有两个潜在的细分市场：方便型和休闲型两个方面，麦当劳都做到很好。针对方方便型市场，麦当劳提出59秒快速服务，即从顾客开始点餐到拿到食品离开柜台标

8、准时间为59秒，不得超过一分钟。针对休闲型市场，麦当劳对餐厅的布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作为一个具有的文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的消费者群体。市场细分的步骤：了解基本了解基本情况，定情况，定义市场义市场确定基础确定基础变量（细变量（细分标准）分标准）收集数据收集数据分析数据，分析数据，完成初步完成初步细分细分评估各细评估各细分市场，分市场，选择目标选择目标市场市场设计营销设计营销战略战略 大宝是北京三露厂生产的护肤品，在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶

9、层作为销售对象。既然是面向工薪阶层，销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。因此，大宝在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。其主要产品“大宝SOD蜜”市场零售价不超过10元，日霜和晚霜也不过是20元。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国内品牌的信任，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35岁以上者居多，这一类消费者群体性格成熟，接受一种产品后一般

10、很少更换。这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着群众路线获得了市场。在销售渠道上，大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发展，必然会造成渠道越来越窄。于是，三露厂采取主动出击，开辟新的销售网点的办法，在全国大中城市的有影响的百货商场设置专柜，直接销售自己的产品。到目前为止，大宝在全国共有102个产品销售专柜，并培训了众多的信息员、导购员和电脑测试员在专柜前从事销售工作。专柜的建立不仅扩大了销售，也为大宝做了广告宣传。此外，许多省市的零售商直接到厂里提货，在批发到县乡一级。零售与批发同步进行，使大宝的销售覆盖面更加广泛，在许多偏僻的地

11、区也能见到大宝的产品。在广告宣传上，大宝强调广告媒体的选择一定要经济而且恰到好处。因而选择了中央电视台二套节目播出，理由是二套的广告价格较一套便宜许多，还可以套播。大宝赞助了大宝国际影院和大宝剧场两个栏目。这样加起来，每日在电视上能见到七、八次大宝的广告，如此高密度、轰炸式的广告，为大宝带来了较高的知名度。广告的成功还在于广告定位与目标市场吻合。大宝曾经选用体育明星、影视明星做广告，但效果不是很好。后来大宝一改化妆品广告的美女与明星形象，选用了戏剧演员、教师、工人、摄影师等实实在在的普通工薪阶层，在日常生活的场景中，向人们讲述了生活和工作中所遇到的烦恼以及用了大宝护肤品后的感受。广告的诉求点是工薪阶层所期望解决的问题，于是，“大宝挺好的”、“想要皮肤好，早晚用大宝”、“大宝明天见，大宝天天见”等广告词深深植入老百姓的心中。案例使用说明:通过案例学习，认识不同消费者群体有不同的需求特征及购买行为的差异性，并根据不同消费者的特点制定不同的营销组合策略。并能深刻地领会企业在进行产品营销同时，进行消费者行为分析的重要性。理解企业的目标市场营销战略。学会用综合分析方法分析案例。